時間：2018-12-18 16:50:12 點(diǎn)擊：次
來源：深響 作者：夏舟

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 “民以食為天”,，朝著4萬億元沖刺的巨大餐飲行業(yè)市場規(guī)模再次佐證了這句話,。

但當(dāng)外賣市場被美團(tuán)和餓了么兩大巨頭牢牢守住,，To C的餐飲再沒有系統(tǒng)性機(jī)會,。這時,，產(chǎn)業(yè)目光集體向上游走,，環(huán)節(jié)眾多、過程極不規(guī)范的To B農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)成為了一個閃閃發(fā)光的大機(jī)會,。

在美國,，一家名為西斯科（Sysco）的食品供應(yīng)公司在今年的營收高達(dá)4000億。而在中國，95年就成立的食材B2B平臺望家歡營收規(guī)模是位于十億級別,。各種“勢力”在已有的食品供應(yīng)鏈條中交錯盤桓，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)派”則想通過技術(shù)的杠桿來快速給這個老市場革次命,。

在這場掘金浪潮中,，我們會看到各種各樣模式的差異,、供應(yīng)鏈的不斷優(yōu)化以及一個困境與利益同時撲面而來的機(jī)遇圖景。

兩大模式

在傳統(tǒng)餐飲行業(yè)中,，多數(shù)企業(yè)每天都要去農(nóng)貿(mào)市場定類定量采購蔬菜水果,、肉類、水產(chǎn)品等主要食材,，而這僅僅是食材供應(yīng)鏈中的一部分,。

一般來說,，農(nóng)產(chǎn)品都需要經(jīng)歷從產(chǎn)地到銷地再到餐廳后廚的全流程,，因此傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈多分為生產(chǎn)加工,、物流流通,、采購消費(fèi)三部分,。

環(huán)節(jié)只有三個,，參與者的數(shù)量卻遠(yuǎn)超于這個數(shù),。

在最上游的生產(chǎn)環(huán)節(jié),，個體農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)品種植公司,、生產(chǎn)合作社,、產(chǎn)地批發(fā)市場等多個供應(yīng)方，生產(chǎn)源頭極其分散并缺乏標(biāo)準(zhǔn),。

而在從產(chǎn)地到銷地的流通過程中,，一級、二級批發(fā)市場的多流程不僅降低了效率和食材新鮮程度,，還因?yàn)榍兰觾r而增加了成本,。

至于采購端，中國餐飲行業(yè)中多為中小企業(yè),，通常都是私人化采購,，過程不規(guī)范。

這就導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的種種問題：

· 食材生產(chǎn)加工端極其分散,，標(biāo)準(zhǔn)化程度差,，缺乏安全檢驗(yàn)、品控難且難溯源,；

· 中間流通環(huán)節(jié)多,，但冷鏈等物流技術(shù)不足，配送范圍和時間都大大受限制,，運(yùn)輸過程中食材的損耗嚴(yán)重,；

· 采購端通常是基于經(jīng)驗(yàn)來決定食材的采購與數(shù)量，缺乏精細(xì)化管理,；

· 信息不對稱導(dǎo)致價格不透明,，渠道端加價率高，價格不穩(wěn)定,。

對于處于下游的餐廳來說，他們對農(nóng)產(chǎn)品的需求是新鮮與低價,。但實(shí)際情況卻是他們化了幾乎兩倍于采購價格的錢,，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量也因?yàn)榻?jīng)過多次運(yùn)輸而受到一定程度的損傷。這些問題本質(zhì)上都是因?yàn)橹袊r(nóng)產(chǎn)業(yè)受小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的影響而非常分散,。

然而,，即使傳統(tǒng)的食材供應(yīng)鏈已被詬病許久，目前餐飲企業(yè)采購農(nóng)產(chǎn)品的主要渠道依然是農(nóng)貿(mào)市場,，這一渠道仍擁有高達(dá)78%的銷售占比,。

根據(jù)國家統(tǒng)計局的最新數(shù)據(jù),，我國的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場已超過4400多家，其中年交易額億元以上的市場1671家,，全國有各類農(nóng)貿(mào)市場2.7萬個,。以交易規(guī)模最大的北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為例，其2017年的交易量為1618噸,，交易額高達(dá)816億元人民幣,。

這讓大家看到了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中蘊(yùn)含的巨大金礦。

隨著C端的餐飲消費(fèi)需求升級和城市規(guī)劃的調(diào)整,，低效的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈也不得不求變,。與此同時，不少擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的玩家開始入局,，紛紛希望能借由技術(shù)和運(yùn)營來重塑餐飲行業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈,。

在這些玩家中，有花大力氣做自營模式的美菜,、鏈農(nóng)等,，也有做“輕”撮合模式的宋小菜、一畝田等,。

前者是自身承包了采購,、存儲、物流等多個流程,，盈利來源主要是食材費(fèi)用的差價,；而后者是通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或服務(wù)來鏈接供應(yīng)商與B端客戶，促成雙方交易,，收取分銷傭金或服務(wù)費(fèi)用,。

- 自營模式 -

“供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵?rdquo;，這句話被無數(shù)電商人奉為真理,。他們也從京東的身上看到了成功的影子：在痛下血本自建物流體系后,，京東的服務(wù)質(zhì)量和用戶口碑迎來了雙雙增長，“自營+平臺”模式甚至成了京東的一大標(biāo)簽,。

