時(shí)間：2016-12-28 15:54:39 點(diǎn)擊：次
來源：中國電子商務(wù)物流服務(wù)網(wǎng) 作者：

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12月20日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)指導(dǎo)，中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)物流專業(yè)委員會(huì)主辦，中國電子商務(wù)物流企業(yè)聯(lián)盟、中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)金融研究院承辦的“2016第六屆中國電子商務(wù)與物流企業(yè)家年會(huì)暨第四屆中國大數(shù)據(jù)金融發(fā)展高峰論壇”在北京萬豪酒店盛大開幕。相關(guān)部委、行業(yè)專家、企業(yè)代表等近1500人出席了本屆年會(huì)。

U掌柜 創(chuàng)始人/董事長王海暉出席大會(huì)并做了主題為《大數(shù)據(jù)科學(xué)打造全新生鮮電商》的演講。 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

U掌柜 創(chuàng)始人/董事長王海暉

我來自U掌柜，剛剛楊總介紹的是B2B這一端，我介紹的是B2C這一端，剛剛羅總講到他們服務(wù)于中小超市，對于U掌柜來講我們成立于去年8月份，我們整個(gè)的模式是為消費(fèi)者打造一個(gè)生鮮美食的超市，肉禽、水產(chǎn)、素食、零食九個(gè)大分類，實(shí)現(xiàn)一小時(shí)送達(dá)。

我在電商物流里面擔(dān)任副會(huì)長好多年了，之前我是在1號店工作，之前負(fù)責(zé)1號店整個(gè)的運(yùn)行工作，之前在1號店的時(shí)候，大家知道1號店做快消品，做網(wǎng)上超市起家的。當(dāng)時(shí)做網(wǎng)上超市相對于同行來講已經(jīng)是很苦逼的事情了，當(dāng)時(shí)的同行都賣手機(jī)、賣衣服，1號店做了一個(gè)很苦逼的電商。后來1號店被萬馬（音）收購了，我們想出來繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，我們的智商也不太高，我們想做一個(gè)更苦的事情，大家都不愿意做的事情，所以我們就選了生鮮這個(gè)品類。之前在1號店也花了很多經(jīng)歷去研究，網(wǎng)上超市如果沒有辦法解決生鮮的話超市還是個(gè)偽命題，在2013年跟著山西的美特好超市，一起合作做O2O線上線下，但是沒有成功。后來在2014年跟美特好的人是沒人，不太好成功，我們跟著自己的親爹做，跟著沃爾馬，在深圳，嘗試引到線上來，后來還是沒有成功。后來在上海做了很多輪的嘗試，我們找到了前置倉，比如說我是徐家匯的消費(fèi)者，之前你到1號店買東西或者到京東買東西，你今天下單明天收到，或者快一點(diǎn)的話早上下單下午收到，這是很典型的B2C的模式。前置倉就是你從徐家匯下單貨物直接在徐家匯，徐家匯直接給你送貨，實(shí)現(xiàn)1小時(shí)的送達(dá)。

既然是精選超市我們的整個(gè)SQO非常少，不到500個(gè)，四個(gè)分區(qū)冷凍、冷藏、熱點(diǎn)，尤其是這個(gè)天氣，早上要喝熱的咖啡、熱奶茶，實(shí)現(xiàn)了四個(gè)區(qū)的配送。為什么選擇生鮮電商？這些都是冠冕堂皇的原因，最重要的原因是我們不夠聰明，從這個(gè)意義上來講做物流的都是比較苦的，沒有什么物流是比較愉快的。但是生鮮電商最好的就是整個(gè)的消費(fèi)品質(zhì)是最高的，大家再喜歡買手機(jī)買衣服的人也不可能每天都買，但是對于生鮮來講每天購買甚至每天買兩次都是有可能的。

我們的痛點(diǎn)因?yàn)檎麄€(gè)的供應(yīng)鏈物流太難做了，整個(gè)的鏈條很長，生鮮的東西有保質(zhì)期，很多東西只有一天的保質(zhì)期或者是兩天的保質(zhì)期，如果是對于大倉來講還好辦，全部的訂單都到一個(gè)倉庫來操作，前置倉是全部的訂單分散到30幾個(gè)倉庫操作，就會(huì)出現(xiàn)不均衡，庫存不好管，如果是總體庫存很好管，30個(gè)庫存不好管。所以為什么我們要采取大數(shù)據(jù)的方式來給整個(gè)前置倉的模式裝上真正驅(qū)動(dòng)起來的引擎。基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的企業(yè)管理分成三塊，最重要的是銷售預(yù)估，估算出哪一個(gè)前置倉哪個(gè)SQO賣多少，要不然會(huì)缺貨是備多了。再一個(gè)是顧客關(guān)系的維護(hù)，咱們做電子商務(wù)或者是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲客成份非常高，可能還沒有意識到另外一個(gè)成分，顧客獲過來之后又不見了，下了一單體驗(yàn)了一個(gè)免費(fèi)或者是贈(zèng)品之后就消失了，那種成本就更高了，怎么通過顧客關(guān)系管理大數(shù)據(jù)的體系留住顧客。第三個(gè)是整個(gè)的定價(jià)體系，我們又要賺錢又要讓顧客覺得你沒有怎么賺錢，這個(gè)是需要很多數(shù)據(jù)的支持。

