時(shí)間：2018-04-12 14:50:10 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：投中網(wǎng) 作者：

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連續(xù)兩個(gè)月,，廖川沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)安穩(wěn)覺(jué),。

生鮮增量市場(chǎng)擴(kuò)展遭遇瓶頸，他在2016年年初迎來(lái)最艱難的時(shí)刻。此前,，他希望從幫助便利店增加生鮮品類入手，搭建一個(gè)生鮮B2B平臺(tái)。然而,，到了2016年5月,，他發(fā)現(xiàn)效果并不理想，不得不思考轉(zhuǎn)型,。

反思之下,，他將目光瞄準(zhǔn)存量市場(chǎng)，利用信息化供應(yīng)鏈體系,，簡(jiǎn)化傳統(tǒng)分銷層級(jí),，直接對(duì)接上游品牌商和終端商家，為線下便利店提供智能采購(gòu),、倉(cāng)儲(chǔ)和物流等全品類快消品供應(yīng)鏈服務(wù),。

成果顯而易見(jiàn)。2016年5月底,，團(tuán)隊(duì)在轉(zhuǎn)型后的第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)日銷售額10萬(wàn)元,。至今，項(xiàng)目已覆蓋上海,、蘇州,、寧波、無(wú)錫等4座城市的2萬(wàn)家便利店,，SKU接近4000個(gè),。

融資方面也屢傳喜訊。2016年,，團(tuán)隊(duì)相繼獲得了真格基金,、徽瑾?jiǎng)?chuàng)投等機(jī)構(gòu)的投資。次年9月,，鮮世紀(jì)完成近億元B輪融資,，投資方為IDG、徽瑾?jiǎng)?chuàng)投,、星瀚資本,、真格基金、世紀(jì)資本和上?；バ?。

試錯(cuò)3個(gè)月

電商從業(yè)多年，廖川深諳行業(yè)動(dòng)向,。創(chuàng)辦鮮世紀(jì)之前,，他曾在一號(hào)店和本來(lái)生活網(wǎng)任CTO。期間,，他發(fā)現(xiàn)飲料,、生鮮等品類的線上運(yùn)營(yíng)效率并不比線下高，“B2C模式不會(huì)顛覆整個(gè)零售行業(yè)，這些品類依然是線下為王”,。

他斷定便利店依然有巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：要么自己開店,，要么為便利店服務(wù)。兩相對(duì)比,，他選擇了后者,，一來(lái)，自己沒(méi)有開店經(jīng)驗(yàn),，二來(lái),，此前的從業(yè)經(jīng)歷讓他對(duì)供應(yīng)鏈管理駕輕就熟。

2015年6月,，廖川啟動(dòng)鮮世紀(jì)項(xiàng)目,，希望從生鮮品類切入，為便利店提供供應(yīng)鏈服務(wù),。究其原因,，他分析稱，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系原始落后,，商品不僅需要層層批發(fā)加價(jià),，有時(shí)還需要店家自己取貨，而生鮮品類對(duì)供應(yīng)鏈的依賴性更高,，普通便利店很難增加該品類,。

為驗(yàn)證商業(yè)模型，他跟小伙伴連續(xù)在上海浦東新區(qū)的東旭院小區(qū)水3個(gè)月,，了解便利店的實(shí)際痛點(diǎn)和需求,。方法看上去“簡(jiǎn)單粗暴”——手把手教便利店賣生鮮。

通過(guò)與便利店老板協(xié)商,，他們?cè)诒憷牝v出一個(gè)3平米左右的空間,，擺放生鮮貨架。團(tuán)隊(duì)將批發(fā)的生鮮包裝和定價(jià)后送到便利店,，以此解決生鮮價(jià)格不穩(wěn)定,、管理不便、物流不及時(shí)等問(wèn)題,。便利店只管售賣,，可獲得20%的毛利。

為說(shuō)服便利店老板合作,，廖川還曾與小伙伴主動(dòng)幫店主發(fā)傳單,。“有時(shí)會(huì)被城管阻攔。”過(guò)程雖艱辛,，但他們發(fā)現(xiàn)社區(qū)便利店做生鮮品類“前景廣闊”,，因?yàn)樯r不僅能為門店帶來(lái)客流,，還可以增加其他商品的銷售。

8月,，鮮世紀(jì)獲得來(lái)自真格基金的100萬(wàn)美元投資。廖川坦言,，從與真格接觸到收款僅一周時(shí)間,，“他們看中的應(yīng)該是我們?cè)诠?yīng)鏈方面的積累”。

廖川由此開始招兵買馬,，將團(tuán)隊(duì)從五六個(gè)人擴(kuò)充到了二十余個(gè),。市場(chǎng)拓展也在加速推進(jìn)，月均覆蓋100余家,，“最好的時(shí)候月銷售額300多萬(wàn)元”,。

