時間：2019-02-25 10:31:08 點擊：次
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 商業(yè)邏輯的改變需要更新底層的認(rèn)知框架——從“求贏”的競爭邏輯轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;尋找生長空間”的共生邏輯。筆者從“取勢、明道、優(yōu)術(shù)”三個層面，擬定2019年零售企業(yè)行動指南以饗讀者。

1、取勢

“勢”是大的發(fā)展趨勢和各級政策導(dǎo)向，具體說就是市場形勢和政府政策。“勢”往往無形，卻具有方向，順勢而上則事半功倍，逆勢而動則事倍功半。企業(yè)主和高級管理人員，要全面正確把握宏觀政策、結(jié)構(gòu)性政策、社會政策取向，確保企業(yè)增長運行在合理區(qū)間。

2019年，是新中國成立70周年，是全面建成小康社會關(guān)鍵之年，做好經(jīng)濟(jì)工作至關(guān)重要。從國家層面，2019年中央政府確認(rèn)要抓好的七項重點經(jīng)濟(jì)工作任務(wù)是：

一、加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

中國將加大對新興產(chǎn)業(yè)的支持力度，到現(xiàn)在已經(jīng)定下來的中國未來二十年內(nèi)增長的主要產(chǎn)業(yè)有三個：

一是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)：新能源、新材料、生物工程、信息技術(shù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、節(jié)能環(huán)保、新能源汽車、人工智能、高端裝備制造，這幾大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)會加快推進(jìn)。

二是服務(wù)業(yè)：服務(wù)業(yè)必會加速推動，包括消費服務(wù)業(yè)、商務(wù)服務(wù)業(yè)、生產(chǎn)服務(wù)業(yè)、精神服務(wù)業(yè)。服務(wù)業(yè)未來對中國的貢獻(xiàn)會非常大，去年已經(jīng)第一次出現(xiàn)消費的貢獻(xiàn)超過了投資。而且未來稅費減免上，服務(wù)業(yè)一定會有新的優(yōu)惠政策。

三是現(xiàn)代制造業(yè)：現(xiàn)代制造業(yè)將是未來對中國貢獻(xiàn)非常大的產(chǎn)業(yè)。

未來幾年中國將加快調(diào)整結(jié)構(gòu)，推動戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代制造這三大產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，讓中國整個經(jīng)濟(jì)獲得新的支持動能。

二、促進(jìn)形成強大國內(nèi)市場，財政政策更加積極

一是減稅費：2019年政府全年減稅降費總規(guī)模將達(dá)到1.3萬億元以上，有效減輕企業(yè)和個稅負(fù)擔(dān)，必將對商業(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極且意義深遠(yuǎn)的影響。未來國家還可能出臺一系列新的政策減免稅收，這是一個大趨勢。

二是加大財政投資：財政投資未來不會搞金融性投資，主要是基礎(chǔ)設(shè)施投資以刺激經(jīng)濟(jì)。財政政策，在未來幾年將會更加積極。

三、扎實推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

1、堅持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展，切實抓好農(nóng)業(yè)特別是糧食生產(chǎn)，推動藏糧于地、藏糧于技落實落地，合理調(diào)整“糧經(jīng)飼”結(jié)構(gòu)，著力增加優(yōu)質(zhì)綠色農(nóng)產(chǎn)品供給。

2、重視培育家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等新型經(jīng)營主體，注重解決小農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營面臨的困難，把他們引入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展大格局。

3、改善農(nóng)村人居環(huán)境，重點做好垃圾污水處理、廁所革命、村容村貌提升。

4、總結(jié)好農(nóng)村土地制度改革三項試點經(jīng)驗，鞏固改革成果，繼續(xù)深化農(nóng)村土地制度改革。

四、促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，加速推進(jìn)“一帶一路”