這一套都是我們很湊巧的一個(gè)機(jī)會(huì)，請到了美國堪薩斯大學(xué)的流體物理學(xué)的博士，他在美國國家生物試驗(yàn)室工作，一聽說國內(nèi)在創(chuàng)業(yè)、電商，非常的激動(dòng)，大家都知道美國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商比中國差到好幾條街去了，我們把他給叫回來了，做生鮮電子商務(wù)的大數(shù)據(jù)，他開發(fā)了一整套叫做卷積神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，像之前下圍棋的阿法狗差不多，數(shù)據(jù)不斷的增加，很聰明。

我們看看它具體做什么東西，第一個(gè)是銷量的預(yù)測，供應(yīng)店最難管的就是庫存，生鮮的庫存也要非常的精準(zhǔn)。之前我在1號店的時(shí)候做前置倉的實(shí)驗(yàn)，一開始我們每天賣出去的東西，比如說這個(gè)前置倉賣出去一千塊錢的東西，結(jié)果爆損了五千塊錢的東西，很可怕，第二天趕緊把訂貨量打下去，顧客早上九點(diǎn)半整個(gè)前置倉賣光了，第二天又補(bǔ)了，顧客前幾天沒買到，他受傷了不來買了，又爆損了幾千塊錢。我們算下來缺貨率有百分之五六十，每天的首號率達(dá)到70%，我們研究整個(gè)的體系，后來自己創(chuàng)業(yè)以后把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也都用上了，我們自己做這個(gè)模式。它整個(gè)的解決方案是什么樣子的，比如說這是一個(gè)商品叫紅心火龍果，是越南進(jìn)口的，保質(zhì)期很短最多三天，三天綠色的瓣已經(jīng)變黃了。我們提取了40天在徐家匯的銷售，加上銷售預(yù)測的因子，包括整個(gè)促銷活動(dòng)，周幾，還有天氣的因素，這些都是非常明顯會(huì)造成銷量波動(dòng)的。預(yù)測它接下來十天的銷售，系統(tǒng)給出了這個(gè)銷量。

實(shí)際上十天以后我們來看它的整個(gè)預(yù)測，準(zhǔn)確度達(dá)到95%，這個(gè)數(shù)據(jù)完全是可用的，通過這種模式我們可以看到像U掌柜，下午五點(diǎn)的缺貨率占到了5%以內(nèi)，損獲率降到千分之七，庫存增長的天數(shù)達(dá)到了1.5天，對于生鮮電商來講這是非常好的庫存管理的水平。大家可以想想光上海一個(gè)城市，咱們有好幾十個(gè)前置倉，對接下去五天的銷售進(jìn)行預(yù)測，每天都會(huì)產(chǎn)生十幾萬條的記錄，只有通過這種大數(shù)據(jù)的模型才能夠把前置倉的庫存管理管好。很多家電子商務(wù)公司做前置倉的實(shí)驗(yàn)，包括學(xué)習(xí)1號店，后面還有一些公司等等，包括在北京的也有好幾家公司，主要的原因是因?yàn)榍爸脗}的庫存管理不太好，整個(gè)的損耗率非常高。做生鮮這個(gè)行業(yè)錢都是省出來的，生鮮不是靠賺錢而是靠省錢的。

在價(jià)格策略這一塊的話整個(gè)的生鮮包括快消品行業(yè)競爭很激烈，我們要跟菜市場競爭、跟超市競爭，價(jià)格是相當(dāng)?shù)幕靵y。如果毛利太低的話賺不了錢，毛利過高的話東西賣不動(dòng)，又會(huì)變成損耗。所以，整個(gè)的解決方案就是我們自定的一套智能定價(jià)的模型，包括市場的數(shù)據(jù)、消費(fèi)者的行為分析，哪些商品是你的應(yīng)用型商品，哪些是結(jié)構(gòu)性商品，哪些是補(bǔ)充性商品，有些物品是負(fù)責(zé)拉客的，有些是出銷量的，不同的商品分成不同的類別。通過六個(gè)輸入出來的東西，我們進(jìn)行了整個(gè)價(jià)格的推薦，這個(gè)模型會(huì)告訴你每一個(gè)商品它屬于哪一種類型，比如說屬于強(qiáng)引流商品，就不能給它定太高的價(jià)錢，這個(gè)商品屬于結(jié)構(gòu)性的商品，你就可以給它定一個(gè)必須高的價(jià)錢。其實(shí)這個(gè)商品是不是貴，不是在于它的價(jià)格，而在于它的價(jià)格對于消費(fèi)者的感知度，有些商品適合貴一點(diǎn)，消費(fèi)者不會(huì)有太大的感知。舉個(gè)例子，如果我們把蓮霧，定到10塊錢，消費(fèi)者不會(huì)有太大的感覺，如果一瓶可樂定到10塊錢，消費(fèi)者會(huì)覺得貴。不同的引流的商品要扮演低價(jià)的角色，但是我們做零售是賺錢的，賺錢的商品就應(yīng)該放在消費(fèi)者價(jià)格感知度很低的上面，這些還要靠整個(gè)的數(shù)據(jù)模型推算出來的，不至于說每次調(diào)價(jià)有銷量的很大的起伏。

