時間：2018-03-09 10:06:21 點擊：次
來源：36氪 作者：

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2018年1月開始,，無人貨架這條“擁擠”的賽道傳來了行業(yè)并購,，明星玩家戰(zhàn)略收縮，關(guān)店、裁員的消息,，狂飆了半年的無人貨架行業(yè)頃刻間進入到中小玩家尋找買家的洗牌階段,。行業(yè)馬太效應(yīng)已出現(xiàn)，未來的寡頭也隱約可見,。

在此背景下,，去年9月不慎“走漏風(fēng)聲”的餓了么內(nèi)部孵化無人貨架項目（代號“e點便利”）爆出了最新進展，其正式名稱為“餓了么Now”,，項目在1個月前已完成標(biāo)準(zhǔn)化定型,，下一步將大力掘進市場。

餓了么Now CEO陳騏告訴36氪,，Now項目主切辦公室無人貨架,，其商品大部分來自自有食材B2B平臺「有菜」，配送則采用自家的蜂鳥系統(tǒng),。

餓了么Now于2017年9月底上線內(nèi)測,，10月份正式鋪設(shè)，11月份BD至30個一二線城市,。截至目前,，餓了么Now累計鋪設(shè)網(wǎng)點2萬個；入駐企業(yè)（≥50人）超過1萬家,、平均每家95人,。首個入駐城市上海已實現(xiàn)運營盈利。

陳騏表示,，餓了么Now單體經(jīng)濟模型已完成驗證,，其成本模型和行業(yè)基本吻合，30%毛利,，營銷費用5~10%,，補貨成本占10% ，損耗成本占15%,。

從營收來看,，目前，餓了么Now有零售+團購2大塊業(yè)務(wù),，零售又分為前臺毛利（賣品收入）和后臺毛利（包括采購返點,、品牌主題陳列費和部分品牌的新品推廣費）。具體而言：

團購（如水果,、零食）次日達業(yè)務(wù),。據(jù)陳騏介紹，以上海為例,，平均每人2-3天購買一次水果,，這個頻率是低于實際需求的。Now項目在上海部分點位推出該業(yè)務(wù)后,，有效地激發(fā)了需求,，運營1個月點位平均GMV翻倍,。

主題陳列，即將貨架的主體圖像,、logo,、header等進行主題化制作，以滿足點位主的個性化需求,，如團隊已為湖畔大學(xué),、萬科等制作主題貨架，或是為商家制作主題皮膚來推廣產(chǎn)品,。

和中通進入無人貨架類似,，餓了么自辦貨架可將自有物流資源充分變現(xiàn)。在采訪中,，陳騏也表達了餓了么對市場機會和自身優(yōu)勢的判斷,。

無人貨架滿足辦公室白領(lǐng)的即時消費需求，可低成本獲取高價值線下流量,，對于餓了么來說,，進入無人貨架可作為外賣市場的補充。如當(dāng)用戶需要水果,、飲料時,，很可能會因外賣運費不劃算而放棄這個渠道。補充的第二層含義體現(xiàn)在餓了么可通過這個入口場景來活躍平臺用戶,，如未來餓了么很可能打通平臺和貨架項目的會員積分,，從而進行交叉經(jīng)營，反哺平臺現(xiàn)有業(yè)務(wù),。

有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計,，全國適合投放貨架的辦公點位（封閉場景，面向白領(lǐng)人群,，單點覆蓋人數(shù)不低于30人）在150-200萬個,，市場空間在300-500億元。而從各玩家公布的數(shù)據(jù)來看,，市場已開發(fā)的點位和鋪設(shè)的貨架接近百萬個,。但據(jù)陳騏透露的數(shù)據(jù)，截至今年1月份,，全國頭部玩家實際覆蓋的點位總數(shù)不超過10萬個,，市場還有較大的上升空間，目前競對和餓了么在交集選址的競爭上還不算多,，這是餓了么第一個判斷,。

其次，陳騏認(rèn)為，零售是個利潤比較薄的生意,，加上行業(yè)技術(shù)壁壘不高,、用戶對運營商忠誠度低、商品損耗率高等天然缺陷,，市場必然會從盲目擴張快速進入精細化運營階段。上文提到的行業(yè)進入調(diào)整期也說明了這一行業(yè)要可持續(xù)發(fā)展,、要盈利光有奔跑速度還不行,，還需嚴(yán)格控制供應(yīng)鏈和成本、優(yōu)化用戶體驗等,。餓了么認(rèn)為,，這正是市場留給自己的機會。

