時(shí)間：2018-08-15 10:22:06 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：電子商務(wù)研究中心 作者：

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一向很少為自家活動(dòng)站臺(tái)的張近東,，8月8日出現(xiàn)在蘇寧易購(gòu)零售云合作大會(huì)上,，會(huì)前他甚至和來(lái)自全國(guó)各地的十幾名經(jīng)銷(xiāo)商代表聊了很久,，身為蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng),，或許這些人讓他想起28年前的自己，200平方米起家,，身兼采購(gòu),、銷(xiāo)售、物流,、服務(wù)多重身份,，“讓自己和家人過(guò)上好日子，曾是我創(chuàng)業(yè)的初衷,。”

不過(guò),，28年后的這些縣鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的起點(diǎn)顯然要比當(dāng)時(shí)的張近東高多了，同樣200平方米的店鋪,，有些店的月銷(xiāo)售額超過(guò)200萬(wàn),，年坪效超過(guò)10萬(wàn)元，而他們成功的秘訣在于,，都是蘇寧易購(gòu)零售云門(mén)店,。

無(wú)論是阿里的新零售，還是京東的無(wú)界零售,，或是蘇寧易購(gòu)的智慧零售，無(wú)論概念如何不同,，本質(zhì)核心都在于打通線上線下資源,，全面收割流量。在這場(chǎng)對(duì)線下資源重新展開(kāi)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,，從傳統(tǒng)家電連鎖零售商轉(zhuǎn)型而來(lái)的蘇寧易購(gòu)顯然有著天然優(yōu)勢(shì),。根據(jù)規(guī)劃，零售云的增速將是跳躍性的,，到2018年底,，零售云門(mén)店的發(fā)展速度將突破5000家，明年更是劍指8000家的目標(biāo),，銷(xiāo)售規(guī)模突破300億,，到2020年，實(shí)現(xiàn)1.2萬(wàn)家的布局,。

這是一場(chǎng)蘇寧版的“速度與激情”,。

智慧零售新物種

蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉至今記得2017年7月29日在安徽來(lái)安開(kāi)出第一家蘇寧易購(gòu)零售云店時(shí)的“幸福”,，從5月確定商業(yè)模型開(kāi)始尋找合作伙伴，到第一家店的試水只用了1個(gè)多月的時(shí)間,，2017年底,，這個(gè)數(shù)字達(dá)到39個(gè)。

蘇寧零售云門(mén)店主要面向2-4萬(wàn)人口的縣鎮(zhèn)市場(chǎng),銷(xiāo)售的商品以家電和手機(jī)為主,，采用“加盟店直營(yíng)化管理”模式,即加盟商自行承擔(dān)門(mén)店的租金,、裝修、職工薪酬等運(yùn)營(yíng)成本,但可共享蘇寧的品牌,、銷(xiāo)售,、物流、服務(wù)等多項(xiàng)資源,，從選品,、采購(gòu)到營(yíng)銷(xiāo)、宣傳再到服務(wù),、售后等,均由蘇寧提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo),。

隨著模式和IT系統(tǒng)日益成熟，進(jìn)入2018年,，零售云精選店進(jìn)入規(guī)?；瘡?fù)制期，截至8月8日,，蘇寧易購(gòu)零售云在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)有1010家門(mén)店,，銷(xiāo)售額在二季度底超過(guò)10億元。顧偉表示,，接下來(lái)會(huì)把2400多家縣鎮(zhèn)直營(yíng)店整合到零售云,，“這樣一來(lái)，零售云店的整體規(guī)模將達(dá)到3500家,，年底開(kāi)到5000家,。”相較年初3000家的目標(biāo)增長(zhǎng)近七成。

河北廊坊的加盟商牛鐵生扎扎實(shí)實(shí)感受到零售云帶來(lái)的好處,，過(guò)去20年,，從電話機(jī)到手機(jī)，他一直在賣(mài)通信產(chǎn)品,，今年1月13日,，開(kāi)出第一家蘇寧易購(gòu)零售云精選店，開(kāi)業(yè)3天的銷(xiāo)售額便超過(guò)了過(guò)去兩個(gè)月,，今年5月開(kāi)出的第二家店,，更是開(kāi)業(yè)3天便將房租賺了回來(lái)。蘇寧根據(jù)已開(kāi)店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前零售云平均單店銷(xiāo)售提升2倍以上,，資金周轉(zhuǎn)提升6倍,。

