時(shí)間：2019-01-02 09:37:11 點(diǎn)擊：次
來源： 億邦動(dòng)力網(wǎng) 作者：

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 員工從幾十人到超過千人，商品數(shù)量從五六十款到一兩千款，用戶數(shù)從數(shù)千人到數(shù)百萬，月銷售額從一兩百萬到1.5億元，早期入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“你我您”身上有太多值得玩味的地方。

2018年，社區(qū)拼團(tuán)因其強(qiáng)大的吸金能力成功引起了行業(yè)的關(guān)注。近半年來，有數(shù)十家相關(guān)企業(yè)獲得投資，總金額超45億元。從各自升級(jí)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，到電商老炮每日優(yōu)鮮、拼多多、美團(tuán)等，都已相繼駛?cè)胭惖馈?/p>

這是怎樣的一個(gè)江湖？賽道上在比拼什么？終局會(huì)是怎樣的？?jī)|邦動(dòng)力找到了早期入局的社區(qū)團(tuán)購(gòu)老大哥“你我您”，希望在這個(gè)一年內(nèi)月銷售額激增26倍的平臺(tái)中找到答案。

01不把社區(qū)拼團(tuán)當(dāng)生意

據(jù)悉，社區(qū)團(tuán)購(gòu)你我您成立于2016年，2018年6月才拿到了數(shù)千萬元的A輪融資。兩年來，你我您完成了大量的積累工作：?jiǎn)T工從幾十人到超過千人，商品數(shù)量從五六十款到一兩千款，用戶數(shù)從數(shù)千人到數(shù)百萬，月銷售額從一兩百萬到1.5億元。

無疑，這兩年是你我您拓展客戶、豐富商品、建設(shè)管理體系、搭建基礎(chǔ)設(shè)施的重要過程。

你我您創(chuàng)始人兼總裁孫元波

“創(chuàng)立至今，平臺(tái)基于社區(qū)的流量獲取模式?jīng)]變，而小程序?yàn)槠脚_(tái)帶來了質(zhì)變。” 你我您創(chuàng)始人兼總裁孫元波告訴億邦動(dòng)力，“沒有系統(tǒng)的時(shí)候，團(tuán)長(zhǎng)只能在微信群里通知有什么商品，統(tǒng)計(jì)訂單并以紅包形式收款，再集中向平臺(tái)下單。”傳統(tǒng)交易模式下，團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)瓶頸已經(jīng)出現(xiàn)，即當(dāng)推薦商品數(shù)量達(dá)到5~8個(gè)時(shí)，就開始手忙腳亂了。

好在，在2018年1月，您我您小程序上線了。

“小程序的出現(xiàn)助推了社區(qū)拼團(tuán)的發(fā)展。” 孫元波解釋道，“社區(qū)拼團(tuán)的特點(diǎn)是，每個(gè)地區(qū)對(duì)商品的需求不同，小程序可以基于群來定義不同商品、價(jià)格及屬性，除了用于交互展現(xiàn)，團(tuán)長(zhǎng)還能在后臺(tái)管理自己的一攤生意，清楚一共有多少訂單、是誰下了單、大家的提貨碼都是什么、能拿到多少傭金……”

億邦動(dòng)力了解到，你我您的小程序是自主開發(fā)完成的。究其原因，孫元波表示，“如果業(yè)務(wù)只為賺錢，當(dāng)然可以找第三方服務(wù)商快速開發(fā)，但最初我們就想要把社區(qū)拼團(tuán)做大，沒把它當(dāng)成一門兒簡(jiǎn)單的生意。”在這樣的邏輯下，他要把核心的數(shù)據(jù)和技術(shù)都掌握在自己手里，而這也有利于快速反應(yīng)產(chǎn)品的更新需求。

2018年12月，你我您又完成了億元A+輪融資，這意味著你我您的跨區(qū)域復(fù)制能力得到了資本的認(rèn)可。

如今，你我您的服務(wù)主要是集中在中國(guó)的中部和南部地區(qū)，覆蓋10個(gè)省30個(gè)城市，滲透進(jìn)入了超過8000個(gè)小區(qū)，服務(wù)了超過500萬個(gè)社區(qū)家庭，聚集了8000多名團(tuán)長(zhǎng)，客單價(jià)約為40元。目前，你我您每個(gè)月的銷售額仍可以保持30%~50%增長(zhǎng)，每月新增2~3個(gè)核心城市，每天新入駐團(tuán)長(zhǎng)超過百位。

