時間：2018-04-16 14:40:46 點(diǎn)擊：次
來源：零售金童觀點(diǎn) 作者：倪華

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 蘇寧在2017年7月設(shè)立新事業(yè)部“零售云”，今年年初開始進(jìn)入加速開店期,。零售云是蘇寧渠道下沉的中堅(jiān)力量,，主要針對縣鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等4-6低線城鎮(zhèn)開設(shè)加盟店,。在短短3個月期間,，已開業(yè)的加盟門店數(shù)量突破215家,，并且提出了2018年開3000家門店、交易規(guī)模突破40億的宏偉目標(biāo),。意味著每個月將開出150多家門店,，在人口超過2萬的主要縣鎮(zhèn)都設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。

中國縣鎮(zhèn)市場的人口在總?cè)丝谥械恼急冉咏?0%,，家電,、3C至少40%的份額集中在縣鎮(zhèn)市場，市場規(guī)模在7000-9000億左右,。目前的縣鎮(zhèn)的家電,、電子產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)仍然以品牌專賣店的形式存在，夫妻老婆店為主,，數(shù)字化程度低,。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣很難發(fā)生格局性的變化：電商難以滲透，以“熟商熟客”的人情關(guān)系為紐帶,。

但近年來大量的手機(jī),、家電專賣店都面臨嚴(yán)重生存危機(jī)，預(yù)計(jì)30%以上的門店將會關(guān)閉退出,。針對實(shí)際情況,，蘇寧零售云招募當(dāng)?shù)赜袑?shí)力經(jīng)營者進(jìn)入加盟體系，通過自身的供應(yīng)鏈,、技術(shù),、流量賦能加盟店，成為低線市場的零售新物種,。

蘇寧為加盟店塑造了全新的品類結(jié)構(gòu),，通過組合多個品類，提高加盟商利潤率,，同時加快商品周轉(zhuǎn)速度,，降低了庫存投入和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，通過蘇寧強(qiáng)大的品牌號召力為加盟店引流,。

蘇寧戰(zhàn)略布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，“零售云”加盟店快速鋪開

“零售云”是蘇寧在近半年期間發(fā)展的新業(yè)務(wù)，是蘇寧進(jìn)一步渠道下沉,、面向低線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)加盟店的重要戰(zhàn)略布局,。蘇寧在2017年7月開始籌備“零售云”，并在2018年年初正式啟動,。在短短3個月時間內(nèi),，已開業(yè)門店數(shù)量突破215家，覆蓋全國超過23個省、直轄市的215個縣,。3月31日單日62店同開,，4月預(yù)計(jì)將新開約170門店，開店速度明顯加快,，且5月已有一半進(jìn)入籌建階段,。截至3月25日，已開業(yè)門店的月銷售額破億,，提前超過內(nèi)部設(shè)定的目標(biāo),。

縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)是目前中國最具增長潛力的消費(fèi)市場,。蘇寧作為全國第一大家電連鎖零售商,，在開店擴(kuò)張上的執(zhí)行力極強(qiáng)。“零售云”事業(yè)部提出計(jì)劃,，目標(biāo)在2018年在全國開設(shè)3000家門店,，全年開業(yè)的加盟店實(shí)現(xiàn)40億銷售額，這也意味著單月新開店數(shù)量保持在150家以上,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)低線市場消費(fèi)增長潛力巨大,，3C家電零售行業(yè)將迎來重要的業(yè)態(tài)革命

2017年中國的3C、家電零售市場總量約為1.7萬億,，預(yù)計(jì)2018年規(guī)模超2萬億,。其中7000-9000億的銷售額集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的地區(qū)，市場份額在40%左右,。低線市場的存量巨大,，且競爭格局非常穩(wěn)定，和一二三線城市的消費(fèi)市場有著巨大差別,，低線城市的消費(fèi)特征有以下幾點(diǎn)：

（1）市場存量巨大：中國低線城市,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電子和家電產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)模約7000-9000億/年，且消費(fèi)都主要集中在線下,。從人口占比來看,，中國縣級區(qū)數(shù)量達(dá)2851個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量4.0萬個,；鎮(zhèn)級,、鄉(xiāng)級的人口分別為2.7億、6.6億人,，在全國總?cè)丝谥械恼急冉咏?0%,。家庭戶數(shù)分別為0.8億、2.0億戶,，平均一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有2.3萬人口，其中人口超過5萬人的鎮(zhèn)有885個。

