時(shí)間：2018-12-13 09:36:31 點(diǎn)擊：次
來源：騰訊深網(wǎng) 作者：孫宏超

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2011年深秋,，天貓雙十一交出了52億元單日交易額的優(yōu)秀答卷。一個(gè)月后,，被視為阿里流量核心的淘寶推出了雙十二,，當(dāng)日戰(zhàn)績(jī)?yōu)?3.8億元。

讓人想不到的是,，這竟會(huì)成為阿里系兩大電商節(jié)日的最近距離,。從這一年開始，天貓雙十一銷售額飛速增長(zhǎng),，今年雙十一當(dāng)天銷售額已經(jīng)超過2000億元,。雙十一也早已變成電商甚至整個(gè)零售行業(yè)的集體狂歡，京東在今年雙十一期間也交出了累計(jì)下單金額1598億元人民幣的成績(jī),。

和雙十一相比,，雙十二在過去的8年時(shí)間里發(fā)生了多次搖擺。從幫助天貓清理雙十一尾貨到幫助支付寶進(jìn)行線下支付推廣,，再到今天阿里巴巴成立本地生活服務(wù)公司專注對(duì)線下商戶進(jìn)行賦能,，雙十二和誕生之日相比已經(jīng)幾乎完全不同。

這個(gè)此前僅為清理尾貨而生的電商節(jié)日,，蛻變?yōu)橛^察城市消費(fèi)升級(jí)的窗口,。和展現(xiàn)零售行業(yè)潛力的雙十一相比,，相對(duì)安靜的雙十二正在成為互聯(lián)網(wǎng)公司改造線下本地生活服務(wù)商家的標(biāo)桿，每年在雙十二中誕生的新商業(yè)模式,、科技手段,、促銷方式正在成為未來一年中服務(wù)類商家要效仿的案例。

生于清貨之時(shí)

2011年雙十一,，剛剛分拆的淘寶商城（天貓）銷售額達(dá)到52億,。盡管在今天看來，這個(gè)數(shù)字不值一提,，但在當(dāng)時(shí)卻很難想象,。在當(dāng)天上午，甚至有大量參加雙十一商家準(zhǔn)備的噴墨打印機(jī)由于工作負(fù)荷太大而產(chǎn)生自燃,。

事實(shí)上,，在這個(gè)時(shí)代電商對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的升級(jí)改造仍停留在初期，大多數(shù)企業(yè)的電商部門正處于由3至5人的小作坊模式向由企業(yè)核心高管掛帥的躍遷階段,。對(duì)于這些企業(yè)來說,，電商渠道的主要角色是負(fù)責(zé)清理庫存、尾貨甚至一部分瑕疵貨,。

正在冉冉升起的雙十一是阿里巴巴旗下大小賣家提振銷量,、年末沖刺的一個(gè)黃金時(shí)期，為了迎接“雙十一”,，賣家們會(huì)提早兩三個(gè)月開始集中備貨,。這是因?yàn)榘⒗锕俜綄?duì)進(jìn)入雙十一主會(huì)場(chǎng)的賣家都有備貨量上的要求，誰也不想因此而被拒之門外,。

但在這時(shí),，一些賣家因?yàn)閷?duì)銷售額過于樂觀，備貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際銷售量,。未能如期銷售出去的商品囤在倉庫中,，成為賣家心中揮之不去的痛。

一位淘品牌負(fù)責(zé)人對(duì)騰訊《深網(wǎng)》表示：“雙十二初期建立其實(shí)就是雙十一時(shí)賣不完的庫存產(chǎn)品就行再次售賣,。”

隨著商家對(duì)雙十一模式的逐漸熟悉,，賣家備貨數(shù)量已經(jīng)愈發(fā)成熟，很難再有大量庫存產(chǎn)品留給雙十二進(jìn)行再一次打折銷售,。更重要的是,，以京東為代表的其他電商平臺(tái)正在崛起，這些電商平臺(tái)也開始意識(shí)到促銷模式的威力,，京東618,、蘇寧818都分流了大量商品，這讓雙十二的銷售能力進(jìn)一步受到影響。

2013年,，阿里巴巴并未公布線上“雙十二盛典”的具體交易額,，僅僅以“200余萬賣家完成成交”進(jìn)行總結(jié)，今年的淘寶雙十二更是在星光冉冉的雙十一十周年大背景下幾近失聲,。

