時(shí)間：2015-01-28 11:39:59 點(diǎn)擊：次
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 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié),，或存紕漏，敬請諒解,。）

上海菱通軟件有限公司董事長   曲立東

以下為嘉賓演講實(shí)錄：

下午好，今天穿的不是很正式,，我想把我們這兩年的研究結(jié)果跟大家分享,，并不是講什么事情。有什么問題,，大家可以隨時(shí)舉手提問,。今天要講的叫天道酬勤，天道酬勤大家都知道,，下一句叫一分耕耘,，一分收獲。但是物流是否是這樣呢,？這是有很大的問題的,。今天我們談下一個(gè)問題叫世道酬眾，任何一個(gè)電子商務(wù),，不是一個(gè)企業(yè)能做的事情,，我們是在一個(gè)價(jià)值鏈上，在供應(yīng)鏈上,，我們掙到的錢應(yīng)該分給大家,。酬眾的意思就是回報(bào)大眾，酬眾的模式是解決目前大家都在談的O2O的模式,。全中國都在談O2O,。很多人做的是電商物流，大家是O2O物流嗎,？O2O物流和電商物流,，有區(qū)別嗎？這個(gè)問題不問,，怎么做下一步呢,？所以這一塊講O2O。

中國在我的理解里面,，到目前為止,，沒有人說我的模式能夠?qū)?yīng)O2O。你們聽說過哪個(gè)模式是成功的,？有沒有一般性的模式,，說我這個(gè)模式是對應(yīng)O2O的呢？我覺得是沒有的,。在外國也不談這個(gè)事情,。什么叫O2O？其實(shí)在我的理解，O2O是一種消費(fèi)者的需求,。并不是商業(yè)模式,，不是掙錢人說的事。蘇寧說我是O2O,，大眾點(diǎn)評說O2O,，只是幫助人O2O而已，本身不是O2O,。

今天我們講的一個(gè)很重要的是移動(dòng),。移動(dòng)就是消費(fèi)者非常隨便，非常人性,。何時(shí)何地想買東西,，掏出手機(jī)就買，就是O2O,。對消費(fèi)者而言,，他的需求沒有線上、線下,。但是從廠家,、從服務(wù)商、從物流商,，我們要對應(yīng)消費(fèi)者的O2O的需求,，我們要的是自己的商業(yè)模式，能夠滿足O2O的需求,。而O2O的需求本身,，并不是商業(yè)模式。這是我講的,。

今天我跟大家分享的一個(gè)模式叫酬眾?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，有個(gè)模式叫眾籌,。眾包,，相當(dāng)于物流公司在活動(dòng)中參與了眾包。任何一個(gè)企業(yè),，都可以認(rèn)為在參與眾包，把一個(gè)商業(yè)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié),，都包下來,，完成這個(gè)商業(yè)的活動(dòng)，我們認(rèn)為所有的商業(yè)活動(dòng),，都是一個(gè)眾包的過程,。

現(xiàn)在又有一個(gè)流行的概念叫眾籌，就是用互聯(lián)網(wǎng)的事情做融資。在英文上眾籌對應(yīng)的是資金,，眾籌也包括大家的幫助,，這種籌，籌來的是行為,，是幫助,。眾籌、眾包有很多的商業(yè)模式,，但是有一個(gè)非常重要的問題,，是它的回報(bào)模式，他可以把錢籌來,，把人找來,，怎么樣回報(bào)大家？這個(gè)沒有解決,。

看一個(gè)價(jià)值鏈,，一個(gè)廠家想把自己的產(chǎn)品告訴消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道,。我要做很多的事情,，這是眾包的過程，這個(gè)眾包有什么特點(diǎn)呢,？是說消費(fèi)者不買東西之前,，大家都掙不到錢，這需要廠家自己建渠道,。一個(gè)商家賣東西,，要找代理店、競銷商,、零售店,，最后消費(fèi)者下訂單，我能收到錢,，下過訂單,，才是物流公司做事。這個(gè)過程實(shí)際上是一個(gè)眾包的過程,，也是一個(gè)眾籌的過程,，是通過渠道籌集消費(fèi)者支付的錢買你的產(chǎn)品。

這樣復(fù)雜的過程目前能做嗎,？很多的傳統(tǒng)企業(yè)就在做這個(gè)東西,。這是一個(gè)廠家，找消費(fèi)者他不得不做的幾件事情,。其實(shí)一個(gè)商家想把自己的產(chǎn)品服務(wù)推出去,，什么叫O2O,，是消費(fèi)者拿著手機(jī)隨時(shí)隨地買我的產(chǎn)品，我要做的服務(wù),，就是讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地知道我的信息,，有沖動(dòng)買我的產(chǎn)品和服務(wù)，這是全渠道,。渠道有多少功能,？第一個(gè)功能要宣傳，要打廣告,，要告知,，讓消費(fèi)者知道我做什么？包括我說菱通,，大家都不知道是干什么,，我再好，也不能把我的服務(wù)提供給大家,，我要做宣傳,。

