時(shí)間：2015-06-15 09:57:44 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：中國(guó)電子商務(wù)物流服務(wù)網(wǎng) 作者：

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6月11日-12日，第三屆生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)與冷鏈物流發(fā)展論壇在上海興榮溫德姆酒店如期舉行,。此次論壇以“大市場(chǎng),、大未來(lái)、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代看中國(guó)生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商冷鏈宅配”為主題的,，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì),、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)物流專業(yè)委員會(huì)主辦，中國(guó)電子商務(wù)物流企業(yè)聯(lián)盟承辦,，得到了沱沱工社,、每日鮮、順豐優(yōu)選、云鳥(niǎo),、菜管家,、美味七七、北京亞冷倉(cāng)儲(chǔ)等企業(yè)的大力支持,。

在本次論壇上,，順豐優(yōu)選市場(chǎng)總監(jiān)王莉娟，做了主題為《生鮮電商的趨勢(shì)與創(chuàng)新》的演講,，以下為王莉娟總監(jiān)的演講速記稿,，僅供大家交流學(xué)習(xí)使用。

王莉娟：

我上來(lái)之后表示壓力很大,，以往參會(huì)一般最后一個(gè)發(fā)言的都已經(jīng)超時(shí)了,，所以我準(zhǔn)備的資料比較簡(jiǎn)短，結(jié)果今天發(fā)言嘉賓都很利落,，所以我表示壓力很大,。

今天跟大家分享的是“生鮮電商的趨勢(shì)與創(chuàng)新”，創(chuàng)新這塊主要是針對(duì)順豐優(yōu)選所做的創(chuàng)新,。

生鮮電商的市場(chǎng)現(xiàn)狀,。從2013到2015年生鮮電商經(jīng)歷了三個(gè)階段，2012年是大家經(jīng)常講的生鮮電商的元年,，13年是高速擴(kuò)張的年份,，整個(gè)13年生鮮交易市場(chǎng)達(dá)到130億，同比增長(zhǎng)221%,。2014,、2015年基本就是精細(xì)化管理階段，主要是三個(gè)特點(diǎn),，一個(gè)是高增長(zhǎng),，另外一個(gè)是高頻次，主要是生鮮食品用戶黏性很高,，最高的用戶可以達(dá)到3—4次復(fù)購(gòu)率，正常情況下一個(gè)月能夠達(dá)到2次的復(fù)購(gòu),。還有一個(gè)是高門檻,，保鮮比較難，對(duì)整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)要求也很高,，不像服裝或者其他的品類,，需要很多的溫度，像我們有六個(gè)溫控區(qū)的保鮮庫(kù),。

（PPT） 生鮮電商的趨勢(shì),，我們這兒列了一個(gè)小圖，中國(guó)與歐美冷鏈流通的差距，橙色的是中國(guó)的,，灰色的是歐美的,，主要是三大品類，果蔬肉類跟水產(chǎn)品,，冷鏈流通率我們比歐美差很多,，人家很高我們很低。但是流通的損腐率我們很高,，人家很低,。冷鏈流通的精細(xì)化，針對(duì)不同的生鮮訂制不同的解決方案,。我們剛才講的,，可能幾類的產(chǎn)品，有冷凍,、冷藏的,，我們是用不同的解決方案來(lái)解決的。第二就是生鮮O2O解決最后一百米的問(wèn)題,，現(xiàn)在順豐優(yōu)選跟線下的嘿客店已經(jīng)融合,，我們也做生鮮的O2O，解決最后一百米的難題,。速度與溫控雙管齊下監(jiān)控保鮮性能與流通的廣度,。還有就是可復(fù)制跟可重復(fù)利用性兼顧成本與效益，目前順豐優(yōu)選還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn),，我們是出庫(kù)之前把所有的產(chǎn)品進(jìn)行分包,，比如買了一個(gè)凍肉加一個(gè)水果，在出庫(kù)以前我們就拆分成兩個(gè)包裹,，有可能是兩個(gè)快遞員送到你們的手里,，冷藏是有專門的冷藏車，出庫(kù)包裝的時(shí)候進(jìn)行分裝,，泡沫箱加上冰袋的方式,。有一點(diǎn)，用戶偶爾也會(huì)感知不好,。因?yàn)槭裁?？我明明下了一單為什么分兩次送?lái)，但是是為了保證用戶最大限度的拿到品質(zhì)或者口感最好的東西,，我們就采用了直接拆單的模式,。

