時間：2016-12-28 16:16:21 點擊：次
來源：中國電子商務(wù)物流服務(wù)網(wǎng) 作者：

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12月20日，由中國電子商務(wù)協(xié)會指導(dǎo)，中國電子商務(wù)協(xié)會物流專業(yè)委員會主辦，中國電子商務(wù)物流企業(yè)聯(lián)盟、中國電子商務(wù)協(xié)會互聯(lián)網(wǎng)金融研究院承辦的“2016第六屆中國電子商務(wù)與物流企業(yè)家年會暨第四屆中國大數(shù)據(jù)金融發(fā)展高峰論壇”在北京萬豪酒店盛大開幕。相關(guān)部委、行業(yè)專家、企業(yè)代表等近1500人出席了本屆年會。

原沱沱公社供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉宇出席大會并做了主題為《“新零售”下互聯(lián)網(wǎng)+生鮮這顆牛頓的蘋果如何落地》的演講。 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

原沱沱公社供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉宇

我叫劉宇，一直從事生鮮電商和生鮮零售供應(yīng)鏈這一塊的，我覺得在北京這樣的霧霾天還能參加論壇的，一定是對這個事業(yè)的真愛。這是我以前分享的一些專題的回顧，大會邀請我來以前我在大會上也講過，這是第四次了，萬豪是第二次了，基本上圍繞著生鮮電商、生鮮供應(yīng)鏈。所以說今天跟大家分享的是什么呢，跟大家分享的這一塊也跟生鮮有關(guān)系，是我在看完新零售之后的感觸，通過我們2015、2016年兩年的蓬勃發(fā)展，到現(xiàn)在未來的路應(yīng)該怎么走。這里面今天給大家講的是七塊內(nèi)容，首先這個PPT不光是為了這個大會做的，中間會刪減一些，主要是講新零售給互聯(lián)網(wǎng)生鮮未來發(fā)展帶來了三個重要的啟示。

首先先看一下整體的互聯(lián)網(wǎng)生鮮現(xiàn)在發(fā)展的行業(yè)狀況。2014年開始，應(yīng)該說2013-2014生鮮電商像泰坦尼克的碼頭，大家爭先恐后的要上傳，要入行。實際上2015-2016年很多資本注入了之后沒有推動行業(yè)進步，而是對原有的價格體系和服務(wù)體系有了毀滅性的沖擊。但是，任何事情都有它好的一面和壞的一面，好的一面大量的資本注入帶來的是很多模式的快速試措和驗證，培養(yǎng)了很多互聯(lián)網(wǎng)生鮮的消費群體，養(yǎng)成了很好的消費習(xí)慣。那么在未來來講我們認為隨著社會消費結(jié)構(gòu)的變化，消費的升級以及大家對健康安全食材包括互聯(lián)網(wǎng)工具獲取商品的方法更加簡便，2017年開始應(yīng)該說對互聯(lián)網(wǎng)生鮮來講是一個新的起點。

我們看一下生鮮占零售市場排名第二，市場規(guī)模非常巨大，剛才王總也講了現(xiàn)在的滲透率千分之及。再看一下互聯(lián)網(wǎng)生鮮的規(guī)模，2014年開始增速非常快，2017年差不多有1500多億的市場規(guī)模。那么，除了剛才我的數(shù)字以外，中產(chǎn)階級是80后和90后開始主張的廚房，還有移動互聯(lián)網(wǎng)，帶來了消費者追求健康安全的食材以及更方便的獲取，培養(yǎng)了通過互聯(lián)網(wǎng)獲取生鮮食材的行為習(xí)慣，包括下面統(tǒng)計的案例。

恰恰是在這個時候互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展到這個時候來講，有新零售的概念出現(xiàn)了，線下的企業(yè)談新零售，線上的企業(yè)談新零售，我看完新零售之后，我發(fā)現(xiàn)它的幾個核心的概念和核心的理念，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展所缺少的。這里邊總結(jié)為三個，詞是這幾年大家常用的詞，意義有區(qū)別，第一個是整合資源，第二個是強化體驗，第三是創(chuàng)新模式。