餐飲食材B2B電商也很注重自營模式,。這是因?yàn)樗鼈兿Ｍㄟ^自營服務(wù)來提供一站式服務(wù)，減少過多環(huán)節(jié)帶來的損耗并提高利潤空間,。

由窩窩團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人劉傳軍再次創(chuàng)業(yè)的美菜網(wǎng)是自營模式的代表之一,。通過重資產(chǎn)的自營模式，美菜網(wǎng)試圖跳過農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的若干級環(huán)節(jié),，將食材直接從農(nóng)戶或者供應(yīng)商處運(yùn)到美菜的分揀倉庫,，再由美菜向B端的餐飲企業(yè)進(jìn)行運(yùn)輸分發(fā),。

從產(chǎn)地到B端餐廳，美菜網(wǎng)希望一步到達(dá),。

自2014年成立以來,，美菜網(wǎng)便一直重金投入物流：不僅自建了物流配送體系，自購自配幾千輛冷鏈車,、搭建了4000多人的物流配送團(tuán)隊,，還在全國建立了近30個倉儲中心。這些中心是集包裝加工,、分揀集散,、存儲配送、檢驗(yàn)檢疫,、信息處理功能于一體的“綜合型冷鏈物流倉儲基地”,。

比如在食材的包裝加工過程，美菜的倉儲中心推行蔬果類產(chǎn)品的包裝前置預(yù)加工計劃,。這個計劃會根據(jù)B端用戶和物流的需要,，讓供貨商在產(chǎn)地時就對商品進(jìn)行預(yù)加工和分揀包裝。這樣的預(yù)加工過程能減少蔬果在物流中轉(zhuǎn)和二次分揀加工中造成的損耗,。

再比如食材的存儲過程,。倉儲中心會通過自主研發(fā)系統(tǒng)，從商品入庫開始記錄生產(chǎn)日期,、保存天數(shù)等參數(shù)信息,。系統(tǒng)會根據(jù)這些信息提醒操作人員，按日期的先后排序進(jìn)行作業(yè),，避免了操作不專業(yè)引發(fā)的商品超期損耗問題,。而且，美菜還會在入庫后根據(jù)商品性質(zhì)和外部溫度,，分類存入常溫庫,、恒溫保鮮庫和凍庫等三個溫區(qū)庫，進(jìn)行有效保存,。

美菜網(wǎng)在冷鏈物流上的投入也是它的特色之一,。

根據(jù)招商證券的生鮮供應(yīng)鏈深度報告，中國的冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施不足,。在美國、日本等發(fā)達(dá)國家,，生鮮冷鏈運(yùn)輸?shù)钠骄壤龓缀醵冀咏?00%,，而中國果蔬、肉類,、水產(chǎn)品的冷鏈流通率僅為22%,、34%,、41%，差距巨大,。

據(jù)美菜網(wǎng)CEO劉傳軍介紹,，蔬菜品類在運(yùn)輸過程中的損耗高達(dá)30%，每年損耗的蔬菜量接近1億畝土地種植的總產(chǎn)量,。而美菜網(wǎng)的冷鏈物流體系正是出于降低食材在流通過程中的損耗的目的而搭建的,。

不過，現(xiàn)實(shí)中依舊困難重重,。

首先是冷鏈物流上的巨大建設(shè)和運(yùn)營成本,。根據(jù)浪潮資本的數(shù)據(jù)，5-20萬平方米的冷庫建設(shè)投入要高出普通倉庫0.45-1.8億元人民幣,，店里消耗為每小時每噸0.6-0.9kw,，而且冷藏車的油耗高于普通車30%-40%。

因此,，對于這個燒錢的環(huán)節(jié),，很多農(nóng)產(chǎn)品B2B電商根本不敢碰。

其次是規(guī)模的局限性,。作為一個高成本投入建設(shè)物流和倉庫的項(xiàng)目,，美菜只有更大規(guī)模才能更好地展現(xiàn)其優(yōu)勢。

餐飲公司新辣道的采購總監(jiān)何鑫就曾對媒體表示過,，餐飲供應(yīng)鏈平臺如果搭建得好,，量大了成本自然能降下去，肯定要比零星采購要省錢,。

然而,，由于所涉環(huán)節(jié)太多、產(chǎn)地太過分散,，大規(guī)模的供應(yīng)鏈運(yùn)營不是一件容易的事,。有觀點(diǎn)認(rèn)為，美菜到產(chǎn)地直采的模式所占比例并不高,，仍只是一個“一級批發(fā)市場”,，并沒有實(shí)現(xiàn)其從田間到餐桌的愿景。

面對著自營B2B的重模式,，美菜在去年推出了“供應(yīng)商入駐平臺”功能,，采用平臺+自營的“京東模式”。對于入駐美菜商城的食材供應(yīng)商,，美菜不僅為其開放平臺,，也提供倉儲物流系統(tǒng)。也許,，借由全國各地的食材供應(yīng)商,，美菜能進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模,，發(fā)揮其供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

