時(shí)間：2018-05-03 10:26:37 點(diǎn)擊：次
來源：B2B內(nèi)參 作者：產(chǎn)業(yè)電商資訊

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春曉資本創(chuàng)始合伙人何文認(rèn)為，B2B領(lǐng)域一定是和時(shí)間做朋友的行業(yè)，是一個(gè)很長(zhǎng)的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的。估值的過快增長(zhǎng)，會(huì)讓初升的太陽非常積極的發(fā)展，導(dǎo)致后面很難獲得營養(yǎng)繼續(xù)往前走。今天B2B應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)深水區(qū)，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都回歸了理性，回歸了本質(zhì)。以下enjoy：

各位上午好，今天我要講的是過去兩三年投資B2B的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。簡(jiǎn)單介紹一下，春曉資本2014年底成立的，從最初投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始，聚焦在B2B，SAAS，企業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域，到今天對(duì)這個(gè)企業(yè)認(rèn)知越來越深，已經(jīng)逐步把領(lǐng)域拓寬到消費(fèi)領(lǐng)域，因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)無非兩個(gè)動(dòng)力，一個(gè)需求變化，一個(gè)來自于信息技術(shù)的變化。需求的變化就是消費(fèi)升級(jí)帶來的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，主要投資方向還是產(chǎn)業(yè)升級(jí)和消費(fèi)升級(jí)以及少量的硬科技的領(lǐng)域。

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美國上市B2B公司帶來的4個(gè)啟示

首先是B2B這個(gè)領(lǐng)域，由于今天的主題是“B2B創(chuàng)業(yè)投資的新變化”。所以還是回顧一下B2B的標(biāo)桿企業(yè)。我把美國上市的B2B的企業(yè)，幾個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是工業(yè)市場(chǎng)，還有消費(fèi)品、汽配等都做了總結(jié)。大致可以看出一些結(jié)論來。美國的這些企業(yè)和今天在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代講的B2B企業(yè)特征有很大的不同，他們大部分花了幾十年，甚至上百年的時(shí)間從分銷一步一步做起。他們的特征大部分不是平臺(tái)的模式和特別開放的模式，更多的內(nèi)部流程都是用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息化技術(shù)完成全程的在線。

第二個(gè)是說，用時(shí)間換空間的成長(zhǎng)速度是很慢的。前面有一位專家也講到，做自營業(yè)務(wù)增長(zhǎng)會(huì)有瓶頸，是相對(duì)慢的，確實(shí)這樣。美國這些企業(yè)基本上都是自營業(yè)務(wù)，像Sysco基本上都是做自營，但是今天也做幾百億美金的規(guī)模。當(dāng)然花的時(shí)間是幾十年的時(shí)間。所以很多B2B的創(chuàng)業(yè)者都探討到底做自營還是撮合，自營相對(duì)慢一點(diǎn)，撮合相對(duì)快一點(diǎn)。我們的期待太高，期望三五年很快長(zhǎng)成一個(gè)獨(dú)角獸，當(dāng)然了自營這些弊端肯定是有的。但是一些國外的企業(yè)所走過的路，有一些共同的特征是我們今天必須經(jīng)歷的。在今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè)最終長(zhǎng)成的樣子和這些對(duì)標(biāo)的企業(yè)不完全一樣，但是有很多共同的東西會(huì)是一樣的。

比如說未來一定會(huì)有很大體量的自營業(yè)務(wù)，我們也是要把整個(gè)的自營業(yè)務(wù)、上下游的連接、內(nèi)部的流程管理、全部的再生化、信息化，這些是必不可少的。

再看一下工業(yè)生產(chǎn)資料領(lǐng)域，在MRO這個(gè)領(lǐng)域都有三四個(gè)上市公司，包括工業(yè)電子產(chǎn)品，還有設(shè)備租賃也有兩個(gè)企業(yè)。消費(fèi)耐用品，汽配領(lǐng)域也有兩個(gè)大的上市公司，消費(fèi)食品有三個(gè)，排名第一大的Sysco是最大的食材配送企業(yè)，第二個(gè)US Foods，和第一名相比市值就是他的四分之一，藥品，醫(yī)療器械都有很大的上市公司。一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，大致分為幾點(diǎn)：

第一點(diǎn)，B2B的天花板很高。這些公司的市值都可以做的非常高。我就以食品這個(gè)為例，Sysco現(xiàn)在市值是兩千億人民幣左右。這個(gè)US Foods它的市值是470億，所以足夠的時(shí)間成長(zhǎng)還是可以長(zhǎng)的非常地大。