但問(wèn)題也隨之而來(lái)。生鮮不易管理,、運(yùn)營(yíng)成本高,、B端新用戶培訓(xùn)難度大……“十家店里只有兩三家能做成，爆炸性不夠,。”

繼續(xù)前行,，可能死路一條。廖川不得不思考轉(zhuǎn)型：既然增量市場(chǎng)跑不通,，那存量市場(chǎng)呢,？

采購(gòu)成本降低3~5個(gè)百分點(diǎn)

在廖川看來(lái)，增量市場(chǎng)需要大量的時(shí)間和資金去積累,，但存量市場(chǎng)未必,。基于這個(gè)思考,，團(tuán)隊(duì)決定利用此前的供應(yīng)鏈積累,，直接對(duì)接上游品牌商和終端商家，為線下便利店提供智能采購(gòu),、倉(cāng)儲(chǔ)和物流等全品類快消品供應(yīng)鏈服務(wù),。

事實(shí)上，早在做生鮮B2B平臺(tái)時(shí),，團(tuán)隊(duì)已搭建起完善的供應(yīng)鏈體系,。此時(shí)，他們需要做的無(wú)非是將快消品品類植入其中,，涉及智能采購(gòu),、倉(cāng)儲(chǔ)和物流等方面。

采購(gòu)方面,，團(tuán)隊(duì)越過(guò)批發(fā)商,，直接與上游品牌商合作,。目前，鮮世紀(jì)已與50余家品牌商建立了直采合作,，包括可口可樂(lè),、康師傅、老干媽等,。

采購(gòu)的快消品可存儲(chǔ)到鮮世紀(jì)自建的倉(cāng)儲(chǔ)端,，商家下單后由倉(cāng)儲(chǔ)員通過(guò)PAD完成分揀、發(fā)貨,。廖川解釋道,，所有分揀員手持一臺(tái)PAD，在接收到系統(tǒng)提醒后,，可根據(jù)具體信息將不同小區(qū)的訂單進(jìn)行分揀,，等待物流取貨。

而完成從品牌商到便利店這一流程的重要環(huán)節(jié)是物流,。鮮世紀(jì)現(xiàn)有合作車輛上百輛,。負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)能囕v上線后可根據(jù)據(jù)地圖分單系統(tǒng)、物流交接系統(tǒng)和物流評(píng)價(jià)體系連接整個(gè)物流環(huán)節(jié),，具有極高的時(shí)效性,，當(dāng)天中午十二點(diǎn)前下單可當(dāng)天送達(dá)，十二點(diǎn)以后下單次日達(dá),。

運(yùn)用這套供應(yīng)鏈模式,，他們發(fā)現(xiàn)，自己的系統(tǒng)可以將便利店的進(jìn)貨成本降低3~5個(gè)百分點(diǎn),，且便利店也不再存貨,。“2016年5月，快消品日銷售額就已近十萬(wàn),，原來(lái)則要花半年的時(shí)間才能做到”,。

當(dāng)然，取得這一成績(jī)團(tuán)隊(duì)也是下了苦工的,。為了獲得B端客戶,，業(yè)務(wù)員親自到社區(qū)便利店一單一單地引導(dǎo)便利店老板下單。“通常在完成三單后,，他們就會(huì)覺(jué)得我們還是很靠譜的,，也就成為了我們的客戶。”而“靠譜”的背后恰恰是一套完整的智能化供應(yīng)鏈體系,。

過(guò)程中,，廖川還曾多次蹲點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)，與店主聊天,。“到2016年12月,，我們基本證明了這套供應(yīng)鏈體系比傳統(tǒng)模式效率更高,。”從浦東新區(qū)開始，團(tuán)隊(duì)在半年內(nèi)將模式復(fù)制到上海各區(qū),。

盈利方面,，項(xiàng)目主要來(lái)自于優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高物流效率,，從中獲取更高的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn),。

去年9月，鮮世紀(jì)獲得IDG,、徽瑾?jiǎng)?chuàng)投、星瀚資本,、真格基金,、世紀(jì)資本和上海互信等機(jī)構(gòu)近億元的投資,。鮮世紀(jì)由此開始異地?cái)U(kuò)張,，先后進(jìn)軍蘇州、寧波,、無(wú)錫,，累計(jì)覆蓋了2萬(wàn)家便利店，SKU接近4000個(gè),。廖川表示,，接下來(lái)將繼續(xù)擴(kuò)充華東地區(qū)的市場(chǎng)，今年目標(biāo)是將覆蓋城市擴(kuò)充到10個(gè),。