同一時期的鏈農(nóng)雖然采用的也是自營模式,，但是并沒有像美菜一樣大力投入倉儲中心的建設(shè),。正如其名，鏈農(nóng)的特點(diǎn)是集中中小型餐飲商家采購需求,，到新發(fā)地這種一級銷售地進(jìn)行大批量食材采購,。據(jù)稱，鏈農(nóng)配送的農(nóng)產(chǎn)品能比中小餐廳單獨(dú)采購便宜20%,。

在這一流程中,，鏈農(nóng)的角色就像是一個代理商，借由大規(guī)模的訂單在批發(fā)市場處擁有更強(qiáng)的議價能力,，涉及的只是銷地到B端商家的過程,。這一模式的成本壓力明顯要小得多。

2017年7月,，鏈農(nóng)宣布獲得日本三井物產(chǎn)的數(shù)千萬元B+輪融資,，并表示已在6月份正式實(shí)現(xiàn)盈利。鏈農(nóng)創(chuàng)始人劉源曾表示,，他在鏈農(nóng)盈利的道路上花了1億多的學(xué)費(fèi),，應(yīng)該是中國餐飲供應(yīng)鏈領(lǐng)域交過最多學(xué)費(fèi)、踩過最多坑的人之一,。

幾天過后,，優(yōu)配良品也宣布了月度整體規(guī)模化盈利,。在2015年剛成立的時候,，優(yōu)配良品也同美菜一樣，砸錢建設(shè)產(chǎn)地轉(zhuǎn)運(yùn)中心和區(qū)域的冷鏈轉(zhuǎn)運(yùn)中心,，將自己定位為一家為餐飲,、酒店等商家提供一站式食材供貨服務(wù)的電商平臺。

但另一方面,，這一高成本模式讓優(yōu)配良品看到了困境,。正如渠道運(yùn)營總監(jiān)李斌所表示的，像他們這種互聯(lián)網(wǎng)人在入行做餐飲供應(yīng)鏈時的想法太過簡單了,，以為只要把從需求端到上游的中間鏈條砍掉就能產(chǎn)生高毛利,，拋去配送成本就可以盈利。現(xiàn)實(shí)卻展現(xiàn)了自己真實(shí)且殘酷的一面,。

在掙扎了一年多后,，優(yōu)配良品在2016年8月獲得了由易果生鮮和新鳳祥集團(tuán)戰(zhàn)略領(lǐng)投的1.2億元人民幣，并將物流和倉儲業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為與易果生鮮合作。后者曾獲得阿里的四次投資,，旗下的冷鏈物流安鮮達(dá)在全國10地?fù)碛?1個倉庫，為易果官網(wǎng)和天貓超市的生鮮業(yè)務(wù)提供冷鏈存儲與運(yùn)輸,。停止對物流和倉儲的自身投入,，這成了之后優(yōu)配良品盈利的最重要契機(jī)。

- 撮合模式 -

相比自營,，另一種更輕松的模式是撮合,。

在食材供應(yīng)鏈中，渠道方的加價率往往最高,，自營模式的項(xiàng)目正是希望能通過自己成為某環(huán)節(jié)的渠道而掌握議價能力,。而采用撮合模式的項(xiàng)目多是扮演著交易平臺的角色，以分銷傭金和服務(wù)費(fèi)用為主要收入來源,，利潤空間較低,。

而且，自營模式的項(xiàng)目多以中小餐企為服務(wù)對象,，通過聚合下游商家的大規(guī)模采購需求來贏取更大的利潤空間,。但是撮合模式卻不適合以分散的中小餐企為主要客戶。這是因?yàn)橹行∑髽I(yè)的訂單量小,，而且位置分散,，平臺不僅單個交易的營收少，還要承擔(dān)很高的物流成本,。

再加上中小企業(yè)的菜系各有不同,，要求平臺上能提供多種數(shù)量的食材品類，這又決定了平臺要通過不斷擴(kuò)充SKU才能滿足眾多中小企業(yè)的需求,?？偠灾绻楹蠘I(yè)務(wù)是面向中小餐企的話,，這將是一件吃力不討好的事,。

前幾個月剛宣布完成1.8億元B2輪融資的宋小菜便是如此考慮的。

在2015年創(chuàng)立之初,，宋小菜的創(chuàng)始人余玲兵就果斷放棄了把餐飲企業(yè)作為客戶,。因?yàn)椋谶@個曾擔(dān)任淘寶特色中國項(xiàng)目創(chuàng)始人的判斷里,，需求多,、客單價低的中小餐飲企業(yè)就好比是“大C端”，也具有個性化需求難滿足,、配送履約成本高的問題

通過數(shù)據(jù)鏈接生產(chǎn)方和分銷商,，宋小菜采用了以銷量定產(chǎn)量的反向供應(yīng)鏈模式。先收集農(nóng)貿(mào)市場“菜販子”的采購需求，然后對市場進(jìn)行較準(zhǔn)確的預(yù)估,，再指導(dǎo)菜農(nóng)按需生產(chǎn),，從而解決蔬菜供應(yīng)鏈兩段信息不對稱的問題。

在這種模式中,，上游端的食材生產(chǎn)方可以以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向,，盡量避免供需不平衡而導(dǎo)致的滯銷問題；下游端的分銷商則可以通過宋小菜的APP預(yù)定下單,，在第二天早上去最近的冷鏈倉提貨就好,。

