時間：2015-04-10 10:53:42 點擊：次
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鐵哥春節(jié)回老家，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村電商的滲透速度之快已經(jīng)超出了我的想象。由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整加之年齡的增大，十年前外出打工的年輕人回巢比例明顯增多，不少選擇就近擇業(yè)以方便照顧家庭。這批人恰是農(nóng)村電商的帶動者，較之城市沖動型消費為代表的購物習(xí)慣，農(nóng)村用戶則是理性消費占據(jù)上風(fēng)，價格敏感型消費人群。

因此，電商公司在農(nóng)村是不能簡單復(fù)制城市的市場推廣模式的。在眾多農(nóng)村電商推廣模式中，京東的鄉(xiāng)村推廣員模式和阿里的村淘模式最為醒目。京東的鄉(xiāng)村推廣員模式是在農(nóng)村建立京東服務(wù)站，在站內(nèi)將有專人指導(dǎo)電商購物的全過程；阿里的村淘模式是在鄉(xiāng)村設(shè)立阿里村淘服務(wù)中心，滿足農(nóng)村用戶的線上購買需求，另外村淘站長也負責(zé)鄉(xiāng)村特產(chǎn)貨物的線上售賣。

這兩者基本是當(dāng)前電商下鄉(xiāng)具有代表性的做法，但究竟誰才是真正適應(yīng)國情的最優(yōu)做法呢，鐵哥建議大家從以下兩點考慮。

農(nóng)村電商化極易被忽視的賣貨模式

電商作為一種交易行為是有買賣雙方的，而在整個農(nóng)村電商化的進程中如果僅僅將目光局限在挖掘用戶的購買力方面是十分狹隘的。

由于農(nóng)村用戶的價格敏感以及理性沖動習(xí)慣，再加之物流成本的相對高昂（鐵哥所在鄉(xiāng)村除郵政EMS送貨上門，其他快遞都到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，用戶需自取），使得僅以賣貨為目的的農(nóng)村電商產(chǎn)生以下副作用：毛利偏低甚至虧損，用戶的獲取成本居高不下。

因此鐵哥尤其建議電商平臺在想辦法激發(fā)農(nóng)村用戶的購買欲的同時也能夠?qū)⑥r(nóng)村的產(chǎn)品通過電商渠道走出去。不同地域的鄉(xiāng)村的特產(chǎn)各有特色，且特產(chǎn)多為非標品形式，不僅可使用戶在賣貨過程中逐漸體驗網(wǎng)購的便捷，便于增強用戶粘性，而眾多非標品的特產(chǎn)涌入平臺也可豐富平臺商品品類，更加牢固城市以及不同地域的農(nóng)村用戶的網(wǎng)購體驗。

因此，鐵哥比較傾向于在現(xiàn)階段農(nóng)村電商的推廣應(yīng)該在激發(fā)農(nóng)村的賣貨激情方面大做文章。相比之下，淘寶的開店門檻相對較低，而村淘又在此添了把柴。相比之下，京東由于其本身偏向于標品的自營形式，而第三方入駐形式規(guī)定相對死板，必須是公司尚可，缺乏如村淘相對靈活的村級代理制度，故在此略輸一籌。

政府的參與感

在農(nóng)村的電商化進程中，我們切不可忽視政府的作用，甚至可以說政府在此將起著舉足輕重的作用。原因其實很簡單，由于城市的基礎(chǔ)設(shè)施以及用戶的行為習(xí)慣相對成熟，城市電商的業(yè)務(wù)拓展只需要考慮用戶的感受即可，在線上體驗、價格以及商品品質(zhì)方面做好工作即可。而農(nóng)村則完全不同，電商公司必須將當(dāng)?shù)卣肫潆娚踢M程中方可。

首先，農(nóng)村的物流配套等問題需要政府配合

誠如上文鐵哥所言，物流是鄉(xiāng)村電商發(fā)展的最大瓶頸之一。由于農(nóng)村用戶居住普遍較為松散，快遞員的派單與收單的成本就高出很多，加之由于電商化的日漸深入需要更多倉儲以及物流周轉(zhuǎn)中心與之配合。

這中間除了電商平臺高投入之外，更多還需要政府的積極配合。在土地使用、相關(guān)資源配套方面與電商公司互為配合。去年阿里請百名縣長前去杭州開會，據(jù)悉其中很大程度也是希望政府能夠積極參與電商的下鄉(xiāng)工作。

其次，農(nóng)村電商的需要政府的政策支持

電商在農(nóng)村尚屬于新鮮事物，尤其在賣貨方面更是如此。不少在外務(wù)工年輕人返鄉(xiāng)之后嘗試網(wǎng)上開店形式進行創(chuàng)業(yè)，其中不乏成功著。但有淘寶店家曾經(jīng)跟鐵哥吐露心中苦惱，其產(chǎn)品主要是從鄉(xiāng)村農(nóng)戶收購而來，保證一定利潤前提下在網(wǎng)上售賣。相比同類實體店的銷量要高出很多，但卻享受不到國家對此的補貼。鐵哥希望各級政府能夠在電商下鄉(xiāng)的過程中，充分了解電商對于整個農(nóng)村經(jīng)濟的影響，給予其應(yīng)有的社會地位。

最后，政府需要電商下鄉(xiāng)

此前阿里請百名縣長去杭州開會其實已經(jīng)證明農(nóng)村基層政府對電商的重視，尤其近年隨著國家結(jié)構(gòu)調(diào)整以及農(nóng)村獨生子女開始成為家庭主要勞動力之后，外出務(wù)工人員的返鄉(xiāng)已經(jīng)愈發(fā)明顯，無形中加大了農(nóng)村的就業(yè)壓力。而電商在此可大為緩解各級政府的保就業(yè)壓力，電商也因此成為各級政府的香餑餑，政府也必然會給電商一些資源配合。

此外我們也不可忽視返鄉(xiāng)群眾對政府的倒逼作用，由于不少鄉(xiāng)村諸如基礎(chǔ)設(shè)施等方面相對落后，返鄉(xiāng)青年回鄉(xiāng)反而會有很大不適應(yīng)，而當(dāng)前電商平臺基本實現(xiàn)了娛樂、通訊、購物、旅游等方面的線上落地，電商下鄉(xiāng)在某種程度上可緩解返鄉(xiāng)青年的不適感，有利于鄉(xiāng)村的社會穩(wěn)定。其中阿里的全生活服務(wù)項目相對健全，京東雖然對外多次表達有此愿望但相對而言起步較晚市場較小。

因此，鐵哥在看待電商下鄉(xiāng)項目優(yōu)良時，會將政府在其中的作用特殊對待，如果政府積極參與的項目其前景相對要好很多。在京東和阿里模式中，京東屬于單打獨斗模式，而阿里則在一開始就把政府劃入陣營之中，其村淘也多依賴當(dāng)?shù)卣绊懥Α?/span>

電商下鄉(xiāng)已經(jīng)成為不可逆的趨勢，尤其在一二線城市各大電商品牌的市場格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，如果不出太大意外基本不會有太大變化。因此，誰能搶先占領(lǐng)農(nóng)村市場誰就贏得了電商的未來，今年電商在農(nóng)村的競爭也會異常兇險。而電商下鄉(xiāng)的比拼也將由簡單的購物比拼升級為全方位的資源及產(chǎn)品線的比拼。

那么問題來了，如果你是鄉(xiāng)村代理人，會選擇哪種下鄉(xiāng)模式呢？