時(shí)間：2018-12-15 10:57:45 點(diǎn)擊：次
來源：億邦動(dòng)力網(wǎng) 作者：

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 編者按】帶著“增長還能持續(xù)多久”的焦慮,，商業(yè)正迎來新一輪變革,。改變,，對一些人來說是災(zāi)難,，對另一些人來說卻是渴望。因?yàn)?，決勝的路很長,，最后脫穎而出的注定是那些能夠在風(fēng)口屹立，抓住機(jī)會刷新認(rèn)知,，又有長期戰(zhàn)略定位的企業(yè)。億邦動(dòng)力將通過系列報(bào)道展現(xiàn)一批勇于“逆生長”的企業(yè)代表,，并借此呼吁熱愛電商的朋友們繼續(xù)奔跑,，不管順境還是逆境，擁有生命力比生命本身更值得敬畏,。

在今年10月啟動(dòng)"0元店主"體驗(yàn)會員計(jì)劃后,，云集App空降A(chǔ)ppStore免費(fèi)排行榜榜首,，單日新增體驗(yàn)會員突破700萬。隨后的“全球精選狂歡周”預(yù)售中,，云集爆款美妝產(chǎn)品素野多肽套裝原計(jì)劃備貨頃刻售罄,，緊急調(diào)貨后最終當(dāng)天共售出68萬組，價(jià)值2.78億元,。在這其中,，體驗(yàn)會員貢獻(xiàn)了1個(gè)億，而隨后正式開啟的“全球精選狂歡周”,，平臺首日總交易額突破8.7億元,。

云集這個(gè)現(xiàn)象級社交電商巨頭，仍在刷新著“云集速度”,，并在消費(fèi)者端展示著“號召力”,。

也是在10月，云集用一封內(nèi)部信宣布要開辟新賽道的消息——從社交電商進(jìn)軍會員電商,。

信中,，云集CEO肖尚略表示， 雖然以云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”,，但是顛覆“顛覆者”的案例不勝枚舉,。云集要去開辟新戰(zhàn)場，而方法就是占領(lǐng)用戶心智,。

“社交電商只是達(dá)成商業(yè)模式的方式和手段,，站在用戶角度，會員電商才是云集的本來面目和競爭優(yōu)勢,。”他談道,。

緊接著，云集以“會員電商”身份交出了第一張答卷：雙11總銷售額25.9億元,。

無疑,，作為社交電商的開拓者，云集對商業(yè)模式的探索既是對自身的打破,，也是對行業(yè)的啟發(fā),。近日，億邦動(dòng)力找到了云集高級副總裁張鐵成,，用十個(gè)問題,，為大家徹底揭開云集始終保持生命力的秘密，以及它即將開辟的會員制電商的邏輯,。

他表示,，云集做會員制電商不止是定位上的變化，商業(yè)邏輯也發(fā)生了很大的變化，要從主要考慮B端的需求,，變得更加重視會員價(jià)值,，在供應(yīng)鏈構(gòu)成上也會更加豐富。他認(rèn)為,，傳統(tǒng)會員制是冷冰冰的,，云集可以借助社交和社群讓會員獲得更多價(jià)值感和樂趣感，讓購物變得有趣有愛,。

Q1?億邦動(dòng)力：為什么要重新定義自己為會員電商,，在定義變化的背后，商業(yè)邏輯和運(yùn)營方式是否也有改變,？

張鐵成：商業(yè)邏輯發(fā)生了很大的變化,。在S2B2C模式，云集主要考慮B端的需求,，但會員制電商其實(shí)是2C的邏輯,。比如更加重視會員價(jià)值，在供應(yīng)鏈構(gòu)成上也會做出調(diào)整,。

2B的時(shí)候不需要太多產(chǎn)品,，只需要為B端提供好賣的爆款商品。但一個(gè)C端用戶的需求是非常寬泛的,，云集需要讓產(chǎn)品更加豐富,，近期剛剛推出的云集超市就是在迎合這個(gè)變化。超市的邏輯明顯已經(jīng)不是限時(shí),、特賣了,，而是一種日常消費(fèi)，品類非常多,。

至于重新定義自己的原因,，很多人會理解成我們是從社交電商轉(zhuǎn)型為會員電商，但“轉(zhuǎn)型”這個(gè)說法其實(shí)并不準(zhǔn)確,，“會員電商”是我們對自己更準(zhǔn)確的自我定義,。此前，云集的發(fā)展其實(shí)已經(jīng)越來越接近會員制電商了,，大概一半以上的店主都是以自購為主,。未來面向會員制用戶，云集推薦商品的廣度和頻率都會相應(yīng)調(diào)整,。

Q2?億邦動(dòng)力：云集的會員制優(yōu)勢在哪,？

張鐵成：云集對會員制的運(yùn)營是基于社群和社交的。在云集看來,，傳統(tǒng)的會員制在當(dāng)下的電商環(huán)境中很難發(fā)展,，而圍繞社交,、娛樂等元素的泛社交電商（如抖音）是非常有前景的,。

