當(dāng)前下沉市場之爭，主要停留在商品價格,、拼購?fù)娣ㄉ?，比如?.9包郵、1分錢拼購,。筆者認(rèn)為,，這只是非常淺層次的競爭，真正決定下沉市場最后成敗的是電商企業(yè)的物流和供應(yīng)鏈能力,。

 

 

所謂“下沉市場”指的是一二線城市之外的三,、四、五線市場,，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村。還有那些在一二線城市里生活的50歲以上的人和那些來城市打工的小鎮(zhèn)青年,、小鎮(zhèn)中年,。

 

由于這些人群沒有城市人的房貸、子女教育,、房屋租金等壓力,，因此有更多的可支配收入用來消費。

 

據(jù)《2019中國移動互聯(lián)網(wǎng)秋季大報告》,，城鄉(xiāng)市場的二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型,，鄉(xiāng)村社會消費品零售總額同比增速為8.9%，高于城鎮(zhèn)地區(qū)的7.4%,。

 

拼多多曾被認(rèn)為是率先踏入下沉市場,，靠農(nóng)村包圍城市崛起的電商平臺。其實,，不僅僅拼多多，下沉市場已經(jīng)成為京東,、阿里,、蘇寧等幾乎所有電商平臺的用戶增長來源，占比都超過70%,。

 

這足以說明,，下沉市場的消費者正在快速擁抱電商，是一個巨大的風(fēng)口,。各大電商平臺也都針對性推出相應(yīng)的下沉市場平臺,，比如,，京東的京喜APP和小程序，就主要面向這一市場,。

 

當(dāng)前各大電商平臺搶奪線下市場的方式仍然依靠簡單的價格戰(zhàn),，通過低價吸引消費者到平臺上來。但是在“超低價”的背后卻是商品品質(zhì)堪憂,、物流配送速度極慢,、購物體驗不好。

 

下沉市場消費者雖然不像一二線消費者那樣注重大品牌,、高品質(zhì),、快速的物流服務(wù)，但是并不意味著他們不要求商品的品質(zhì),，不要求物流服務(wù),。

 

反而下沉市場消費者所要的“性價比”和好的物流服務(wù)，相比一二線市場更難以滿足,，他們的需求更加“苛刻”,。

 

拼多多、聚劃算,、京喜

 

在一二線市場,，商品價格高，自然能保證更高品質(zhì),，比如,，一口不粘鍋，一二線電商平臺可以賣三四百元,，而在下沉市場必須降至100元以內(nèi),，企業(yè)還必須保證鍋的基本品質(zhì)，如何實現(xiàn),？

 

各大城市早已實現(xiàn)了物流倉儲和配送的全面覆蓋,，物流速度也很容易做到，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的物流配送網(wǎng)絡(luò)仍然不發(fā)達,。

 

因此,，在超級性價比的需求之下，還想要一定的好的品質(zhì),，快的物流服務(wù),，這就非常困難。

 

要解決這個難題必須從供應(yīng)鏈和物流入手,，對下沉市場消費者需求進行精準(zhǔn)分析,，找到影響他們購買和體驗的最關(guān)鍵商品要素，并針對性的進行研發(fā)、設(shè)計和定價,。

 

提前做好倉儲物流的全面布局,，以更低的成本，更高效的服務(wù)讓下沉市場消費者獲得滿意的購物體驗,。

 

下沉市場之爭,，最終還是要回歸到物流和供應(yīng)鏈的競爭，這是解決下沉市場消費者核心痛點的主要手段,，也電商平臺體現(xiàn)差異化競爭的最好方式,。

 

 

從各大電商平臺的新增用戶數(shù)據(jù)看，這些用戶70%以上都來自下沉市場,，這說明用戶有很大的重疊,。這與一二線電商市場一樣，天貓和京東的用戶也有極大的重疊,。

 

電商平臺的用戶沒有絕對的“忠誠”,，哪里商品價格合適、品質(zhì)好,、服務(wù)好,，就在哪里購買。

 

電商平臺在下沉市場的戰(zhàn)役最終拼的還是物流,、供應(yīng)鏈能力,，這決定著品質(zhì)、價格和服務(wù),。

 

在物流方面,，京東物流在下沉市場的優(yōu)勢最為明顯。下沉市場的”先鋒軍“——拼多多并未涉足物流,、倉儲,、配送的建設(shè)，全都是依靠第三方物流和配送,。

 

阿里巴巴的聚劃算與拼多多類似,，也沒有自己的物流。其依靠菜鳥網(wǎng)絡(luò)對“四通一達”等物流公司進行訂單的調(diào)配和管理,。

 