第二要做物流，我們要做售后服務(wù),，出了問題要接電話,。這里面黃的功能和藍(lán)的功能有什么區(qū)別？黃的功能,，是不可能直接從消費(fèi)者拿錢,。如果不能從消費(fèi)者直接收錢，就不得不廠家先付錢買這個(gè)功能,。今天有很多的媒體朋友,，我錢給你要打廣告，物流我要給你錢你去送貨,。這時(shí)候就提了渠道的概念,，藍(lán)的叫渠道。

渠道是怎么定義的,？要為廠家做三種功能,，第一是把價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。沒有渠道的地方,，就沒有辦法接觸消費(fèi)者,，他不知道我，傳遞價(jià)值是第一個(gè),。第二是知道消費(fèi)者的反饋,，消費(fèi)者對我的產(chǎn)品有意見，你應(yīng)該告訴我,。第三個(gè)功能是做交易,，一手交錢、一手交貨,，所有稱之為渠道的地方,，最重要的功能是從消費(fèi)者那里收錢，沒有收錢功能的地方,，就不叫渠道,。那么我們講了互聯(lián)網(wǎng)上，將來以后收錢的地方都變成了支付寶,、財(cái)富通,、銀聯(lián)、渠道還有嗎,？不收錢的地方不稱之為渠道,，渠道是消費(fèi)者付錢養(yǎng)的。如果消費(fèi)者不給我這個(gè)錢,，我所有的功能都要向廠家要,，這個(gè)時(shí)候就變黃了，就不是渠道了,。

在移動(dòng)時(shí)代,，會(huì)是什么樣？舉一個(gè)例子,，消費(fèi)者何時(shí)何地都拿著一個(gè)手機(jī),，他看廣告的時(shí)候用手機(jī)，在店里面有手機(jī),，上網(wǎng)站有手機(jī),，收貨、投訴有手機(jī),。這些功能消費(fèi)者想跟誰說話,。大家都知道去品牌化、去中心化,，我在這個(gè)地方看到這把椅子,，我想把這把椅子，我訂單應(yīng)該下給誰,？如果這位朋友告訴我有一把椅子很好,，他告訴我了，我訂單應(yīng)該下給誰,。理論上應(yīng)該下給椅子的生產(chǎn)商,。因?yàn)槿溃以谌魏蔚胤蕉伎梢钥吹竭@個(gè)廠家的椅子,。在移動(dòng)的時(shí)候,，我拿一個(gè)手機(jī),，我看到這把椅子，我應(yīng)該直接的下給原廠商,，或者是原廠商委托的某一個(gè)地方,，可能是天貓、淘寶等,，這沒有關(guān)系,。我們講一個(gè)消費(fèi)者，在所有的渠道,，24小時(shí)內(nèi),，我看到一個(gè)商品，這個(gè)訂單應(yīng)該下在某一個(gè)地方,，是生產(chǎn)廠家指定的地方,。

這件事要發(fā)生，會(huì)發(fā)生什么變化呢,？這個(gè)世界整個(gè)的渠道沒了,，變成了整個(gè)渠道就一個(gè)。現(xiàn)在年輕人不太知道,，我們到百貨店里,，有兩種付款模式。一種是到柜臺,，看過以后,，把錢交給柜臺，拿著貨走,。第二種模式是小票,，我在柜臺看了貨以后，開一個(gè)三聯(lián)單,，我去交款,，收了錢蓋的章，我拿著單去提貨,。到移動(dòng)電子商務(wù)之前,，所有的渠道都是第一種模式。如果我們把全世界看成一個(gè)百貨店,，我們在任何渠道,，這個(gè)渠道就是我們講的，全世界大百貨店的柜臺,。我到那個(gè)地方交錢,、取貨，把東西拿走,。移動(dòng)電子商務(wù)講的第二套模式,，全世界我在所有的柜臺都可以看貨,，這個(gè)貨是從廠家送到我們家的，這時(shí)候重要的就是物流,，因?yàn)橐獜膫}庫出貨,。

這件事沒有發(fā)生，是因?yàn)樗星蓝紗适Я耸斟X的功能,。如果全世界的渠道不能從消費(fèi)者收錢，還叫渠道嗎,？不叫了,。如果他不能掙錢，還愿意幫你辦事嗎,，就變成所有的廠家自己建渠道,，建物流，所有的東西都從廠家出錢,，做全渠道可以嗎,？不可以的。

