時間：2020-09-23 11:25:21 點擊：次
來源： 作者：商貿(mào)物流

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 《第五屆生鮮電商供應(yīng)鏈與冷鏈物流服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)峰會》于2020年9月8日至9日在浙江杭州三立開元名都大酒店召開，眾多領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)代表參加了本次峰會,浙江恒鼎食品有限公司總經(jīng)理席筠針對此次會議主題做了精彩的分享。

首先感謝大家堅持到現(xiàn)在非常不容易，一個是學(xué)習(xí)，一個是學(xué)會，能夠堅持肯定學(xué)習(xí)到真金，謝謝大家。

我們昨天晚上有一個小的聚會，大家在一起聚會的時候，好多老朋友，大家在一起小聚的時候提到一個問題，疫情之后是經(jīng)濟越來越好，還是經(jīng)濟越來越差，這是分不同的區(qū)別。

比如說像北京的新發(fā)地或者是新疆地區(qū)，受第二次疫情的影響，稍微滯后一點，但是在江浙滬地區(qū)我做了一年的餐飲業(yè)的地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品差品銷售的閉環(huán)，疫情之后好的商業(yè)體不差，大家有興趣在我們周邊五公里有大悅城，有遠洋國際，可以可取餐飲的商場看看，基本上好的店晚上都是在排隊，很多人問我，疫情改變了什么，通過調(diào)查，疫情沒有改變太多的商業(yè)本質(zhì)，疫情是加速器也是試金石，讓好的模式加速的越來越好，讓差的企業(yè)和差的模式變得更差。

這個時候時間可以推動疫情之后成為你的加速器，你手里面一定需要有自己的護城河和商業(yè)競爭的核心壁壘，目前的餐飲業(yè)來說今年受到很大的沖擊，很多夫妻店還有做沒有特別細的品類的店，大家可以看到，街邊店都是在轉(zhuǎn)讓，但是還有一些好的店每天都是在排隊。

比如說，鍋圈的業(yè)績實現(xiàn)了400%的上漲，木屋燒烤在3月底，同店同比就追上了去年的正數(shù)，做得好的企業(yè)，好的產(chǎn)品，他們都是在逆勢增長，增長的速度在20%以上，由此可以告訴我們，我們今天可以把地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品不是很成功，我們堅持做下去，能夠做三年不容易，很多做地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品的做一年做不下去，做二年的很少，我們能夠做三年，我相信可以做到下一個三年。

我的老家是在內(nèi)蒙古，內(nèi)蒙古烏蘭察一個土豆從產(chǎn)地到餐桌一個農(nóng)產(chǎn)品上漲36倍，我們整個地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品大家可以細算一下，未來大家有很多可以需要做的文章，因為他有利潤，直接從2B到2C，我歸結(jié)為兩句話，第一我們接下來要做的事情，從田間到餐桌沒有中間商賺差價，我們要感謝物流和電商，第二點，從牧場到餐桌，沒有中間商賺差價，現(xiàn)在都在逐步實現(xiàn)，為什么能夠?qū)崿F(xiàn)，就是因為有頭部企業(yè)的高速發(fā)展，比如說阿里和京東，還有盒馬鮮生，整個阿里巴巴的體系，有了他們的快速發(fā)展帶動了整個產(chǎn)業(yè)鏈的快速發(fā)展，物流的快速發(fā)展，我們才有地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品能夠走下去，而且會越來越好。

剛才我們京東的領(lǐng)導(dǎo)在講，我為什么用一年的時間專門做地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品的場景，任何一個產(chǎn)品特別是在地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品如果你設(shè)計不好它的消費者場景，你付出最大的努力很難形成閉環(huán)，你投入再大，付出再大，你也會失敗，如果我們把整個消費場景設(shè)計出來，他就能邁出成功的第一步。

首先我們地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品，第一個是體驗感，對于現(xiàn)在的年輕人銷售來說，好玩比好用重要，第二個知情之后在線的能力，到家的能力，這種服務(wù)能力倒逼我們服務(wù)能力在提升，大家現(xiàn)在很少提到西貝講什么，為什么，因為西貝相對于老鄉(xiāng)雞的到家的能力差一點，其實大家看看很多外賣里面有一個產(chǎn)品，都是有一個好的地標(biāo)產(chǎn)品元素在里面，如果你有1-2個好產(chǎn)品，剩下就給我們在座的兄弟們做，這個事情抱團取暖，我們往前推進，可能成功。

