時間：2016-12-28 16:16:21 點擊：次
來源：中國電子商務物流服務網(wǎng) 作者：

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12月20日,，由中國電子商務協(xié)會指導，中國電子商務協(xié)會物流專業(yè)委員會主辦,，中國電子商務物流企業(yè)聯(lián)盟,、中國電子商務協(xié)會互聯(lián)網(wǎng)金融研究院承辦的“2016第六屆中國電子商務與物流企業(yè)家年會暨第四屆中國大數(shù)據(jù)金融發(fā)展高峰論壇”在北京萬豪酒店盛大開幕。相關部委,、行業(yè)專家,、企業(yè)代表等近1500人出席了本屆年會。

原沱沱公社供應鏈總經理劉宇出席大會并做了主題為《“新零售”下互聯(lián)網(wǎng)+生鮮這顆牛頓的蘋果如何落地》的演講,。 （溫馨提示：本文為速記初審稿,，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經刪節(jié),，或存紕漏,，敬請諒解,。）

原沱沱公社供應鏈總經理劉宇

我叫劉宇,，一直從事生鮮電商和生鮮零售供應鏈這一塊的，我覺得在北京這樣的霧霾天還能參加論壇的,，一定是對這個事業(yè)的真愛,。這是我以前分享的一些專題的回顧，大會邀請我來以前我在大會上也講過,，這是第四次了,，萬豪是第二次了，基本上圍繞著生鮮電商,、生鮮供應鏈,。所以說今天跟大家分享的是什么呢,，跟大家分享的這一塊也跟生鮮有關系，是我在看完新零售之后的感觸,，通過我們2015,、2016年兩年的蓬勃發(fā)展，到現(xiàn)在未來的路應該怎么走,。這里面今天給大家講的是七塊內容,，首先這個PPT不光是為了這個大會做的，中間會刪減一些,，主要是講新零售給互聯(lián)網(wǎng)生鮮未來發(fā)展帶來了三個重要的啟示,。

首先先看一下整體的互聯(lián)網(wǎng)生鮮現(xiàn)在發(fā)展的行業(yè)狀況。2014年開始,，應該說2013-2014生鮮電商像泰坦尼克的碼頭,，大家爭先恐后的要上傳，要入行,。實際上2015-2016年很多資本注入了之后沒有推動行業(yè)進步,，而是對原有的價格體系和服務體系有了毀滅性的沖擊。但是,，任何事情都有它好的一面和壞的一面,，好的一面大量的資本注入帶來的是很多模式的快速試措和驗證，培養(yǎng)了很多互聯(lián)網(wǎng)生鮮的消費群體,，養(yǎng)成了很好的消費習慣,。那么在未來來講我們認為隨著社會消費結構的變化，消費的升級以及大家對健康安全食材包括互聯(lián)網(wǎng)工具獲取商品的方法更加簡便,，2017年開始應該說對互聯(lián)網(wǎng)生鮮來講是一個新的起點,。

我們看一下生鮮占零售市場排名第二，市場規(guī)模非常巨大,，剛才王總也講了現(xiàn)在的滲透率千分之及,。再看一下互聯(lián)網(wǎng)生鮮的規(guī)模，2014年開始增速非?？?，2017年差不多有1500多億的市場規(guī)模。那么,，除了剛才我的數(shù)字以外,，中產階級是80后和90后開始主張的廚房，還有移動互聯(lián)網(wǎng),，帶來了消費者追求健康安全的食材以及更方便的獲取,，培養(yǎng)了通過互聯(lián)網(wǎng)獲取生鮮食材的行為習慣，包括下面統(tǒng)計的案例,。

恰恰是在這個時候互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展到這個時候來講,，有新零售的概念出現(xiàn)了,，線下的企業(yè)談新零售，線上的企業(yè)談新零售,，我看完新零售之后,，我發(fā)現(xiàn)它的幾個核心的概念和核心的理念，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展所缺少的,。這里邊總結為三個,，詞是這幾年大家常用的詞，意義有區(qū)別,，第一個是整合資源,，第二個是強化體驗，第三是創(chuàng)新模式,。