努力自救的淘寶平臺(tái)在今年做了更多努力,，如設(shè)置更多主題會(huì)場(chǎng)，推出更多優(yōu)惠活動(dòng),，甚至菜鳥還特意為淘寶推出“淘寶速達(dá)”,，在上海、成都,、武漢,、廣州、西安,、福州等八個(gè)城市里,，承諾訂單最快2小時(shí)送達(dá)。

不過仍有淘寶店主對(duì)《深網(wǎng)》表示：“在差不多有規(guī)模的賣家都投奔天貓之后,，剩下的這些或兼職或縮減規(guī)模的店主根本無法承擔(dān)淘寶活動(dòng)的費(fèi)用,，參與熱情并不算高。”

這樣的現(xiàn)實(shí)并不奇怪,，在電商的促銷活動(dòng)中,，賠本賺吆喝本就是一個(gè)重要目標(biāo)，但小本薄利的淘寶賣家很難承擔(dān)起大量的減價(jià)促銷活動(dòng),，況且他們面對(duì)的還是一批剛剛被雙十一洗禮過一遍的疲態(tài)消費(fèi)者。

不過,，在阿里內(nèi)部,，淘寶雙十二仍承擔(dān)著拉攏年輕群體、小微賣家的重任,，同時(shí)在產(chǎn)品多元化以及廣泛程度上,，淘寶雙十二和造物節(jié)也扮演著天貓無可比擬的角色。

衰于流量之殤

在庫存商品不足之外,，阿里巴巴內(nèi)部流量向天貓嚴(yán)重傾斜是線上雙十二銷量滑落的又一重要原因,。盡管阿里巴巴方面從未公布有多少來自淘寶的流量被導(dǎo)入天貓，但事實(shí)是就算在淘寶促銷的雙十二當(dāng)天,，在手機(jī)淘寶上搜索任一品類,，前幾頁的商品幾乎還是完全被天貓占據(jù)。

根據(jù)阿里巴巴最新公布的財(cái)報(bào)顯示,，該財(cái)季實(shí)現(xiàn)收入851.48億元,，同比增長(zhǎng)54%，其中核心電商收入724.75億元，同比增長(zhǎng)56%,。換算可以得出阿里巴巴核心電商收入占總收入超過85%,，其中客戶管理收入增速以及傭金收入增幅盡管均有所下降，但這部分收入在核心電商收入中占比仍達(dá)到64%,。

凡是做過淘寶運(yùn)營的人都知道,，首頁焦點(diǎn)圖的右邊是鉆石展位，即P2P,，俗稱叫直通車的關(guān)健詞搜索,，還有淘寶客這種網(wǎng)站聯(lián)盟的方式，按照成交額提既定的傭金等,，這些都屬于廣告性質(zhì)的收入,。再加上天貓交易傭金，即構(gòu)成了阿里巴巴重要的商業(yè)結(jié)構(gòu),，即用豐富的商品信息來聚集客流（所說萬能的淘寶）,，然后將這些流量以廣告的形式分配給旗下的所有店鋪。具體模式為向淘寶賣家收取在線營銷,、店鋪裝修費(fèi)用,，向天貓商家收取交易傭金和在線營銷費(fèi)用，向聚劃算賣家收取交易傭金及“坑位費(fèi)”,；向1688和alibaba的批發(fā)商收取會(huì)員費(fèi),、在線營銷和增值服務(wù)費(fèi)；向全球速賣通商家收取傭金,。

簡(jiǎn)單的說,，這就是阿里流量販賣的核心邏輯，也是阿里巴巴收入的主要來源,。

在阿里巴巴崛起的歷史上,，來自淘寶中小賣家的自產(chǎn)流量功不可沒。一位曾參與早期天貓雙十一的淘寶賣家對(duì)《深網(wǎng)》表示,，淘寶店鋪?zhàn)畛醯目蛻艋緛碜杂谧灾餍麄?，qq群、論壇發(fā)帖等都是常見的營銷手段,。但隨著越來越多的小賣家進(jìn)入淘寶體系,，單個(gè)賣家能夠帶來的流量開始產(chǎn)生溢出，消費(fèi)者從單一產(chǎn)品,、單一店鋪的需求開始變?yōu)槎鄠€(gè)品牌多個(gè)店鋪的需求,，在流量到引導(dǎo)方面，阿里巴巴發(fā)現(xiàn)了龐大的商機(jī),。