專注于一些核心SKU品類，把供應(yīng)鏈做深做透,，從而去影響上游的生產(chǎn),，獲取更大的議價權(quán)。這是宋小菜的另一大特點(diǎn),，也是其競爭壁壘,。目前，宋小菜已經(jīng)擁有80多個品類,、共計3700多個SKU,。同時，輕模式也讓宋小菜的能夠進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張,。截至2017年年底,，宋小菜已經(jīng)覆蓋了45個城市，年交易量達(dá)20萬噸,。

這種只走線上的撮合交易也存在較多的弊端,。

一是農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率僅有35.4%，互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程慢,，農(nóng)戶們不習(xí)慣線上交易,，尤其會因?yàn)楹ε聹N而不信任預(yù)定交易；

二是在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系中,，農(nóng)戶與批發(fā)商之間的合作頻次穩(wěn)定,，信任值高，線上的交易平臺很難介入,；

三是宋小菜這種拋棄B端餐企的模式在規(guī)模上會比較受限制,。

不過撮合模式也有不少好處。

不砸錢自建倉儲和運(yùn)輸,，這使得采用撮合模式的項(xiàng)目成本較低,，能更快地發(fā)展更多的用戶。并且,，在用戶的規(guī)?；A(chǔ)之上,，撮合平臺的后端能通過收集大量的采購習(xí)慣數(shù)據(jù)，來進(jìn)行更精準(zhǔn)的資源匹配和一些衍生業(yè)務(wù),。

以宋小菜為例,，它憑借著幾年累積下來的后臺數(shù)據(jù)和訂單信息，開始嘗試提供農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù),。因此,，宋小菜不僅能在信息流，還能在資金流上發(fā)揮自己的價值,。

同樣認(rèn)可撮合模式的還有幾經(jīng)波折的一畝田。

這個經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)型的B2B平臺成立于2001年,，在接下來的兩年里主要是提供農(nóng)產(chǎn)品的信息服務(wù),。而到了2014年6月，一畝田開始做線上+線下的交易撮合模式,。在一年的時間里,，一畝田投入了大量資金，通過招聘產(chǎn)業(yè)鏈上的農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人來促成交易,。

4年2000%的增長速度,、月交易額100億、單日突破3億,、3個月員工增加1500人,，這些數(shù)據(jù)都是一畝田在這一時期創(chuàng)下的記錄。然而,，那時的一畝田就像一口吃出的大胖子,，因?yàn)橹豢丛鲩L數(shù)據(jù)而控制不住運(yùn)營規(guī)模。

2015年8月,，一畝田傳出突然裁員1500人和新一輪融資泡湯,。也正是從此之后，一畝田重新回歸到只在線上的輕模式,，這次的定位是一家農(nóng)業(yè)B2B交易撮合的互聯(lián)網(wǎng)公司,。

目前，一畝田推出的APP能實(shí)現(xiàn)供銷發(fā)布,、行情查詢,、交易撮合、精準(zhǔn)對接,、線上支付,、誠信檔案、實(shí)力認(rèn)證,、物流匹配,、農(nóng)資服務(wù),、生意關(guān)系等一系列服務(wù)。

對于介入線下交易的重模式,，一畝田總裁顧銘認(rèn)為這是一種資源效率偏低的方式,，并沒有充分調(diào)動互聯(lián)網(wǎng)在信息上的杠桿作用。

從線下交易轉(zhuǎn)為平臺服務(wù)商的還有鏈菜,。

這個項(xiàng)目最開始走的是自營路線,，隨后轉(zhuǎn)向成為了一個免費(fèi)入駐的大宗食材配送平臺。今年,，鏈菜再一次轉(zhuǎn)型升級,，上線了涵蓋125座城市、178個重要批發(fā)市場,、183個蔬菜品種的實(shí)時產(chǎn)品價格的農(nóng)業(yè)價格指數(shù)大數(shù)據(jù)系統(tǒng),，并且在此基礎(chǔ)上推出了銷售小宗食材的電商平臺“鏈菜優(yōu)采”，為食材廠商快速對接城市渠道商,、批發(fā)商以及大型餐飲食堂客戶提供食材批發(fā)服務(wù),。

小農(nóng)女也是如此，這個先是在2013年年底針對C端用戶銷售半成品生鮮凈菜的O2O平臺也轉(zhuǎn)型了很多次,。最近,，它從類似美菜的線下配送業(yè)務(wù)又轉(zhuǎn)向了為配送商提供SaaS軟件服務(wù),。

- 多元玩家 -

美菜、鏈農(nóng)、優(yōu)配良品,、宋小菜,、一畝田…這些項(xiàng)目都是在2014年的O2O浪潮中成立的,。四年過去了,，不少農(nóng)產(chǎn)品B2B電商在前兩年拿了幾輪融資后就沒了聲音，如飯店聯(lián)盟,、天平派,、后廚鮮生、錦繡鮮生等,。

而今年才開始布局餐飲食材B2B供應(yīng)鏈的只有兩大巨頭,，京東與美團(tuán)。

3月20日,，京東新通路正式宣布進(jìn)軍餐飲B2B,，稱將為全國中小餐飲門店構(gòu)建一條高效透明的供應(yīng)鏈，并推出一套集食材供應(yīng),、食材認(rèn)證,、菜品研發(fā)和門店服務(wù)于一體的綜合性餐飲解決方案。