首先我們講的第一個啟示是整合資源,，其實互聯(lián)網(wǎng)這么多年討論了三四年的互聯(lián)網(wǎng)思維，核心就是整合資源,。我們對于生鮮電商互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)來講整合資源了嗎,？其實并沒有，絕大多數(shù)都在再造資源,，都在做一件事情就是再造打造屬于自己的供應鏈體系,、倉儲物流體系。而我覺得在硬件上的投入還是其次,，最主要的是投入到它的軟件的供應鏈體系的打造上成本更高,，但是實際上我們線下的原來的傳統(tǒng)零售渠道，它的供應鏈體系相當完善,。但是我們互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展的時候,，我們大多數(shù)企業(yè)并沒有整合原有的資源，而是再造,，這些再造說實話拖垮了很多的生鮮電商企業(yè),，這不是隨隨便便能玩的。

提問：整合資源和被整合資源,，被整合的為什么要被你整,？

劉宇：所以說我通過一個案例來講，可能用詞不當,，這是Instacart模式,，2015年就有,，和美國的大型超市來合作,，利用互聯(lián)網(wǎng)的工具給客戶提供便利性的配送服務，聽起來很簡單,。這個模式它非常好,，第一,，它整合了原有傳統(tǒng)零售的前端供應鏈體系，第二個運用互聯(lián)網(wǎng)工具實際上代替了生鮮電商后端的供應鏈體系,，它在壓縮了前端的供應鏈體系之后再建了后端供應鏈體系,。說實話，這個Instacart模式在國內有很多的例子,，京東到家,、百度外賣也都涉足到了這個行業(yè)，現(xiàn)在沒有活著的,，為什么在中國沒有成功的落地,？僅僅是跑腿，沒有通過線下的零售終端合作,，打通它的傳統(tǒng)的供應鏈體系,，成熟的供應鏈體系，來實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)生鮮差異化的品類,，和消費者的需求,。所以它在國內的落地都不是特別好，現(xiàn)在有人開始轉型了,，因為大家逐步發(fā)現(xiàn)了這個問題,，應該整合的是什么呢？整合的是傳統(tǒng)超市供應鏈的資源,，打造互聯(lián)網(wǎng)生鮮消費的品類,，如果簡簡單單把超市的品類放在網(wǎng)上，是不符合互聯(lián)網(wǎng)生鮮消費群體的需求,，現(xiàn)在去超市的都是什么樣的群體,？中老年人。消費互聯(lián)網(wǎng)生鮮的群體都是80,、90后,，完全兩個年齡階段，兩個商品品質,。還有一個以我們線下整合的資源為基礎,，滿足客戶在便利性上的需求。

這個是我們現(xiàn)在做這些事情的體驗和類似的模式,。我們當時設計出來一個模式叫互聯(lián)網(wǎng)+生鮮Freshmart,，打造差異化的生鮮品類，實現(xiàn)客戶便捷的服務需求,，以及最終的配送,。打造一個非常好的服務體驗，第二個是什么呢？就是強化體驗,，做互聯(lián)網(wǎng)的一直講要體驗,，體驗非常重要，核心因素之一,，但是傳統(tǒng)模式的體驗卻一直沒有推動互聯(lián)網(wǎng)生鮮的發(fā)展,，為什么？因為原來我們做的體驗僅僅是超出行業(yè)標準10%,，20%,，幅度比較小，幅度太小的體驗客戶無法感知,，客戶不是專家他感知不到,，你沒有顛覆客戶的認知。需要的是什么呢,？超出行業(yè)標準百分之200,、300的服務體驗，才能讓客戶有感覺,。而恰恰是這個強化體驗,，我認為是給互聯(lián)網(wǎng)生鮮的發(fā)展開了一劑良方，這個非常重要,，我們可以看生鮮的特點,，美團和美菜的特點他們都講過，這些一直都是困擾著我們做互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)的,，包括線下企業(yè)的一些問題,。但是我們怎么能夠解決這些問題呢？因為傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)銷售的方法,，在互聯(lián)網(wǎng)上看到的就是這一張圖片,，但是你的產品隨著季節(jié)不同、批次不同已經在不斷變化,，應該是什么樣的呢,？應該是通過這種逐層遞進式的體驗的方法。一定是說你能夠刺激消費者的產品,，才一定是能夠大賣的產品,。怎么能夠刺激他呢？首先看的是最基礎,，然后是觸摸,，你基本上買生鮮商品的時候都想摸一摸，再一個是品嘗,，還有一個是烹飪技法的掌握,，有一些高端的食材你并不知道怎么做,，舉個例子，就拿三文魚,，很多人不知道怎么做,，其實三文魚煎著好吃,。只有說逐層遞進的強化體驗,，才能最終顛覆消費者的認知，你才能刺激他的荷爾蒙分泌,，實現(xiàn)他的復購,。