這時(shí)候要解決什么問題呢,？解決一個(gè)關(guān)鍵的問題,。我在收這個(gè)錢，百貨店收到錢的地方,，我要知道是哪個(gè)柜臺開的票,，這筆單是誰做的，這是第一個(gè),。任何一個(gè)訂單都不是無緣無故產(chǎn)生的,。所有的事情都有因果的關(guān)系。沒有因就沒有果,，沒有價(jià)值的傳遞,，消費(fèi)者不會(huì)下訂單。

這個(gè)時(shí)候我們假設(shè),，如果有一個(gè)方法,，我知道每一筆訂單，他的起因從什么地方來,。我可以把全世界變成一個(gè)平臺,。我有一個(gè)商品，希望大家?guī)兔?，把收到的錢還給大家,，按訂單分成，我知道每一個(gè)訂單產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來源,，我們把這個(gè)叫做行為數(shù)據(jù),。

現(xiàn)在做了一個(gè)平臺,，是能夠拿到行為數(shù)據(jù)，同時(shí)把行為數(shù)據(jù)串起來的,，這時(shí)候就發(fā)生變化了,。為什么呢？傳統(tǒng)的渠道,，必須在每一個(gè)渠道收錢,。如果渠道沒有收錢，必須跟廠家要錢做推廣,，這就是廣告,。

未來全世界只要有一個(gè)收銀臺，把收到的錢,，通過第三方支付,，按照這個(gè)數(shù)據(jù)，分給每一個(gè)對這筆訂單貢獻(xiàn)的行為,，這個(gè)行為是誰出的,，這個(gè)錢該給誰，這是全渠道直銷,。所有的渠道,，都在幫廠家推廣這件事情，傳遞價(jià)值,。最后得到的錢,，大家一塊分給為這筆訂單的所有人，這個(gè)模式叫酬眾,。

什么是酬眾,？我們把想做的一件事情，任何企業(yè)組織都有一定的商業(yè)目的,。我今天開一個(gè)Party,，做一個(gè)什么事情，這件事情你自己能干嗎,，你需要得到大家的幫助,，就把這件事情拆分。如果過去是希望大家買東西,，買了這件事就完了,。并不是的，而是說我的東西好,，大家必須是這個(gè)東西的最終消費(fèi)者,，大家可以是傳遞者，可以幫助我做生意。大家做這件事情,，只要最終有結(jié)果,。集中收銀臺收到的錢跟大家有關(guān)系，我們按績效付費(fèi)的約定,，把這件事情回報(bào)給大家,，這叫全渠道直銷。這就是我提出來的酬眾模式,。

移動(dòng)電子商務(wù),，有很多的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品,、好產(chǎn)品,、有價(jià)值的產(chǎn)品，應(yīng)該用酬眾的模式來推廣,。最后這個(gè)訂單應(yīng)該下給廠家、生產(chǎn)者指定的地方,。將來電商物流,，到底為誰服務(wù)？我們現(xiàn)在做了一個(gè)模式,，這個(gè)模式叫酬眾,。中間有幾個(gè)角色，我覺得你的對象應(yīng)該是酬主,。什么是酬主,？是商品的提供者。實(shí)際上酬主是數(shù)據(jù)的擁有者,，渠道數(shù)據(jù)的擁有者,。

酬主有商品，商品有毛利,，這個(gè)毛利就是酬金,，酬主掙到錢，把錢分給幫他辦事的人,，就是酬客,。我就想了，酬主我認(rèn)為是將來移動(dòng)電子商務(wù)的需求者,。我們做倉儲(chǔ)的是從倉庫里面出貨,。這個(gè)貨完了以后要到配送。電子商務(wù)過去以配送為主,，要把配送的網(wǎng)絡(luò)建起來,，真正的酬主全世界的訂單如果再一個(gè)地方，要的是供應(yīng)鏈，要的是整個(gè)倉庫的布局優(yōu)化,，這個(gè)我們可以叫柔性供應(yīng)鏈,，工業(yè)4.0。消費(fèi)者訂單如何下到4.0的工廠呢,？其實(shí)你下不去,，壓根消費(fèi)者不知道我想要什么東西？因?yàn)橛唵未蠹叶贾?，是按SDU走的,，這件衣服我要想，你的尺碼我不告訴你,，你是沒有辦法給我,。

