時(shí)間：2015-04-09 15:19:30 點(diǎn)擊：次
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西木良伴創(chuàng)始人栗明在復(fù)盤(pán)整個(gè)項(xiàng)目時(shí)，向億邦動(dòng)力網(wǎng)回憶道,，品類太單一,，季節(jié)性太強(qiáng)，配送成本太高,，客單價(jià)上不去,，后期運(yùn)營(yíng)一直處于打不平的狀態(tài)，外賣O2O此路不通,。

“主要矛盾在于服務(wù)速度掌控力太弱。比如用戶下單,，如果是我們自己配送,，最多半個(gè)小時(shí)到貨，而這些合作方則不能很快送達(dá),，一個(gè)小時(shí),，甚至一個(gè)半小時(shí)。這樣用戶體驗(yàn)很差，哪怕涼皮再好吃也沒(méi)有回頭客,。”栗明認(rèn)為,，從自營(yíng)品牌，到借勢(shì)共享經(jīng)濟(jì)做開(kāi)放平臺(tái),，外賣O2O很快將迎來(lái)3.0時(shí)代,，線下將會(huì)成為一股強(qiáng)勢(shì)力量，并凝聚紛繁復(fù)雜如同毛細(xì)血管般的流量入口,，如不能把握,，多數(shù)O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目皆會(huì)重蹈西木良伴的覆轍。

以下是栗明自述,，億邦動(dòng)力網(wǎng)整理：

三個(gè)致命傷
西木良伴當(dāng)時(shí)選了O2O特別不利的點(diǎn)切入,。外賣O2O有兩個(gè)必須占領(lǐng)的“高點(diǎn)”：客單價(jià)能高就高，如果高不了就高頻,，這兩個(gè)至少占一個(gè),，兩個(gè)都不占，就要保質(zhì)期要長(zhǎng)一些,。當(dāng)時(shí)做涼皮,，賣到15塊錢一份，在涼皮中算單價(jià)比較高的,，但屬于單一品類,，整體客單價(jià)提不上去；涼皮又不屬于剛需,，高頻這項(xiàng)也沒(méi)有占到,；保質(zhì)期跟午餐比是長(zhǎng)的，但總體上還是短的,。結(jié)果這三樣都占不上,，導(dǎo)致我們運(yùn)營(yíng)成本非常高。

這三點(diǎn)做的比較好的,，舉個(gè)反例,，現(xiàn)在還在做的兩家：
某麻辣食品O2O公司，做麻辣小龍蝦（麻辣海鮮系列）,，不高頻,，保質(zhì)期也不長(zhǎng)，但客單價(jià)高,，一份單價(jià)90以上,，如果再點(diǎn)上幾樣（鮑魚(yú)、龍蝦,、花螺）,，基本就300多了,，客單價(jià)300～500元，很高,，就可以維持盈利,。

該公司每天20單不到，營(yíng)業(yè)額6000到1萬(wàn),，6000的營(yíng)業(yè)額對(duì)應(yīng)到我這里,，折合400份兒涼皮。這是通過(guò)高客單價(jià)解決問(wèn)題的方式,。

某水果外賣O2O公司,，客單價(jià)低，但高頻,。它采取的是toB的方式來(lái)解決的,。水果單獨(dú)去買是低頻行為，但把水果當(dāng)福利來(lái)說(shuō)絕對(duì)是高頻,。某水果外賣O2O公司跟很多公司達(dá)成合作,，每天出貨率很大，高頻,。去年一天1萬(wàn)單,，現(xiàn)在是1萬(wàn)～2萬(wàn)單。

雖然該公司只做北京,，但賣給公司的價(jià)格就三五塊錢,，對(duì)外面賣可能15塊。假設(shè)按照5塊錢一盒算,，一天1萬(wàn)～2萬(wàn)單,，營(yíng)業(yè)額5萬(wàn)元～10萬(wàn)元之間，雖然利潤(rùn)率很低,、客單價(jià)低,，但高頻，量很大,，整體運(yùn)營(yíng)也是能撐得住的,，通分?jǐn)偟羲渌偷某杀尽?/span>