首先我們講的第一個啟示是整合資源，其實互聯(lián)網(wǎng)這么多年討論了三四年的互聯(lián)網(wǎng)思維，核心就是整合資源。我們對于生鮮電商互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)來講整合資源了嗎？其實并沒有，絕大多數(shù)都在再造資源，都在做一件事情就是再造打造屬于自己的供應(yīng)鏈體系、倉儲物流體系。而我覺得在硬件上的投入還是其次，最主要的是投入到它的軟件的供應(yīng)鏈體系的打造上成本更高，但是實際上我們線下的原來的傳統(tǒng)零售渠道，它的供應(yīng)鏈體系相當完善。但是我們互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展的時候，我們大多數(shù)企業(yè)并沒有整合原有的資源，而是再造，這些再造說實話拖垮了很多的生鮮電商企業(yè)，這不是隨隨便便能玩的。

提問：整合資源和被整合資源，被整合的為什么要被你整？

劉宇：所以說我通過一個案例來講，可能用詞不當，這是Instacart模式，2015年就有，和美國的大型超市來合作，利用互聯(lián)網(wǎng)的工具給客戶提供便利性的配送服務(wù)，聽起來很簡單。這個模式它非常好，第一，它整合了原有傳統(tǒng)零售的前端供應(yīng)鏈體系，第二個運用互聯(lián)網(wǎng)工具實際上代替了生鮮電商后端的供應(yīng)鏈體系，它在壓縮了前端的供應(yīng)鏈體系之后再建了后端供應(yīng)鏈體系。說實話，這個Instacart模式在國內(nèi)有很多的例子，京東到家、百度外賣也都涉足到了這個行業(yè)，現(xiàn)在沒有活著的，為什么在中國沒有成功的落地？僅僅是跑腿，沒有通過線下的零售終端合作，打通它的傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系，成熟的供應(yīng)鏈體系，來實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)生鮮差異化的品類，和消費者的需求。所以它在國內(nèi)的落地都不是特別好，現(xiàn)在有人開始轉(zhuǎn)型了，因為大家逐步發(fā)現(xiàn)了這個問題，應(yīng)該整合的是什么呢？整合的是傳統(tǒng)超市供應(yīng)鏈的資源，打造互聯(lián)網(wǎng)生鮮消費的品類，如果簡簡單單把超市的品類放在網(wǎng)上，是不符合互聯(lián)網(wǎng)生鮮消費群體的需求，現(xiàn)在去超市的都是什么樣的群體？中老年人。消費互聯(lián)網(wǎng)生鮮的群體都是80、90后，完全兩個年齡階段，兩個商品品質(zhì)。還有一個以我們線下整合的資源為基礎(chǔ)，滿足客戶在便利性上的需求。

這個是我們現(xiàn)在做這些事情的體驗和類似的模式。我們當時設(shè)計出來一個模式叫互聯(lián)網(wǎng)+生鮮Freshmart，打造差異化的生鮮品類，實現(xiàn)客戶便捷的服務(wù)需求，以及最終的配送。打造一個非常好的服務(wù)體驗，第二個是什么呢？就是強化體驗，做互聯(lián)網(wǎng)的一直講要體驗，體驗非常重要，核心因素之一，但是傳統(tǒng)模式的體驗卻一直沒有推動互聯(lián)網(wǎng)生鮮的發(fā)展，為什么？因為原來我們做的體驗僅僅是超出行業(yè)標準10%，20%，幅度比較小，幅度太小的體驗客戶無法感知，客戶不是專家他感知不到，你沒有顛覆客戶的認知。需要的是什么呢？超出行業(yè)標準百分之200、300的服務(wù)體驗，才能讓客戶有感覺。而恰恰是這個強化體驗，我認為是給互聯(lián)網(wǎng)生鮮的發(fā)展開了一劑良方，這個非常重要，我們可以看生鮮的特點，美團和美菜的特點他們都講過，這些一直都是困擾著我們做互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)的，包括線下企業(yè)的一些問題。但是我們怎么能夠解決這些問題呢？因為傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)銷售的方法，在互聯(lián)網(wǎng)上看到的就是這一張圖片，但是你的產(chǎn)品隨著季節(jié)不同、批次不同已經(jīng)在不斷變化，應(yīng)該是什么樣的呢？應(yīng)該是通過這種逐層遞進式的體驗的方法。一定是說你能夠刺激消費者的產(chǎn)品，才一定是能夠大賣的產(chǎn)品。怎么能夠刺激他呢？首先看的是最基礎(chǔ)，然后是觸摸，你基本上買生鮮商品的時候都想摸一摸，再一個是品嘗，還有一個是烹飪技法的掌握，有一些高端的食材你并不知道怎么做，舉個例子，就拿三文魚，很多人不知道怎么做，其實三文魚煎著好吃。只有說逐層遞進的強化體驗，才能最終顛覆消費者的認知，你才能刺激他的荷爾蒙分泌，實現(xiàn)他的復(fù)購。