下一個(gè)世界如果是移動(dòng)電子商務(wù)，應(yīng)該是世道酬眾,，酬眾就是傳播正能量,。以消費(fèi)者為中心。將來的廣告是說這個(gè)廣告,，有很多的粉絲,，我要對他負(fù)責(zé)，我挑對他負(fù)責(zé)的商品介紹給消費(fèi)者,。每一個(gè)商品,，只要賣的出去，我都能收到錢,。以前你是不幫我的,，現(xiàn)在可以幫消費(fèi)者挑，這是我們的運(yùn)營方式,。

有什么好處,？第一個(gè)消費(fèi)者得到這個(gè)產(chǎn)品的信息，只要他愿意,，就可以下單,，這個(gè)單是下到廠家的，因此沒有假貨,。我的個(gè)人信息是一個(gè)手機(jī),，就可以N個(gè)地方直接把訂單下到廠家去，你的信息是安全的,。

第三,、你參與這個(gè)事情，就可以根據(jù)需要變成這個(gè)酬主的酬客,，可以買他的股票,，可以做眾籌,。

商家有什么好處？第一,、一對一,。第二、不管是什么渠道,，都可以加入這個(gè)過程,，你愿意為消費(fèi)者傳播甚至價(jià)值都可以，不需要你壓貨,，物流是在變的,，我只要把這個(gè)信息傳遞出去就可以了。我不認(rèn)識酬主的人,，也可以挑選我可以告訴消費(fèi)者的價(jià)值,。過去的物流和廣告，都可以變成酬眾,，幫助好產(chǎn)品服務(wù),。其實(shí)我們物流公司也是一樣的，物流公司我不付你錢,，你不會(huì)給我服務(wù),。但是能不能變成挑貨去做，如果能挑,，你就是酬眾平臺的一員。

講幾個(gè)場景,。一個(gè)消費(fèi)者無論他怎么知道,，上面一定是數(shù)字化的。我看了貨去淘寶上找,，總得找一個(gè)索引,。這個(gè)時(shí)候是一個(gè)二維碼，二維碼將來解鎖的條件,。我想買東西,，我在線下拿手機(jī)掃，線上一點(diǎn)就可以了,。這塊是廣告,、人、單,、信息,、朋友都無所謂，我認(rèn)為這個(gè)模式有一個(gè)非常大的特點(diǎn),。為什么呢,？所以我們過去談的交易，是兩個(gè)人的雙向。你給我錢,，我給你貨,，這叫交易。加了第三方中介,，我們?nèi)齻€(gè)人要談,。這個(gè)模式完全不一樣，左耳朵聽,，右手下單,，這根本不是一個(gè)地方。這個(gè)環(huán)整個(gè)是價(jià)值鏈傳播的閉環(huán),，環(huán)到了直銷,，消費(fèi)者的單應(yīng)該下到廠家指定的地方，然后給物流配送,，最后消費(fèi)者確認(rèn),，錢分給大家，這叫酬眾,。

郎咸平說過6+1的問題,，中國的制造業(yè)傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈，我們是生產(chǎn)制造最強(qiáng)的?，F(xiàn)在在電子商務(wù)方面又是最強(qiáng)的,。用酬眾的模式帶來什么效果？消費(fèi)者的互動(dòng),，廣告宣傳,，全渠道。

第二,、訂單的集成,。規(guī)劃庫存，才有配送,、運(yùn)送,，這時(shí)候優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈的事情。手機(jī)上下的訂單,，這個(gè)信息就是我們銀行貸款給中小企業(yè)做生產(chǎn)的信用證的數(shù)據(jù),。這樣的話金融服務(wù)和大數(shù)據(jù)服務(wù)就出來了。

我們講了半天,，大家都在談大數(shù)據(jù),，大數(shù)據(jù)對我們企業(yè)有什么意義？實(shí)際上是我們企業(yè)想知道誰是我的消費(fèi)者,，他有什么樣的行為,？我們的商業(yè)行為怎么樣獲得消費(fèi)者,。行為是大數(shù)據(jù)想要的結(jié)果，用這樣的技術(shù)實(shí)際上我們知道這個(gè)數(shù)據(jù)本身,。如果我們能夠把這個(gè)數(shù)據(jù),，行為數(shù)據(jù)拿下來，就可以看我們的行為數(shù)據(jù),。根據(jù)我們過去發(fā)生的數(shù)據(jù),，去安排下一份的工作。每一個(gè)企業(yè),，都應(yīng)該是自己行為數(shù)據(jù)的擁有人,，而不需要是第三方給你的數(shù)據(jù)，這才是去平臺,，扁平的世界,。

這個(gè)模式還有很多的用處就不多講了。最后阿基米德說給我一個(gè)支點(diǎn),，我可以撬動(dòng)地球,，我也想說，如果給我一個(gè)籌碼,，我們就可以……,。謝謝。