陳騏認(rèn)為,，餓了么Now與母公司核心業(yè)務(wù)高度協(xié)同,，兼具品牌、數(shù)據(jù),、渠道等稀缺性資源,。

首先，餓了么Now有母公司的品牌背書,，一是便于和多方展開合作,；二是可快速吸引零售行業(yè)的一流人才。陳騏透露,，光12月單月餓了么Now即鋪設(shè)了7000個點位,，這離不開餓了么千人BD團隊的努力。

其次,，餓了么Now采用有菜貨品+干線倉配,、蜂鳥配送的成熟體系，補貨成本極低,。據(jù)悉,，有菜目前已與5000個供應(yīng)商建立合作，包括可口可樂,、中糧,、益海嘉里等品牌，這部分供應(yīng)商約占1/3,，剩下2/3的品牌有菜也是一級批發(fā)商,。有菜在多個主要城市還建有聯(lián)營倉儲和配送系統(tǒng)，可提供從城市大倉到小干線的配送,。

在終端配送上,，一般卡車巡游補貨方式較為陳舊，其成本包含卡車租金、停車費用等,，補貨周期較長,、成本高，單次補貨需30元,，而蜂鳥高滲透率的配送系統(tǒng)可通過協(xié)同效應(yīng)來提高供應(yīng)鏈效率,，同時降低成本。據(jù)陳騏透露,，餓了么Now單次補貨費用可降至16元,，低至行業(yè)競對的50%，綜合毛利高于30%,。而對于便利店+前置倉這種同樣高效的配送模式,，陳騏認(rèn)為，須有倉才有店的擴張速度過慢,，不是一門簡單的貨架生意模型,。

第三，數(shù)據(jù)的挖掘利用,。曾有業(yè)內(nèi)人士分析,，辦公室貨架的流量爭奪將升級為從標(biāo)品到非標(biāo)品、從純零售業(yè)態(tài)到數(shù)據(jù)支撐,。在數(shù)據(jù)積累上,，陳騏透露，2017年光是餓了么新零售業(yè)務(wù)的交易額就有數(shù)十億元,。因此,，餓了么Now誕生之初即擁有用戶、點位,、暢銷品,、配送路徑等豐富的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，依托這些數(shù)據(jù),，餓了么可高效,、準(zhǔn)確地進行多種決策，如

在選址上可根據(jù)基于地理位置+辦公室場景的用戶訂單熱力圖來確定范圍,；

在選品上,，餓了么Now通過分析不同區(qū)域用戶對品牌和SKU的偏好來匹配不同的商品組合模板（每個城市有5-10套，每月更新一次）,。

廣告變現(xiàn),。依托于母公司2.6億活躍用戶的體量和數(shù)據(jù)，餓了么Now將把項目和外賣業(yè)務(wù)相重合的這部分用戶數(shù)據(jù)（如登錄和停留等）作為觸點,，細化用戶畫像,，從而為新零售品牌等提供顆粒度更小的廣告投放,。

在團隊方面，CEO陳騏曾任阿里巴巴零售通事業(yè)部供應(yīng)鏈負責(zé)人,、汽寶掌柜創(chuàng)始人,、耐克體育大中華區(qū)客戶運營總監(jiān)兼物流總監(jiān)等職，具有18年供應(yīng)鏈,、渠道及電商經(jīng)驗,。CFO付春龍系餓了么新零售BU戰(zhàn)略官，負責(zé)業(yè)績診斷,、新零售孵化項目投融資等,，曾在貝恩咨詢大中華區(qū)私募基金組任資深顧問。COO郭星君是項目業(yè)務(wù)負責(zé)人,，此前擔(dān)任餓了么商業(yè)化與商務(wù)廣告負責(zé)人。

就在不久前,，多位業(yè)內(nèi)人士爆料阿里將斥巨資收購餓了么,，讓其作為自己的新零售基礎(chǔ)設(shè)施。如消息屬實,，從餓了么Now的試水來看 ,，這項設(shè)施倒還算高效。