所以我們當時有一個案例，因為現(xiàn)在一般來講不會有那么有實力的企業(yè)做這樣的事情,，比如說剛才提到的阿里投資的,，他是把超市配送、體驗和烹飪都做在一起,，全國現(xiàn)在除了阿里以外別人也沒有實力做這件事情,。我們當時有這樣的想法是怎么做的呢？我們跟餐廳合作,，合作中高端的餐廳,，給他配送食材，取得了跟他的一些關聯(lián)和合作,，以這些餐廳作為我們線下的體驗場景和體驗基地,，有產品的展示、產品的品嘗,，更深入的是我們跟餐廳的主廚合作推出招牌菜,，通過食材培訓客戶如何將好的食材變化成你的美味佳肴，這個是最核心的,。然后,，我們不光是打出招牌菜，同時還跟餐廳合作做外賣,，還推出了招牌菜的半成品,，說實話在未來講，為什么剛才說美團做外賣市場非常大,，因為現(xiàn)在80,、90后基本上不會做飯，一天都會點外賣,，他們的文化水平,，他們對食品安全的認知是遠高于長輩的，所以他們即便是買外賣也希望買的是能夠感知到它的制造工藝,、食材是有健康來源的,，不完全是光圖便宜的,。第二個他們有時候還會有小資情調，愿意自己做,，但是對食材不會前期處理,，所以我們提供半成品的外賣。

我們強體驗帶來的是什么呢,？實際上帶來的是提升回購率,、降低營銷成本，提高客戶密度,，降低了物流成本,。一個是營銷成本，一個是物流成本是生鮮電商的兩個核心,，獲取客戶的成本太高了,，十幾年前可能一二十塊錢，現(xiàn)在二三百都不止,，現(xiàn)在獲取回來了,，都不知道他怎么走的。所以說營銷成本非常關鍵,，通過強體驗不斷地讓客戶進行回購,，來降低你單次的營銷成本，同時基于你線下的體驗提升了你客戶的密度,，降低了配送半徑,，降低了物流成本，這是強體驗的一個核心,。這里邊我講到了物流,，所以說第一個啟示是創(chuàng)新模式，創(chuàng)新模式里邊我主要講物流,，生鮮電商和互聯(lián)網(wǎng)生鮮的沒有不提物流的,，物流是生鮮電商的兩條腿，冷鏈物流,，第三個啟示討論的就是這個,。而且在體驗來講，商品體驗僅僅是一部分,，另外一部分就是服務體驗,，用什么方式把服務體驗做到極致，這個也非常關鍵,。但是我們會發(fā)現(xiàn)為什么生鮮電商為什么沒有爆發(fā)式的發(fā)展,，是非常重要的，中國的冷鏈產業(yè)的發(fā)展不像剛才所講的中國的快遞行業(yè),，能契合到中國電商的發(fā)展,。主要有三個原因,，第一個是缺乏全國性的冷鏈網(wǎng)絡；第二,，最后一公里的冷鏈缺失,；第三個冷鏈里面絕大多數(shù)是傳統(tǒng)企業(yè)，怎么轉型來擁抱互聯(lián)網(wǎng),，這是最大的問題,。