所以我們當時有一個案例，因為現(xiàn)在一般來講不會有那么有實力的企業(yè)做這樣的事情，比如說剛才提到的阿里投資的，他是把超市配送、體驗和烹飪都做在一起，全國現(xiàn)在除了阿里以外別人也沒有實力做這件事情。我們當時有這樣的想法是怎么做的呢？我們跟餐廳合作，合作中高端的餐廳，給他配送食材，取得了跟他的一些關(guān)聯(lián)和合作，以這些餐廳作為我們線下的體驗場景和體驗基地，有產(chǎn)品的展示、產(chǎn)品的品嘗，更深入的是我們跟餐廳的主廚合作推出招牌菜，通過食材培訓(xùn)客戶如何將好的食材變化成你的美味佳肴，這個是最核心的。然后，我們不光是打出招牌菜，同時還跟餐廳合作做外賣，還推出了招牌菜的半成品，說實話在未來講，為什么剛才說美團做外賣市場非常大，因為現(xiàn)在80、90后基本上不會做飯，一天都會點外賣，他們的文化水平，他們對食品安全的認知是遠高于長輩的，所以他們即便是買外賣也希望買的是能夠感知到它的制造工藝、食材是有健康來源的，不完全是光圖便宜的。第二個他們有時候還會有小資情調(diào)，愿意自己做，但是對食材不會前期處理，所以我們提供半成品的外賣。

我們強體驗帶來的是什么呢？實際上帶來的是提升回購率、降低營銷成本，提高客戶密度，降低了物流成本。一個是營銷成本，一個是物流成本是生鮮電商的兩個核心，獲取客戶的成本太高了，十幾年前可能一二十塊錢，現(xiàn)在二三百都不止，現(xiàn)在獲取回來了，都不知道他怎么走的。所以說營銷成本非常關(guān)鍵，通過強體驗不斷地讓客戶進行回購，來降低你單次的營銷成本，同時基于你線下的體驗提升了你客戶的密度，降低了配送半徑，降低了物流成本，這是強體驗的一個核心。這里邊我講到了物流，所以說第一個啟示是創(chuàng)新模式，創(chuàng)新模式里邊我主要講物流，生鮮電商和互聯(lián)網(wǎng)生鮮的沒有不提物流的，物流是生鮮電商的兩條腿，冷鏈物流，第三個啟示討論的就是這個。而且在體驗來講，商品體驗僅僅是一部分，另外一部分就是服務(wù)體驗，用什么方式把服務(wù)體驗做到極致，這個也非常關(guān)鍵。但是我們會發(fā)現(xiàn)為什么生鮮電商為什么沒有爆發(fā)式的發(fā)展，是非常重要的，中國的冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不像剛才所講的中國的快遞行業(yè)，能契合到中國電商的發(fā)展。主要有三個原因，第一個是缺乏全國性的冷鏈網(wǎng)絡(luò)；第二，最后一公里的冷鏈缺失；第三個冷鏈里面絕大多數(shù)是傳統(tǒng)企業(yè)，怎么轉(zhuǎn)型來擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這是最大的問題。

