時間：2015-01-30 15:56:21 點擊：次
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 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

大道惠眾董事長  徐 柱

以下為嘉賓演講實錄：

尊敬的各位嘉賓，剛才在我之前大家都是專家，我種菜賣菜的，所以說對生鮮產(chǎn)品有我自身的一些體會。

大道惠眾這個公司，大家或許沒有印象，但是我相信在北京的有一個181社區(qū)商業(yè)平臺這是我們大道惠眾下面的子公司，我們還有互聯(lián)網(wǎng)上面的叫來品食品品牌也是我們。

我們在整個這幾年摸索過程中，大道惠眾成立2年中，基于北京社區(qū)的商業(yè)平臺，我們以生鮮作為前期的突破口，我原來做了幾個企業(yè)，我們當(dāng)初都是前期目標(biāo)性很明確，我們最先做整個物流配送，我相信我們是在中國來講，我們是第一家自建物流企業(yè)，攜程，我們當(dāng)初做攜程賣給他了，后來做了紅孩子，電商中最先做物流，更多跟大家探討是做生鮮的。

我說相對比較簡單也沒有太多實際上的東西，我們在這個領(lǐng)域中發(fā)現(xiàn)了一些問題，首先我們認(rèn)為第一個，大家所有人都認(rèn)為生鮮電商是未來一個趨勢。但是我們剛才主持人說的，看似大，但是整個農(nóng)產(chǎn)品電商平臺目前我們認(rèn)為普遍虧損，一個企業(yè)成不成功，至少具備盈利的能力。大家都說O2O很火熱，我們到現(xiàn)在為止也沒有把我們公司定位為O2O的企業(yè)，我們完全把自己定位一個叫農(nóng)副產(chǎn)品電商平臺、生鮮連鎖便利平臺，我們更多有很多商業(yè)融合是在社區(qū)商業(yè)綜合服務(wù)里面。

我們覺得有很多機會，這是個藍海。互聯(lián)網(wǎng)最大的功能讓我們整個信息透明化，同時互聯(lián)網(wǎng)還干了另外一件事，讓整個供應(yīng)鏈縮短，農(nóng)副產(chǎn)品在信息化和供應(yīng)鏈這一塊，目前沒有改善，它還是停留在原始階段，我們認(rèn)為這是個機會，包括阿里也好、京東也好，他們顛覆原來傳統(tǒng)商超信息鏈、物流鏈和供應(yīng)鏈。生鮮存在機會，生鮮有一些特殊性。

未來農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，中糧在中國第一個叫農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，我  上次跟中糧的鐘總講了，我們真不是從第一關(guān)干到最后一關(guān)，這是大家給我們誤導(dǎo)的。我們覺得從加工銷售都會逐步互聯(lián)網(wǎng)化，現(xiàn)在更核心的是什么呢？現(xiàn)在整個在農(nóng)副產(chǎn)品這一塊是個體行為在做著整個行業(yè)的主導(dǎo)，不管是流通種植養(yǎng)殖，現(xiàn)在在從前兩年逐步有一些企業(yè)，特別我們看到好多做房地產(chǎn)，我現(xiàn)在跟所有人打交道，凡是大一些的基地，包括我們自己窗口基地合作基地，這些所有的股東全是當(dāng)?shù)刈畲蟮姆康禺a(chǎn)老板，有很多人都在往這方面轉(zhuǎn)型，當(dāng)然他們會在里面投入很大的資源或者很大資金，但是整個在做的，單一的基地做得舉步維艱，是需要我們的整個流通體系和品牌體系沒有梳理，我們認(rèn)為流通也需要長期建設(shè)過程。

大家都說互聯(lián)網(wǎng)思維，我跟我合伙人他是比較典型互聯(lián)網(wǎng)思維，我說你就別忽悠我了，你忽悠一下別人就行了。我說除了核心的，我們說現(xiàn)在有很多工具都在源源不斷補充，核心說在互聯(lián)網(wǎng)上，地方農(nóng)產(chǎn)品核心不是賣便宜，在天貓上任何一個POP平臺，他們拼的第一個我便宜，這是現(xiàn)狀。完全以便宜為導(dǎo)向，那我們認(rèn)為它的整個成長過程是需要有個漫長的過程。