第二點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)可以出現(xiàn)很多家公司。無論是MRO行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè)、還是設(shè)備租賃行業(yè)。很多人在跟投資人交流的過程當(dāng)中都會(huì)講到說，覺得一個(gè)行業(yè)足夠大，能夠出來一個(gè)多家大的公司，但是從美國上市公司的名單上可以真真實(shí)實(shí)看到這個(gè)案例，確實(shí)同一個(gè)行業(yè)可以出現(xiàn)多家巨型的上市公司。比如說食品行業(yè)，Sysco其實(shí)之前試圖收購第二家企業(yè)叫US Foods，但是沒有成功，應(yīng)該是反壟斷的原因沒有成功，所以這兩家公司依然獨(dú)立在美國的上市企業(yè)里面。Sysco收購US Foods很重要的原因，他覺得US Foods不僅能夠擴(kuò)大Sysco的規(guī)模，還有一個(gè)很重要原因就是US Foods的內(nèi)部信息化系統(tǒng)比Sysco做的還好，做的最牛可能是US Foods。所以第一和第二，包括第三，盡管你的規(guī)模可能不是最大的，但是在某一些方面還是有你獨(dú)特的地方，能夠讓你獨(dú)立的生存下來。

第三點(diǎn)，B2B的企業(yè)毛利率可以做到很高。B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有8個(gè)點(diǎn)，10個(gè)點(diǎn)的毛利大家都覺得很高了，你們看這些B2B企業(yè)，毛利率也是可以做到很高的。食品可以做到17、18，后面醫(yī)療健康可以做到27、22的。我們工業(yè)生產(chǎn)資料就更高的了，可以30、40。毛利率代表一個(gè)公司對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條里面創(chuàng)造的價(jià)值，毛利率就是產(chǎn)業(yè)鏈條里面利益分配能夠分配到的價(jià)值，這個(gè)也是可以做厚的。只是我們一些企業(yè)開始做平臺(tái)，你的價(jià)值還是不夠厚，所以你拿到的毛利可能是有限的。所以這個(gè)空間是有的，可以足夠去加厚你的價(jià)值。

第四點(diǎn)，估值最終還是會(huì)回歸理性。第一名溢價(jià)最高。我舉了很多關(guān)于Sysco的例子，最近做了一些相關(guān)的研究，可以看到Sysco和US Foods，雖然Sysco排名第一，它的PS倍數(shù)是0.6倍。絕對(duì)值，應(yīng)該相對(duì)今天B2B創(chuàng)業(yè)里面的估值不算高的，大部分估值倍數(shù)肯定超過一倍了，Sysco是0.6倍，不是太高。我們看到Sysco和US Foods相比，排名第一和排名第二的毛利率差不多，Sysco略微高一點(diǎn)，但是估值倍數(shù)是0.6和0.3的區(qū)別，所以龍頭資本市場(chǎng)也好，投資人也好還是會(huì)給溢價(jià)的，跑的最快，跑的最高的肯定有更高的估值溢價(jià)。

這是對(duì)國外企業(yè)的總結(jié)。總體來說，對(duì)于B2B的創(chuàng)業(yè)投資來說相對(duì)比前兩年來說更加理性，還有一點(diǎn)遇冷的感覺。但是其前景是非常廣闊的，當(dāng)看到美國這些企業(yè)，無論對(duì)創(chuàng)業(yè)者還是投資人來說，都是信心滿滿。

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過去幾年B2B行業(yè)出現(xiàn)的三個(gè)問題

其實(shí)從2012、2013年開始，在2015年的時(shí)候，應(yīng)該是達(dá)到了最高的點(diǎn)。這兩年大家可以看到2015年最高時(shí)間節(jié)點(diǎn)，再往下，無論投資數(shù)量和金額都在往下走。但是總體來說絕對(duì)值非常高，可以看出大家更加理性，但是對(duì)這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)該還是繼續(xù)看好。過去兩年也結(jié)束了很多創(chuàng)業(yè)者，包括我們也投了很多項(xiàng)目，坦率說不少人都交了不少的學(xué)費(fèi)，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，我們都在不斷地深刻我們的認(rèn)知，看清這個(gè)社會(huì)本質(zhì)的過程中。