1、統(tǒng)籌推進(jìn)西部大開發(fā)、東北全面振興、中部地區(qū)崛起、東部率先發(fā)展。目前京津冀、粵港澳大灣區(qū)、長三角等地區(qū)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)開始顯現(xiàn)，基礎(chǔ)設(shè)施密度和網(wǎng)絡(luò)化程度全面提升，創(chuàng)新要素快速集聚，新的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，要推動這些地區(qū)成為引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展的重要動力源。

2、增強中心城市輻射帶動力，形成高質(zhì)量發(fā)展的重要助推力。

3、推動長江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展，實施長江生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)性保護(hù)修復(fù)，努力推動高質(zhì)量發(fā)展。

4、推動城鎮(zhèn)化發(fā)展，抓好已經(jīng)在城鎮(zhèn)就業(yè)的農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口的落戶工作，督促落實2020年1億人落戶目標(biāo)，提高大城市精細(xì)化管理水平。

5、推動共建“一帶一路”，發(fā)揮企業(yè)主體作用，有效管控各類風(fēng)險。“一帶一路”包括了三大洲（亞洲、歐洲、非洲）和兩大洋（印度洋、太平洋），但沒有包括北美和大西洋，既避開了和美國的直接沖突，又開拓了新的產(chǎn)品市場和投資市場。過去幾年時間內(nèi)，中國跟“一帶一路”沿線國家的貿(mào)易總額已經(jīng)超過5萬億美元，“一帶一路”必將為中國未來的發(fā)展提供巨大的支持。

五、加快經(jīng)濟(jì)體制改革

1、深化四梁八柱性質(zhì)的改革，以增強微觀主體活力為重點，推動相關(guān)改革走深走實。

2、加快國資國企改革，堅持政企分開、政資分開和公平競爭原則，做強做優(yōu)做大國有資本，加快實現(xiàn)從管企業(yè)向管資本轉(zhuǎn)變，改組成立一批國有資本投資公司，組建一批國有資本運營公司，積極推進(jìn)混合所有制改革，加快推動中國鐵路總公司股份制改造。

3、支持民營企業(yè)發(fā)展，營造法治化制度環(huán)境，保護(hù)民營企業(yè)家人身安全和財產(chǎn)安全。

4、以金融體系結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化為重點深化金融體制改革，發(fā)展民營銀行和社區(qū)銀行，推動城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社業(yè)務(wù)逐步回歸本源。

5、完善金融基礎(chǔ)設(shè)施，強化監(jiān)管和服務(wù)能力。資本市場在金融運行中具有牽一發(fā)而動全身的作用，要通過深化改革，打造一個規(guī)范、透明、開放、有活力、有韌性的資本市場，提高上市公司質(zhì)量，完善交易制度，引導(dǎo)更多中長期資金進(jìn)入，推動在上交所設(shè)立科創(chuàng)板并試點注冊制盡快落地。

6、推進(jìn)財稅體制改革，健全地方稅體系，規(guī)范政府舉債融資機制。

7、切實轉(zhuǎn)變政府職能，大幅減少政府對資源的直接配置，強化事中事后監(jiān)管，凡是市場能自主調(diào)節(jié)的就讓市場來調(diào)節(jié)，凡是企業(yè)能干的就讓企業(yè)干。

六、推動全方位對外開放

走向全方位開放，既是深化改革開放的要求，又是抵抗貿(mào)易戰(zhàn)對我國影響的有效手段。全方位開放，就要開放三大市場：

1、開放物質(zhì)產(chǎn)品市場

中國全方位開放物質(zhì)產(chǎn)品市場后，一定會產(chǎn)生兩個效果：

一是刺激國內(nèi)消費：過去因為關(guān)稅很貴的奢侈品會變得很便宜，而這么多的奢侈品進(jìn)入中國，一定會刺激國內(nèi)的消費。

二是提高供給水平：一旦好產(chǎn)品進(jìn)入中國，會提高中國的供給水平，推動整個中國經(jīng)濟(jì)的增長。

2、開放服務(wù)市場

全方位開放的第二個市場就是服務(wù)市場，包括金融、教育、醫(yī)療等等。

3、開放投資市場

國務(wù)院最近修改了外資進(jìn)入中國的負(fù)面清單。所謂的負(fù)面清單就是指“什么不準(zhǔn)干”，過去的負(fù)面清單是60多項，現(xiàn)在降到了42項，大量投資將會進(jìn)入中國。