2016年就已上線的商家進(jìn)貨平臺美團(tuán)快驢則也是在3月份開始大規(guī)模發(fā)展,。

美團(tuán)的快驢進(jìn)貨主要是為外賣平臺上的商家提供食材采購服務(wù),，目前主要會為商家們上門提供包括米,、面、糧油,、餐具,、酒水飲料等標(biāo)品類產(chǎn)品，蔬果類,、肉禽類等非標(biāo)品的生鮮產(chǎn)品也在擴(kuò)張當(dāng)中,。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，快驢訂貨通過與倉儲物流服務(wù)商合作,，已迅速覆蓋了21個省,，38個城市，在項(xiàng)目剛開始的兩個月時間里交易額就破2億元,。

對標(biāo)美菜,，美團(tuán)快驢少不了的是生猛的地推團(tuán)隊。畢竟,，在美菜成立初期，劉傳軍正是靠著之前窩窩團(tuán)的戰(zhàn)友瘋狂開拓市場,。美團(tuán)和窩窩團(tuán)作為百團(tuán)大戰(zhàn)中的佼佼者,，對這種地推搶占市場的手段是再熟悉不過了。

在4,、5月里,，美團(tuán)快驢從上海開始，對糧油標(biāo)品等大肆減價,，燒錢補(bǔ)貼,。兩個月時間，美團(tuán)快驢的交易額就超過2億元,。

目前,，美團(tuán)快驢平臺上賣得最好的是米面糧油。以這些利潤空間較為固定的品類作為切入口,，美團(tuán)要想吸引顧客就注定要付出燒錢補(bǔ)貼的代價,，但是補(bǔ)貼并不是長久之計。一旦低價銷售的策略停止后,，美團(tuán)快驢又將如何獲取客戶,？

而且，米面糧油等食材是相對標(biāo)準(zhǔn)化且時效性不強(qiáng)的品類,，并不會像生鮮產(chǎn)品一樣需要高頻次,、即時購買。通過標(biāo)品吸引來的客戶對平臺的黏性與活躍度也會相對較低,，那么,，當(dāng)美團(tuán)快驢失去價格優(yōu)勢后,，又將如何留住已有客戶？

在流通環(huán)節(jié)上,，美團(tuán)快驢則是通過與大型倉儲物流服務(wù)商合作來進(jìn)行貨物配送,。

餓了么在2015年推出的有菜也是相似的發(fā)展路線。

在剛上線時,，有菜只是作為一個連接食材供應(yīng)商和餐飲商戶的平臺,，物流配送都是與第三方合作進(jìn)行。

現(xiàn)在,，有菜已轉(zhuǎn)型為“平臺+自營”模式,，在主要城市建立倉儲和物流系統(tǒng)來自營米面調(diào)料等標(biāo)準(zhǔn)品，而其他要求較高的生鮮品依然是與專業(yè)第三方合作,。通過這種混合模式,，有菜能更好地控制成本。

除了互聯(lián)網(wǎng)玩家外,，一些餐飲企業(yè)因?yàn)樯硖幮袠I(yè)中而更明白食材供應(yīng)鏈上的痛點(diǎn),。因此，本身擁有餐飲企業(yè)背景的供應(yīng)鏈B2B公司也會更具有一些優(yōu)勢,，比如海底撈旗下的蜀海,、新辣道餐飲集團(tuán)孵化的信良記。這些公司因?yàn)閾碛胸S富的餐飲供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn),，能在為其它餐飲企業(yè)服務(wù)的時候踩更少的坑,。

美菜等白手起家的互聯(lián)網(wǎng)公司大多是沖著餐飲食材市場的規(guī)模潛力而來的。一旦規(guī)?；?，萬億的餐飲市場等著它們挖掘，這也是資本看好的重要原因之一,。與這些互聯(lián)網(wǎng)公司不同,，蜀海和信良記都是比較大型的連鎖品牌，為了節(jié)約成本和控制質(zhì)量都擁有自己的供應(yīng)鏈,。

高成本建設(shè)供應(yīng)部門后,，為什么不高效使用資源，做對外服務(wù)的開放平臺呢,？這是邊際成本的典型思維方式：反正已經(jīng)走了采購,、加工、倉儲,、配送前四步,，只要再在配送對象中加入其它餐企便能提高收入，降低邊際成本,。

出于這一考慮,，這些供應(yīng)鏈公司都會在已有產(chǎn)品線上進(jìn)行擴(kuò)張,，服務(wù)的對象一般會選擇大型連鎖餐飲企業(yè)。這是因?yàn)檫B鎖餐飲企業(yè)的需求量大,、SKU種類較固定且訂單固定,，能更好地控制風(fēng)險。

以信良記為例,，這是一家以專門打造餐飲爆款產(chǎn)品為定位的食材供應(yīng)公司,。因?yàn)槟腹拘吕钡朗强眶~這一品類起家的，信良記對水產(chǎn)品的供應(yīng)鏈比較熟悉,，提供產(chǎn)品種類逐漸便逐漸擴(kuò)充到了小龍蝦,、大閘蟹等爆款食物。