02細(xì)數(shù)社群拼團(tuán)的秘密

在孫元波看來，運(yùn)營(yíng)社區(qū)拼團(tuán)有幾個(gè)要點(diǎn)需要把握，你我您也已經(jīng)找到了對(duì)應(yīng)的方法：

（1）商品優(yōu)質(zhì)：注重供應(yīng)鏈建設(shè)，70%商品來自于源頭，從基地或廠家統(tǒng)采統(tǒng)配，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)形態(tài)完成商品的規(guī)劃和選擇，提前一個(gè)月進(jìn)行操作。

（2）服務(wù)穩(wěn)定：商品進(jìn)入各地倉(cāng)庫的過程中組織銷售，提升運(yùn)轉(zhuǎn)效率，將生鮮商品損耗降低至1%以內(nèi)。（生鮮行業(yè)損耗在5%以上）。

（3）保證售后：面對(duì)面的強(qiáng)社交關(guān)系本身就是一種服務(wù)，面對(duì)熟人團(tuán)長(zhǎng)會(huì)盡可能保證商品品質(zhì)；平臺(tái)則會(huì)及時(shí)送貨，并以無條件退換貨保證用戶體驗(yàn)。

（4）團(tuán)長(zhǎng)利益：大約銷售額10%的提成。（有30%團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)自己的線下店）

據(jù)介紹，你我您對(duì)團(tuán)長(zhǎng)設(shè)置的第一門檻就是其“拉群”的能力，即能否快速建立起一個(gè)200人以上的微信群，之后有關(guān)基礎(chǔ)能力和工具使用的培訓(xùn)都不難完成。

“大部分團(tuán)長(zhǎng)是寶媽，本身在生活品質(zhì)上有一定話語權(quán)，而且社區(qū)這個(gè)特殊的環(huán)境大家的消費(fèi)意識(shí)消費(fèi)水平都相對(duì)一致。”孫元波坦言，社區(qū)拼團(tuán)銷售本身就具備上述優(yōu)勢(shì)，因此團(tuán)長(zhǎng)的業(yè)績(jī)更多是和自己的思想意識(shí)有關(guān)。“我們有一個(gè)普通的團(tuán)長(zhǎng)最后做到了第四名，就是因?yàn)樗考颐繎羧グ菰L，去推薦產(chǎn)品，沒有竅門可言。”

不過，你我您對(duì)團(tuán)長(zhǎng)采取了淘汰制度，即每個(gè)月銷售額達(dá)不到3萬即會(huì)勸退。“優(yōu)質(zhì)小區(qū)是稀缺資源，我們要挑選滲透能力強(qiáng)的團(tuán)長(zhǎng)去攻占。”他笑稱，其它平臺(tái)挖人等情況確實(shí)會(huì)出現(xiàn)，但目前團(tuán)長(zhǎng)的流失基本源于自己的業(yè)績(jī)不好，淘汰率在大約10%。

億邦動(dòng)力了解到，你我您明年的計(jì)劃是拓展70個(gè)直營(yíng)城市，目標(biāo)是人口超過400萬人 ，年度GDP超過3000億的地方，這樣的城市其實(shí)每個(gè)省都有2~3個(gè)。

孫元波表示，在融資前，你我您已經(jīng)在盈利狀態(tài)了。不過融資資金對(duì)于平臺(tái)依然重要，將會(huì)用于對(duì)新市場(chǎng)的拓展、倉(cāng)庫等硬件的升級(jí)、建設(shè)承載更大體量業(yè)務(wù)的系統(tǒng)以及對(duì)供應(yīng)鏈資源的控制。

他透露，待社區(qū)拼團(tuán)發(fā)展到一定程度后，承載業(yè)務(wù)的物流會(huì)形成非常大的網(wǎng)絡(luò)，甚至可以作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行發(fā)展，未來你我您也不排除向該方向拓展的可能。

