時(shí)間：2017-06-16 14:03:22 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：億歐 作者：張思遙

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而供應(yīng)商則難以提升業(yè)績(jī),，啟福龍鞋業(yè)是步步高的拖鞋供應(yīng)商,，成立后三年銷(xiāo)售額都在1400萬(wàn)元徘徊，林平將低質(zhì)商品歸為根本原因,。“初期不要求品質(zhì),，流水線上的計(jì)件工人一天可以生產(chǎn)三、四百雙拖鞋,，如今制造業(yè)產(chǎn)能提升,，啟福龍卻將一天的個(gè)人產(chǎn)量嚴(yán)控在100雙，可見(jiàn)當(dāng)時(shí)生產(chǎn)求量不求質(zhì),。同時(shí),，生產(chǎn)中出現(xiàn)的殘次品損耗巨大，處理這些廢品所需的人力,、財(cái)力,、時(shí)間成本都是消耗點(diǎn)。”

淘汰“低質(zhì)低價(jià)”的第一步是零售企業(yè)推行現(xiàn)金直采,，時(shí)任步步高全球采購(gòu)總監(jiān)的潘元培考察啟福龍工廠時(shí)告訴林平,，“商品品質(zhì)太差,，只要你將成本講清楚，品質(zhì)提上去,，我們?cè)敢獬鲥X(qián),。”

為此，林平拿出兩種生產(chǎn)模式,，一是針對(duì)步步高等“現(xiàn)金直采”企業(yè),，在買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)的背景下，提升采購(gòu)方與生產(chǎn)方對(duì)產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn),、選品的把控力。另一種是為當(dāng)時(shí)執(zhí)行“賬期采購(gòu)”的企業(yè)供應(yīng)傳統(tǒng)產(chǎn)品,。

兩種模式并行之下,，林平實(shí)際上延長(zhǎng)了商品升級(jí)的過(guò)渡期，但轉(zhuǎn)型依然艱難,。一方面是訂單量減少,，每年1400萬(wàn)的銷(xiāo)售額使企業(yè)資金鏈壓力陡然增大,。尤其是當(dāng)零售企業(yè)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)與升級(jí)提出要求,，啟福龍的產(chǎn)能、投入,、研發(fā)等板塊時(shí)常掉鏈子,。

直到2014年左右，升級(jí)產(chǎn)品品質(zhì)的供應(yīng)商開(kāi)始獲利,。“幾乎是突然之間,，眾多零售商開(kāi)始采購(gòu)中高端商品，打得不少制造商措手不及,。我們的優(yōu)勢(shì)從中凸顯,，當(dāng)年便做到4500萬(wàn)的銷(xiāo)售額，同比增長(zhǎng)221%,。”林平回憶稱(chēng),。

“減銷(xiāo)量、減品項(xiàng),，增毛利”,，供應(yīng)商引導(dǎo)下的品類(lèi)管理

受大賣(mài)場(chǎng)沖擊、社區(qū)商業(yè)興起的影響,，不少零售商開(kāi)始擴(kuò)生鮮,、壓非食，精簡(jiǎn)品類(lèi),，篩選單品成為它們提升動(dòng)銷(xiāo)率的重要策略,。在優(yōu)化品類(lèi)管理的過(guò)程中，制造商也在充當(dāng)把關(guān)人與兜底者的角色，分別從生產(chǎn),、選品和銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)為零售商提供支持,。

以福建冠超市為例，他們?cè)诟Ｖ輮W體陽(yáng)光店中精簡(jiǎn)非食品類(lèi),。就電吹風(fēng)一個(gè)品類(lèi),，冠超市只上一款120元左右的飛利浦單品和30元左右的飛科單品，目的是幫助顧客選品,，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)幾率,。在消費(fèi)升級(jí)之下，50元與60元對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)差異不大,，由于難以決策而放棄購(gòu)買(mǎi)的情況并不少見(jiàn),。

業(yè)界通常會(huì)關(guān)注賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)在品類(lèi)管理上做出的優(yōu)化，卻忽略了供應(yīng)商在生產(chǎn)源頭的第一次篩選,。舉例來(lái)說(shuō),，在中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2017-2020年中國(guó)毛巾行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查及投資前景分析報(bào)告中》中，市場(chǎng)占有率排名第五的永亮毛巾為零售商定制生產(chǎn)時(shí)即有兩種模式,。同一款50克重的羅圈毛巾,，由永亮生產(chǎn)通常高于2.4元的市場(chǎng)平均成本，而一般工廠可以做到2元左右,。

為此,，永亮對(duì)大型連鎖零售企業(yè)開(kāi)放本廠流水線生產(chǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)能,、效率和品質(zhì),。對(duì)于采購(gòu)批量較小的零售企業(yè)，永亮?xí)c合作流水線生產(chǎn),，供給工廠相同品質(zhì)的網(wǎng)紗,、克數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，由于設(shè)備差異,，通常會(huì)為零售商壓縮10%到20%的采購(gòu)成本,，區(qū)別主要體現(xiàn)在產(chǎn)能較小、交付期更長(zhǎng),，品質(zhì)上差異不大,。

其次，部分制造商協(xié)助賣(mài)場(chǎng)通過(guò)減品相,、升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)提審那個(gè)綜合毛利率,。啟福龍?jiān)鴰椭捞睾贸羞x品，他們側(cè)重參考門(mén)店店長(zhǎng)意見(jiàn),，以采購(gòu)意見(jiàn)為輔,。啟福龍先協(xié)助賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃拖鞋的價(jià)格帶,，例如9.9元、29.9元以及39.9元等,。同一類(lèi)型,、同一價(jià)位等拖鞋，啟福龍僅允許門(mén)店采購(gòu)一個(gè)單品,，以此提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率,。

另外，啟福龍建議美特好改變理貨員薪資結(jié)構(gòu),，在原本2000元的基礎(chǔ)上計(jì)入1%的拖鞋銷(xiāo)售提成,，促使制造商、采購(gòu)與門(mén)店在采供銷(xiāo)上聚成合力,。

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