我們看看今天的生態(tài)，凡是把一個具體的店做到幾百家，甚至上千家連鎖的時候，他肯定有一個核心的大單品，這個核心的大單品讓他快速發(fā)展的一定是地標(biāo)產(chǎn)品。

剛才京東的老總在分析人貨場，人貨場對于我們做好地標(biāo)產(chǎn)品同樣重要，首先要設(shè)定好人，9年前我們關(guān)注80后，現(xiàn)在關(guān)注95后，00后，今天的抖音是年輕人的天下，這些年輕人的特點是孤獨而不孤單，為什么這樣說呢？

在這種情況下，產(chǎn)生兩個重要的環(huán)節(jié)，獨居在家，二是一定的社交化，這是我們的火鍋整個行業(yè)大家都喜歡吃的單品品類，每個火鍋店獨火，海底撈漲價，其實大家發(fā)現(xiàn)海底撈的生意還是在排隊，包括小龍蝦等連鎖火鍋好的產(chǎn)品也是在排隊，這是剛才所講的孤獨不孤單，他們有一定的場景，有一定的社交化。

怎么判斷好不好玩？首先我們的消費群體95后也好，00后也好，你的產(chǎn)品能不能把地標(biāo)的產(chǎn)品故事講給他們聽，讓大家到了店里形成三叫，首先你有菜品的擺盤，你有味道，你還有更美好的價格，讓他們形成三叫，你這個地標(biāo)產(chǎn)品在所有的連鎖餐飲行業(yè)得到最快速的發(fā)展。

我現(xiàn)在講貨，地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品是成癮性的產(chǎn)品，我們消費者要明白到底是品類成癮，還是對品牌成癮，如果不能對品牌成癮，這樣對你的品牌影響不大，當(dāng)?shù)貥?biāo)產(chǎn)品有足夠的天然優(yōu)勢，品牌又該如何成癮性的消費中的標(biāo)桿，需要地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的強營銷，有好產(chǎn)品，沒有好故事，你沒有好的賣點，我們既有好的產(chǎn)源地的故事，還有好的品牌，我們最后有好的呈現(xiàn)好的場景，你這個產(chǎn)品是大的爆品。大家不能小看一個單品，一個單品，一個地標(biāo)的產(chǎn)品做好，都是幾個億到十幾個億的銷售。

我剛才講的這是我們老家的土豆，18年的時候我們總理帶領(lǐng)我們國務(wù)院的團隊親自品嘗以后，他是一款真正有土豆味的土豆，這是我這幾年一直以來做的功課，我做了三年地標(biāo)產(chǎn)品的上游，倒回來做了一年的下游，一年的下游我跑了2萬個縣，還有很漫長的路要走，我是做業(yè)務(wù)員，如果在座的有銷售上面賦能，我不會跟你收費，我的價值在三年內(nèi)不和你們收費，我們昨天在一個小范圍聚餐的時候在講，我們今天在座的大家在一起，都加了微信，馬上形成生意，我們就沒有價值，我們的價值連續(xù)兩年，三年甚至三年以后再開始做生意，這是我們協(xié)會的價值，是我們會議的意義。如果有朋友做生意，我都是轉(zhuǎn)為客戶做，我不做這個生意，我做的都是三年以后的生意，所以在銷售方面，包括整個快餐，鄉(xiāng)村雞，老娘舅，整個燕嫣百味，都是他們對我的地標(biāo)產(chǎn)品感興趣，所以地標(biāo)產(chǎn)品的鏈條太長，給大家創(chuàng)造的價值很大，如果我們在座大部分做地標(biāo)產(chǎn)品，我們可以通過協(xié)會形成一個圈，我們更好推動，因為現(xiàn)在正是踩點的最佳時期，你以前想要做，都是山路十八彎，今天有頭部企業(yè)，阿里，有京東他們的快速發(fā)展，我們很容易搭配他們的便車，可以讓我們的農(nóng)產(chǎn)品快速進入到這個行業(yè)。

