物流行業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行，大鱷廝殺，平臺(tái)并舉的情況下，中小物流企業(yè)要做到與狼共舞，又能獨(dú)善其身，特別是在不額外投入成本的情況下生存，是個(gè)技術(shù)活。

1、提升管理

企業(yè)的發(fā)展在于創(chuàng)新，企業(yè)的生存在于開(kāi)源節(jié)流。創(chuàng)新不容易，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)開(kāi)源很難，就更應(yīng)該在節(jié)流，也就是在降低成本方面下功夫。只有努力提升管理，才能提升信息的傳播效率，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，減少浪費(fèi)，移除內(nèi)耗，控制風(fēng)險(xiǎn)。

在我們合作的客戶中，有因?yàn)閮?nèi)部牽制制度空白，導(dǎo)致公司的資金被職業(yè)經(jīng)理人挪用，最后資金鏈斷裂；有因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有管理，導(dǎo)致裝卸工出工傷，賠了幾十萬(wàn)；有因?yàn)闆](méi)有明確的價(jià)格制度，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理自行收費(fèi)而中飽私囊；有因?yàn)楣径际怯H戚管理，導(dǎo)致經(jīng)理人無(wú)法生存，企業(yè)業(yè)績(jī)慘淡；有單據(jù)管理混亂，回單無(wú)法全部提交給貨主導(dǎo)致無(wú)法請(qǐng)款；有老板不關(guān)心運(yùn)營(yíng)管理，導(dǎo)致丟貨、貨損而賠錢；有未按貨主要求，違規(guī)操作而被罰過(guò)百萬(wàn)……類似的管理失敗案例不勝枚舉。

上述列舉的公司中，既有年?duì)I收規(guī)模數(shù)百萬(wàn)的，也有數(shù)千萬(wàn)的，更有過(guò)億的。可以說(shuō)，行業(yè)中95%的中小物流公司都是沒(méi)有管理的，也是沒(méi)有管理體系的。大部分的物流老板相對(duì)而言比較短視，覺(jué)得物流不好做，做到什么時(shí)候就算了。其實(shí)，中小物流公司也可以用簡(jiǎn)單的投入獲得一定的管理的提升。

關(guān)于提升管理的方法，有如下建議：

1）遵從TMS系統(tǒng)要求的功能去做落地執(zhí)行。TMS系統(tǒng)是一個(gè)濃縮了多個(gè)企業(yè)、專家、多年的管理和運(yùn)作精華的按最佳實(shí)踐標(biāo)桿建立起來(lái)的系統(tǒng)。物流公司只要嚴(yán)格要求企業(yè)人員按系統(tǒng)的要求，正確、完整、及時(shí)地錄入相關(guān)數(shù)據(jù)，及時(shí)外發(fā)，及時(shí)跟蹤，及時(shí)要求回單上傳，及時(shí)簽收，及時(shí)對(duì)賬，及時(shí)應(yīng)收賬款核銷，及時(shí)信息反饋客戶，管理水平就已經(jīng)超過(guò)行業(yè)中目前90%以上的企業(yè)了。

2）關(guān)注企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)。企業(yè)一定要購(gòu)買大品牌保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)（包括財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、物流責(zé)任險(xiǎn)、車險(xiǎn)等），不要貪便宜買小公司的或者不足額購(gòu)買。我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的核心是保險(xiǎn)公司理賠的能力，而不是價(jià)格高低。

關(guān)于保險(xiǎn)類型方面，車險(xiǎn)的第三者責(zé)任險(xiǎn)，建議買到200萬(wàn)；為公司所有的員工購(gòu)買雇主責(zé)任險(xiǎn)；為庫(kù)房購(gòu)買火災(zāi)險(xiǎn)等等。總之，與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相比，這些都是小錢。而且貨主方和金融機(jī)構(gòu)了解到公司能夠全面規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，對(duì)企業(yè)的信用評(píng)價(jià)方面會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)。

另外，與貨主方簽訂的合同，最好找專業(yè)律師把關(guān)，否則發(fā)生糾紛或理賠時(shí)，貨主方不配合提供資料，企業(yè)也會(huì)被拖死。另外，員工勞動(dòng)合同之類的也要開(kāi)始完善，不合規(guī)經(jīng)營(yíng)的生意持續(xù)不了多久的。