而京東在自有物流和供應(yīng)鏈上形成了最強壁壘,。據(jù)第三季度財報，京東物流在全國運營的倉庫超過650個,，加上云倉面積在內(nèi),，倉儲總面積達到近1600萬平方米。京東物流也是全球唯一擁有中小件,、大件、冷鏈、B2B,、跨境和眾包（達達）六大物流網(wǎng)絡(luò)的物流企業(yè),。

 

目前，京東物流已投入運營的25座“亞洲一號”,，是目前亞洲最大規(guī)模智能倉群,，70個不同層級的機器人倉也是全國最大規(guī)模的機器人倉群。

 

而且京東很早就布局了區(qū)縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至農(nóng)村消費者京東購物,，都能送貨到門,。

 

依靠物流倉儲能力，京東物流又針對下沉市場推出“千縣萬鎮(zhèn)24小時達”時效提速計劃,，該計劃重點針對低線城市城區(qū),、縣城以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)計2020年實現(xiàn),。

 

在剛剛結(jié)束的雙11中,，京東自營訂單24小時達的比例高達92%，而且90%的區(qū)縣也實現(xiàn)了24小時達,。

 

在供應(yīng)鏈方面,，電商企業(yè)需要通過智能供應(yīng)鏈技術(shù)幫助商家精準(zhǔn)獲取下沉市場消費者需求，從而實現(xiàn)商品的反向定制,，以滿足他們對”性價比“的苛刻要求,。

 

供應(yīng)鏈技術(shù)也成為各大電商平臺競爭的焦點。拼多多去產(chǎn)地包果園,、菜園,，去制造工廠定制商品；聚劃算也采取類似的模式,，搞產(chǎn)地化,、工廠定制產(chǎn)品。這些從未做過自營商品的電商企業(yè),，也都從頭開始學(xué)習(xí)做供應(yīng)鏈,。

 

智能供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷〇|物流的核心能力之一。京東物流很早就通過大數(shù)據(jù),、人工智能技術(shù),，搭建了一套從產(chǎn)品銷量分析預(yù)測，到入庫出庫,，再到運輸配送各個環(huán)節(jié),，整合了商流,、物流、信息流,、資金流,，綜合效率最優(yōu)、算法最科學(xué)的智能供應(yīng)鏈服務(wù)體系,。

 

2019年的雙11戰(zhàn)報顯示,，京東物流的非京東平臺業(yè)務(wù)收入同比增長150%。通過全供應(yīng)鏈服務(wù),，京東在雙11期間為服裝,、消費品、3C,、母嬰,、家電、家居,、汽車后市場等各類客戶量身打造了適合該行業(yè)的到倉服務(wù),、倉配服務(wù)、逆向服務(wù)等一站式全鏈條解決方案,，獲得美贊臣,、海信、上汽通用五菱,、聯(lián)合利華等大客戶的廣泛贊譽,。

 

自2016年開始，京東智能供應(yīng)鏈便向外部客戶開放,，到今年第三季度,，京東物流外部收入翻了8倍，收入占比超過4成,。

 

在智能供應(yīng)鏈領(lǐng)域京東已深耕多年,，為了滿足消費者對“商品又好又便宜”的需求，特別打造了C2M反向定制平臺,，幫助品牌商進行產(chǎn)品的定制化生產(chǎn),。目前，京東已經(jīng)與格力,、美的,、飛利浦、西門子以及海信等140多個品牌合作,，為下沉市場消費者量身打造多種電器產(chǎn)品,。

 

前不久，京東物流再次加大開放力度,，推出“供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)平臺”,，以全供應(yīng)鏈托管服務(wù)和模塊化的方式對外賦能,。讓制造企業(yè)提升自己的選品、設(shè)計,、定價,、物流等能力，大幅降低成本,。

 

毋庸置疑，當(dāng)前下沉市場簡單的價格戰(zhàn)將很快被物流和供應(yīng)鏈之戰(zhàn)所替代,，最終勝出的企業(yè)必然是在這兩方面做的最好的,。

 

 

當(dāng)前零售行業(yè)的最后一波人口紅利在于下沉市場。無論是京東,，還是拼多多,、淘寶的新增用戶，絕大多數(shù)都來自于這一市場,。

 

當(dāng)三四線城市,、區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的消費者陸續(xù)開始電商購物,，電商的人口紅利也將遇到天花板,。

 

電商企業(yè)比拼將再次回到“商品品質(zhì)、價格水平,、購物體驗”這三方面,。能否做到按需定制商品，以合適的價格,、合適的速度,，將合適的商品送到消費者手中，成為所有電商競爭的唯一焦點,。