 規(guī)模與品牌化。主要是提升初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的品牌化建設(shè),，增加品牌溢價(jià),，跟地方政府,，大型農(nóng)業(yè)合作的一些機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，一些沒(méi)有品牌化的產(chǎn)品我們跟它聯(lián)合打造成一些品牌化的商品,，增加商品的溢價(jià),。

產(chǎn)地直供。主要是減少分銷環(huán)節(jié),，降低成本,。大家經(jīng)常講的食品安全問(wèn)題，大家會(huì)更多注意到食品本身這個(gè)東西是不是安全的,，但是在生鮮領(lǐng)域可能這個(gè)產(chǎn)品本身出庫(kù)的時(shí)候是安全的,，但是如果在冷鏈配送的環(huán)節(jié)做得不夠好的話，到用戶手中這個(gè)東西已經(jīng)變質(zhì)了,，尤其對(duì)于生鮮電商來(lái)說(shuō),，所以食品安全除了在源頭追溯以外，中間流通環(huán)節(jié)也非常重要,。

提升各地特色食品,，就是產(chǎn)地直供的模式。比如今年跟臺(tái)州政府合作的仙居楊梅,，以及嶺南荔枝,，基本上是24—48小時(shí)送到，大家知道順豐有大飛機(jī),。

還有一個(gè)課題就是創(chuàng)新,，創(chuàng)新之路包括幾個(gè)方面，第一是全供應(yīng)鏈的管理,，就是倉(cāng),、干、配,、售,。倉(cāng)，我們有四座多功能的冷庫(kù),，還有六大溫控區(qū),，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品要放在不同的溫控區(qū)里面，滿足不同商品的需要,，在干線運(yùn)輸上使用的是雙溫的冷藏車進(jìn)行跨區(qū)域的冷鏈干線的運(yùn)輸,。還有一個(gè)售就是線上通過(guò)順豐優(yōu)選進(jìn)行銷售，線下有順豐的嘿客還有快遞,。然后配送主要就是分成兩種，一種是入庫(kù)商品進(jìn)行冷藏車加溫控設(shè)備,，產(chǎn)地直供的產(chǎn)品,，一般是采用預(yù)售的模式,，用戶下了單之后，我們?cè)谀沁厱?huì)有一個(gè)系統(tǒng)支持,，用戶下單之后當(dāng)天我們?cè)诶笾@林進(jìn)行采摘,，然后再進(jìn)行包裝，送到用戶手中,，產(chǎn)品不能入庫(kù),。對(duì)于普通消費(fèi)者，很多人可能會(huì)有一個(gè)困惑,，荔枝保鮮有幾天,，實(shí)際上大部分菜市場(chǎng)的荔枝是過(guò)了藥水的，荔枝送到我家之后,，一晚上不放冰箱,，第二天顏色就特別黃，皮已經(jīng)干了,，里面水分還很足,，所有我在菜市場(chǎng)買回來(lái)的荔枝都不會(huì)有這種情況，所以我們?yōu)榱税迅玫谋ＷC口感的東西送到用戶手里,，我們基本上采用的就是原產(chǎn)地直采,，先下單，采了直接送到用戶手里,，不經(jīng)過(guò)入庫(kù)的環(huán)節(jié),。

創(chuàng)新之路。規(guī)模與品牌化,。第一點(diǎn)就是規(guī)模采購(gòu),，主要是跟一些地方的政府或者是機(jī)構(gòu)合作，當(dāng)然也有一些國(guó)外的政府,，像去年做車?yán)遄拥臅r(shí)候是跟智利政府合作,，還有跟大型企業(yè)的合作進(jìn)行規(guī)模采購(gòu)，中間會(huì)做一些品牌規(guī)劃,，包括市場(chǎng)定位,、個(gè)性包裝以及賣點(diǎn)的提煉，最后聯(lián)合做營(yíng)銷推廣,。