“目前，零售云已經(jīng)成為蘇寧各類(lèi)新業(yè)態(tài)中發(fā)展最迅猛,、最成熟的新物種之一,。”張近東稱，零售云將成為消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口下縣鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)者和服務(wù)者,。

縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的紅利和瓶頸

“完成目標(biāo)的加盟商,，物流費(fèi)全免！”當(dāng)日召開(kāi)的零售云大會(huì)上,，面對(duì)1010名來(lái)自全國(guó)各地的加盟商,，顧偉送出的“彩蛋”迎來(lái)一片歡呼，對(duì)于這些縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的小老板們來(lái)說(shuō),，這個(gè)“紅包”確實(shí)戳中痛點(diǎn),。

“一臺(tái)空調(diào)物流費(fèi)要60多元，一臺(tái)三門(mén)冰箱得90多元,，太貴了,。”李老板來(lái)自河南周口下屬的一個(gè)縣，今年4月,，他投資近40萬(wàn),，在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)鎮(zhèn)上開(kāi)出了蘇寧易購(gòu)零售云店，幾個(gè)月試運(yùn)行來(lái)下,，物流成本和人才是他最頭疼的兩個(gè)問(wèn)題,。

李老板做了一個(gè)測(cè)算，以一臺(tái)1500元左右的空調(diào)為例,，利潤(rùn)率在10%左右,，甚至更低，如果省掉物流成本,，利潤(rùn)率至少可以提升30%到40%,，“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)太重要了，不過(guò)要想拿到返還的物流費(fèi),，要做到蘇寧規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo),，對(duì)于新店來(lái)說(shuō),，還需要時(shí)間,。”

另外，“沒(méi)人賣(mài)”也是李老板最頭疼的問(wèn)題,，當(dāng)?shù)卮罅咳丝谳敵?，留在本地?wù)工的人大多文化水平較低，而家電銷(xiāo)售對(duì)營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)要求較高，更關(guān)鍵的是,，零售云店的核心在于線上線下資源打通,，門(mén)店樣機(jī)不多，也不太囤貨,，主要依靠營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)介紹,，甚至導(dǎo)流到蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)，這樣的營(yíng)業(yè)員和店長(zhǎng)非常難覓,。

針對(duì)這些加盟商的痛點(diǎn),，本次大會(huì)上，顧偉宣布,，零售云全面升級(jí),，推出一系列政策和技術(shù)工具，讓零售場(chǎng)景變得更加簡(jiǎn)單,。比如在每個(gè)產(chǎn)品上貼有二維碼標(biāo)簽,，店員掃描后便可以直接收看蘇寧資深銷(xiāo)售員對(duì)這款產(chǎn)品的介紹視頻，店主也可以在系統(tǒng)中看到附近一些門(mén)店哪些樣機(jī)賣(mài)得更好,，從而根據(jù)大數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整出樣,。

同時(shí)，蘇寧易購(gòu)聯(lián)合品牌商推出“縣鎮(zhèn)產(chǎn)品策略”：“頭等艙”“金卡”“銀卡”計(jì)劃預(yù)計(jì)囊括12個(gè)戰(zhàn)略品牌,、36款買(mǎi)斷產(chǎn)品和108款重點(diǎn)產(chǎn)品,；聯(lián)合加盟商成立“選品委員會(huì)”，針對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)特征精選SKU,。

除了家電之外,，零售云還將逐漸擴(kuò)充品類(lèi)，現(xiàn)已在一些較大規(guī)模的零售云店中開(kāi)始嘗試添加日用百貨,、母嬰等品類(lèi),，比例大約在總銷(xiāo)售額的5%-8%之間，“未來(lái)會(huì)慢慢擴(kuò)充,。”顧偉表示,，預(yù)計(jì)首個(gè)零售云家居店很快就會(huì)面世。