同時,，比起互聯(lián)網(wǎng)公司,，這類玩家也更愿意在食材加工環(huán)節(jié)下功夫。信良記的最大特色產(chǎn)品便是加熱即食的小龍蝦,，蜀海澤也在研究如何將酸湯肥牛,、酸菜魚等做成冷凍食品。既可以長期保存又能不用考慮新鮮食材的損耗問題,，這種半加工產(chǎn)品在存儲運(yùn)輸過程具有極大的優(yōu)勢,，

目前，中國的餐飲食材B2B市場正處于高速發(fā)展的中期,。經(jīng)歷了一次洗牌后，牌桌上剩下的還有拿到了投資的初創(chuàng)公司,、互聯(lián)網(wǎng)大公司和傳統(tǒng)餐飲企業(yè),。雖然已初顯格局，但還沒有到狂奔拉開差距的時候,。

品類分類

對于食材供應(yīng)B2B電商,，選擇垂直品類還是全品類是一個非常重要的問題。蔬菜,、水果,、豬肉、水產(chǎn)品,，這些是餐企最常采購的食材,，但它們也因?yàn)槠奉惖牟煌哂胁煌奶匦浴?/p>

- 蔬菜B2B-

種類SKU多、種植地分散,、水分容易在運(yùn)輸過程中損耗,，這些特性使得蔬菜采購?fù)ǔＲ员镜貫橹鳌Ｔ谡鲜卟斯?yīng)鏈這件事上,，面對著大大小小的菜農(nóng)和蔬菜種植公司,，規(guī)?；秃帽仁菍⒁黄┥系纳⑸尘酆铣啥眩y度系數(shù)極高,。

因此,，在目前所有的食材B2B電商中，從產(chǎn)地直采運(yùn)輸?shù)紹端客戶的比例極少,。

但是蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈中較高的加價率和損耗率又的確是個需要改變的部分,。根據(jù)招商證券的數(shù)據(jù)，蔬菜在從田間到B端商家的過程中,，加價率高達(dá)70%,，損耗率高達(dá)37%。

要解決這個問題,，必須先從最上游的蔬菜生產(chǎn)地開始改革,。

當(dāng)上游能形成全國化的種植基地時，之后的供應(yīng)鏈便能更順暢地進(jìn)行下一步疏通工作,。許多中大型餐飲連鎖企業(yè)便是如此操作的：通過與集合化且專業(yè)化的蔬菜種植公司合作,，這些企業(yè)能使得供應(yīng)鏈高效化，也能更好地控制成本,。

根據(jù)其它國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),，農(nóng)業(yè)勢必會向規(guī)模化種植的方向發(fā)展,，政府和企業(yè)都在往這一方向推動,。

京東在通州便建設(shè)了一個總面積達(dá)1萬多平方米的植物工廠，利用技術(shù)來實(shí)現(xiàn)水培蔬菜的量產(chǎn),。據(jù)京東集團(tuán)高級副總裁,、京東商城大快消事業(yè)群總裁王笑松介紹，這些蔬菜的價格將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于目前市場上的有機(jī)蔬菜價格,。

- 水果B2B-

水果的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高,，生產(chǎn)受地域的影響較大。

全國正在形成分散化的種植基地,，比如芒果,、木瓜、火龍果等多產(chǎn)于海南,，而蘋果,、櫻桃、冬棗等的主產(chǎn)區(qū)是在山東,。由于氣候,、土壤的影響，不同地區(qū)生產(chǎn)不同種類的水果，這就決定了水果最主要的問題在于物流流通,。

同時,，國內(nèi)水果中的很大一部分是進(jìn)口而來的，以貨柜為單位進(jìn)行采購,。如果數(shù)量在單位貨柜以上,，采購成本則會相對較低；如果數(shù)量在單位貨柜以下,，成本便會升高,。面臨著水果不易儲存的問題，采購成本也會因?yàn)閿?shù)量的變化而不確定,。

比起C端用戶,，餐飲企業(yè)對水果的需求相對較低且穩(wěn)定，經(jīng)常與蔬菜一同采購,。

因此,，市面上多是為零售門店和商超等提供水果B2B服務(wù)的電商，比如易果生鮮等,，卻很少有專門服務(wù)餐飲企業(yè)的水果B2B電商,。

- 豬肉B2B-

相比于果蔬種植，國內(nèi)養(yǎng)殖的標(biāo)準(zhǔn)化以及規(guī)?；潭榷家?。

以豬肉為例，豬肉規(guī)?；B(yǎng)殖比例能達(dá)10%以上,。而且目前牧原和溫氏兩個集團(tuán)正在南北方形成不同的豬肉養(yǎng)殖基地。

因此,，在豬肉B2B中,，已經(jīng)有兩家巨頭占據(jù)了賽道。再加上高成本的技術(shù)設(shè)施和規(guī)?；牟少?，豬肉領(lǐng)域擁有較高的進(jìn)入門檻,，想要再打入供應(yīng)鏈上游的初創(chuàng)公司并沒有多少機(jī)會,。

- 水產(chǎn)品B2B-

水產(chǎn)品的養(yǎng)殖基地沒有種植果樹類的分散，但也面臨著“散戶為主”的問題,。這使得水產(chǎn)品最大的問題就出在上游供應(yīng)上,。

一是養(yǎng)殖風(fēng)險高帶來的數(shù)量不穩(wěn)定。水產(chǎn)品的養(yǎng)殖過程涉及的技術(shù)繁多,，而且生產(chǎn)商經(jīng)常變換,，這就使得供應(yīng)難以有穩(wěn)定持續(xù)的狀態(tài)；