嶺南荔枝,，荔枝這個(gè)產(chǎn)品我們是怎么售賣跟運(yùn)輸?shù)模空麄€(gè)營(yíng)銷的過(guò)程是這樣的,？去年的時(shí)候我們跟高州政府合作,，線下在北京、上海,、杭州等近百個(gè)地鐵點(diǎn)舉行免費(fèi)荔枝嘗鮮活動(dòng),，邀請(qǐng)了一些女性消費(fèi)者,，然后把最新到達(dá)的荔枝直接進(jìn)行小包裝，一盒大概是3—5顆的量,，給到用戶免費(fèi)品嘗,。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們還發(fā)了一些微博營(yíng)銷的活動(dòng)，看到很多用戶評(píng)價(jià)是這樣的,，說(shuō)今天心情很不好,，但是在地鐵門口發(fā)現(xiàn)順豐優(yōu)選有免費(fèi)荔枝品嘗，拿到很好吃,，心情瞬間好了,，這樣的評(píng)價(jià)特別多，我們做了這個(gè)活動(dòng),，這個(gè)活動(dòng)是一個(gè)引爆點(diǎn),，當(dāng)時(shí)也是往線上引流的方式。同時(shí)跟高州政府舉辦了一個(gè)荔枝文化節(jié),，做了現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)布會(huì),。其實(shí)從2012年開(kāi)始，我們就開(kāi)售荔枝,，深入上游的供應(yīng)商,，我講的高州政府，我們當(dāng)時(shí)拍了一些宣傳片,，做的是從線上到線下全渠道的推廣,，我們還做了一個(gè)宣傳片在分眾媒體進(jìn)行投放，大致就是從枝頭到舌頭,，就是迅速用順豐飛機(jī)把最好的產(chǎn)品送到你們家,。

還有一個(gè)案例分享，就是大牧場(chǎng),。這是跟一個(gè)企業(yè)的合作,，大牧場(chǎng)這塊我們做的是為大牧場(chǎng)提供的一些包括品牌策劃、商品包裝跟倉(cāng)儲(chǔ),。前期先跟大牧場(chǎng)接觸,，接觸下來(lái)之后我們發(fā)現(xiàn)它的產(chǎn)品有一些地方特色，但是它的包裝在網(wǎng)絡(luò)上不夠吸引人,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)售賣有一個(gè)特點(diǎn),，因?yàn)椴桓M(fèi)者直接接觸，剛才李總講的,，可能我們?cè)陧?yè)面上的文描要非常清楚,，一個(gè)是商品圖片要讓用戶覺(jué)得吸引，另外產(chǎn)品描述要更清楚,，跟他們也聯(lián)合,，從一開(kāi)始接觸,，些預(yù)計(jì)銷售什么規(guī)模，跟他進(jìn)行品牌策劃,，甚至包裝都會(huì)進(jìn)行一些專用于網(wǎng)絡(luò)獨(dú)特的包裝，怎么去賣和拍圖片,，一起進(jìn)行策劃,，除了前期的一起合作，還有一些營(yíng)銷策略,，包括有線上線下廣告,，還有產(chǎn)品的特點(diǎn)，還有一些文章的發(fā)布,。社會(huì)化媒體主要是微博,、微信。還有搜索引擎,，比如搜羊肉,，我們就告訴你大牧場(chǎng)的羊肉，在前面的位置可能搜到順豐優(yōu)選,。還有一些論壇,，我們會(huì)找一些專門的論壇，以及一些站內(nèi)的活動(dòng),，我們做了很多大牧場(chǎng)這個(gè)品牌活動(dòng)的宣傳同期還有我們所謂的會(huì)員營(yíng)銷,，因?yàn)槲覀円灿幸欢康挠脩羧海覀儠?huì)針對(duì)買過(guò)肉品的用戶發(fā)短信,，發(fā)郵件的方式告知這個(gè)特定的群體,，不會(huì)把所有的用戶都發(fā)，因?yàn)槟憧赡懿皇窍胭I牛羊肉的群體,。

最后,，順豐優(yōu)選能為合作伙伴提供整體化的營(yíng)銷策略。   一是一體化的解決方案,，依托于順豐速運(yùn)物流的方式,，順豐優(yōu)選可以提供客戶一站式全供應(yīng)鏈的解決方案，包括倉(cāng),、配,、售、干,，打造從產(chǎn)地到家門的全供應(yīng)鏈的解決方案,。另外是全渠道的銷售服務(wù)，就是在商品銷售方面,，順豐優(yōu)選同樣能覆蓋多渠道,，線上渠道就是順豐優(yōu)選的官網(wǎng)APP,、天貓、京東以及線下的嘿客店,，還有順豐快遞人員,，提供從商品線下提貨，售后服務(wù)為一體的整體解決方案,。

我今天的演講就這么多,，謝謝大家！