時間：2016-03-29 09:01:26 點擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

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這么多需求也不是今天才有的，五年前我去香港貿(mào)發(fā)局領(lǐng)導(dǎo)跟我說，我們獨立設(shè)計師設(shè)計的服裝和家居用品非常好，貿(mào)發(fā)局從來不做生意，就為了讓他們?nèi)腭v當當，年年來推進這件事。但是中國就是“劣幣驅(qū)逐良幣”。在日本、美國的方便面很貴，但是卻是很有料的。但是中國的方便面都剩什么了？就是面和方便了(笑)。

為什么？因為劣幣驅(qū)逐良幣。人家兩塊錢一袋，你敢賣4.5元嗎？消費者有需求，但是渠道給甩出去了。傳統(tǒng)的零售商一定關(guān)心每平米帶來的銷售額叫做平效，每個SKU帶來的銷售額叫做平效，這樣一弄整個傳統(tǒng)的零售被驅(qū)逐了，以前的電商也是賣大路貨，把零售業(yè)打的一塌糊涂，當然也該打，因為老百姓得到實惠了。

如果不做特色，而是做大宗，電商夸大了自己的貢獻，電商給上游帶來了一個負擔，引發(fā)了更多的庫存。在座很多都開了包括也在我們當當開了店，你算算庫存增長快還是銷售增長更快？我想是庫存增長快，然后再傾銷、甩賣。

我到廈門跟七匹狼和安踏的老板聊天，說怎么忙活半天到處開店都沒有掙到什么錢，開實體店還不如網(wǎng)上開店掙的錢多，在座的有嗎？開店掙錢的請舉手。

十年了還需掙到錢？

當然了，你還是獲得了經(jīng)驗，比上一個MBA值。

特色商品一直存在，還有改進機會，但是新的供給就是渠道。我們的電商渠道到底該適應(yīng)新的需求有哪些革命？傳統(tǒng)玩法已經(jīng)不靈光了，只有把這些特色進一步擠壓，線下零售關(guān)心品效和平效，線上更是如此。我見到了某電商大佬上市之后玩完了，你從中國零售業(yè)的革命者先行者變成了反革命。因為估值這么高，你得充實例如，利潤要不斷增長，壓力確實很大。我說你看我，隨著規(guī)模的增加，我第一個五年圖書平均7.2折的銷售，第二個五年圖書平均是6.8折出售，到第三個五年平均6.5折出售，去年是平均6.2折出售，見過這樣的企業(yè)嗎？規(guī)模增加了，售價逐年降低，沒見過，就當當網(wǎng)一家。

怎么變革？

通路的變革要思考到底是搜索引擎還是平臺？還是賣場？還是零售？這三個玩法不一樣。搜索引擎是什么？管你有沒有銷售額，管你賺不賺錢，有點擊就得付費。而中國的引擎變味了，你搜索出那個結(jié)果都大量是商業(yè)權(quán)重，就是誰給的廣告費更多誰就排在前面。這樣一來，你是按銷售額統(tǒng)計，大家就刷單。在當當也有此消費行為，刷單很嚴重，一旦上了當當網(wǎng)，版權(quán)都好賣了。中國的搜索引擎不管百度還是阿里，它的收費水平已經(jīng)達到了一個展示水平，就是包時廣告的水平，就是展位的水平。搜索引擎帶來的效果是投入一萬帶來一萬塊錢的銷售額，太昂貴了，我們投一個央視廣告差不多也就1：1。任志強發(fā)一個微博倒是合算(笑)，可以帶來300萬的銷售。

什么是平臺？

平臺就是線下的商業(yè)地產(chǎn)，所以商業(yè)地產(chǎn)不是零售，玩的就是資產(chǎn)和面積，也要研究品類、組合。而網(wǎng)上的平臺比線下對商家更惡劣，好像無限大，我之前到深圳、杭州、泉州招商，我自己都覺得可笑，我倒是說一天當當有500萬人，到當當?shù)囊呀?jīng)有一兩億人了，線下一定要我回答是一層還是二層？是30平米還是20平米？這個購物中心一天多少人流，可能一天8萬，到了樓上就是8千，而到了你店就是800，這800人中有30%會買嗎？客單價多少？毛利率是多少？可以算出租金。但是網(wǎng)上平臺無窮大，我們希望商家都賣玉米，一百個商家在好呢！我去內(nèi)蒙看羊絨衫，這些老板都來了，我們后面的排列順序誰排先誰排后呢？06年北京市委書記和市長到我們那里調(diào)研就問到了這個問題？誰排先誰排后？

只有同質(zhì)化的商家越多，就可以讓你們競爭，有人出一塊錢的點擊改第一，有人又出三塊錢，三塊錢就排第一，這叫做直通車。我不是批評別人，也是在批評自己，因為我們當當也有直通車，這就是網(wǎng)上平臺，這個怎么發(fā)展特色電商？怎么給消費者創(chuàng)造惠民？東西只會越賣越貴，最后成本都轉(zhuǎn)嫁給了消費者。

零售是什么？是搬運，我替顧客選擇，搜索引擎也美其名曰說我?guī)湍闼阉鳎悄愀静恢滥囊粋€是付費排名，哪一個是純搜索排名，弄不清。純零售就是我看好的，比如玉米我準備推6個品種，山藥21個品種，我就掙經(jīng)銷商價，這就要看我的存貨管理水平和續(xù)訂水平，商家就是供貨。

所以，以上講的這三個是非常不一樣的，如果各位有商家就會深深體會到這一點。別說農(nóng)村電商了，城市電商如果不玩零售，我都替商家苦惱，人才稀缺。而且還要懂SEO，因為不僅是我賣書，還有別的書的商家，比如10幾年前的年鑒我們不可能有，但是書店有，但是這四百個賣圖書的商家和四千個賣服裝的商家他們怎么用搜索引擎？你搜索一個牙刷，牙膏都出來了，為什么呢？因為他們牙刷的商品名也加上一個牙膏，這樣牙膏不就出來了嗎？你賣春夏裝他也加一個冬裝，這樣排不了第一也排第四。這樣導(dǎo)致消費者做選擇有多困難？

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