我們認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)面臨的瓶頸，我相信大家跟我有同感，無非是缺少標(biāo)準(zhǔn)，這是第一大制約因素，其它的我認(rèn)為都可以解決，標(biāo)準(zhǔn)也是可以解決，但是標(biāo)準(zhǔn)解決的路是在整個生鮮里面最漫長最需要花功夫。我們企業(yè)從2012年年底，我的采購舉公司之力做一個單品的標(biāo)準(zhǔn)，做了一個西紅柿，這個西紅柿后來干下來之后，干了半年我還不滿意，到現(xiàn)在為止，兩年了，我還不滿意。因為什么？整個后面環(huán)節(jié)太龐大了。后來我們跟好多農(nóng)業(yè)朋友們聊，農(nóng)業(yè)干一個單品標(biāo)準(zhǔn)出來，你就是第一大首富，你就超過馬云了。

大宗商品標(biāo)準(zhǔn)化全出來了，米面糧油，但是蔬果、鮮肉、海鮮有，但是沒被大規(guī)模接受。還有一個核心，標(biāo)準(zhǔn)建不起來；第二是品控，品控現(xiàn)在在農(nóng)產(chǎn)品說實話是第一大難題，我們干了這幾年之后我們認(rèn)為第一大難題是在品控。因為整個在農(nóng)業(yè)流通領(lǐng)域還是農(nóng)業(yè)種植領(lǐng)域，完全是個體行為在主導(dǎo)，這整個行業(yè)全部都是，特別是種植方面，大家都說80%是在農(nóng)民手里，我認(rèn)為這個數(shù)估計更高，我認(rèn)為90%，市場流通的產(chǎn)品90%都在農(nóng)民個體手上，但是你要把它做大，你怎么整合，包括把你的標(biāo)準(zhǔn)讓人們服從標(biāo)準(zhǔn)，建品控一個企業(yè)做不了，是需要一個行業(yè)來干。一個企業(yè)把食品安全全保證，你只能通過優(yōu)化一部分，挑了一部分，我們干了大眾，面臨所有社區(qū)，我們在北京有300多個社區(qū)有我們直營門店再加上我們線上平臺，在這個當(dāng)量的時候，品控難度越來越大。

擺在我們企業(yè)目前，如何將多而散的農(nóng)戶與消費者對接好。對接好，我認(rèn)為是目前比較存在的大問題，它太多它散，農(nóng)戶整個供應(yīng)鏈太長，拿一個西紅柿，第一基地建到安徽滁州都已經(jīng)到長江三橋，河北到山東到凌源到佳木斯，每一個單品做出來就需要有這么長的供應(yīng)鏈。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈存在著流通多、渠道長，技術(shù)手段比較落后。它是一個大系統(tǒng)工程并且是學(xué)術(shù)工程，我們現(xiàn)在用的，在個行業(yè)內(nèi)大家用的最原始的工具，原始的思維、原始操作方法，現(xiàn)在主要核心流通還是以常規(guī)商品為主。上次國家發(fā)布了一個叫中國冷鏈滿足率，中國冷鏈物流10%說還有90%是整個市場空白，那這個90%用現(xiàn)在傳統(tǒng)手段在運行。

我們說核心的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)繁瑣的事太多，最多的應(yīng)該在細節(jié)方面，第一，要敬畏消費者，完全以互聯(lián)網(wǎng)營銷角度出發(fā)，以客戶為中心，這是傳統(tǒng)商超與互聯(lián)網(wǎng)兩種不同。

提出敬畏自然，現(xiàn)在整個農(nóng)副產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)，我認(rèn)為大部分存在著違背了它自然生長規(guī)律，包括我們添加無數(shù)的東西，想讓這個產(chǎn)業(yè)起來，只要產(chǎn)業(yè)不健康，這個產(chǎn)業(yè)起來還是比較難的。

這是我們現(xiàn)在對整個想做的包括我們正在做的O2O的定義，我們整個公司做了三維兩體。我們覺得農(nóng)業(yè)實體店實現(xiàn)O2O就要改變原有的觀念，現(xiàn)在整個在我們看農(nóng)產(chǎn)品的這種社區(qū)店更多是夫妻店做，連鎖相對較少。我們這個企業(yè)當(dāng)時做得最好，在小區(qū)覆蓋率平均67.9%，我跟我們公司人說，按照我們這個做法會員覆蓋應(yīng)該是排第一，任何門店，線上和線下平臺，我就要求門店人給我算個數(shù)，我們的卡一家只能辦一張完全普及性的行為，你要先存錢，沒有一家辦兩張卡，門店數(shù)據(jù)沉淀目前通過線下的方式能夠讓我們未來后期的工作能夠做出來。我上次跟陶點點的立總在貴陽有一個共識，我們認(rèn)為一個企業(yè)想成就一個新型企業(yè)出來，它不是說誰都可以做，當(dāng)然有很多體量很大的，但是我認(rèn)為最大的核心，我跟他有一個最大的共識，就是基因。公司創(chuàng)建開始你的基因決定了你未來要做什么，而不是說你現(xiàn)在做  什么，我未來就能干。那我們說最簡單的，中國干零售國美和蘇寧就可以了，蘇寧整個3C當(dāng)初供應(yīng)鏈物流鏈比更京東強很多，為什么現(xiàn)在京東能快速流轉(zhuǎn)，核心是基因，京東這幫人就是要顛覆你的這幫人有這種思想和基因，蘇寧只能用原來的工具做。