七、加強保障和改善民生

1、完善制度、守住底線，精心做好各項民生工作。

2、把穩(wěn)就業(yè)擺在突出位置，重點解決好高校畢業(yè)生、農(nóng)民工、退役軍人等群體就業(yè)。

3、增加對學(xué)前教育、農(nóng)村貧困地區(qū)兒童早期發(fā)展、職業(yè)教育等的投入。

4、完善養(yǎng)老護(hù)理體系，努力解決大城市養(yǎng)老難問題。

5、下更大氣力抓好食品藥品安全、安全生產(chǎn)和交通安全。

6、深化社會保障制度改革，在加快省級統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上推進(jìn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌，把更多救命救急的好藥納入醫(yī)保。

7、繼續(xù)劃轉(zhuǎn)部分國有資本充實社保基金。

8、構(gòu)建房地產(chǎn)市場健康發(fā)展長效機制，堅持房子是用來住的、不是用來炒的定位，因城施策、分類指導(dǎo)，夯實城市政府主體責(zé)任，完善住房市場體系和住房保障體系。

2、明道

“道為術(shù)之靈，術(shù)為道之體；以道統(tǒng)術(shù)，以術(shù)得道”；道是理念、規(guī)律、原則。對于公司而言，“明道”就是要明確自己的戰(zhàn)略方向和頂層設(shè)計。

記得永輝超市董事長張軒松在清華大學(xué)做演講時曾這樣說到：“永輝從福建發(fā)展起來，到重慶、到北京、現(xiàn)在成為一個全國性的零售企業(yè)。很多人都在探討：你永輝得以發(fā)展是什么樣的因素在促進(jìn)永輝發(fā)展的？大家都認(rèn)為永輝是做生鮮的以菜籃子為主的，或者是一個大型的連鎖超市。但是我這么多年，我的感受永輝發(fā)展的基因核心是【共享】的理念。”

永輝超市發(fā)展戰(zhàn)略的第一條就是：永遠(yuǎn)把團(tuán)隊共享放在第一位。永輝的目標(biāo)是像華為一樣與每一位員工共享利潤，成為分享型的零售行業(yè)巨無霸企業(yè)。

一、永輝為什么要把團(tuán)隊共享放在第一位

1、永輝戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的需要：對標(biāo)華為，成為分享型的零售行業(yè)巨無霸企業(yè)。

2、社會發(fā)展的必然：平臺經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)、微經(jīng)濟(jì)三位一體，相輔相成，構(gòu)成新經(jīng)濟(jì)的基本形態(tài)。

3、創(chuàng)新管理機制，持續(xù)提升人均勞效：

①增加人均工資；

②提高日均人效；

③降低離職率；

④找回創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，培養(yǎng)“人人都經(jīng)營者”意識。

二、永輝超市團(tuán)隊共享的本質(zhì)