（2）服務(wù)本土化,，重視人情關(guān)系：和發(fā)達(dá)城市的全渠道零售市場不同,，一線城市消費(fèi)者容易接納新事物、非常重視體驗(yàn)和品質(zhì),。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者更加注重人情關(guān)系,，消費(fèi)以“熟商熟客”為特點(diǎn)。因此長期扎根本土的夫妻老婆店是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主流零售形態(tài),，外來的新零售物種也較難徹底取代這些本土門店,。

（3）門店的管理技術(shù)落后：由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的經(jīng)營者普遍是小家庭，傳統(tǒng)的“夫妻老婆店”仍然占據(jù)相當(dāng)比重,，因此經(jīng)營管理的能力非常有限,，經(jīng)驗(yàn)基本上是獨(dú)立摸索積累，因此大多數(shù)加盟商只是經(jīng)營單品類（最常見的是只經(jīng)營手機(jī),、或者只經(jīng)營幾個品牌的家電）,。很少會有門店會利用技術(shù)工具提高經(jīng)營效果，門店的數(shù)字化程度也非常低,，互聯(lián)網(wǎng)公司的IT構(gòu)架,、管理工具很難應(yīng)用在這些門店中，一方面是因?yàn)橥度牒艽?，另一方面回?bào)效果并不一定好,。此外門店老板的能力有限，很大概率不能夠利用復(fù)雜的技術(shù)工具,。

（4）線上滲透率低,，線下實(shí)體店在未來很長時間都將是消費(fèi)的主流形態(tài)：家電、電子產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的電商滲透率并不高,。雖然從全國范圍來看,，3C產(chǎn)品電商滲透率在2016年已經(jīng)達(dá)到41%，家電達(dá)到36%,，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然是以線下消費(fèi)為主,。估計(jì)電商的滲透率不到20%。此外由于消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)固化,，電商在這一層級市場獲取消費(fèi)者的難度非常大,，因此這一渠道結(jié)構(gòu)在未來很長的時間內(nèi)都不會發(fā)生質(zhì)變。線下零售仍然是低線城市的主流零售形態(tài),。

（5）棚改為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場帶來巨大財(cái)富效應(yīng),，刺激消費(fèi)增長：城鎮(zhèn)化、棚改在縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村快速推進(jìn),，縣鎮(zhèn)城市的居民的家庭財(cái)富快速增值,。棚戶改造是指國家拆除居民危樓、老舊住房的工程，資金補(bǔ)貼住戶,，資金來源包括PSL或者直接貨幣化安置方案,。2017年貨幣化安置（直接補(bǔ)發(fā)現(xiàn)金）去庫存超過3億平方米，2018年仍將計(jì)劃進(jìn)行棚戶改造580萬套,，且80%集中在低線城市和縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村,。

初步估算棚改貨幣化安置比例將高達(dá)60%，也就是直接現(xiàn)金補(bǔ)貼,。而這一部分增量財(cái)富會非常明顯地刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市的消費(fèi),，帶動消費(fèi)升級。

（6）家電,、手機(jī)專賣店面臨巨大生存危機(jī),，高效率的新零售物種將顛覆低線市場的零售面貌：目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電、手機(jī)零售業(yè)態(tài)普遍以品牌專賣店為主,，而這些門店從2017年普遍開始面臨嚴(yán)重的生存危機(jī),。預(yù)計(jì)2018年家電、手機(jī)類的專賣店關(guān)店率甚至將超過30%,。尤其典型的是以O(shè)V為代表的手機(jī)專賣店,，經(jīng)過幾年的高速擴(kuò)張門店已經(jīng)高度飽和，門店之間的相互分流非常嚴(yán)重,，而且手機(jī),、PC產(chǎn)品都已經(jīng)是存量市場。

這就意味著加盟商的經(jīng)營狀況非常惡劣,，未來必然有很大一部分專賣店將倒閉退出,。在當(dāng)前的時間節(jié)點(diǎn)上，新的零售業(yè)態(tài)來將通過模式創(chuàng)新來改善流通效率,、改善加盟商的盈利狀況,。

蘇寧易購鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的業(yè)態(tài)定位

蘇寧在低線城鎮(zhèn)的布局領(lǐng)先于國內(nèi)絕大多數(shù)零售商，已經(jīng)通過“易購直營店”布局了人口較多的縣級城市,。2017年在原來的基礎(chǔ)上繼續(xù)下沉,，推出“零售云”平臺，面向人口2-4萬人的4-6線鄉(xiāng)鎮(zhèn)推出蘇寧易購零售云加盟店,。

