時間：2015-01-30 15:45:41 點擊：次
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 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

每日鮮董事長   吳 限

以下為嘉賓演講實錄：

今天非常榮幸受組委會的邀請來北京匯報一下每日鮮兩年多來在重慶，我們實踐每日鮮的經(jīng)驗，簡單再交流一下，剛才聽到了幾位前輩談生鮮電商，我們覺得蠻慚愧，為什么這么講？大家知道，生鮮電商在全國其實剛剛開始，但是我們恰恰選擇了重慶，在重慶做這個事情難度更大，我今天抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度過來，把我們在重慶一些實踐給我們在座各位做一個匯報。

今天有幾塊，簡單分析一下農(nóng)產(chǎn)品必然，第二，介紹一下我們平臺，第三講一下我們公司，最后講一些經(jīng)驗和我們的探索。

大家都知道農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展，前面的企業(yè)都介紹了，重慶來講，國務(wù)院把重慶和成都作為城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的示范城市，重慶是一個大農(nóng)村包圍大城市，同時又是大城市帶動大農(nóng)村，我們在重慶做電商很多年，我們現(xiàn)在在想，有一個什么樣的機(jī)會切入，所以在兩年前我們也是隨著全國生鮮電商發(fā)展事態(tài)我們切入了農(nóng)產(chǎn)品的電商。可以給大家看一下  農(nóng)產(chǎn)品電商的模式，我們想到了啊農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展是流通和扁平化。我們做農(nóng)產(chǎn)品電商做了一個有意義的調(diào)查，大家都知道農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭到餐桌，中間一般會有7到8個流通環(huán)節(jié)，到蔬菜基地去看，前年夏天  非常炎熱，我們到重慶一個區(qū)縣叫潼南，潼南是西部最大蔬菜基地，我們當(dāng)時到地里去看，農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人跟我們講，吳總你知不知道今天黃瓜是多少錢一斤，他告訴我2.5毛一斤，當(dāng)天在重慶超市里面，重慶有新世紀(jì)、崇柏，超市里面的售價是1.5塊，大家做一個對比，超市里面農(nóng)產(chǎn)品的價格是農(nóng)戶銷售價格的6倍到7倍，我們想農(nóng)產(chǎn)品流通，國務(wù)院包括商務(wù)部包括發(fā)改委倡導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品流通試點，我們重慶做試點，一個核心環(huán)節(jié)要把農(nóng)產(chǎn)品流通7到8個環(huán)節(jié)把它砍掉，我們說的直供或者講從田間地頭到我們的餐桌，我們也在歸納是一塊地兩張餐桌，就是我們廣袤的農(nóng)村到我們集團(tuán)餐桌和個人餐桌是B2B或者B2C，做農(nóng)業(yè)電商做渠道扁平化。

這個平臺做一個簡單分享，有幾個特點，這里可能大家都很清楚。第一，我把鏈條從長的變成短的，第二，農(nóng)產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，從多變少，最后大變小。農(nóng)產(chǎn)品特點時效性還有搬運(yùn)，還有它每次搬運(yùn)有一次損耗等等，我們就會讓它損耗通過點上來大大變小。另外多對一，農(nóng)產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)多對多，商務(wù)部說農(nóng)超對接，我們在農(nóng)村區(qū)域跟專業(yè)合作社溝通交流，關(guān)上門講，農(nóng)超對接某種程度上是失敗的，我們親身感受永輝的業(yè)務(wù)采購員去基地采購  農(nóng)民，他是店大欺客，你這里有200畝的黃瓜，今年2.5毛市場價，我們收3毛錢，他說對不起，兩毛錢一斤我全部收了，農(nóng)民乖乖賣給他。采購的時候，永輝超市采購，業(yè)務(wù)員還會吃回扣等等，我們跟農(nóng)民對接，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)民種得非常辛苦，農(nóng)民在這個過程當(dāng)中一直沒有得到實惠，農(nóng)民種地的時候一直沒有積極性，我們想通過這種模式可以去合理保護(hù)我們農(nóng)民的生產(chǎn)的積極性。