3）重視現(xiàn)場(chǎng)管理。專線物流真正容易出問(wèn)題的地方就是，裝、卸這兩個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)為這兩個(gè)環(huán)節(jié)制定出相應(yīng)的規(guī)范，并每天能現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)質(zhì)量會(huì)得到大幅提升。

4）重視財(cái)務(wù)和稅務(wù)管理。現(xiàn)金、稅負(fù)、利潤(rùn)是中小物流企業(yè)的幾大痛點(diǎn)。

現(xiàn)金無(wú)規(guī)劃也無(wú)準(zhǔn)備，稅負(fù)重，并且每個(gè)月都是等外賬公司通知進(jìn)項(xiàng)不夠時(shí)，再到處去買發(fā)票。有時(shí)為了收款開(kāi)發(fā)票，要花8個(gè)點(diǎn)買運(yùn)輸進(jìn)項(xiàng)去開(kāi)10個(gè)點(diǎn)的運(yùn)輸銷項(xiàng)。

而說(shuō)到利潤(rùn)，首先，能算得清企業(yè)實(shí)際利潤(rùn)的就沒(méi)幾家，所以我們做物流金融數(shù)年來(lái)，從來(lái)不會(huì)問(wèn)企業(yè)要財(cái)務(wù)報(bào)表，因?yàn)楦緵](méi)有！

物流老板以前賺錢容易，所以公司從來(lái)不算細(xì)賬；現(xiàn)在賺錢困難，只能一點(diǎn)點(diǎn)地去擠成本、摳利潤(rùn)了，但連賬都算不清的企業(yè)，擠成本根本無(wú)從談起了。

除以上之外，其它投資、營(yíng)銷類的建議，下文將有討論。

2、輕裝前進(jìn)

中國(guó)人喜歡擁有物品，喜歡購(gòu)買自己的車輛，開(kāi)發(fā)自己的物流系統(tǒng)，購(gòu)買自己的設(shè)備等。一方面覺(jué)得有自己的資產(chǎn)踏實(shí)；另一方面，認(rèn)為物流不好做，要把車輛運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)拿回來(lái)，或資產(chǎn)可以升值。筆者的建議是，當(dāng)前形勢(shì)下最好是租賃，擁有使用權(quán)就好，不去擁有！

擁有的目的，是掌控稀缺資源，業(yè)務(wù)不會(huì)受影響；另外，成本能大幅下降，增加利潤(rùn)。而現(xiàn)在車輛是過(guò)剩資源，供大于求，只是偶發(fā)性緊缺，比如「雙11」期間。對(duì)于這種暫時(shí)的車輛緊缺，可以有比買車更合適的解決辦法。

筆者身邊有不少物流公司，覺(jué)得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了然后去購(gòu)車，更有個(gè)別的為了增加進(jìn)項(xiàng)稅抵扣而去買車。但因后來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)生了變化，導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)每月歸還供車款而逾期，事到如今后悔不已。甚至有公司因此而被沒(méi)收了車，倒閉了。

還有些老板說(shuō)，我要建平臺(tái)，我有業(yè)務(wù)，我要司機(jī)買車，就順便把車輛后市場(chǎng)也做起來(lái)了。而這是志鴻物流等早期玩家玩過(guò)的了，你覺(jué)得會(huì)比他們玩得更好嗎？會(huì)有人收購(gòu)你嗎？如果你真的有業(yè)務(wù)，認(rèn)真地把業(yè)務(wù)當(dāng)做生意做，就已經(jīng)不錯(cuò)了。

現(xiàn)在很多做大車隊(duì)、鋁掛、鋁車廂、掛車租賃、倉(cāng)庫(kù)、園區(qū)等重資產(chǎn)的大企業(yè)，或?yàn)榱双@客，或?yàn)闃I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，低價(jià)促銷。物流公司租用這些資產(chǎn)比自己擁有還便宜，還能開(kāi)稅票抵稅。而且，就算會(huì)漲價(jià)，你的企業(yè)發(fā)展也趨于穩(wěn)定了，等手上有了業(yè)務(wù)，隨時(shí)可以自己再去買資產(chǎn)自己運(yùn)營(yíng)。

所以，只要把控好貨源，做好運(yùn)營(yíng)，不丟客戶，就可立于不敗之地，不用去考慮實(shí)體資產(chǎn)的擁有。簡(jiǎn)言之，租車、租掛、租檔口、租系統(tǒng)、租叉車、外包裝卸、外包客服，外包司機(jī)，以租賃取代擁有。