二是從業(yè)者并不夠?qū)I(yè),，不注重養(yǎng)殖環(huán)境和用藥情況,，使得水產(chǎn)品的安全事故頻發(fā),。

而且，水產(chǎn)品對冷鏈運(yùn)輸和存儲的要求極其高,，這決定了許多餐飲企業(yè)會根據(jù)區(qū)域情況來采購水產(chǎn)品,。如果要想全國規(guī)模化地分發(fā)水產(chǎn)品,，必須先完善冷鏈物流和倉儲的基礎(chǔ)設(shè)施,。

根據(jù)不同的資源背景，不同的餐飲食材B2B電商也會選擇不同的垂直品類,。

如果是餐企背景如蜀海供應(yīng)鏈和眾美聯(lián)供應(yīng)鏈,，他們一般都會根據(jù)自己的已有批發(fā)資源來提供整體的綜合服務(wù)，食材多能涵蓋這四大品類或者是只顧及垂直品類,，比如多提供水產(chǎn)品的信良記,。

而對于互聯(lián)網(wǎng)跨界背景的宋小菜、美菜等,，它們多是覆蓋最容易獲取的果蔬品類,。如果要再增加豬肉和水產(chǎn)品品類，這些創(chuàng)業(yè)公司得再建立渠道關(guān)系,、設(shè)定不同的存儲和物流規(guī)則等,。對于它們來說，擴(kuò)充品類能更好地服務(wù)B端商家,，但也會給公司的管理運(yùn)營帶來極大的負(fù)擔(dān),。而且，廣而不精,，一昧的擴(kuò)大SKU品類帶來的可能并不會是競爭壁壘,，而是失去在核心SKU供應(yīng)鏈的議價權(quán)。

供應(yīng)鏈金融

除了圍繞食材本身來改進(jìn)供應(yīng)鏈,，位于底層的金融服務(wù)也因?yàn)閿?shù)字化而產(chǎn)生了很大變化,。

當(dāng)供應(yīng)鏈上的任一玩家想要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時，它都會面臨著資金的問題,。然而,，在傳統(tǒng)的借貸過程中，這些中小微企業(yè)都不占優(yōu)勢,。

數(shù)據(jù)顯示,，全國有70%的個體戶和55%的中小企業(yè)主無法從銀行得到貸款。在飛速發(fā)展的餐飲行業(yè)中,，中小企業(yè)融資難的問題也急需解決,。

在傳統(tǒng)的銀行貸款中，只有信用、擔(dān)保和抵押三種貸款方式,。當(dāng)企業(yè)向銀行進(jìn)行貸款時,，商業(yè)銀行會根據(jù)企業(yè)情況來決定其貸款方式。不過,，不同規(guī)模的企業(yè)貸款結(jié)構(gòu)具有明顯的差異,。對于信用水平較低的中小企業(yè)，銀行貸款更傾向于向它們發(fā)放抵押貸款,，而中小企業(yè)往往因?yàn)槿狈Ψ?、車等固定資產(chǎn)做抵押而無法完成貸款過程。

銀行方也面臨著同樣的困擾,。即使他們想扶持三農(nóng),，但根據(jù)規(guī)定，這些中小微企業(yè)既沒有信用記錄,，也沒有不動產(chǎn)抵押,。而且，銀行在庫存融資業(yè)務(wù)中要重人力去監(jiān)控倉庫貨物,，面臨很大的管理問題,。對于為三農(nóng)提供金融服務(wù)，許多商業(yè)銀行是有心無力,。

對于這一情況,，理想的供應(yīng)鏈金融應(yīng)該是介入到中小企業(yè)的業(yè)務(wù)中，了解它們有什么回款穩(wěn)定風(fēng)險低的好業(yè)務(wù),。然后依托于這些真實(shí)具體的信息,，銀行再提供針對性的解決方案。然而,，在目前的市場上,，銀行有錢卻不能基于供應(yīng)鏈信息對中小企業(yè)進(jìn)行綜合授信風(fēng)險定價，供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)如電商平臺能把握這些信息卻缺乏資金,。

資金與能力上的不匹配,，這使得供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的供給大大受限制。而通過銀行與核心企業(yè)的合作,，這一問題將能在很大程度上得以解決,。

宋小菜便是一個很好的例子。這個以數(shù)據(jù)技術(shù)為核心的交易平臺能集合后臺的交易信息,，并基于此來引入金融服務(wù),。

宋小菜的后臺擁有有訂單數(shù)據(jù),，能解決對農(nóng)產(chǎn)品抵押價值的評估問題,。而且宋小菜作為供應(yīng)鏈的參與者，更適合管理冷庫，監(jiān)管農(nóng)產(chǎn)品存儲,。這能在很大程度上解決銀行單個管理冷庫多而散的問題,。此外，宋小菜也掌握著交易實(shí)際場景,，能對貸后環(huán)節(jié)進(jìn)行管理,。一旦出現(xiàn)問題，宋小菜擁有對貨有直接有效的處置能力,。

