時(shí)間：2015-03-27 08:59:20 點(diǎn)擊：次
來源：Donews 作者：

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忘了是哪位互聯(lián)網(wǎng)新秀說的了：在這個(gè)階段，電商都不能考慮盈利，誰先考慮盈利，誰就輸了。我們回顧過去一年的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，瘋狂的融資帶動(dòng)了瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)，從綜合電商席卷到垂直電商，從B2C到O2O，無數(shù)個(gè)炙手可熱的英雄人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)狂飆突進(jìn)，顛覆著線下的傳統(tǒng)領(lǐng)域。母嬰電商是其中不可不談的一塊，而前些日子母嬰電商的價(jià)格戰(zhàn)也著實(shí)震驚了業(yè)內(nèi)。

價(jià)格戰(zhàn)的挑起者是2014年底剛剛?cè)谫Y6000萬美元的蜜芽寶貝，從紙尿褲切入，揚(yáng)言不再低調(diào)，備貨5億蓄勢(shì)待發(fā)。而隨后京東的母嬰節(jié)也悄然拉開帷幕，以嬰兒奶粉、嬰兒紙尿褲為主打，各大知名品牌均在促銷之列。天貓和蘇寧也強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，母嬰之家、貝貝網(wǎng)等垂直電商也來湊熱鬧……

價(jià)格戰(zhàn)打得風(fēng)生水起，辣媽奶爸聞風(fēng)而動(dòng)，據(jù)說很多還做了Excel表格，以備搶購(gòu)。從表面上看，這真的是一個(gè)行業(yè)群雄一較高低的好方法，但是筆者不禁想問，單純靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，能否打出母嬰電商的未來?是否最終的勝者就是實(shí)力雄厚出的起低價(jià)的巨頭呢?

并沒有那么簡(jiǎn)單。

先來說說為什么如此多的電商入局母嬰行業(yè)，一句話，因?yàn)槭袌?chǎng)足夠廣闊。隨著二胎的開放造成新的生育高峰，80后、90后消費(fèi)觀念與前人的不同，對(duì)于母嬰產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)高于父輩們，更多人年輕爸媽樂于選擇方便的電商平臺(tái)為自己的寶貝選擇用品，可以說，現(xiàn)有的市場(chǎng)完全可以消化層出不窮的新興母嬰電商的存貨。電商平臺(tái)為了爭(zhēng)奪更多流量，采取了最簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)，無異于是最直接也最有效的。

但是，對(duì)于母嬰電商來說，誰贏了價(jià)格戰(zhàn)誰是否就是最終的勝者?那如果是這樣的話，勢(shì)單力孤的垂直母嬰電商是不是就毫無搞頭?因?yàn)檎搶?shí)力，他們?nèi)绾味返眠^天貓、京東、蘇寧這些雄踞市場(chǎng)的綜合性電商巨頭呢?

而垂直電商之所以敢挑起事端，與虎謀皮，就證明價(jià)格并非決定母嬰市場(chǎng)戰(zhàn)局的唯一關(guān)鍵因素。

筆者有一位辣媽朋友曾跟我們抱怨過：“孩子已經(jīng)三歲了，京東、當(dāng)當(dāng)一些平臺(tái)給我推薦的還是一歲孩子才用的紙尿褲，而推薦的兒童繪本又是他這個(gè)年齡根本讀不懂的，真不知道他們是怎么匹配的用戶需求。”

沒錯(cuò)，用戶需求。母嬰市場(chǎng)、親子市場(chǎng)，其實(shí)都是一個(gè)用戶活躍度頗高的，粘性很強(qiáng)的社區(qū)屬性的產(chǎn)品。年輕的爸媽們?cè)趯?duì)比價(jià)格的同時(shí)，更加看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)以及親友的口碑。這就跟女人在囤化妝品的時(shí)候是一樣的，小圈子里都在用，為什么我不試試?消費(fèi)行為本身的不理性，讓購(gòu)買者更傾向于選擇最能激發(fā)起他們的興趣和共鳴的東西，卻很少有人會(huì)直接購(gòu)買淘寶上最便宜的商品。

因此，筆者認(rèn)為，母嬰電商的未來競(jìng)爭(zhēng)，并非在于愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)。而是在于更加精準(zhǔn)的用戶細(xì)分，以及更加給力的進(jìn)貨渠道。這兩個(gè)，一個(gè)需要強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)作為支撐，能夠準(zhǔn)確的推薦給用戶他們所需要的產(chǎn)品，并且隨著孩子成長(zhǎng)的時(shí)間軸更新完善。此外不妨將母嬰電商與母嬰社區(qū)一同經(jīng)營(yíng)，讓用戶成為天然的知識(shí)庫，彼此推薦感染，自然地增強(qiáng)用戶粘性。

而另一方面，關(guān)于進(jìn)貨渠道。國(guó)人對(duì)于洋貨的推崇已經(jīng)是不爭(zhēng)的時(shí)勢(shì)。護(hù)膚美妝、嬰幼兒食品、服飾、保健品、電子產(chǎn)品等五類消費(fèi)品又是海淘族最熱衷購(gòu)買的商品。其中，奶粉、輔食等嬰幼兒食品類的交易占總體交易的近25%，成為海淘市場(chǎng)中最火爆的消費(fèi)品。對(duì)于母嬰電商來說，誰能率先取得國(guó)外供應(yīng)商的授權(quán)，誰能率先找到省時(shí)省力的可靠貨源解決供應(yīng)鏈的難題，誰就能率先占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得主導(dǎo)。

前先天在iDonews看到了一篇我很認(rèn)同的文章，梁寧的《談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)》。在這個(gè)人人都要戳用戶痛點(diǎn)的時(shí)代，其實(shí)癢點(diǎn)才是長(zhǎng)治久安的關(guān)鍵。價(jià)格戰(zhàn)于母嬰電商，戳的就是用戶痛點(diǎn)，而精準(zhǔn)的推薦、活躍的社區(qū)乃至強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，才是真正關(guān)鍵的癢點(diǎn)。

痛點(diǎn)戳久了就會(huì)麻木，如果整個(gè)市場(chǎng)都投入價(jià)格戰(zhàn)，也只會(huì)讓消費(fèi)者知道業(yè)界的議價(jià)空間究竟有多大，并不利于市場(chǎng)的良性發(fā)展。癢點(diǎn)則不一樣，如果能夠精準(zhǔn)的騷到用戶的癢點(diǎn)，價(jià)格高低與否便不再那么重要了。