時(shí)間：2017-04-21 10:56:30 點(diǎn)擊：次
來源：北京商報(bào) 作者：

條評(píng)論打印收藏

生鮮電商在不斷加碼市場(chǎng)的同時(shí)也面臨著盈利難的痛點(diǎn)，尋求拓寬市場(chǎng)的方式也就成為生鮮電商的必修課,。生鮮電商一邊瞄準(zhǔn)了C端的消費(fèi)者，一邊緊盯B端零售商和大客戶,。北京商報(bào)記者在實(shí)地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，沱沱工社已經(jīng)將農(nóng)場(chǎng)直接為企業(yè)配送生鮮作為主要的銷售方式之一。在業(yè)內(nèi)人士看來，多數(shù)生鮮電商都會(huì)瞄準(zhǔn)B端市場(chǎng),，一方面B端多是大企業(yè)，可以提前支付預(yù)付款,，緩解生鮮電商的盈利壓力;另一方面，B端的訂單量大,、需求穩(wěn)定,，企業(yè)提前預(yù)約也為生鮮電商平臺(tái)準(zhǔn)備產(chǎn)品留出充足的時(shí)間。

加碼B端成套路

生鮮電商被稱做電商的最后一片藍(lán)海,，無論是C端還是B端都是巨大的消費(fèi)市場(chǎng),。當(dāng)品控、物流,、倉儲(chǔ),、流量、SKU等問題成為B2C生鮮電商平臺(tái)棘手的問題時(shí),，不斷有B2C生鮮電商平臺(tái)嘗試改變,，而轉(zhuǎn)向B2B就是探索方向之一。北京商報(bào)記者從沱沱農(nóng)場(chǎng)的相關(guān)工作人員處獲悉,，農(nóng)場(chǎng)平均每月的產(chǎn)量大概10萬斤,，線上的銷售占比約為60%，線下的銷售占比約為40%,。也有工作人員稱,，線上與線下的銷售占比均為50%。

在沱沱工社的工作人員看來,，線上銷售是指,，沱沱工社在自營網(wǎng)站和入駐京東上銷售的產(chǎn)品;線下銷售則是自營農(nóng)場(chǎng)定期向大客戶和會(huì)員配送預(yù)約的生鮮產(chǎn)品,。工作人員進(jìn)一步解釋稱，沱沱工社的網(wǎng)站銷量占比達(dá)到40%,，京東銷量達(dá)到10%-20%,，線下會(huì)員的銷量約為20%，而與大公司合作的銷量可以達(dá)到10%-20%,。線下會(huì)員一部分是從網(wǎng)站上購買宅配卡,，一部分是向賬號(hào)充值。

一家公司的員工向北京商報(bào)記者表示,，每逢節(jié)假日,，公司都需要答謝大客戶和為員工送福利，由于客戶的需求不同,，公司會(huì)選擇從生鮮電商平臺(tái)提前購買禮品卡贈(zèng)送給客戶,，客戶根據(jù)自己的消費(fèi)需求進(jìn)行購買。對(duì)于員工福利方面,，這位工作人員稱,，通常會(huì)與生鮮電商進(jìn)行長(zhǎng)期的合作，提前預(yù)約所需要的生鮮食品,。在這位員工看來,，生鮮電商更愿意與B端的企業(yè)進(jìn)行合作，無論是需求還是配送,，B端與C端相比更為集中,，也減少了生鮮電商的配送成本。

B端降低運(yùn)營成本

瞄準(zhǔn)B端市場(chǎng)已經(jīng)是生鮮電商拓寬市場(chǎng)占有率的方式之一,。沱沱農(nóng)場(chǎng)的工作人員向北京商報(bào)記者透露,，沱沱工社會(huì)逐漸傾向?yàn)榇罂蛻籼峁┊a(chǎn)品，減少會(huì)員的數(shù)量,，因?yàn)闊o論是消費(fèi)者在線上下單購買,，還是沱沱工社為提前購買宅配卡的會(huì)員定期送貨，都是一件非常繁瑣和麻煩的事情,。農(nóng)場(chǎng)會(huì)為提前預(yù)訂的大客戶留出生鮮產(chǎn)品,，被預(yù)留的產(chǎn)品將不會(huì)再放在網(wǎng)上銷售，而對(duì)于網(wǎng)站的業(yè)務(wù),，這位員工則稱“網(wǎng)站沒準(zhǔn)會(huì)萎縮”,。并且，農(nóng)場(chǎng)的工作人員稱,，公司改革后,，主營方向正在從線上轉(zhuǎn)向線下為客戶直接配送，尤其是在銷售不再主要依靠母公司九城集團(tuán)后,，農(nóng)場(chǎng)更偏向直接與企業(yè)合作進(jìn)行配送,。