1、是分紅制度：是利益的再分配。

2、是激勵機制：是基于阿米巴“人人都經(jīng)營者”經(jīng)營思維的激勵機制，相當(dāng)于總部與小團(tuán)隊的業(yè)績對賭。

三、永輝超市團(tuán)隊共享的實施

1、改變原有多級管理、層層傳達(dá)的職務(wù)級別，實施扁平化、平臺化的組織架構(gòu)，實行簡單、高效、扁平化的職務(wù)體系。

2、采用同行業(yè)內(nèi)較高的薪酬水平，并且加大薪酬檔級之間的差距，大幅提升薪酬的競爭力，通過高激勵的措施和手段提升員工的積極性。

3、以盈利分紅作為合伙人報酬收入，在盈利水平達(dá)不到要求時，公司發(fā)保底分紅，當(dāng)實際盈利分紅高于保底分紅時按實際盈利分紅發(fā)放。

4、合伙人團(tuán)隊自行決定團(tuán)隊內(nèi)每位成員的保底分紅/全職員工時薪標(biāo)準(zhǔn)，所產(chǎn)生的費用由各團(tuán)隊自己承擔(dān)、自負(fù)盈虧。

5、對標(biāo)華為，像華為一樣與每一位員工共享利潤，成為分享型的零售行業(yè)巨無霸企業(yè)。

四、永輝超市團(tuán)隊共享的目的

1、對員工：調(diào)動員工工作積極性，培養(yǎng)“人人都經(jīng)營者”意識。

2、對顧客：只有員工滿意，才有真正的顧客滿意。

3、對股東：實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，長期價值最大化。

4、對公司：創(chuàng)新管理機制，持續(xù)提升人均勞效。

5、對對手：培養(yǎng)及提升團(tuán)隊凝聚力、戰(zhàn)斗力，打造核心競爭優(yōu)勢。

綜上所述，正如蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東所言：“小企業(yè)是個人的，中企業(yè)是員工的，大企業(yè)是社會的。”共享理念已經(jīng)成為當(dāng)今所有偉大企業(yè)的頂層設(shè)計。以人為本，事在人為，得道多助，失道寡助。

3、優(yōu)術(shù)

“術(shù)”是能力，是知識、方法、策略和經(jīng)驗的集合體，術(shù)是智慧轉(zhuǎn)化為具體的方法，三百六十行，行行皆有不同的方法和經(jīng)驗，有不同的針對性。“優(yōu)術(shù)”即不斷提升方法，探索和積累實用的策略，積淀適合于自己的經(jīng)驗，當(dāng)然還要持續(xù)更新所需要的信息技術(shù)知識技能。

一、定調(diào)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運行穩(wěn)中有變、變中有憂，外部環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力。這些問題是前進(jìn)中的問題，既有短期的也有長期的，既有周期性的也有結(jié)構(gòu)性的，要增強憂患意識，抓住主要矛盾，有針對性地加以解決。

但是，我國發(fā)展仍處于并將長期處于重要戰(zhàn)略機遇期，要善于化危為機、轉(zhuǎn)危為安，變壓力為加快推動經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的動力。展望2019年，我國消費市場作為經(jīng)濟(jì)增長第一拉動力的作用將更加突出，預(yù)計2019年社會消費品零售總額增長9%左右。

二、目前行業(yè)近況

據(jù)商務(wù)部監(jiān)測，除夕至正月初六（2月4日至10日），全國零售和餐飲企業(yè)實現(xiàn)銷售額約10,050億元，同比增長8.5%，增速較2018年春節(jié)黃金周的10.2%放緩1.7個百分點，更成為2005年以來黃金周消費最低增速。分地區(qū)來看，中西部地區(qū)和低線城市春節(jié)期間消費數(shù)據(jù)表現(xiàn)好于全國整體，顯示中西部地區(qū)和低線城市的消費潛力。

三、當(dāng)前行業(yè)機會

1、鄉(xiāng)村居民消費支出增速快于城鎮(zhèn)，鄉(xiāng)村地區(qū)消費潛力持續(xù)釋放。

2018年，鄉(xiāng)村市場消費品零售額比上年增長10.1%，增速高出城鎮(zhèn)市場1.3個百分點，鄉(xiāng)村市場占社會消費品零售總額的比重為14.5%，比上年提高0.3個百分點。鄉(xiāng)村居民消費支出增速10.7%，高于城鎮(zhèn)居民人均消費支出增速3.9個百分點。廣大農(nóng)村無論是工業(yè)品需求，還是農(nóng)產(chǎn)品供給，工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的城鄉(xiāng)貿(mào)易都存在巨大的市場空間。