有幾點(diǎn)可以跟大家分享，有很多項(xiàng)目走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)：

第一、為了行業(yè)的信息化而信息化。無論集中一個(gè)SAAS還是把交易搬到線上。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的大潮來了，為了擁抱這個(gè)創(chuàng)業(yè)大潮，生生的攢出來一個(gè)項(xiàng)目做融資，為了信息化而信息化，其實(shí)并沒有對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，對(duì)行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律有非常深刻的認(rèn)知。就把這個(gè)項(xiàng)目開始起步了，所以很多項(xiàng)目，為了信息化而信息化的項(xiàng)目，提供SAAS工具，或者簡(jiǎn)單的把它搬到交易平臺(tái)上交易，走到后來都會(huì)遇到困境，事實(shí)也證明是這樣，到現(xiàn)在兩三年，有很多項(xiàng)目根本找不到自己的盈利模式，只是搬上去，沒有人付費(fèi)。信息化對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的主體來說，無論是下游的企業(yè)還是上游的企業(yè)，并不是第一的訴求。因?yàn)樽錾膺€是要掙錢，對(duì)他們來說，后面也提到，對(duì)很多小B來說，最重要就是帶來訂單，能夠創(chuàng)收，能夠帶來交易。

第二、信息化降低成本。很多B2B交易平臺(tái)只是簡(jiǎn)單把上下游搬到線上，上下游很多可能是貿(mào)易公司，這種簡(jiǎn)單的交易平臺(tái)，它其實(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)是非常有限的，長(zhǎng)期來看它很難找到盈利模式。所以我們經(jīng)常講，很多B2B平臺(tái)，看上去都差不多，沒有特別大的區(qū)別，但很難投出手，就是這么一個(gè)原因。

第三、B2B領(lǐng)域估值炒的很高。2015年、2016年是風(fēng)口年，由于投資人的一擁而上，最后導(dǎo)致很多投資人沒有很好的回報(bào)，很多項(xiàng)目過早的把估值想太高，導(dǎo)致后面融資進(jìn)不去。

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B2B進(jìn)入深水區(qū)，回歸本質(zhì)

B2B領(lǐng)域一定是和時(shí)間做朋友的行業(yè)，是一個(gè)很長(zhǎng)的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的。估值的過快增長(zhǎng)，會(huì)讓初升的太陽非常積極的發(fā)展，導(dǎo)致后面很難獲得營養(yǎng)繼續(xù)往前走，同時(shí)也抬高了創(chuàng)業(yè)的預(yù)期，抬高了投資人的預(yù)期。今天B2B應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)深水區(qū)，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都回歸了理性，回歸了本質(zhì)。

第一、我們不能為了信息化而信息化。互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，還是要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革的主線。能不能為這些行業(yè)的主體，賦能的主體帶來創(chuàng)收，帶來直接的生意才是重要的。不能只是給一個(gè)信息化工具，搬到網(wǎng)上刷刷量，沒有動(dòng)力，只是簡(jiǎn)單攢到一起唱一臺(tái)戲的模式。

第二、SAAS，金融這些更多是賦能的工具。讓這些主體更好做生意的工具，它不能給你帶來非常穩(wěn)定的掙錢的商業(yè)模式。

第三、B2B的交易不是最本質(zhì)的變化。像美國很多企業(yè)早在互聯(lián)網(wǎng)來的時(shí)代就已經(jīng)出來了，所以跟客戶是不是用APP下單，是不是在網(wǎng)上下單不是最重要的，最重要是全面的跟客戶交互，包括內(nèi)部流程，以及跟上一步的交互，整個(gè)流程完成的信息化。它的系統(tǒng)按照今天的視角來講是封閉的，是內(nèi)部做的，沒有給外部用，不是做平臺(tái)。正是因?yàn)槿鞒痰男畔⒒首罡撸拍茉谏r食材這個(gè)領(lǐng)域維持18%的毛利率，這個(gè)是B2B用互聯(lián)網(wǎng)的方式交易但不是最本質(zhì)的變化，最本質(zhì)還是在行業(yè)演變的主線上優(yōu)化供應(yīng)鏈。

什么叫行業(yè)演變的主線？消費(fèi)品，線下零售，看便利店看諸如此類的很多很多。之前有很多快消品B2B在打，很多B2B傳統(tǒng)服務(wù)的夫妻老婆店，這個(gè)可能是一個(gè)問題。我們?nèi)ト毡荆_(tái)灣、美國都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐步的升級(jí)肯定是大勢(shì)所趨，如果還把定位服務(wù)于一些落后主體，一些將要被這個(gè)行業(yè)淘汰的主體，長(zhǎng)期來看肯定是有問題的。