3、關(guān)注品牌

物流行業(yè)創(chuàng)新模式很多，但未來(lái)發(fā)展規(guī)劃清晰的并不多。

各家公司在面對(duì)客戶時(shí)，或面對(duì)被平臺(tái)整合時(shí)，都要回答一個(gè)問(wèn)題——憑什么是你？行業(yè)現(xiàn)狀是，企業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重，各個(gè)專線物流之間并沒(méi)有很大的技術(shù)與資金門檻，所倚靠的無(wú)非是人脈、服務(wù)、規(guī)模。而人脈，是不可描述的，在資本和技術(shù)面前不堪一擊。如果每家物流公司都能把執(zhí)行做好，服務(wù)方面也是沒(méi)有區(qū)別的。只要有貨，規(guī)模方面也不是問(wèn)題。

所以，只有專注于自身品牌的提升，才是競(jìng)爭(zhēng)的王道。

「物流人不懂營(yíng)銷，只知道找關(guān)系！物流人認(rèn)為只要服務(wù)好，不怕客戶不選我！物流人也認(rèn)為酒香不怕巷子深，好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話……」

時(shí)代不同了，營(yíng)銷的方式也要發(fā)生改變。經(jīng)濟(jì)興旺時(shí)代，貨主只挑服務(wù)最好的，價(jià)格是其次。經(jīng)濟(jì)滯漲時(shí)期，貨主方首選價(jià)格最低的，再選服務(wù)最好的。好產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話，酒香也怕巷子深。

而當(dāng)下的惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，只有不斷通過(guò)各種方式宣傳公司品牌，才能被更多客戶認(rèn)識(shí)，才能占領(lǐng)客戶的心智。只有占領(lǐng)客戶心智，品牌才能產(chǎn)生溢價(jià)能力。

許多物流公司成立之初，就沒(méi)想過(guò)要長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，所以不想考慮推廣品牌這種持續(xù)投入的事。比如，買車時(shí)掛在別人公司名下，以后方便轉(zhuǎn)移資產(chǎn)或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；公司做一兩年就不要了，重新注冊(cè)一個(gè)；實(shí)際控制人不是法人，也不是股東；規(guī)避稅收，資金大量通過(guò)私戶運(yùn)轉(zhuǎn)；借用別人資質(zhì)簽合同，發(fā)票流水由別人處理；多家公司運(yùn)作，對(duì)外沒(méi)有統(tǒng)一歸屬和品牌……

這種類型的公司，通常的說(shuō)法是：「客戶只認(rèn)我這個(gè)人，我能搞定客戶，用誰(shuí)的名義或怎么運(yùn)作不是問(wèn)題！」這是極其短視的做法！

首先從道理上講，就沒(méi)有哪個(gè)貨主方會(huì)愿意與一家都沒(méi)打算長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的公司合作。

其次，甲方物流經(jīng)理一般都有自已的合作關(guān)系，而為何甲方的物流經(jīng)理經(jīng)常換工作，就是因?yàn)樗麄円惨?guī)避風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)甲方的物流經(jīng)理更換后，新上任的甲方物流經(jīng)理缺乏與物流公司利益上的信任以及品牌認(rèn)知，這種不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的物流公司，被淘汰出局就是大概率事件。

如果一家公司正規(guī)經(jīng)營(yíng)，不斷從各方面強(qiáng)化自己的品牌，甲方從上到下認(rèn)知的是品牌，新上任的甲方物流經(jīng)理更換物流公司時(shí)也會(huì)投鼠忌器，不敢輕易更換。

對(duì)于這種短視的物流公司，不僅客戶不會(huì)認(rèn)可，各種整合平臺(tái)也不會(huì)認(rèn)可，金融公司更不會(huì)認(rèn)可。因?yàn)闊o(wú)法確認(rèn)你的能力，你的業(yè)務(wù)，你的客戶，你的銀行流水。大家都知道你是一個(gè)隨時(shí)想跑路的人，誰(shuí)會(huì)幫助你？

當(dāng)然，品牌經(jīng)營(yíng)絕不是做logo、刷車身廣告、印傳單、打廣告、裝修辦公室等，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)總體素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能力的外在體現(xiàn)，再結(jié)合良好的推廣方式，要讓所有人都知道要找某條線路，只有這家物流公司做得最好。