2011年底,，淘寶商城改名天貓前宣布招商新規(guī),，將保證金、技術(shù)服務(wù)費(fèi)大幅提升,。這直接將大部分中小賣家趕出天貓,，并引發(fā)著名的“淘寶圍城”事件。更名完成后,，在去“淘寶”化的同時(shí),，阿里巴巴內(nèi)部確立了給天貓流量扶持從淘寶引流的方針。在這個(gè)商業(yè)模式下,，淘寶負(fù)責(zé)以多而全,、賣家自發(fā)去吸引活躍買家的注意，這些優(yōu)質(zhì)流量最終被天貓上的大品牌商用高價(jià)買走,。

而在阿里巴巴內(nèi)部,，也一直有所謂天貓派和淘寶派之間的爭(zhēng)斗。2015年3月,，天貓總裁王煜磊被免職讓這種爭(zhēng)論浮出水面,。但經(jīng)過蔣凡、靖捷分別接手淘寶,、天貓,，兩派之間的爭(zhēng)斗暫時(shí)告一段落。不過從現(xiàn)在來看,，淘寶仍無法避免成為天貓的流量提取機(jī),，這在一段時(shí)間內(nèi)還將對(duì)淘寶雙十二及其他促銷節(jié)日造成持續(xù)影響。

再起于線下支付

雖然雙十二線上正處于力量積蓄期,，但最近幾年,，雙十二正逐漸展現(xiàn)出其在線下領(lǐng)域的活力，在超市百貨之外,，餐飲,、美容美發(fā)、菜場(chǎng)等諸多場(chǎng)景也正逐步加入雙十二體系,。

這背后是移動(dòng)支付的興起,，2012年夏天,，支付寶和微信相繼推出二維碼支付,，這種基于賬戶體系的支付方案，相較于傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付和需要大量硬件設(shè)備改造的NFC支付擁有天然優(yōu)勢(shì),，在大力度補(bǔ)貼下迅速打開了市場(chǎng)局面,，從打車擴(kuò)展到線上線下的各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景。

2015年開始,，脫胎于支付寶的口碑平臺(tái)開始參與雙十二,，專攻線下,，形成線上線下雙軌道促銷的格局?？诒?fù)責(zé)人范馳在回憶時(shí)曾表示,，“當(dāng)時(shí)就是拿幾個(gè)億做做看。”線下雙十二與各種線下商家包括超市,、便利店以及各類店鋪合作,，只要店鋪接入支付寶支付，在12月12日當(dāng)天,，支付寶用戶只要憑借支付寶支付,，就能獲得5折優(yōu)惠。

此時(shí)在線下支付領(lǐng)域,，支付寶正與微信支付貼身纏斗,。2014年春節(jié)，微信紅包橫空出世,，瞬時(shí)席卷億萬中國人民的日常生活,，僅除夕夜到初一就有超過500萬用戶參與，被馬云形容為“偷襲珍珠港”,，而此后短短三年多時(shí)間,，微信支付便收獲超過8億用戶。

2015年,，阿里巴巴集團(tuán)與螞蟻金服重啟新口碑后,，新口碑和螞蟻在雙十二的持續(xù)發(fā)力，主要目標(biāo)是配合支付寶推動(dòng)移動(dòng)支付在線下擴(kuò)充規(guī)模,。

此時(shí)范馳給口碑下的定義是,， 一個(gè)以支付為門檻，通過關(guān)聯(lián)脫敏數(shù)據(jù),，為商戶提供流量運(yùn)營和個(gè)性化會(huì)員管理的公司,。在范馳看來，O2O這件事情,，如果不跟支付綁在一起很難做,。沒有支付就難以形成實(shí)名閉環(huán)，無法從根本上杜絕刷單和虛假評(píng)論,。

數(shù)據(jù)顯示,，2013年至2016年，國內(nèi)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)量的筆數(shù)與金額,，均以超過100%的幅度上升,。這意味著，雙十二的大規(guī)模推廣,，對(duì)線下移動(dòng)支付發(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用,。