再比如某曲奇餅干O2O，其客單價(jià)20～30元之間,，頻次也沒(méi)很高,，但保質(zhì)期相對(duì)要長(zhǎng)，更接近于零食,，時(shí)間能放到2周,，他可以有庫(kù)存，這樣生產(chǎn)成本可以降低,，也有一定的優(yōu)勢(shì),。陸陸續(xù)續(xù)每天也有10幾~20幾單，成本相對(duì)低,，能滿足這個(gè)項(xiàng)目自給自足,。

當(dāng)時(shí)生產(chǎn)成本差不多只有5塊錢，送一份涼皮的成本（主要是配送費(fèi)）是8塊錢,，而且這8塊錢已經(jīng)分?jǐn)偟矫恳环輿銎?。也就是說(shuō)如果有一單要五份涼皮，相當(dāng)于這一單配送費(fèi)要乘以5倍的成本,，投入40塊錢,，很高。

配送成本高的原因又是什么呢,？這也和我們當(dāng)時(shí)選擇涼皮有很大關(guān)聯(lián),。因?yàn)槲覀兪强ǖ奈顼垥r(shí)間，把涼皮作為一個(gè)午飯,。午飯外賣需求最大的是辦公樓或者寫(xiě)字樓,，在同一時(shí)間并發(fā)需求非常大——我們不像某麻辣食品外賣O2O公司，晚上吃夜宵,，有人六點(diǎn)有人九點(diǎn),，時(shí)間相對(duì)分散——但是中午其實(shí)就這么短，一個(gè)小時(shí),，所以就會(huì)導(dǎo)致我們需要非常多的人同時(shí)配送,。每天我們只從11點(diǎn)送到到1點(diǎn)鐘，這兩個(gè)小時(shí)我們雇小時(shí)工,，小時(shí)工對(duì)周邊的地形樓層都很熟悉,，他們以最快的速度把產(chǎn)品配送出去。這個(gè)過(guò)程,，我們已經(jīng)把成本壓到最低了,，在管理運(yùn)營(yíng)優(yōu)化上面也算做到及格，但是失敗原因就是模式有問(wèn)題的,。比如上文提到的某麻辣食品外賣O2O公司一單配送費(fèi)二三十塊錢,，比我高很多，但他客單價(jià)高,，可以cover掉成本,；再比如某水果外賣O2O公司，量極高,，他有六七輛面包車,、二十多個(gè)阿姨，每天從凌晨開(kāi)始切水果裝水果,，到早上開(kāi)著車集中去配送,，運(yùn)送成本也更高,，但是因?yàn)樗麄兊臄?shù)量足夠多，而且他不用配送到每個(gè)用戶桌上,，他放到每個(gè)公司就OK了,，這樣分?jǐn)傁聛?lái)，配送成本也是低的,。所以,，做外賣O2O一定要考慮配送合算下之于整體營(yíng)收的占比，是不是合理,。

另外,，配送過(guò)程中還有耗損，因?yàn)槲覀儾皇乾F(xiàn)做現(xiàn)賣,，我是做好再買,，今天不夠賣還好，如果賣不出去就會(huì)比較慘,。所以,，做外賣O2O還有一個(gè)小細(xì)節(jié)，就是選品和天氣有一定的關(guān)聯(lián)性,，也叫做周期性,。例如某麻辣食品外賣O2O公司也具有同樣的問(wèn)題，在去年世界杯的時(shí)候,，他一天的營(yíng)業(yè)額有兩三萬(wàn),，世界杯一過(guò)，天氣慢慢轉(zhuǎn)涼,，淡的時(shí)候可能一天就一兩千,，起伏很大。水果跟季節(jié)的緊密性就更強(qiáng)了,。而我們則取決于今天是否陰天,，冬天吃涼皮的人也會(huì)減少。相比之下,，上門(mén)按摩,、送曲奇餅干不太會(huì)受溫度的影響。