2018年,，天貓雙十一成交額2135億元。無數(shù)的網(wǎng)民在雙十一爭相“剁手”,，一起將購物狂歡推向高潮,。

購物狂潮并沒有在11月結束，12月12日,，我們又一次看到了電商的爆發(fā)力,。

不得不說，中國電商這幾年,，發(fā)生了不少的變化,。

比如低價電商平臺異軍突起，GMV迅速突破千億,，再比如流量依賴型電商平臺的流量到頂,，還有中國電商交易規(guī)模增速緩慢，停留在20%上下,，而電商行業(yè)的投資數(shù)也越來越少,。

達到極致性價比，無非提質和降價兩條路,，電商平臺如何在這方面賦能商家,？流量是否到頂，這個話題見仁見智,，但困擾商家的真的是流量么,？除了“賣得好”，平臺如何幫助商家“更好賣”,，更聰明的賣,？

這幾年，作為行業(yè)龍頭的阿里也一直在尋求電商領域的轉型突破,。而在阿里的諸多戰(zhàn)略部署中，有一個項目十分引人注意——阿里在電商制造業(yè)落地了 C2M模式(customer to manufacturer) ,。C2M項目入駐阿里,，可不僅僅是制造商服務顧客那么簡單,。這背后的故事，值得我們好好探索一番,。

阿里商業(yè)模式越來越清晰,，C2M是終局還是起點？

2012年,，阿里原參謀長曾鳴在跟馬云聊天的時候,，碰撞出了 C2B （customer to business）的提法，抓住了未來的發(fā)展趨勢,。在這個概念提出后,，曾鳴堅定地認為，這將是這個互聯(lián)網(wǎng)時代,，數(shù)據(jù)時代最重要的商業(yè)模式,，也是最基本的思考的方法。

在經(jīng)過反復的思考和錘煉,，曾鳴教授在今年又給出了關于C2B的一個更精確的表達,，即C2S2b  (customer to Service Platform to business)，即服務平臺商通過協(xié)同各種小b的服務來完成對客戶的服務,。

而將這個模式拆分開來,，我們發(fā)現(xiàn)，其中的S2b（Service Platform to business)已經(jīng)不是第一次出現(xiàn)在阿里的商業(yè)概念中了,。在2017年的天貓智慧供應鏈開放日論壇上,，曾鳴教授就提出了這一概念，并認為它將在未來五年成為一種新的商業(yè)模式,，當然,，這也是為馬云的“新零售”概念服務的。

在這個基礎上,，阿里又推出了S2b2c,，算是對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地模式最好的提練，即供應鏈平臺對企業(yè)的模式,。至此,，阿里接納了供應鏈平臺、企業(yè)和顧客三者的未來商業(yè)模式概念才趨于完善,。

而總的來看,，不管是C2S2b還是S2b2c本質都是一樣的，都是將供應鏈納入企業(yè)和客戶之間,。S（服務商平臺）則是一個協(xié)同網(wǎng),，要吸引更多的商家和企業(yè)，其中，產(chǎn)品,、服務,、資金等都是這個網(wǎng)絡中重要的環(huán)節(jié)。

與消費互聯(lián)網(wǎng)中的用戶體驗競爭不同,，在未來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中,，產(chǎn)品必然是第一位的。因此,，C2M  (customer to manufacturer) 模式首先在阿里平臺誕生,。M作為一個生產(chǎn)平臺，能夠在平臺上開放出它的生產(chǎn)能力,，把生產(chǎn)線平臺化,、柔性化，也只有在進一步實現(xiàn)產(chǎn)品供應鏈協(xié)同的C2M的基礎上,，才能走向整個C2S2b或者S2b2c模式,。

重塑價值認同，C2M助力電商制造業(yè)升級

近年來,，中國制造業(yè)面臨著外貿訂單縮減,，產(chǎn)能過剩的問題，而這一次C2M的變革,，在原材料和供應鏈上,，達到了更深層次的滲透，這是否能更深程度地優(yōu)化產(chǎn)能和設計能力,，為C端和B端帶來利好呢,？

我們采訪了入駐阿里的品牌“好吉利”負責人王先生，就他的回答,，我們先來看看本次C2M模式較于以前傳統(tǒng)電商供應鏈的三個不同：

第一,，更加科學地選款。通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng),，系統(tǒng)選取手淘上某個商品,，比如抽紙的所有用戶評價、微淘,、問大家,，抽取消費者對這個產(chǎn)品的核心認知點，幫助電商商家科學選款,，降低賭款風險,。

就紙巾這個產(chǎn)品而言，平臺通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)消費者在購買產(chǎn)品的時候主要考慮的是價格,、大小,、質量,。于是，在挑選商家和產(chǎn)品時,，有原紙生產(chǎn)能力的恒利集團（商品品牌即“好吉利”）成為了平臺的首選合作伙伴,。

通過整合原紙生產(chǎn)和下游生產(chǎn)，紙張質量和用戶體驗得到優(yōu)化的同時,，成本也得到降低，而根據(jù)中國人的手掌尺寸優(yōu)化出大小正好的尺寸,，也符合了用戶的消費需求,。

第二，更加智能化地生產(chǎn),。通過iot改造,，電商企業(yè)主能實時看到訂單的生產(chǎn)情況，平臺可以看到開放數(shù)據(jù)的商家的生產(chǎn)情況,，從而有效規(guī)劃平臺業(yè)務,，降低像大促這種活動的備貨風險。