2、消費結(jié)構(gòu)性升級持續(xù)推進(jìn)。

一是消費形態(tài)由實物消費向服務(wù)消費轉(zhuǎn)變。餐飲、旅游、文化、信息等服務(wù)消費較快增長。2018年，餐飲收入市場規(guī)模首次超過4萬億元，比上年增長9.5%，增速比商品零售高0.6個百分點。

二是消費結(jié)構(gòu)由基本生存型向發(fā)展享受型轉(zhuǎn)變。2018年，限額以上單位化妝品、通訊器材和家用電器類商品比上年分別增長9.6%、7.1%和8.9%，增速比限額以上單位商品零售平均增速分別高3.9、1.4和3.2個百分點。

3、線上線下融合加速。

2018年，全國實物商品網(wǎng)上零售額增長25.4%，增速比社會消費品零售總額高16.4個百分點，占社會消費品零售總額比重為18.4%，比上年同期提高3.4個百分點。據(jù)測算，實物商品網(wǎng)上零售額對社會消費品零售總額增長的貢獻(xiàn)率超過45%。

同時，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及逐漸完善的物流系統(tǒng)的推動下，線上線下融合持續(xù)加速：限額以上超市、便利店、專業(yè)店的零售額分別增長6.8%、11.5%和6.2%，增速分別比實體零售平均增速高2.2、6.9和1.6個百分點；百貨店、專賣店等業(yè)態(tài)在上年恢復(fù)性增長的基礎(chǔ)上繼續(xù)保持增長態(tài)勢。

線上線下正在加速融合，但產(chǎn)品與服務(wù)體驗才是用戶最看重的方面，是真正凝聚用戶實現(xiàn)消費落地的關(guān)鍵。

4、數(shù)字化加快零售效率提升，數(shù)字化轉(zhuǎn)型顯現(xiàn)出提升流通效率的巨大潛力，數(shù)字化技術(shù)廣泛應(yīng)用為消費升級搭建高效和高體驗的消費鏈條。

商品數(shù)字化：大幅提升商品的觸達(dá)性，同時可以讓消費者更多參與到商品的設(shè)計環(huán)節(jié)。

場景數(shù)字化：打通商戶和消費者信息，使需求可識別、可觸達(dá)洞察服務(wù)，結(jié)合場景信息有效調(diào)配上游資源，提升消費鏈條的服務(wù)率。

體驗數(shù)字化：消費者可充分了解信息、物流，另外還可通過VR與AR技術(shù)享受到更好的消費體驗。

5、行業(yè)市場空間較大，在經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費持續(xù)疲軟的環(huán)境下，龍頭企業(yè)市場占有率有進(jìn)一步提升空間。

四、2019，從“心”出發(fā)

毋庸質(zhì)疑，數(shù)字化時代已然站在門口了。根據(jù)哈弗商業(yè)評論相關(guān)報道，數(shù)字化時代帶來的沖擊改變了整個商業(yè)邏輯，而商業(yè)邏輯的改變需要更新底層的認(rèn)知框架——從“求贏”的競爭邏輯轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;尋找生長空間”的共生邏輯。這當(dāng)中的差異在于前者將企業(yè)放在中心，考慮如何戰(zhàn)勝競爭對手，而后者將顧客放在中心，尋求與顧客共生的廣闊空間。

數(shù)字化時代帶來的最大挑戰(zhàn)并不是數(shù)字技術(shù)本身，甚至不是因數(shù)字技術(shù)而推動的協(xié)同共生的商業(yè)關(guān)系，而是我們能否轉(zhuǎn)換一貫的認(rèn)知框架，由此發(fā)展出一套區(qū)別于以往的戰(zhàn)略邏輯。在這套邏輯中，顧客成為考慮所有問題的出發(fā)點，在數(shù)字化時代中，顧客成為解開戰(zhàn)略選擇謎題的唯一鑰匙。