剛才我講的人，做好地標(biāo)產(chǎn)品離不開三個因素，先決條件第一是人，第二個是貨，接下來我跟大家分析一下場，所有的地標(biāo)產(chǎn)品首先要考慮兩個能力，第一個是在線能力，第二個是到家能力，這是我們地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的必備。

不管有沒有疫情，到家能力是企業(yè)必須具備的兩個場，在線能力就是門店和客戶的在線連接，即時互動，還有到家能力，現(xiàn)在的京東，鍋圈等等，還有快餐的外賣到家能夠做得非常好，如果地標(biāo)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品和社區(qū)和社團抓流量的最好的場所，只有地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品抓到場景，這是最廉價的流量窗口，現(xiàn)在一個流量，不管是掃碼成本超過80元，地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品抓流量的成本不超過1元，地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品線下消費流量最好的窗口，我們可以講豐富的故事，追溯產(chǎn)源地。

這是我講的利用三年的上游的不斷地了解，到了第四年下游銷售形成閉環(huán)，我倒推回來，地標(biāo)產(chǎn)品到底有什么困難，我們一起來推動。地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品首先是一些地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品沒有規(guī)模，好不容易連鎖或者是成為規(guī)模上量以后，但是上游沒有貨，這是最大的痛點，第二個山區(qū)運輸不方便，第三沒有固定的收貨點，第四是所有的連鎖，特別是大型連鎖超市的采購人員對地標(biāo)產(chǎn)品的農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)知識不夠，造成交易的困難，第五是部分農(nóng)村合作模式說了不算，誠信度有待提升，我們年初把定金打下去，通過合作社的模式，到秋天秋收的時候能不能賣給你，不是合同說了算，是農(nóng)民說了算。年初我們簽幾萬的銷售，秋收的時候有沒有，有，但是誰的價格高就給誰，但是我相信隨著物聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)，我們協(xié)會推動物流的方式，推動我們電商平臺的發(fā)展這些問題都會解決。

關(guān)于生鮮類講得細一點，土豆從農(nóng)田餐桌怎么形成20多倍的價格，從菜農(nóng)到養(yǎng)殖戶到合作社到第一次收貨商，現(xiàn)在是供應(yīng)鏈，我們從第一個環(huán)節(jié)收貨商開始到一級批發(fā)商，二級批發(fā)商，三級批發(fā)商，小區(qū)菜市場超市到餐桌第6次加價，一個環(huán)節(jié)加價20倍也不為過，如果沒有這20倍加價，我們利于消費者，我們的體量無限大。這是包裝的問題，現(xiàn)在的包裝問題已經(jīng)解決，這是協(xié)會的功勞。

農(nóng)產(chǎn)品的迭代已經(jīng)分好幾級，我們分級分類的運用，開特色店，加盟連鎖搭售的方式，觀光農(nóng)業(yè)生態(tài)體系建立起來，農(nóng)村的鄉(xiāng)宴是一個很大的銷售空間，你們在座有很大的農(nóng)產(chǎn)品，你們一定要研究一下農(nóng)村的鄉(xiāng)宴，第二個就是電商平臺的供應(yīng)鏈模式，第三個是中式快餐，我親自做的一個客戶，就是老娘舅，一個產(chǎn)品打進去就是一千萬，非常穩(wěn)定，大家不要忽視中式快餐，還有西式連鎖，因為我做牛肉貿(mào)易，連鎖店打進，你的量很穩(wěn)定，火鍋，我現(xiàn)在是鍋圈主要的牛肉羊肉和雞肉的供應(yīng)商，我們占20個億，是他們這個賽道主要的供應(yīng)商，所以在座做地標(biāo)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，接下來我們有很多合作的地方。這是我為協(xié)會貢獻的一份微薄之力，農(nóng)產(chǎn)品做起來很累，但是我堅持了三年，今年是第四年，今年反而是兩位數(shù)的增長，如果我只是做牛肉，已經(jīng)看不到我，今年的牛肉大起大落，我們國內(nèi)的牛肉價格已經(jīng)翻倍。

我們希望大家繼續(xù)一起推動地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展。