在這個環(huán)節(jié)中,，生產(chǎn)鏈納入了技術優(yōu)化的網(wǎng)絡,，并且由算法驅動商業(yè)決策。這種創(chuàng)新技術的大量運用改變了一切,，數(shù)據(jù)成為主要資產(chǎn),，也成為生產(chǎn)的關鍵元素。戰(zhàn)略不再意味著分析和計劃,，而是一個實時實踐和客戶參與的過程,。

第三，更加集中地打爆產(chǎn)品和品牌,。孵化一個爆款并不是一味的營銷,，而是基于精準推廣的技術力量，對用戶需求有了精準把控,，且有能力在最短的時間內滿足用戶需求,，而平臺通過慣有科學鏈路集中打爆，能夠降低商家營銷成本,。

“好吉利”的C2M單品卷紙,，通過第一點做到了極致性價比后，又經(jīng)過平臺的精準推廣,，在上線首日就達到了13萬單29萬件的銷量,，在短短23天內，銷售量突破100萬件,。

顯然,，C2M最大程度地挖掘了商品的原生價值,，即商品在交易時產(chǎn)生的特性或品質，進而賦予了產(chǎn)品最大的商業(yè)價值,。而關于原生價值,，《連線》創(chuàng)始主編凱文凱利曾例舉了幾種特性——包括即時性，也就是生產(chǎn)者能將產(chǎn)品在發(fā)布的第一時間里就發(fā)到你的收件箱,；個性化,，即要求創(chuàng)造者與消費者，藝術家與粉絲,、生產(chǎn)者與用戶之間的不斷對話,；解釋性，通過技術解釋用戶數(shù)據(jù),；可靠性,，通過與生產(chǎn)者的˙直接接觸來確認商品是否可靠；可尋性,，這也是所有產(chǎn)品應該具有的特性,，也就是能在數(shù)百萬計的產(chǎn)品中爭奪用戶的注意力。

通過上述比較,，我們也能發(fā)現(xiàn),，C2M的技術、功能可以在不同程度上賦予產(chǎn)品以上的特性,，一些銷售數(shù)據(jù)也能佐證C2M賦予原生價值的優(yōu)勢,，比如一款多功能衣架，通過C2M的功能,，在22個小時10萬件售罄,；而在美妝類目，C2M系統(tǒng)結合現(xiàn)在最主要流行趨勢的5大熱門色號,，口紅mini size在3天就銷售了106572單,，每天均為天貓口紅類目第一。再有,，通過C2M科學選款做到超高性價比的襪子在3天內賣到153萬雙的成績,，占整個襪都諸暨一天40%的產(chǎn)能?？偟膩砜?，C2M使得電商制造業(yè)變得更有流動性，產(chǎn)品成為了服務信息流,，平臺也變成了財富和創(chuàng)新的平臺,。

從“賣得好”到“更好賣”，電商的供給側改革

現(xiàn)實中的品牌經(jīng)銷體系有著許多弊端,，比如不合理的溢價,，高昂的渠道費用等,，而電商平臺在推動了C2M后，就能夠實現(xiàn)端到端,，避免多出來的成本費用,。目前，這一模式也被越來越多的電商平臺所采用,，比如網(wǎng)易嚴選,，小米有品、京東京造等,，所以,，與其是這是阿里在大步邁進時拋下的引路石，不如說是電商產(chǎn)業(yè)自主發(fā)起的一次供給側改革,。

而這個選擇也有線索可循。我們先來看新生代如90后的消費行為——根據(jù)麥肯錫《“雙擊”中國消費者》這一調查顯示,，中國消費者對品牌選擇有了更細致的認知?，F(xiàn)今消費者對自己想要什么非常明確，無論是本土品牌,，還是外國品牌,，要求都是一樣的。首先,，要物有所值,。其次，產(chǎn)品品質要好,，而且能滿足個人偏好,。最后，售后服務要到位,。

可以佐證的是,，國內消費趨勢發(fā)生變化，消費者更傾向于高性價比的產(chǎn)品,。

另一條線索是,，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)趨勢正在發(fā)生變化。新經(jīng)濟100人《2016年創(chuàng)業(yè)投資趨勢預測報告》中表明,，未來的移動互聯(lián)網(wǎng),，誰對線下供應鏈的參與度越深，涉及更多的動態(tài)交易,，對價格體系的改造越深,，使供需雙方的關系越高效，誰就越有話語權,。這也從側面映證了曾鳴教授的一個說法,，“一個小b,，離S越遠，價值越小,。”

服裝業(yè)的快消品牌Zara,、優(yōu)衣庫的SPA（Specialty retailer of Private label Apparel）模式，即通過商品策劃,、生產(chǎn)到零售一體化控制的銷售模式來壓縮成本,，便是通過縮短產(chǎn)銷環(huán)節(jié)，建立快速反應能力,，成為了供應鏈管理的強者,。

也就是說，電商的創(chuàng)新模式在于角色的上移,，直連制造商和消費者,，打造端到端的供應鏈，才能在未來的商業(yè)模式中擁有最大的話語權,。如此,，大部分固化且固定的器械將會轉變成飄渺的力量，以柔克剛,，許多建立在可變性基礎上的額外選項都會成為可能,，C2M就是在做著這樣的探索。

結論：

當下的電商產(chǎn)業(yè)已經(jīng)站在了一個十字路口,，向左是用戶體驗的終局,，向右是技術創(chuàng)新的潛在紅利。今天,，拼流量,、拼營銷已經(jīng)是老生常談了，電商的線上流量已經(jīng)見頂,，現(xiàn)在要拼的,，是誰家的產(chǎn)品最好最實惠，誰家的制造商最快最優(yōu)質,，電商平臺扮演的角色也不再是“租地的房東”,，而是制造商的“合伙人”。

當然,，這是商業(yè)時代篩選的結果,。

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