所以這里邊我講三個創(chuàng)新，第一個是模式創(chuàng)新，第二個是服務(wù)創(chuàng)新，第三個是人才創(chuàng)新。模式創(chuàng)新里邊我提出的是互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流平臺，我前一段時間做過專題報告，大概有50頁PPT，如果大家感興趣的話就在微信里邊搜文章，“劉宇互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流平臺”。第二個是創(chuàng)新，我們原有的模式都是正向的模式解讀，我這里提出的是逆向思維解讀，一定變換思維模式。第三就是人才的創(chuàng)新，這個大家可以搜一下，第一個是冷鏈物流的現(xiàn)狀，流通率低。第二個整體來講缺少冷鏈零擔，為什么說缺失這樣的網(wǎng)絡(luò)呢？生鮮電商的發(fā)展打通了行業(yè)的模式，是一種新的模式。而且它對傳統(tǒng)冷鏈物流在功能上的需求也升級了。所以說我們推出冷鏈物流平臺的運營解決方案，最終實現(xiàn)的是這么一張圖，我是借用匯通天下近期產(chǎn)品的圖，他做的是貨運的，我希望我們這個平臺設(shè)計成功了，搭建起來之后也會形成這么一個網(wǎng)絡(luò)。

第二個講的是末端最后一公里服務(wù)的創(chuàng)新，就是社區(qū)分布式倉，首先看一下生鮮宅配的企業(yè)，為什么要自建呢？要提供好的服務(wù)品質(zhì)，為什么跟第三方合作，要提供品質(zhì)。但是都繞不開三個問題，第一成本高，服務(wù)效率高，體驗差。現(xiàn)在這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)的發(fā)展，社會上衍生出了很多第三方冷鏈配送的企業(yè)，包括順豐、京東等等，大家做的還是基于傳統(tǒng)的快遞的模式上做的冷鏈宅配。我們用什么樣的方法呢？是用逆向思維的方式，正象思維的方法像我剛才講的，我從出倉以前就開始把我的訂單反復(fù)進行包裝，里三層外三層，怕在最后一公里出現(xiàn)斷鏈的問題，最后效果好嗎？并不理想。當時我們在這提出了一個概念是什么呢？作為國內(nèi)像北上廣這樣的大城市缺乏的是城市毛細血管末端的冷鏈設(shè)備和設(shè)施。應(yīng)該是建立一種社區(qū)式分布式的，把這個體系建立起來之后，我們前端所有的高成本低效率的問題全都解決了。

看一下這個模式，我們把這些社區(qū)和冷藏去整合物業(yè)的限制資源，跟它合作搭建社區(qū)微冷唐的平臺，將訂單輸送到微冷倉，實現(xiàn)最后一百米二百米。這是我們的優(yōu)勢，中轉(zhuǎn)藏大幅度的提升，以前有大件的東西，占用體積非常大，變換成新的模式之后中轉(zhuǎn)的效率提升了，成本降低了。再有一個微冷藏的優(yōu)勢是包裝成本，原有的生鮮點上普遍的包裝成本十幾塊錢很正常，我們這樣的模式降低了所有的包裝成本，大幅度降低，而且還環(huán)保。最終社區(qū)微冷藏體現(xiàn)的價值是模式創(chuàng)新、高標準、低成本。

第三點講的是人才的創(chuàng)新。最近也走訪了很多傳統(tǒng)的企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)有很多的傳統(tǒng)企業(yè)有很好的想法，但是說實話我感覺他們在不斷措施很好的機會，首先在成功的因素里第一個就是Timing，因為沒有成熟的團隊，沒有基于互聯(lián)網(wǎng)思維帶來的執(zhí)行力，錯過了最好的時間。而面對互聯(lián)網(wǎng)生鮮人才建設(shè)來講，第一個就是一定抓住時機，第二個是開放性的態(tài)度，第三是創(chuàng)新機制，這里面我舉了七點，一定是復(fù)合型的人才。在新零售下互聯(lián)網(wǎng)生鮮建立的是一個新的生態(tài)圈，基于線下零售實體供應(yīng)鏈的資源，基于互聯(lián)網(wǎng)生鮮的品類，通過我們在物流上的新模式以及強體驗最終翹動，新的互聯(lián)網(wǎng)+生鮮模式以及末端最后一公里的創(chuàng)新模式，這邊是互聯(lián)網(wǎng)+平臺打通產(chǎn)地和銷地，基于互聯(lián)網(wǎng)+形成人才。最終的價值體現(xiàn)是什么呢？做到供應(yīng)鏈的整合，服務(wù)連的升級以及價值鏈的創(chuàng)新。謝謝！