2016年,，參與線下雙十二商家首次突破100萬家，全球消費(fèi)者累計(jì)超過1.1億,；2017年,，雙十二一天，僅口碑平臺(tái)就幫線下商家?guī)沓^6500萬筆交易,。

定位線下商家賦能

在完成了幫助線下移動(dòng)支付拉新的任務(wù)后,，口碑參與雙十二將目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橛趯?duì)國內(nèi)線下商戶進(jìn)行數(shù)字化改造。

以餐飲行業(yè)為例,，中國是世界知名的美食大國,，但餐飲市場(chǎng)卻極其分散。中國餐館數(shù)合計(jì)約為350萬家之多,，但巨頭企業(yè)極少,。數(shù)據(jù)顯示2016年中國餐飲行業(yè)前百強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)值之和僅占比6%，尚不及百勝集團(tuán)一家產(chǎn)值,。有相關(guān)從業(yè)者對(duì)《深網(wǎng)》表示,，問題根源在于中國餐飲產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，供應(yīng)鏈落后,，中國餐企經(jīng)營成本高效率低,，中國餐企很難規(guī)模化擴(kuò)張,。

和生來就是數(shù)據(jù)化的線上經(jīng)濟(jì)相比,，線下商業(yè)數(shù)據(jù)化相對(duì)滯后，但隨著線下商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)不斷融合,，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)能力正在推動(dòng)線下商業(yè)升級(jí),。中國烹飪協(xié)會(huì)提供的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，第三方平臺(tái)支付的比重從2015年的9.9%躍升至2016年的35.6%,，在改變傳統(tǒng)交易方式的同時(shí),，也使得商家有了新的方式和手段來與消費(fèi)者對(duì)話。

雙十二正成為這種升級(jí)的集中體現(xiàn),。去年雙十二前,，口碑宣布開放無人餐廳技術(shù)，為餐飲商家提供全流程解決方案,。該技術(shù)不僅可以幫助餐廳節(jié)省人工成本,、提升運(yùn)營效率，還能幫助餐廳將交易信息全部數(shù)據(jù)化,。

京東方面線下布局則選擇了渠道融合,，即利用積木模塊開放基礎(chǔ)設(shè)施能力,，利用供應(yīng)鏈體系,，與合作伙伴開展會(huì)員運(yùn)營體系,、物流服務(wù)、營銷等方面的合作,，核心在于借助京東的消費(fèi)數(shù)據(jù),、結(jié)合實(shí)體零售商的供應(yīng)鏈能力來進(jìn)行零售變革。

今年1月阿里巴巴宣布口碑脫離原來所在的螞蟻金服體系,，并入新零售體系,，范馳直接向阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇進(jìn)行匯報(bào)。隨后張勇通過公開信的形式表示,，阿里已經(jīng)形成了新零售的 “四路大軍”,，要在服裝百貨、電器,、食品生鮮快消,、餐飲等行業(yè)重構(gòu)與推動(dòng)效率升級(jí)。

這并不讓人意外,，新零售風(fēng)潮正成為中國餐飲行業(yè)升級(jí)新的契機(jī),。2017年，海底撈,、上海小南國,、西貝等國內(nèi)餐飲巨頭都在試點(diǎn)“新零售”的運(yùn)營模式。海底撈的方便火鍋火遍全國,，上海小南國的蔥油面半成品成為“網(wǎng)紅”,，而西貝則自建商城賣起了各種食物。而在杭州,，老字號(hào)品牌五芳齋開出了全國第一家無人智慧餐廳,。

當(dāng)然，要引起行業(yè)注意的是,，目前電商平臺(tái)在布局線下服務(wù)行業(yè)時(shí)依然以價(jià)格補(bǔ)貼為主,。相對(duì)線上來說，線下行業(yè)受到人工,、房租等成本影響,，在利潤方面本就薄弱，能否承受高額補(bǔ)貼尚且存疑,。所以以雙十二為代表的線下企業(yè)改造,，應(yīng)該瞄準(zhǔn)用戶教育、改變用戶習(xí)慣,，以及推進(jìn)智慧門店建設(shè)等方面進(jìn)行布局,。

從這個(gè)角度來說，安靜的雙十二,，不是壞事,。