更好地主線不是簡(jiǎn)單給他們供貨，給這些要被淘汰的東西供貨，而是怎么讓他們賦能，讓他們升級(jí)，升級(jí)成一些新型的店鋪，滿足消費(fèi)者新的需求。這個(gè)大背景情況下，我們要做的不是簡(jiǎn)單給這些夫妻老婆店供貨，而是用一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具讓他們采貨，讓他們變得更加高效，而不光是提供一個(gè)在線訂貨平臺(tái)，還應(yīng)該提供更好的商品和更好地信息化工具幫助這些夫妻老婆店，幫助這些優(yōu)秀的夫妻老婆店能夠轉(zhuǎn)型升級(jí)成功，這可能是更重要的。所以這邊的重點(diǎn)是說，我們應(yīng)該作為行業(yè)演變的主線，去優(yōu)化供應(yīng)鏈，而不是簡(jiǎn)單的信息化，只是將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到里面去。互聯(lián)網(wǎng)只是在優(yōu)化供應(yīng)鏈的工具，一定是要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的大的趨勢(shì)。

春曉現(xiàn)在很重要一個(gè)投資方向是制造業(yè)的出海，它其實(shí)也是B2B，但是這個(gè)領(lǐng)域里邊，它的行業(yè)主線是中國一些有優(yōu)勢(shì)的制造業(yè)是可以逐步走到海外去，做深度的分銷，去做品牌，而不是簡(jiǎn)單的做一般貿(mào)易。這個(gè)主線下加入一些互聯(lián)網(wǎng)因素的幫助可以很好地打通前端的客戶和后端的制造業(yè)。投資人也更加理性，關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造，估值更加合理，耐心也更加強(qiáng)一些。

一些企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)開始，頭部企業(yè)已經(jīng)跑出來，找鋼網(wǎng)馬上要上市，然后還有找油網(wǎng)也完成了一個(gè)非常大金額的C輪金融，包括美菜現(xiàn)在估值也已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過獨(dú)角獸的級(jí)別。

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春曉資本怎么看B2B未來的機(jī)會(huì)

首先、要順應(yīng)各個(gè)垂直行業(yè)本身的演變主線。無論是創(chuàng)業(yè)還是投資，在這個(gè)里面找機(jī)會(huì)，是不是有互聯(lián)網(wǎng)加入到里面加速行業(yè)演變的機(jī)會(huì)，就像零售渠道，是不是有信息化的工具加速夫妻老婆店向7-11這樣的便利店升級(jí)的機(jī)會(huì)，另外就是從主線找機(jī)會(huì)。

第二、怎么才有競(jìng)爭(zhēng)力？我們現(xiàn)在看到的企業(yè)必須是擼起袖子干，要和傳統(tǒng)的主體拼效率。不要以為我們做的事情是一個(gè)全新的主體，全新的創(chuàng)業(yè)模式，因?yàn)榈阶詈笠欢ㄟ€是要跟這些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)主體拼效率的，只有比他們更加有效率，更好的服務(wù)客戶才能掙到價(jià)值。所以一定要投不怕和傳統(tǒng)拼效率的項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目才有競(jìng)爭(zhēng)力。

第三、價(jià)值創(chuàng)造才是本質(zhì)。我們會(huì)非常關(guān)注毛利和增長(zhǎng)速度，只有毛利足夠高，才能說明是有價(jià)值的，速度是實(shí)現(xiàn)量變引起質(zhì)變很重要的點(diǎn)。比如便利店領(lǐng)域，7-11是一個(gè)2B2C的企業(yè)，它大部分的店面是加盟店，為加盟者服務(wù)，給加盟者賦能的。7-11今天為什么能夠有這么強(qiáng)的利潤率，很重要的一點(diǎn)就是賦能的方式，規(guī)模達(dá)到一定的程度之后，就是量變引起質(zhì)變，體量到了之后，會(huì)大大地加強(qiáng)現(xiàn)金流。所以有足夠的價(jià)值創(chuàng)造店，有快速的增長(zhǎng)速度，接下來就是需要時(shí)間，等規(guī)模起來以后一切都會(huì)豁然開朗。