貸前進(jìn)行風(fēng)險評估,、貸中監(jiān)管運(yùn)營情況、貸后直接處置,，像宋小菜這樣的農(nóng)業(yè)B2B電商平臺能在每個環(huán)節(jié)來幫助銀行進(jìn)行借貸,。這類電商平臺也是銀行求之不得的合作對象。

基于農(nóng)業(yè)B2B平臺提供的采購商采購周期和采購量等信息,，銀行給采購商貸款,，將資金壓力轉(zhuǎn)接給農(nóng)業(yè)B2B平臺。然而,，這一模式仍處于初始階段,。風(fēng)險測定與承擔(dān)的方案，以及銀行與電商平臺之間的信任機(jī)制還需要磨合探索,。

不過,，這一模式的潛力巨大。等這種金融服務(wù)成熟發(fā)展后,，銀行和平臺能對整條供應(yīng)鏈進(jìn)行更針對性的資金賦能,，進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈的高效發(fā)展。

困境與未來

當(dāng)下,，食材B2B電商多是抱著互聯(lián)網(wǎng)改變餐飲企業(yè)的初心邁入了這一賽道,。雖然目前它們面臨著種種難題，但是一個產(chǎn)業(yè)的全方位升級是受政策,、技術(shù)和社會環(huán)境的綜合影響,，并不能由企業(yè)來決定。

在政策上,，國家在推動餐飲業(yè)向數(shù)字化發(fā)展已做了不少努力,。先是針對源頭的分散化產(chǎn)地，商務(wù)部在2015年8月推出的《全國農(nóng)產(chǎn)品市場體系發(fā)展規(guī)劃》中提到,，到2020年,，要初步建立起以產(chǎn)地集配中心和田頭市場為源頭，以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為中心,，以農(nóng)產(chǎn)品零售市場為基礎(chǔ),，以高效規(guī)范的電子商務(wù)等新型市場為重要補(bǔ)充的中國特色農(nóng)產(chǎn)品市場體系,。

而且，政府非?？春么髷?shù)據(jù)對農(nóng)業(yè)的助力,。

2016年，農(nóng)業(yè)部印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村大數(shù)據(jù)發(fā)展的實(shí)施意見》,；2017年8月22日,，商務(wù)部發(fā)布《商務(wù)部 農(nóng)業(yè)部關(guān)于深化農(nóng)商協(xié)作大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的通知》，提出推動農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷銜接,、強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)大數(shù)據(jù)發(fā)展應(yīng)用等十項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù),。

2017年和2018年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部連續(xù)2年推進(jìn)“數(shù)字農(nóng)業(yè)建設(shè)試點(diǎn)項(xiàng)目”,。通知指出,，農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)開展大田種植、設(shè)施園藝,、畜禽養(yǎng)殖,、水產(chǎn)養(yǎng)殖4類數(shù)字農(nóng)業(yè)建設(shè)試點(diǎn)項(xiàng)目，結(jié)合產(chǎn)業(yè)類型,，支持精準(zhǔn)作業(yè),、精準(zhǔn)控制設(shè)施設(shè)備、管理服務(wù)平臺等內(nèi)容建設(shè),。

這些法規(guī)都在一定程度上推動了產(chǎn)地集約化運(yùn)營,、安全標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代化水平,、冷鏈物流的發(fā)展,。然而，事物的發(fā)展都是分階段的,。要想創(chuàng)新能貫穿整條產(chǎn)業(yè)鏈,，還需要一定的時間和更多更徹底的法律法規(guī)，比如在推動農(nóng)業(yè)規(guī)?；N植上,。

在技術(shù)上，冷鏈物流的技術(shù)并沒有發(fā)展完善,，基礎(chǔ)設(shè)施并不夠,；種植和養(yǎng)殖技術(shù)也有提升的空間，降低食材在需求與供給端出現(xiàn)的區(qū)域不對稱,。同時,，大數(shù)據(jù)、中央廚房等能使得供應(yīng)鏈更高效的技術(shù)也仍處于發(fā)展初期,。

同時,，在社會環(huán)境上,，農(nóng)戶們對互聯(lián)網(wǎng)的接受度相對較低，線下交易轉(zhuǎn)到線上交流還需要一段時間的數(shù)字化教育進(jìn)程,。而且，從事農(nóng)業(yè)B2B電商的人才缺口也較大,。

即使被囿于這些困境中,，但餐飲食材供應(yīng)市場的發(fā)展方向仍是向上的。更何況,，西斯科的運(yùn)營情況在很大程度上激勵了國內(nèi)的食材B2B電商,，投資人們也正是看到了這樣的愿景才熱衷于這一賽道。

美菜的投資方藍(lán)湖資本就曾表示他們在投資之前曾對一個關(guān)鍵問題進(jìn)行過探討：大型自營電商的“規(guī)模優(yōu)勢”是否能夠PK掉“小配菜公司加批發(fā)商”的組合的“小規(guī)模優(yōu)勢”呢,？在當(dāng)時,，西斯科就是他們的參考對象，這個答案的回答是能,。

奔著規(guī)模效應(yīng)的巨大紅利,，每個餐飲食材B2B電商都希望自己能先做好準(zhǔn)備，等社會環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展徹底推開這一行業(yè)的大門時,，大家都希望自己是那個用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支點(diǎn)將傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)撬起的幸運(yùn)兒