我們再說門店O2O基于線下和線上的結(jié)合。農(nóng)副產(chǎn)品，大眾的農(nóng)副產(chǎn)品，劉宇篩選的高富帥，我們干的是大眾，所有人都可以去我們那買菜，享受我們的服務(wù)。因為我們客單價多少錢？客單價17.3塊，還不夠你們的物流費，白送還不夠你物流費。O2O農(nóng)副產(chǎn)品，第一個你必須有實體的東西，但是我們比較好的，我們周購物頻次2.97次，那就說這個產(chǎn)品屬性決定了你只要用這種方式能夠滿足消費者需求，我們當(dāng)初最先干的時候沒想到開門店，后來說，整個把所有的方式全部摸一遍之后沒戲，這事咱們回過頭來從上往下走，做成了就比較牛。

決定企業(yè)的因素，我們說了從我們開這個門店有一點，線下門店做得好，是基于整個團隊，不管怎么說在電商界混了十來年，在整個產(chǎn)品設(shè)計到最后公司整個運營銷設(shè)計完全是以會員為導(dǎo)向，完全以客戶為導(dǎo)向，而不是說我要多好的產(chǎn)品，我們希望客戶需要什么產(chǎn)品，我給你找什么樣的產(chǎn)品，然后再標(biāo)準(zhǔn)的，說實話建商品標(biāo)準(zhǔn)花了很大精力，原來找個人合作，制定標(biāo)準(zhǔn)我?guī)湍阗u，結(jié)果不是這樣，收了在佳木斯，老百姓的米很貴，晚上帶你看，晚上所有的農(nóng)民扛化肥袋出去了，澆化肥。農(nóng)民很簡單，我多收點，我們現(xiàn)在的原則，第一，我們在當(dāng)?shù)卣业阶畲蟮幕仄髽I(yè)然后我們共同建標(biāo)準(zhǔn)，因為他投入  巨額資金，倉庫基地投入金額過億，企業(yè)投入這么大的精力肯定想做品牌，農(nóng)民撒化肥打激素出來的錢都不夠支付他的成本，也不夠支付大額投資根本沒法回報。

實體面臨幾個問題，第一個面積小，我們門店基本上從50米到200米不等，獲得的產(chǎn)出，面積小陳列，產(chǎn)生讓顧客消費的欲望，包括整個購物環(huán)境舒適性我們也在不斷調(diào)，我們門店調(diào)了第七個版本，勉強看得過去，老杜說了，你現(xiàn)在干的事有點高大上，我在你那兒建自提點。

昨天京東O2O部門的同事找到我，基于線下生鮮的合作，（曹博）他問我了一件事，是你京東送還是你送，我就說一句話，我15分鐘能送到，你能送到嗎？他說還是你送的。訂貨的基本上保證在30分鐘，我們門店覆蓋的范圍就是500米，一個社區(qū)內(nèi)，我們覺得最少目前我們具備能干這事，同時我相信，我們現(xiàn)在所有的門店也是圓通代收點，這就是我們心態(tài)，我們包容所有人來跟我們一起合作，我們只是希望什么？我說這些話更多的意義，我認(rèn)為  農(nóng)副產(chǎn)品，現(xiàn)在在座也好，我們想去改變產(chǎn)品，我說這事物不可能，很難，我們改變產(chǎn)品意味著我們跟農(nóng)民爭他飯碗，你別種我來種，這事基本上沒戲，你不專業(yè)，你種任何地，哪怕再先進再科技也干不過農(nóng)民，我們說就有一個體系建設(shè)，我們共同把渠道建設(shè)，流通環(huán)節(jié)難度系數(shù)較少，流通環(huán)節(jié)，讓不正常的產(chǎn)品進入流通成本代價比較高，這個時候真正的農(nóng)民收益了，農(nóng)民增收了，你讓老百姓、消費者能夠享受到實惠。我們所有門店消費者給我們傳達一個字，你們商品還不錯，但是你們安全嗎？你放心，我保證第一步?jīng)]有農(nóng)殘，老百姓價格體系不是太在意，我們定平臺定義第一個字叫新鮮，我們產(chǎn)品到庫到門店7個小時，我們門店現(xiàn)在生意比較火爆，基于第一個，我認(rèn)為是因為我們商品新鮮，老百姓產(chǎn)生濃厚興趣。第二，便利，中國每天希望吃上新鮮的，基于便利，天天買就不能跑兩公里。第三，基于評價。當(dāng)你把中間環(huán)節(jié)打通之后，評價功能體現(xiàn)出來；第四，是安全。我們在今年，第一做到了基本安全，我們在2016年做到絕對安全，這個中間有漫長的路要走。