生鮮電商平臺(tái)都在進(jìn)行B端市場(chǎng)的布局,。據(jù)北京商報(bào)記者了解，在每年人力資源行業(yè)的媒體機(jī)構(gòu)舉辦的人力資源薪酬與福利論壇上,，很多生鮮電商平臺(tái)都會(huì)參與,。北商研究院特邀專家、北京商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)賴陽在接受記者采訪時(shí)表示,，很多大客戶其實(shí)都是C端的集合體,，食堂、飯店都是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)賣者,，這些可以看做是生鮮電商平臺(tái)的大客戶;只有像物美,、7-11、永輝才是嚴(yán)格意義上的B端用戶,，但是目前很少有生鮮電商可以滿足B端用戶長(zhǎng)期,、大規(guī)模的貨物需求。

同時(shí),，賴陽分析稱,，由于生鮮電商平臺(tái)承擔(dān)著居高不下的物流成本，平臺(tái)為了盈利自然會(huì)傾向交易量多且穩(wěn)定的零售商和大客戶,，從而獲取更高的收益,。作為普通的消費(fèi)者，消費(fèi)需求一般小而散,，如果平臺(tái)為減少虧損提高配送費(fèi)用,，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為生鮮產(chǎn)品的性價(jià)比低。但對(duì)于終端零售商和大客戶來講,，單次的需求量大，承受能力強(qiáng),、交易頻次高,、單位產(chǎn)品的物流成本相對(duì)較低，平臺(tái)運(yùn)營的成本也會(huì)隨之減少,，并且生鮮電商平臺(tái)可以保證價(jià)格在不進(jìn)行補(bǔ)貼的情況下仍舊能實(shí)現(xiàn)盈利,。

尋求多模式發(fā)展

生鮮電商市場(chǎng)一直表現(xiàn)得風(fēng)雨飄搖，裁員,、關(guān)店,、欠款成為高頻詞，天貓,、京東,、蘇寧易購等巨頭也紛紛加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行列。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，生鮮電商平臺(tái)只有1%盈利,，4%持平,，88%略虧，剩下的7%處于巨額虧損的現(xiàn)狀,。無論是大平臺(tái),，還是小而美的生鮮電商，盈利難都是頭疼病,，為了尋求生存的空間,，各大電商平臺(tái)都在尋找各自的生存方式。

去年8月,，天天果園完成1億元D+輪融資,，并在今年3月宣布入股城市超市，開啟新一輪線下布局,，并且天天果園嘗試設(shè)立前置倉滿足消費(fèi)者對(duì)生鮮產(chǎn)品快速達(dá)的需求,。大型的電商平臺(tái)像蘇寧通過投資易果生鮮加碼生鮮市場(chǎng)，目前易果生鮮整體入駐蘇寧超市下的“蘇鮮生”,，而“蘇鮮生”的供應(yīng)鏈采用易果生鮮的宅急送,。小而美的每日優(yōu)鮮則用“兩小時(shí)送達(dá)”獲得消費(fèi)者和投資方的青睞，建立“城市分選中心+社區(qū)微倉”的二級(jí)分布式倉儲(chǔ)體系滿足消費(fèi)者對(duì)生鮮的速度和質(zhì)量需求,。

無論生鮮電商平臺(tái)采用何種方式拓展市場(chǎng)空間增加存活率,，在短期內(nèi)仍將傾向大客戶和零售商的需求。賴陽稱,，近期內(nèi)生鮮電商會(huì)以大規(guī)模,、可行性高的交易為主，從而實(shí)現(xiàn)盈利,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，生鮮的交易會(huì)像淘寶一樣越來越普及，小微交易會(huì)成為主體,，但需要生鮮電商經(jīng)歷長(zhǎng)期的積累,，提升交易規(guī)模，用技術(shù)降低物流成本,。