未來,，我們會以更多方式讓更多的用戶來體驗(yàn)云集。比如10月的體驗(yàn)會員活動(dòng),，當(dāng)天就有700多萬人成為了云集的體驗(yàn)會員,。

Q3?億邦動(dòng)力：當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境適合會員制電商發(fā)展嗎，是否存在挑戰(zhàn),？

張鐵成：國內(nèi)消費(fèi)已經(jīng)到了會員制電商爆發(fā)的時(shí)刻,。對于70后來說，可能很難接受點(diǎn)餐可以直接送到家里,，還要為運(yùn)費(fèi)付錢的服務(wù),。但現(xiàn)在的主流消費(fèi)者已經(jīng)愿意為時(shí)間付錢了，這是會員制電商發(fā)展的一個(gè)重要的基礎(chǔ),。消費(fèi)者在面對一個(gè)決策成本并不太高的商品時(shí),，如果有會員制平臺愿意為其提供選品服務(wù)，花點(diǎn)錢成為會員是很容易接受的事情,。

傳統(tǒng)的積分,、買卡去換取折扣的會員制是冷冰冰的，但我們其實(shí)完全可以借助社交和社群讓會員獲得更多價(jià)值感和樂趣感,，這是新時(shí)代會員制的變化,，它讓電商購物變得有趣有愛。

Q4?億邦動(dòng)力：只面向B端開放銷售體系的云集在外界看來非常神秘,，能否介紹一下云集的產(chǎn)品構(gòu)成和這樣布局的原因,？

張鐵成：云集的業(yè)務(wù)目標(biāo)有兩點(diǎn)：（1）服務(wù)1億中產(chǎn)階級家庭；（2）覆蓋這些家庭80%的日常消費(fèi),。所以云集在選品方面會迎合這部分人的需求并且以家庭消費(fèi)品為核心,。

具體到產(chǎn)品方面，既會有比較知名的大牌（如雅詩蘭黛）,，也會有工廠品牌（如德爾瑪）等,，此外跨境商品也占據(jù)了一定的比例。在今年的進(jìn)博會上,，云集簽下了約50億的意向訂單,。2017年，云集的跨境體量已經(jīng)達(dá)到了11.7億元,，超過了總體GMV的10%,。

食品生鮮和美妝洗護(hù)等高頻剛需一定會是云集上的熱門商品，不過未來,，云集也會用高頻帶動(dòng)低頻消費(fèi),，目前已經(jīng)上線了手機(jī)、小家電，未來還會引入大家電等,。

Q5?億邦動(dòng)力：在消費(fèi)需求和渠道越來越分散的情況下,，云集是如何快速釋放社交勢能的？

張鐵成：以雙11為例,，云集選擇了全國多個(gè)知名城市,，在當(dāng)?shù)氐貥?biāo)性購物中心設(shè)立云集快閃店，讓店主在店內(nèi)進(jìn)行分享和傳播,，以此拉動(dòng)線上交易,。達(dá)能、雅培,、雀巢等品牌在大促期間也來到云集一起做活動(dòng),，這種互動(dòng)帶來的信任感是不可替代的。

就日常運(yùn)營而言,，App中的社區(qū)等都是平臺與店主互動(dòng)的通道,，而且云集也會鼓勵(lì)和幫助店主以個(gè)人愛好和專業(yè)能力形成社群，讓他們和用戶進(jìn)行更好的交流和傳播,。對社群的服務(wù)人員,，云集會給予一定的激勵(lì)。

Q6?億邦動(dòng)力：有些平臺在下沉,，有些平臺在品牌化,，但重新定義似乎沒有擴(kuò)大云集用戶的范圍，云集要用什么樣方法尋找增量,？

張鐵成：說到下沉,，云集在3~5線城市的占比還是很高的，在這部分市場的增長也相對最快,。

至于增量,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，時(shí)刻都需要?jiǎng)?chuàng)新,，我們會繼續(xù)增加產(chǎn)品豐富度,，用更方便的方式讓更多的人到云集中體驗(yàn)高標(biāo)供應(yīng)鏈。我們其實(shí)已經(jīng)有了一些新的規(guī)劃,，只是目前還不能透露太多,，因?yàn)槲覀兿胍咴谇懊妗?/p>

Q7?億邦動(dòng)力：云集在內(nèi)部信中說要做電商4.0，在云集眼中,，電商是如何一步步走到4.0的,？

張鐵成：電商發(fā)展過程中，商品推薦的方式和供應(yīng)鏈管理方式在不斷變化：最初是C2C搜索電商,，供應(yīng)鏈完全開放,；后來是B2C搜索電商,，平臺管控供應(yīng)鏈；再后來是C2C社交電商,，將商品搜索變成了社會化推薦,，但供應(yīng)鏈仍然開放。