 4、抱團(tuán)取暖

做好自己，是一種活法；與狼共舞，是另一種生存方式；抱團(tuán)取暖也是不錯(cuò)的選擇。

與大平臺(tái)合作，要有一種「不入虎穴，焉得虎子」的上殺場(chǎng)的決心。沒(méi)態(tài)度，沒(méi)投入，平臺(tái)不會(huì)帶你玩；介入太深，自己的命運(yùn)就和平臺(tái)深度綁定了。平臺(tái)是方向，但沒(méi)人知道成功的是哪個(gè)平臺(tái)。如果只有一個(gè)選擇，必選平臺(tái)；如果可以多種選擇，抱團(tuán)取暖也不失為一個(gè)漸進(jìn)式的合作方式。

抱團(tuán)取暖，通常是基于比較熟悉的同種業(yè)務(wù)模式的物流企業(yè)之間，比如區(qū)域?qū)＞€結(jié)盟。廣東這邊比較多，有湖南大本營(yíng)、江西大本營(yíng)等多家區(qū)域?qū)＞€的合作體。他們?cè)诜ㄈ私Y(jié)構(gòu)上是獨(dú)立的，但業(yè)務(wù)管理上有一定的緊密合作。

但并非松散型的聯(lián)盟就一定沒(méi)有前途，成員就不會(huì)受益。如果聯(lián)盟能為成員賦能，共享品牌、共享場(chǎng)地、共享采購(gòu)、共享客服、共享信息、共享勞力、共享金融等成本方面，成員一樣會(huì)獲得較大成長(zhǎng)，會(huì)對(duì)平臺(tái)忠心，以后會(huì)向深度融合演化。

目前在廣州的湖南大本營(yíng)，就是一個(gè)良好的代表。在牽頭人的嚴(yán)格管理下，各成員企業(yè)都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。在佛山順德的聯(lián)運(yùn)匯，多年來(lái)一直以聯(lián)盟的方式運(yùn)作，各成員企業(yè)在場(chǎng)地、資金、品牌等各方面收益巨大，目前已開(kāi)始向股份制公司轉(zhuǎn)化。

抱團(tuán)取暖的成員一定是相互心理認(rèn)同、感覺(jué)相互平等的人。所以，專線想與合同物流企業(yè)抱團(tuán)不太現(xiàn)實(shí)，物流公司想與貨主報(bào)團(tuán)更是小概率事件。抱團(tuán)的目的是控成本，活下去，而不是從發(fā)展的角度出發(fā)的。只要有利于生存，不需要投入，各企業(yè)就一定要敞開(kāi)胸懷，積極參與抱團(tuán)。

同時(shí)，各企業(yè)一定要識(shí)別「假聯(lián)盟」與「假抱團(tuán)」，比如那些實(shí)則想要你的資金與資源的假模式。

5、緊抱大腿

緊抱大腿，就是要緊跟貨主和大平臺(tái)，比如準(zhǔn)時(shí)達(dá)、順豐、京東、菜鳥(niǎo)等，大樹(shù)下面好乘涼，會(huì)比同行有更多的生存和成長(zhǎng)空間。

「緊抱」，不僅是緊密地業(yè)務(wù)合作，而是要更深層次地股權(quán)合作。這種股權(quán)合作，不是要物流公司出錢占個(gè)小股成立家公司，而是貨主真的投錢進(jìn)入物流公司，對(duì)其進(jìn)行貨源、資金、管理等各方面的賦能。讓物流老板專心做好經(jīng)營(yíng)，做好實(shí)操，其它一切不擅長(zhǎng)的事物都交由投資方處理。

這種方式下，物流公司可以從掙扎中脫身，專心做職業(yè)經(jīng)理人，最起碼死不了。但這樣也不是沒(méi)有代價(jià)。

首先，投資方會(huì)壓低對(duì)物流公司的估值。當(dāng)你看到自己經(jīng)營(yíng)多年的、有品牌、業(yè)務(wù)穩(wěn)定、不虧錢的年?duì)I收5至6千萬(wàn)的公司，只被估值數(shù)百萬(wàn)，交由別人控股，派財(cái)務(wù)監(jiān)督資金管理的時(shí)候，就像一個(gè)養(yǎng)了多年的孩子被別人拿走了，要有足夠的心理承受力才能接受。

其次，需要承擔(dān)不確定的風(fēng)險(xiǎn)。如果貨主方承諾的條件后續(xù)都能到位，就皆大歡喜。如果未來(lái)很多條件做不到，那就會(huì)發(fā)生很多狗血的事了。