所以，這三個(gè)月我們的利潤率提升了6個(gè)百分點(diǎn)，主要是整個(gè)價(jià)格策略的調(diào)整。還有一點(diǎn)是顧客關(guān)系，我們獲客很難，但是留客更難，因?yàn)樵谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)端總是有很多的誘惑、補(bǔ)貼、紅包，很多的電子商務(wù)公司都出來了，如果沒有辦法把顧客留在你的平臺上，顧客的生命周期，后面掙的利潤沒有辦法覆蓋到顧客花的錢。我們利用了邏輯回歸模型分析顧客的行為，提高了顧客的復(fù)購率。里面有很多的因子，針對不同的顧客有些模型是正相關(guān)、有些是負(fù)相關(guān)，比如說配送時(shí)效、客單價(jià)，比如說顧客有沒有購買水果或者顧客有沒有購買肉，甚至有些顧客如果只是拼命的買可樂和農(nóng)夫山泉，相對很低，這是正向反。負(fù)相關(guān)，比如說有克數(shù)；正相關(guān)的用回歸模型來預(yù)測他什么時(shí)候復(fù)購，同時(shí)預(yù)測他什么時(shí)候會(huì)流失，在流失之前就要觸動(dòng)他，比如說發(fā)短信，他領(lǐng)用券，或者送他喜歡吃的東西，這樣把他給引過來，否則顧客兩三個(gè)禮拜就會(huì)把你卸載了。通過大數(shù)據(jù)可以幫助我們很有效的管理顧客的關(guān)系，否則任何的企業(yè)管理者也不可能記住哪些顧客什么時(shí)間給他進(jìn)行哪樣的促達(dá)，方式各種各樣，包括紅包、贈(zèng)品和問候。

30天客戶的復(fù)購率達(dá)到80%，給了我們很多的數(shù)據(jù)支持和操作，我們系統(tǒng)都會(huì)通過不同的顧客進(jìn)行不同的促達(dá)，有的放矢，針對這些快要流失的顧客怎么樣促達(dá)它，喜歡某一些商品的顧客，根據(jù)商品的新品信息對他進(jìn)行呼喚，這些都可以非常有效的管理顧客關(guān)系。

剛才講了整個(gè)生鮮電商是非常難做的，隨著大數(shù)據(jù)的模型就是越多數(shù)據(jù)就越聰明，越來越智能，隨著越多的數(shù)據(jù)補(bǔ)充進(jìn)來，不斷的去優(yōu)化三大數(shù)據(jù)模型，一定可以把整個(gè)生鮮電商的難題。我這個(gè)人智商不高，我相信我們整個(gè)的數(shù)據(jù)模型會(huì)變得越來越高，智商會(huì)越來越高，能夠幫助我們攻克生鮮電商的難題，把生鮮電商做起來，就像十幾年前如果您在互聯(lián)網(wǎng)上買手機(jī)，別人可能會(huì)覺得很奇怪，今天如果不在互聯(lián)網(wǎng)上買手機(jī)，別人可能會(huì)覺得很奇怪。我相信用不了十幾年，我們?nèi)绻€在線下買生鮮的話也會(huì)覺得很奇怪，我也期待這一天的到來，U掌柜借助大數(shù)據(jù)的力量為生鮮的優(yōu)化盡到面薄之力，謝謝大家。

提問：生鮮電商沒有大數(shù)據(jù)基本上活不下去的，自己活的好還是也幫別人活的好？

回答：我們探索出一條路，再幫助大家，我們有足夠大的市場一起玩。

提問：不光是生鮮電商，所有商品如果這個(gè)數(shù)據(jù)用的不好經(jīng)營都不會(huì)有高效率，沒有后臺的技術(shù)創(chuàng)新和數(shù)據(jù)支撐的話，什么生意都不敢做，這些是真正的核心，希望把這些東西貢獻(xiàn)出來為行業(yè)做貢獻(xiàn)。

回答：我本身也是協(xié)會(huì)的副會(huì)長，我們先去試驗(yàn)，給大家分享成果，整個(gè)電商做起來還是要全民有電商意識，如果是一家公司他做不到的。