最后就是一帶多，包括商業(yè)模式。剛才后面講，包括上海多利農(nóng)莊是我們學(xué)習(xí)榜樣，在上海做了三維的全生態(tài)農(nóng)業(yè)，包括我們可以做觀光農(nóng)業(yè)，帶出很多農(nóng)業(yè)電商衍生商業(yè)模式出來。

這是直供平臺，我們現(xiàn)在跟提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的企業(yè)合作，未來在我們平臺上通過平臺把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料銷售給農(nóng)業(yè)的這些大戶或者農(nóng)村專業(yè)合作社或者股份制的合作組織還可以做訂單農(nóng)業(yè)，沱沱工社可以做到像美國，大家在美國我們?nèi)コ欣锩嫦裎譅柆敵校诿绹吹剑蠹以诔欣锩婵吹匠戎浅ＸS富。大家發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在美國沃爾瑪或者歐洲的家樂福里面，有一種橙汁是自有品牌的橙汁，有大數(shù)據(jù)的分析，導(dǎo)過來說，我們不再做B2C，我們未來反過來做C2B，我們說去做定制化的農(nóng)業(yè)，我知道每天一個超市乃至于亞太區(qū)沃爾瑪這一周這一天要消費(fèi)或者銷售多少橙汁，這個時候倒逼產(chǎn)業(yè)鏈在我們農(nóng)村或者我們郊外去種植很多的果園，所以他自己就可以有這么一個產(chǎn)業(yè)鏈消耗掉自己的農(nóng)產(chǎn)品，這是非常理想的狀態(tài)，我們暫時做不到，希望我們未來做一些探索。

我們也是在這樣做，商業(yè)模式以客戶為中心，我們希望我們在重慶做出一種模式出來，當(dāng)然我們另外一頭，上游，我們本身不是做農(nóng)業(yè)，這一點也是我們非常痛苦的一件事情，我們越往下做我們越累，希望在取到一些真經(jīng)，到不到引申到農(nóng)業(yè)，越往下做我們覺得像皮包公司，什么都沒有，你憑什么做這樣的事情，今天來也是探討這個問題。當(dāng)然，我們做的過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶需求是非常明顯的，他需要這種服務(wù)，隨著我們生活節(jié)奏加快。另外一頭，一方面我們向集團(tuán)去供，另外一方面向我們個人用戶提供這樣的農(nóng)產(chǎn)品，這是以客戶為中心的服務(wù)模式。

當(dāng)然我們談到農(nóng)業(yè)，我們在想通過電商做農(nóng)產(chǎn)品的時候，新農(nóng)業(yè)不再是供應(yīng)鏈，我們認(rèn)為供應(yīng)鏈大家談到是一種信息流、物流還有商流的整合，我們認(rèn)為我們現(xiàn)在供應(yīng)鏈有幾個弱點，兩頭客戶特別強(qiáng)勢，自己中間很脆弱。第二，我們自己中間沒有自主權(quán)，我們最多是一個賣體力，最多是一個搬運(yùn)工而已，對我們比較大的挑戰(zhàn)在這個地方。