有人說(shuō)自己活不下去，能抱大腿也不錯(cuò)。但投資方也不傻，虧本的生意沒(méi)人會(huì)做。而且他們對(duì)企業(yè)的「盡調(diào)」更專業(yè)，沒(méi)實(shí)力的企業(yè)根本沒(méi)有抱大腿的資格。投資方只找有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)股，有做大的能力。

6、學(xué)會(huì)放手

最后一個(gè)建議，其實(shí)是源于行業(yè)中一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象：老物流人賺了些錢，把子女都送出國(guó)讀書(shū)了，沒(méi)人再愿意接班這么苦累的物流生意了，后繼無(wú)人！

行業(yè)內(nèi)這種類型的企業(yè)，多數(shù)年?duì)I收規(guī)模在5000萬(wàn)到1個(gè)億。生意不好做，子女不接班，老板缺乏繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力，但這個(gè)盤子丟了又可惜。所以該怎么辦呢？

1）現(xiàn)在行業(yè)整合并購(gòu)正熱，如果有合適的對(duì)象，可以被人收購(gòu)，估值反而不是問(wèn)題。

2）如果暫時(shí)沒(méi)有合適的投資方，或者達(dá)不到投資方的要求，可以尋求引入優(yōu)秀的人才作為股東去操盤。一方面，公司會(huì)在管理上業(yè)務(wù)上獲得大的提升；另一方面，也會(huì)提升公司的資質(zhì)，未來(lái)有機(jī)會(huì)被投資。

3）同線合并或互補(bǔ)型企業(yè)整合，也是抱團(tuán)發(fā)展的一種方式。不僅解決成本和業(yè)務(wù)問(wèn)題，也能解決部分人才問(wèn)題。

4）再堅(jiān)持一段時(shí)間，在發(fā)展中尋找合適的機(jī)會(huì)，但核心是管理不能松懈。

最后，會(huì)有人說(shuō)：這些建議都有些悲觀，也過(guò)于保守了。哪個(gè)成功者不是富貴險(xiǎn)中求？筆者建議的前提是，大經(jīng)濟(jì)環(huán)境幾年內(nèi)不會(huì)更好，不要期望熬過(guò)今年明年就會(huì)好，明年會(huì)更難，要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

另外，建議的對(duì)象是那些掙扎求生存的中小物流企業(yè)。如果你已獲得資本加持，成功上岸，也可以忽略。雖然我們看到今天偉大的企業(yè)，在從小做大的過(guò)程中幾生幾死，多次瀕臨倒閉，比如阿里、騰訊、京東、華為、百世等等；不同的是，雖然艱難，但他們賭對(duì)了大趨勢(shì)。

他們的艱難是因?yàn)閯?chuàng)新未成功而暫時(shí)陷入困境，創(chuàng)新一旦成功，企業(yè)就躍入了高速發(fā)展的軌道。在忍受煎熬的過(guò)程中，不斷提升內(nèi)部的基本功，機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)，才能具備支撐高速發(fā)展的能力。

所以，我們不建議物流企業(yè)去投機(jī)、冒險(xiǎn)或高杠桿經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)在的大趨勢(shì)是非常不好的，投機(jī)者沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力，同樣賭徒也沒(méi)有一個(gè)有好下場(chǎng)。然而，行業(yè)內(nèi)賭徒很多，投機(jī)者也不少，以起網(wǎng)或加盟名義收取加盟費(fèi)然后跑路的事件頻發(fā)，物流公司跑路的更是多不勝數(shù)。總之，在下行的經(jīng)濟(jì)軌道中投機(jī)，收益會(huì)指數(shù)型減少，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)指數(shù)型增加。

中小物流企業(yè)如何先活下來(lái)？規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提升內(nèi)部管理。無(wú)論是自我發(fā)展，還是被收購(gòu)整合，都會(huì)有機(jī)會(huì)。人間正道是滄桑。

以上的建議，都是基于近期物流行業(yè)發(fā)展的不樂(lè)觀現(xiàn)狀，以及筆者與大量客戶溝通的過(guò)程中所總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。如果有一兩條能對(duì)物流公司有所幫助，能夠被采納，這篇文章的目的就達(dá)到了。當(dāng)然，我們只是行業(yè)的觀察者，如果某些觀點(diǎn)不夠準(zhǔn)確，也希望能夠及時(shí)得到斧正，共同幫助中小物流企業(yè)健康成長(zhǎng)。