這是我們市場部想出來，包括實施方案，O2O的核心還是怎么基于營銷上做工作，怎么樣讓會員產(chǎn)生線上線下的互動，我們做了數(shù)字式營銷，還有客戶忠誠計劃，卡片計劃。會員占比覆蓋67%到71%不等，我們第二個還有一個核心的事，我們會員購買力現(xiàn)在占到我們門店的59%，59%全是會員產(chǎn)生的消費，證明每周將近三次的購物頻次意味著我們整個會員黏性還是比較強，我們把這些拿出來跟大家分享一下。

中間線上線下打通幾個問題，線上IT系統(tǒng)的整合，沒戲了，很多企業(yè)可以做一套系統(tǒng)給你用，但是我們覺得他把系統(tǒng)讓商品產(chǎn)品化進入系統(tǒng)整合到一起，真正讓這個系統(tǒng)能夠做起來，剛才我說O2O，我們定義簡單叫B2B2C，大B2小B，小B2C。從京東買東西，買生鮮送不了，你找我，我給你送。O2O，大家說B2B2C就OK，線下互聯(lián)網(wǎng)能力弱，互聯(lián)網(wǎng)公司地推能力弱，我們說O2O真正核心把這三個問題解決掉，O2O的大型基本上出來了。

這是我自己想了一些，綜合立體的社區(qū)O2O，應(yīng)該具備幾個。

第一，無邊界零售的超級入口，這種線下店基本上做了。

第二，電商和店商無縫融合的業(yè)態(tài)創(chuàng)新。

第三，線上線下一體化的集客引流體系，我覺得整個O2O目前最大的閉環(huán)。

第四，線上線下同款同質(zhì)、同品、同碼、同價。蘇寧當(dāng)初做了最大的事情突然跟京東打架，宣布我線上線下同價，這一下把蘇寧整個毛利干得很慘，在這種大的綜合體你線上線下完全一回事，去線下買的人就不是去線上買，你何必非強扭到一起，結(jié)果是銷售也沒增加，導(dǎo)致的結(jié)果毛利大幅虧損。社區(qū)完全屬于便利型，而是在你家門口，你這個東西線上賣8毛，線下1塊，老百姓從心里很反感，因為什么？在他家門口，他天天看著你。

第五，線上線下360度用戶服務(wù)于體驗的全渠道融合。

第六，高黏度。

第七，可持續(xù)線上線下互聯(lián)互動關(guān)系，這些都認(rèn)為未來O2O解決的問題。

第八，基于消費者大數(shù)據(jù)的產(chǎn)銷決策與精準(zhǔn)營銷。這個我相信通過長時間的沉淀，基本上數(shù)據(jù)模型都能建出來，這對互聯(lián)網(wǎng)公司不是難事，現(xiàn)在難的是社區(qū)整個數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)沉淀是新的業(yè)態(tài)，沒有多少分析的依據(jù)也沒有太多數(shù)據(jù)沉淀。

第九，突破單店思維。更多在商品、訂單、物流倉庫之間如何打通，我相信好多物流公司包括自建物流基本上都已經(jīng)做到這點，包括我們自身的系統(tǒng)。

第十，未來商店是基于用戶強關(guān)系的P2P自平臺、自品牌模式的零售系統(tǒng)。

第十一，線上線下支付的融合，支付也能打通。

第十二，我們說少空間低成本高收入的零售生態(tài)模型，這些我們認(rèn)為都是未來O2O公司能夠解決的東西。

我們最后總結(jié)，我們服務(wù)站這個流量入口系統(tǒng)化的整合整個社區(qū)生態(tài)環(huán)境，給小微商家一個電商解決方案，給電商企業(yè)一個落地點，同時結(jié)合原有的數(shù)據(jù)進行分類推送，漸漸建一個智慧化的社區(qū)出來，這是我們整個構(gòu)想，謝謝！