所以這里邊我講三個創(chuàng)新，第一個是模式創(chuàng)新,，第二個是服務創(chuàng)新,，第三個是人才創(chuàng)新,。模式創(chuàng)新里邊我提出的是互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流平臺,，我前一段時間做過專題報告，大概有50頁PPT,，如果大家感興趣的話就在微信里邊搜文章,，“劉宇互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流平臺”。第二個是創(chuàng)新,，我們原有的模式都是正向的模式解讀,，我這里提出的是逆向思維解讀，一定變換思維模式,。第三就是人才的創(chuàng)新,，這個大家可以搜一下，第一個是冷鏈物流的現(xiàn)狀,，流通率低,。第二個整體來講缺少冷鏈零擔，為什么說缺失這樣的網(wǎng)絡呢,？生鮮電商的發(fā)展打通了行業(yè)的模式,，是一種新的模式。而且它對傳統(tǒng)冷鏈物流在功能上的需求也升級了,。所以說我們推出冷鏈物流平臺的運營解決方案,，最終實現(xiàn)的是這么一張圖，我是借用匯通天下近期產品的圖,，他做的是貨運的,，我希望我們這個平臺設計成功了，搭建起來之后也會形成這么一個網(wǎng)絡,。

第二個講的是末端最后一公里服務的創(chuàng)新,，就是社區(qū)分布式倉，首先看一下生鮮宅配的企業(yè),，為什么要自建呢,？要提供好的服務品質,，為什么跟第三方合作，要提供品質,。但是都繞不開三個問題,，第一成本高，服務效率高,，體驗差?，F(xiàn)在這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)的發(fā)展，社會上衍生出了很多第三方冷鏈配送的企業(yè),，包括順豐,、京東等等，大家做的還是基于傳統(tǒng)的快遞的模式上做的冷鏈宅配,。我們用什么樣的方法呢,？是用逆向思維的方式，正象思維的方法像我剛才講的,，我從出倉以前就開始把我的訂單反復進行包裝,，里三層外三層，怕在最后一公里出現(xiàn)斷鏈的問題,，最后效果好嗎,？并不理想。當時我們在這提出了一個概念是什么呢,？作為國內像北上廣這樣的大城市缺乏的是城市毛細血管末端的冷鏈設備和設施,。應該是建立一種社區(qū)式分布式的，把這個體系建立起來之后,，我們前端所有的高成本低效率的問題全都解決了,。

看一下這個模式，我們把這些社區(qū)和冷藏去整合物業(yè)的限制資源,，跟它合作搭建社區(qū)微冷唐的平臺,，將訂單輸送到微冷倉，實現(xiàn)最后一百米二百米,。這是我們的優(yōu)勢,，中轉藏大幅度的提升，以前有大件的東西,，占用體積非常大,，變換成新的模式之后中轉的效率提升了，成本降低了,。再有一個微冷藏的優(yōu)勢是包裝成本,，原有的生鮮點上普遍的包裝成本十幾塊錢很正常，我們這樣的模式降低了所有的包裝成本,，大幅度降低,，而且還環(huán)保,。最終社區(qū)微冷藏體現(xiàn)的價值是模式創(chuàng)新、高標準,、低成本,。

第三點講的是人才的創(chuàng)新。最近也走訪了很多傳統(tǒng)的企業(yè),，我發(fā)現(xiàn)有很多的傳統(tǒng)企業(yè)有很好的想法,，但是說實話我感覺他們在不斷措施很好的機會，首先在成功的因素里第一個就是Timing,，因為沒有成熟的團隊,，沒有基于互聯(lián)網(wǎng)思維帶來的執(zhí)行力，錯過了最好的時間,。而面對互聯(lián)網(wǎng)生鮮人才建設來講,，第一個就是一定抓住時機，第二個是開放性的態(tài)度,，第三是創(chuàng)新機制,，這里面我舉了七點,，一定是復合型的人才,。在新零售下互聯(lián)網(wǎng)生鮮建立的是一個新的生態(tài)圈，基于線下零售實體供應鏈的資源,，基于互聯(lián)網(wǎng)生鮮的品類,，通過我們在物流上的新模式以及強體驗最終翹動，新的互聯(lián)網(wǎng)+生鮮模式以及末端最后一公里的創(chuàng)新模式,，這邊是互聯(lián)網(wǎng)+平臺打通產地和銷地,，基于互聯(lián)網(wǎng)+形成人才。最終的價值體現(xiàn)是什么呢,？做到供應鏈的整合,，服務連的升級以及價值鏈的創(chuàng)新。謝謝,！