03社區(qū)江湖的終局預(yù)測(cè)

社區(qū)拼團(tuán)由生鮮產(chǎn)品起家，但事實(shí)上，在這樣的模式中，商品品類沒有限制。孫元波介紹，日化、藝術(shù)品等都已加入到了平臺(tái)之中，而未來，常規(guī)的服務(wù)項(xiàng)目也將成為平臺(tái)的業(yè)務(wù)板塊，如健康服務(wù)、干洗、理發(fā)等，在滿足跟多生活需求的同時(shí)，生鮮的占比會(huì)逐漸降低。

他笑稱，你我您已經(jīng)在平臺(tái)組織過駕校學(xué)習(xí)，賣過房產(chǎn)的優(yōu)惠券，甚至賣出了上百萬的空調(diào)銷售額，還有手機(jī)、電腦、小米音箱等。 “目前，社區(qū)拼團(tuán)的銷售主要靠團(tuán)長(zhǎng)推薦，未來平臺(tái)會(huì)合作大品牌，讓精品入駐，在不影響爆品呈現(xiàn)的情況下，滿足消費(fèi)者搜索的需求。”

不過，豐富供應(yīng)鏈過后，社區(qū)拼團(tuán)會(huì)不會(huì)“撞臉”既有的社交電商平臺(tái)？孫元波指出了社區(qū)拼團(tuán)的幾個(gè)本質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

（1）社區(qū)團(tuán)購(gòu)的社交屬性的它更強(qiáng)，增加了線下體驗(yàn)，而且改變了平臺(tái)式電商銷售和交付分離的情況；

（2）集采集配的模式可以將電商操作的履約成本盡可能地降低，每單的平均物流成本在0.5~0.8元，這是電商快遞做不到的。

當(dāng)社區(qū)拼團(tuán)帶著這樣的優(yōu)勢(shì)快速殺入市場(chǎng)后，社區(qū)周圍的小店“遭了秧”。孫元波算了一筆賬，在社區(qū)拼團(tuán)發(fā)展較為成熟的城市，每個(gè)小區(qū)會(huì)有4~5車商品通過團(tuán)購(gòu)而來，而這些銷量原本都應(yīng)該屬于周邊小店。

他認(rèn)為，不論社區(qū)團(tuán)購(gòu)終局如何，它一定會(huì)在零售行業(yè)留下濃重的一筆。因?yàn)榇饲暗纳缃荒Ｊ街校ㄆ磮F(tuán)、分銷等都僅僅是銷售方式的改變，而社區(qū)拼團(tuán)真正改變了商品的組織形式，縮短了供應(yīng)鏈，讓商品距離消費(fèi)者更近了。

孫元波指出，代表未來的電商模式應(yīng)該包含幾個(gè)要素：剛需、高頻、可復(fù)制。“未來能走出來的，一定是擁有標(biāo)準(zhǔn)化的體系和資源強(qiáng)控制力的公司。”同時(shí)他也認(rèn)為，不論以什么形式發(fā)展，當(dāng)行業(yè)足夠成熟時(shí)，也就是大家能駕馭一個(gè)模式的時(shí)候，行業(yè)都將走向能夠留存穩(wěn)定客戶的會(huì)員制。

“在社區(qū)拼團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)中，推進(jìn)滲透率是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，而且每時(shí)每刻都在競(jìng)爭(zhēng)。”孫元波判斷，社區(qū)拼團(tuán)江湖的競(jìng)爭(zhēng)周期會(huì)更長(zhǎng)，加上電商老玩家的紛紛入局，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度也會(huì)更大。

面對(duì)有資本用錢來換時(shí)間的電商平臺(tái)，孫元波希望可以發(fā)揮三年來的積累優(yōu)勢(shì)占據(jù)一席之位，“明年下半年會(huì)是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，該進(jìn)入的玩家都進(jìn)入了，該跑出來的企業(yè)也做出來了。而且社區(qū)拼團(tuán)行業(yè)不會(huì)一家獨(dú)大，未來可能存在3~5家，你我您一定會(huì)是其中之一。”（文/千千）