這其中一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)是3.0,，電商3.0開啟了新的流量模式,，比搜索電商的成本低很多。加上當(dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)升級過程中,，產(chǎn)生了很多低客單價(jià)的商品需要低成本的渠道。二者一結(jié)合,，電商3.0就應(yīng)運(yùn)而生了,。

云集的電商4.0是對供應(yīng)鏈要求很高的社交電商平臺，管控供應(yīng)鏈可以讓社會化推薦更加有效,。云集對供應(yīng)鏈的要求體現(xiàn)在兩方面,，一方面是選品多集中在行業(yè)中上品牌，一方面是用買手去精選商品,。目前,，云集中只有4000多個(gè)產(chǎn)品，背后200多個(gè)買手在每個(gè)單品上付出的精力都很多,。

Q8?億邦動(dòng)力：社交電商今年滿堂紅,，新平臺也在不斷涌現(xiàn)，云集如何看待新生平臺和自己的角色,？

張鐵成：零售總體的演化還在繼續(xù),，這是一場長跑，對創(chuàng)新能力,、執(zhí)行能力,，包括供應(yīng)鏈能力要求都非常高，所以每一個(gè)進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)該交的學(xué)費(fèi)都還是要交,，該趟的坑也都還是要趟,。社交電商是滾雪球式發(fā)展的，在同一片雪地上,，新玩家其實(shí)很難超過早期入局的企業(yè),。

云集歡迎更多人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)共同探索，我們相信有競爭才能創(chuàng)造出更好的服務(wù),。而且,，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是善于學(xué)習(xí)和成長的，各家用社會化推薦的大趨勢是不變,，以自己的方式讓用戶粘性更強(qiáng),，做出自己的客戶價(jià)值才是關(guān)鍵,。

Q9?億邦動(dòng)力：社交電商作為一個(gè)整體已經(jīng)成為了電商的第三極，怎樣看待社交電商改變電商格局后可能面臨的挑戰(zhàn)和危機(jī),？

張鐵成：云集更多是在關(guān)注消費(fèi)者需求,，很少關(guān)注其它企業(yè)怎么看待我們。云集內(nèi)部有一個(gè)要求,，對外必須公布真實(shí)數(shù)據(jù),，因?yàn)橹挥羞@樣才能真正讓員工無條件的信任我們。我們是真真實(shí)實(shí)在賣貨,，是真正的商品流通企業(yè),，所以愿意公布成績。

另外,，云集真實(shí)地公布各階段成績,，也是希望讓社會認(rèn)識到社交電商的價(jià)值和作用，這是我們作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任感,。

Q10?億邦動(dòng)力：云集在行業(yè)中給自己什么樣的定位,？

張鐵成：云集的基本定位是極致精選和批發(fā)價(jià)，讓會員享受自購批發(fā)價(jià),，也可以讓他們把這里當(dāng)成一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺,，用自己的社交影響力和專業(yè)能力，把好的商品銷售給周邊的人,。未來,，我們會更加重視極致精選，讓每一款商品都“千里挑一”,。

結(jié)語

肖尚略曾內(nèi)部信中表示,，當(dāng)對平臺積累了足夠高的認(rèn)知和信任后，基于相信未來價(jià)值自愿付費(fèi)的用戶叫做會員,，代表一種用戶和平臺間更緊密,、更友好、更面向未來的關(guān)系,。它會讓云集的商業(yè)模式更加清晰和有力：通過極致精選,，實(shí)現(xiàn)批發(fā)價(jià)的競爭優(yōu)勢，一站式擁有超市,、折扣店,、購物中心和生活服務(wù)四種會員特權(quán)。

事實(shí)上,，會員電商已經(jīng)得到了驗(yàn)證,。美國電商巨頭亞馬遜Prime會員已約有1億人；全美第二大,、全球第七大零售商好市多（Costco）,，實(shí)現(xiàn)了依靠會員費(fèi)支撐營運(yùn),；近兩年來，阿里,、京東,、網(wǎng)易考拉等也都紛紛推出了自己的會員系統(tǒng)。直到云集宣布開辟會員電商賽道,，社交電商也成為了會員制的玩家之一,。

有業(yè)內(nèi)人士指出，做好會員制的核心是提升“用戶價(jià)值”,，整合平臺資源為會員創(chuàng)造獨(dú)一無二的購物體驗(yàn),，包括專屬優(yōu)惠、配送特權(quán),、個(gè)性化選品等全程服務(wù),，而這些不僅要考驗(yàn)平臺的綜合實(shí)力，更要考驗(yàn)平臺的耐力,。

肖尚略表示了對云集做會員電商決心：“路子選對了，方向就不能改,。破冰,，滿舵，全速前進(jìn)”,。（文/前淺）