蘇寧縣鎮(zhèn)加盟店的“選商,、選址”設(shè)定了較高的門檻。

選址方面,，都選擇在縣鎮(zhèn)中地理位置最好,、客流量最為密集的地段，蘇寧嚴(yán)格控制加盟商的數(shù)量,，設(shè)置較高的加盟門檻,?；旧献裱?ldquo;一鎮(zhèn)一店”、部分城鎮(zhèn)化程度高的地區(qū)“一商圈一店”的標(biāo)準(zhǔn),。保證門店有足夠的客流量,，防止過度競爭導(dǎo)致分流,，單店面積也一般控制在150-500平方米,，適合縣城2萬-4萬人口左右消費(fèi)情況。

選商方面,，主要選擇有手機(jī),、家電方面有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、且在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄏM(fèi)者信譽(yù)的加盟商,。尤其是較為年輕,、容易接納新零售理念的加盟商。便于后期參與蘇寧體系的一些列營銷推廣,。

裝修方面,，注重加盟店設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化、保證良好的消費(fèi)場景,。用醒目的蘇寧門頭來集客引流,，同時整潔明亮的室內(nèi)裝修保證購物的體驗(yàn)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中和其他品牌專賣店相比明顯有更高的調(diào)性,。

“零售云”的快速鋪開,，原因在于為加盟合作伙伴帶來極大的利益

傳統(tǒng)的品牌專賣店一般只能經(jīng)營單品類。比如手機(jī),、或者家電,，無法擴(kuò)種品類。原因在于單個經(jīng)營者很難獲得多個品類供應(yīng)商的支持,，鋪貨的成本也非常高昂,。因此在門店能提供的SKU較為有限，也會很大程度的影響坪效,、收入,。

而零售云對加盟商代理最大的好處是提供了多個品類的商品，塑造全新的品類結(jié)構(gòu)：典型的樣本門店中傳統(tǒng)家電占54%,，手機(jī)占37%,，廚電品類占7.6%，電腦占1.4%,，部分門店還包含智能,、新奇特類商品。極大程度地?cái)U(kuò)充了門店內(nèi)的SKU,。

零售云之所以能夠在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場快速推開,，核心原因在于非常符合當(dāng)?shù)丶用松痰男枨?，為合作伙伴提供了切?shí)的利益?？梢钥偨Y(jié)為以下幾個方面：

第一,，顯著提高的利潤空間：手機(jī)的周轉(zhuǎn)速度快，但是利潤率非常低（10%甚至以下）,，家電的毛利率在20%左右（因?yàn)榘b配等服務(wù)）,，但是周轉(zhuǎn)非常慢。零售云提供的商品通過組合高利潤,、高周轉(zhuǎn)的商品,，保證門店的整體利潤率在15%以上，同時重視引入一些有差異化,、有利潤的款式,，改善加盟主的利潤。

第二,，加快商品的周轉(zhuǎn)速度,，提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的零售運(yùn)營效率。傳統(tǒng)手機(jī)專賣店一般店主自主判斷行情,，做出銷售預(yù)期,，往往憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行進(jìn)貨與囤貨，缺乏后臺的營運(yùn)指導(dǎo)和數(shù)據(jù)支持,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電店專賣店則平均提前3個月向供應(yīng)商支付貨款,，需要的資金投入甚至高達(dá)幾百萬，一般為年周轉(zhuǎn)僅為3-6次,，利潤主要來源于庫存與返利,。

蘇寧“云零售”的解決方案下，門店內(nèi)只需要備貨手機(jī),、配件等消費(fèi)者需要當(dāng)場取走的商品,，而家電采用先銷后采形式。年周轉(zhuǎn)率能達(dá)到24次,。

第三,，家電不占用經(jīng)銷商庫存，投入少,、風(fēng)險(xiǎn)低,。傳統(tǒng)家電零售商貨值投入在幾百萬左右，家電周轉(zhuǎn)速度慢,，且經(jīng)銷商需要承擔(dān)極大的折價(jià)風(fēng)險(xiǎn),。零售云模式下，加盟店內(nèi)只有一部分家電樣機(jī),，而且基本上是品牌商提供,，加盟商不需要投入資金,。

消費(fèi)者在店頭選購商品后，商品則從蘇寧倉庫進(jìn)行發(fā)貨,，2017年,，蘇寧的物流倉儲面積已高達(dá)686萬平方米，在全國43個地級市建立了物流倉庫,。能夠保證商品當(dāng)日或者次日送達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者家中,。對于蘇寧云來說，庫存的邊際成本是非常小的,，在這一環(huán)節(jié)只向加盟店收取少量的傭金提成,。