2019，從“心”出發(fā)，所有企業(yè)不妨問一下自己下面四個問題，考察自己對于顧客需求的理解，以及技術(shù)應(yīng)用的傾向，從而選擇不同的行動路徑。

1、你知道顧客的期望是什么嗎？

對這個問題的回答能反映企業(yè)對顧客已有需求的洞察與洞見。并不是每個企業(yè)都能夠清楚地知道顧客的期望是什么，這是因為企業(yè)往往沿著自身既有的軌跡去開發(fā)升級新產(chǎn)品和服務(wù)，而這些升級未必是顧客最期待的方向。

要知道顧客的期待是什么，企業(yè)需要建立全面了解顧客的體系：將每一個與顧客的觸點都轉(zhuǎn)化為信息搜集與傳遞的起點，同時在組織內(nèi)部將從不同觸點獲得的信息進(jìn)行整合統(tǒng)一，進(jìn)而持續(xù)、系統(tǒng)地監(jiān)測顧客需求的變化。這樣，企業(yè)才能夠保持對顧客需求的敏感和響應(yīng)。

2、你能給顧客帶來想象嗎？

這個問題考察的是企業(yè)對顧客潛在需求的預(yù)見和影響能力。喬布斯說過：“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的東西。”這說明洞察消費者需求的方式不只有一種，除了直接詢問和搜集信息外，還可以依靠直覺和預(yù)判。

有的企業(yè)更擅長后者，也就是給顧客帶來超乎想象、令人尖叫的產(chǎn)品和體驗。這要求企業(yè)具有非同一般的遠(yuǎn)見、與顧客群體的深度共鳴以及對顧客巨大的影響力。

3、未來有哪些技術(shù)進(jìn)步能夠?qū)ξ覀兊念I(lǐng)域產(chǎn)生影響？

如果企業(yè)能把這個問題回答得非常清楚，就代表企業(yè)在持續(xù)跟蹤技術(shù)的更新，并不斷將其應(yīng)用于自身的產(chǎn)品和服務(wù)，使其對業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極的影響。這樣的企業(yè)通常擅長利用技術(shù)的更新迭代來改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，對其進(jìn)行升級換代。

通常，當(dāng)技術(shù)的整體發(fā)展處于持續(xù)演進(jìn)（沒有突破性進(jìn)展）的階段時，對這個問題的關(guān)注顯得更為重要。因為這是產(chǎn)品和服務(wù)迭代更新的持續(xù)推動力。

4、你有突破常規(guī)、應(yīng)用激進(jìn)技術(shù)的決心和能力嗎？

如果對這個問題的答案是“有”，則說明企業(yè)具有追求突破性技術(shù)的準(zhǔn)備，并已經(jīng)為此進(jìn)行了投入。相對于漸進(jìn)技術(shù)，激進(jìn)技術(shù)的風(fēng)險更高、不確定性更強，因此激進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)生和應(yīng)用通常需要長遠(yuǎn)的眼光和持續(xù)堅定的投入，也常常受到來自內(nèi)部的阻力。

以上幾個問題拷問的是企業(yè)對顧客需求和技術(shù)的一般態(tài)度。也就是說，通常而言，公司是更傾向于調(diào)查分析顧客的已有（而未被滿足）的需求，還是感知和引領(lǐng)顧客的潛在需求？

公司是更傾向于沿著現(xiàn)有技術(shù)的軌跡不斷更新升級，還是期望用技術(shù)的徹底創(chuàng)新來重新定義產(chǎn)品和服務(wù)的邏輯？這些問題的答案雖然不完全互斥，但企業(yè)的一般傾向還是可以在很大程度上決定企業(yè)2019年的行動方向。