時間：2017-06-23 09:04:21 點擊：次
來源：億邦 作者：億邦

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所以抓客戶時，我們需要大量的時間找他們,，這個花費很大的流量成本,；“季節(jié)性”，農(nóng)業(yè)季節(jié)性很強,，不同的作物,、不同地區(qū)生長周期完全不同。

比如在長江以南,，基本上大田水稻種植都是兩季,，甚至再往南走三季,，我老家黑龍江農(nóng)業(yè)雖然非常現(xiàn)代化,，但是只有一季,，施肥標準、施肥特點,、習(xí)慣都是完全不同,，所以季節(jié)性導(dǎo)致開拓客戶的成本非常高，沒有常規(guī)打法和套路而言,。

現(xiàn)狀3：高頻,、高客單價。

“高頻”的事兒有點出乎大家意料,，因為大家理解農(nóng)民不太喜歡花錢,，但是對于購買農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，買化肥,、買農(nóng)藥是很舍得花錢的,，因為他們沒有辦法。

舉個例子,，種兩季大田200畝農(nóng)民一年買6-8次生產(chǎn)飼料,，比如說經(jīng)營作物區(qū)，我在安徽種草莓,，草莓看上去很光鮮亮麗,，其實病蟲害高峰期基本上每周打一次農(nóng)藥，下雨就要打,，因為下雨以后病蟲害是最容易產(chǎn)生的,，而且很多生產(chǎn)飼料都是都被沖掉了。平均一個農(nóng)民在我們平臺上產(chǎn)生8-10次的交易,，而且屬于大宗,，化肥是幾噸幾噸的買，所以帶來了“高客單價”,，每筆訂單價5500塊,，高峰期一個農(nóng)民買2-3次。

現(xiàn)狀4：賒銷全民化,，服務(wù)常態(tài)化,。

賒銷是農(nóng)資行業(yè)最頭疼的事情，因為農(nóng)民買農(nóng)資80%都是賒銷的,，有幾種：一是沒有錢,；二是有錢不給你。這個已經(jīng)成為一種風(fēng)氣了，我們改變用戶支付方式這個事情上花了很大的力氣和時間,。“服務(wù)”,，農(nóng)民需要專業(yè)的農(nóng)資指導(dǎo)的服務(wù)，根據(jù)不同的病蟲害提供不同的產(chǎn)品,，農(nóng)資市場服務(wù)很重。

現(xiàn)狀5：農(nóng)民特有的消費行為,。

一是社交圈單一,。我們想對他們做廣告，線上不可能,，比如說做電視廣告非常貴,，但是如果下沉到做縣級廣告，要不斷和縣級談,。

二是熟人經(jīng)濟,。農(nóng)民只相信他們認識的人，外間的人很難產(chǎn)生信任感,，但是如果隔壁鄰居告訴他們,，他們很快就可以產(chǎn)生決策。

三是方言及宗教,。創(chuàng)業(yè)之初我們并沒有把這個事情當(dāng)做很嚴肅的事情,，當(dāng)擴展很大時，發(fā)現(xiàn)方言和宗教成為一個不小的門檻,，銷售在農(nóng)村里跑地推沒有辦法和他們交流,，這是很大的問題。

現(xiàn)狀6：農(nóng)村配套設(shè)施及服務(wù)不完善,。

一是最后一公里物流,。現(xiàn)在很多縣到鎮(zhèn)，或者鎮(zhèn)村出現(xiàn)很多共式物流,，這是很好的現(xiàn)象,。

二是互聯(lián)網(wǎng)普及度。我們現(xiàn)在看到很多大大小的數(shù)據(jù),，說農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及度可以到70%,，但是線下地推的時候只能找到30%，沒有70%,，后來我們反思,，這些數(shù)據(jù)是值得推敲的，還有就是各個地區(qū)普及度差異非常大,。

三是金融服務(wù),。很多農(nóng)民有非常強烈的理財需求和貸款需求，但是他們苦于找不到平臺和渠道,，但是對于城市的資金端也想做城市下沉,，找資產(chǎn)端,，但是苦于找不到他們，所以產(chǎn)生了巨大的錯配,。

剛才說了農(nóng)資行業(yè)的很多問題,，作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)我們到底能夠做什么？整體來看,，我們做的就是順勢而為,，不能改變行業(yè)什么，只能看行業(yè)發(fā)生了什么,。

第一,，我們判斷農(nóng)資市場正在經(jīng)歷一場新的洗牌，正在帶來渠道和產(chǎn)品的升級,。不完全統(tǒng)計全國有3萬個廠家他們產(chǎn)品同質(zhì)化,、毛利低、競爭非常激烈,。

國家2014年底進行宏觀調(diào)控,，就是常常說的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，比如取消定價補貼,、物流補貼,、肥料增值稅減免的政策。下游土地正在集中,，中職大戶成為種植主體,，目前全國去年的數(shù)據(jù)是全國50畝以上種植大戶450萬個，這個沒有報告農(nóng)業(yè)合作社和大基地,，這個數(shù)據(jù)每年在增多,。

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