第四，將運(yùn)營能力,、技術(shù)工具賦能到門店。零售云協(xié)助門店管理,，加盟店的人員可能只熟悉一個品類,，零售云事業(yè)部幫助營業(yè)人員熟悉新品類，為門店店長提供50天培訓(xùn),。此外,，蘇寧將促銷流量帶到加盟店，讓加盟商跟隨蘇寧進(jìn)行全年20次促銷引流,。加盟店可以直接利用蘇寧的宣傳資源,，解決在淡季周轉(zhuǎn)過慢的問題。

第五,，將數(shù)字化技術(shù)工具賦能到門店,，讓夫妻老婆店只用3-5個員工就能輕松管理一家門店，利用這些工具實(shí)現(xiàn)促銷引流,、庫存管理等功能,。零售云對外平臺專門為低線市場的線下場景定制，契合線下購買時人情關(guān)系,、賒賬,、團(tuán)購議價(jià)等復(fù)雜情況，助力經(jīng)營者提升業(yè)績,。目前已經(jīng)上線的工具包括金掌柜,、POS、身邊蘇寧,、拼團(tuán)/推客/促銷券,、千里傳音、V購等,。

線下門店體系的全面改造,，“一大三小多專”多種業(yè)態(tài)擁抱新零售

蘇寧從1990年成立以來,，通過“租、建,、并,、購”等方式快速建立了龐大的線下門店體系，是國內(nèi)家電,、電子產(chǎn)品零售行業(yè)最具線下開拓能力的龍頭企業(yè),。2012年以來，蘇寧積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自我革命,，在大力拓展電商渠道的同時,，線下門店體系也進(jìn)行了積極調(diào)整。目前已經(jīng)形成了“一大,、三小,、多專”的門店體系：

“一大”是指蘇寧易購廣場：截止2017年已經(jīng)建成15個。面積為3-8萬平方米的商業(yè)綜合體,，其中整合了蘇寧集團(tuán)生態(tài)圈的豐富內(nèi)容,，包括各類專賣店等。未來也是蘇寧落地智慧零售的主要場所,。集團(tuán)已經(jīng)合作了恒大,、碧桂園等龍頭地產(chǎn)商，未來將把蘇寧一站式的零售運(yùn)營能力賦能合作伙伴,，讓消費(fèi)者在家門口享受蘇寧“一站式購物”服務(wù),。

“三小”是指蘇寧小店、蘇寧易購直營店,、蘇寧縣鎮(zhèn)加盟店,。

①蘇寧小店定位社區(qū)、城市CBD,、交通展店等便利服務(wù),。面積為80-200平方米，以便利店,、獨(dú)立APP進(jìn)行組合,，2017年開設(shè)了23家。

②蘇寧易購直營店是下沉縣城市場的零售端口,，面積在200-700平方米,，主要針對人口較為密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，采用自營模式,，目前已經(jīng)開設(shè)了2215家,。

③蘇寧零售云加盟店是2018年開展的新業(yè)務(wù)，下沉更低線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，通過賦能加盟的方式整合低線,、人口較為稀疏的市場,，目標(biāo)在年內(nèi)整合3000個加盟網(wǎng)點(diǎn)。

“多專”是指專注于垂直類目經(jīng)營的業(yè)態(tài),，包括家電3C零售店,、母嬰店（紅孩子）、超市門店,、家居生活店等,。

①蘇寧家電3C專賣店以323家“云店”為代表，是最重要,、升級版的常規(guī)門店,；此外有常規(guī)門店1144家。

②紅孩子母嬰店面積在1000-6000平方米,，有53家直營門店,。

③蘇鮮生超市面積3000-5000平方米，是蘇寧打造的“生鮮+餐飲+超市”復(fù)合業(yè)態(tài)精品超市,，目前擁有9家,。

線下的業(yè)態(tài)改造成效卓著，2017年1-4Q線下同店增速分別為3.2%,、5.5%、3.6%,、3.5%,。我們預(yù)計(jì)零售云業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展也將在2018年繼續(xù)增厚線下的收入規(guī)模，內(nèi)部預(yù)計(jì)零售云業(yè)務(wù)帶來的GMV貢獻(xiàn)在40億左右,，其中傭金利潤率約在3%左右,。長期來看，渠道下沉,、搶占縣鎮(zhèn)市場,，對蘇寧有重要的戰(zhàn)略意義。