從銷售額，我們希望今年能夠超過十個億，我們今年做只有3千多萬銷售額，跟大家比的話體量還蠻小的。我們想未來通過傳統(tǒng)商業(yè)模式包括以城市為中心的商業(yè)模式逐漸切入到學(xué)校食堂、酒店還有超市還有工廠，我們自己還希望把這個模式進(jìn)行復(fù)制，這是比較長遠(yuǎn)的規(guī)劃，我們主要在重慶，現(xiàn)在有2萬多家會員，服務(wù)的客戶有十萬多人，這是我們盈利模式，我們通過給社區(qū)店配送O2O的模式，PPT沒有把實體店照片放上去。我們在重慶建了三個實體店，這也是我們很痛苦的事情，我們往后建實體店不是辦法，我們租了一個205平米的實體店，裝修花了20多萬，轉(zhuǎn)讓費(fèi)花了18萬，做下去感覺我們跟沃爾瑪、家樂福競爭，真的是雞蛋碰石頭，這個模式在去年年底就叫停了，我們做了三家實體店也是因為配送的問題，做生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送是規(guī)避不了的問題，我們沒法給客戶配送，給客戶發(fā)的每日鮮會員卡只是在開通社區(qū)服務(wù)，所以我們在社區(qū)里面我們?yōu)槲覀兊目爝f員買了電瓶車，半徑三公里范圍內(nèi)大學(xué)社區(qū)里進(jìn)行配送，做的過程中蠻痛苦，我們投了很多，發(fā)現(xiàn)我們業(yè)主他們不上網(wǎng)了，怎么辦？我們后來做調(diào)查，購買生鮮是老太太，家庭主婦，她不會打字，對她是很痛苦復(fù)雜的事情，我們公司研發(fā)了ATM機(jī)，設(shè)在高端大堂，那塊屏投放了30個，業(yè)主回到家只要點這個屏，刷這個卡就OK，我們統(tǒng)計每天ATM，每一臺設(shè)備每天有100左右的訂單，單純靠訂單完全不足以支撐ATM的  費(fèi)用，還要交物業(yè)公司交場地費(fèi)、電費(fèi)物業(yè)費(fèi)等等，我們覺得這也是硬成本的投入，開實體店開得越多虧得越多，開ATM的機(jī)越多也虧得越多，用戶最終變到你要做移動客戶端你要轉(zhuǎn)到移動手機(jī)上去，有一個問題，你的量沒有怎么辦？我是不是開發(fā)APP，面向全國服務(wù)，不現(xiàn)實。面向重慶都服務(wù)不了，怎么辦？普通蔬菜不做了，我們不知道做農(nóng)產(chǎn)品高端，進(jìn)口，水果、海鮮或者是肉類，你沒有蔬菜，他都很清楚，永輝為什么做得很成功，永輝的蔬菜就是賣點，每天天沒亮老頭老太太就去了，當(dāng)生鮮超市沒有生鮮電商平臺，沒有蔬菜怎么粘連客戶，你光賣高附加值的農(nóng)產(chǎn)品嗎？農(nóng)產(chǎn)品銷售量走得最多的還是蔬菜，但是蔬菜面臨問題我們都不用多談，前來已經(jīng)談到了。還有農(nóng)產(chǎn)品分類。我們自己內(nèi)部平臺價格也建立了這么一些機(jī)構(gòu)，對平臺支撐來講，我始終感覺投入是很大，對平臺支撐，我們后臺支撐是非常大，但現(xiàn)在訂單還不足以支撐平臺盈利。

另外我們開發(fā)一些重慶地理標(biāo)志產(chǎn)品，我們在重慶38個區(qū)縣做了非常充分的市場調(diào)研工作，我們（鳳奇）的臍橙，萬州的牛肉、江津的米花糖，河川的桃片等等，當(dāng)然可能在座全國的消費(fèi)者不知道重慶有什么特產(chǎn)品，但是重慶周邊川渝這些地區(qū)是比較清楚，我們做這么一個平臺，但是交易額并不大，就幾百萬。

另外從技術(shù)上來講，我們這塊平臺用的數(shù)據(jù)庫也是電商平臺也是非常領(lǐng)先的開發(fā)技術(shù)。

接下來運(yùn)營價值，大概有38個區(qū)縣有一千多種農(nóng)產(chǎn)品，接近2千多家龍頭企業(yè)，市場需求在900多個億。政府資源，這是我們的頁面，特產(chǎn)網(wǎng)頁面。公司資質(zhì)我簡單過一下。

當(dāng)然更多，我們給大家看一下最后的圖片，重慶開發(fā)的社區(qū)，我們最早是人海戰(zhàn)術(shù)，實際上走了一些彎路。早期的時候我們員工把菜用袋子裝上放到每個小區(qū)門口，這些業(yè)主排著隊領(lǐng)取，這是我們當(dāng)時的情況。蔬菜基地每天把車?yán)脚渌椭行模翘崆耙惶煜掠唵危覀兊诙煜挛绨巡怂偷叫^(qū)里面。這是我們北部新區(qū)奧林匹克花園，這是和領(lǐng)導(dǎo)合影的照片，這個地方不給大家介紹太多情況。

最后，我做了這么多的電商，尤其生鮮電商做了兩三年，其實這條路蠻艱難，道路很崎嶇，未來很光明。前幾天第九屆網(wǎng)上年會在重慶舉行，清華大學(xué)（柴學(xué)品）教授講一句話，他說阿里巴巴已經(jīng)很大了，不可復(fù)制不可超越，但其實中國的電子商務(wù)大幕才剛剛開始，還應(yīng)該容得一百個阿里巴巴。我個人認(rèn)為這句話我也非常認(rèn)同，但是怎么做是另外一回事，在生鮮電商領(lǐng)域涌現(xiàn)阿里巴巴巨無霸的企業(yè)出來，生鮮電商的需求特質(zhì)決定。

羊年馬上來臨之際，祝愿大家家庭美洋洋事業(yè)喜洋洋。

主持人：我們吳董事長很謙虛，為什么說他謙虛？我個人感覺就他演講的  主題導(dǎo)出了未來生鮮電商與冷鏈物流發(fā)展的趨勢與方向，那就是什么？城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的問題。我知道大家談到的，我們吳董事長不止一次談到投入很大，不止一次談到在經(jīng)營的過程當(dāng)中營業(yè)額達(dá)不到理想的市值，我不知道大家在座的都是從事生鮮電商和冷鏈物流行業(yè)企業(yè)家？你們有沒有這種同感，掌聲告訴我，有沒有這種同感，有沒有？其實我對生鮮電商和冷鏈物流思考了很久，我一直在思考這問題。今天吳董事長談到的農(nóng)產(chǎn)品電商必然趨勢這一塊，我覺得是很重要的，包括它最后的結(jié)束語說，中國還能夠容納下一百個阿里巴巴，實際上這一百個當(dāng)中，我個人支持他的觀點，未來首當(dāng)其沖能取代的就是生鮮電商，為什么這么說？我們國家一直在走農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的建設(shè)，一個國家GDP的增長主要是它的工業(yè)化程度，我們國家今年經(jīng)濟(jì)會議提出新常態(tài)經(jīng)濟(jì)管理，壓低GDP增長的速度來調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，這個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)主要內(nèi)涵實際上就是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。改革開放這么多年來，城市工業(yè)化的程度不斷增高，農(nóng)村的發(fā)展一個一個優(yōu)惠政策出臺，鼓勵新型農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、高科技農(nóng)業(yè)，生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，其實這些農(nóng)業(yè)發(fā)展提出了我國未來農(nóng)業(yè)的一個方向，所以我個人認(rèn)為，我們國家農(nóng)業(yè)要發(fā)展，最終取決于新型農(nóng)業(yè)帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化來形成農(nóng)業(yè)工業(yè)化這是我們的出路。所以說城鄉(xiāng)一體化的建設(shè)，城鎮(zhèn)化建設(shè)，我們的李總理加了兩個字，這兩個字很重要，過去就講城鎮(zhèn)化建設(shè)，現(xiàn)在講什么？城鎮(zhèn)化建設(shè)要人性化。這個人性化就是通過農(nóng)村自留地土地流轉(zhuǎn)這一塊我們就可以看出農(nóng)村很大的市場，這里面我提出一個問題給大家去思考。

當(dāng)我們在要求城鎮(zhèn)化的時候，實際上就是讓更多的農(nóng)村走進(jìn)城市，變成城市化，我們反過來是否可以利用信息技術(shù)讓農(nóng)村人過上城市的生活呢？這就是我們生鮮電商未來的責(zé)任和使命，我是這么理解的。

剛才吳董事長一直在談到產(chǎn)品直供的問題，包括劉總也談到，包括趙總也談到產(chǎn)品直供的問題，我個人有一個觀點不知道對不對？當(dāng)我們在考慮產(chǎn)品直購進(jìn)來以后，面臨社區(qū)和市場營銷過程當(dāng)中存在一系列的顧客個性化問題的時候，我們只靠經(jīng)營環(huán)節(jié)來彌補(bǔ)這種個性差異，我認(rèn)為是不夠的，我們是否考慮讓所有的農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)它進(jìn)入這個生鮮電商過程當(dāng)中，是否考慮讓這些直購生產(chǎn)制地直接參與進(jìn)來，因為它的參與就可以解決很多問題，這就回到了劉總沱沱工社講的逆向冷鏈物流的問題就可以得以解決，好了，我們再一次掌聲感謝吳董事長。