時(shí)間：2016-06-13 09:33:15 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：億歐網(wǎng) 作者：

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B2B包括兩類，一類叫交易市場(chǎng)型，另一類叫企業(yè)服務(wù)型，我認(rèn)為都很有機(jī)會(huì)。

阿里巴巴前CEO，現(xiàn)任嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲

我一直相信人口結(jié)構(gòu)決定了很多業(yè)務(wù)模式的成熟。當(dāng)80后甚至85后在企業(yè)還沒(méi)有掌權(quán)的時(shí)候，B2B的春天不會(huì)到來(lái)。因?yàn)槠髽I(yè)的副總甚至總裁可能都是50后60后，他們對(duì)用互聯(lián)網(wǎng)做B2B，本身是排斥的。以前在阿里巴巴做B2B，我們見(jiàn)客戶要先花特別長(zhǎng)的時(shí)間介紹電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)，而不是先介紹阿里巴巴。

目前來(lái)看，條件已經(jīng)慢慢成熟。首先，80后已經(jīng)36歲，85后也都三十而立，基本上成為一個(gè)公司中層以上的干部，他們有一定的決策權(quán)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的使用習(xí)慣、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

其次，中國(guó)已基本告別了快速做增量經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。以前B類企業(yè)更多的只要有增長(zhǎng)就行，并不需要提高太多的效率。而提升效率現(xiàn)在變成很多企業(yè)挖利潤(rùn)、挖增長(zhǎng)的主要來(lái)源了。互聯(lián)網(wǎng)和B2B的結(jié)合，不見(jiàn)得會(huì)帶來(lái)太多的增量，主要提升的是效率。可能更殘酷一點(diǎn)，就是供給側(cè)改革的核心，還是要圍繞去庫(kù)存，甚至去產(chǎn)能。當(dāng)有一個(gè)更高效的平臺(tái)誕生時(shí)，對(duì)落后產(chǎn)能的淘汰非常高效——你要跨地區(qū)，跨時(shí)空，你的交易的效率、服務(wù)的價(jià)格更透明。這些對(duì)優(yōu)勢(shì)的B類企業(yè)，肯定是有利的，但對(duì)弱勢(shì)的B類企業(yè)卻恰恰相反。

所以，我們認(rèn)為B2B的春天快來(lái)了。相比于鋼材等工業(yè)制品，農(nóng)產(chǎn)品在B2B電商領(lǐng)域更容易成功。我們把農(nóng)產(chǎn)品B2B暫時(shí)歸為交易型。它有三個(gè)特別重要的特點(diǎn)。

第一，產(chǎn)銷分離，這是農(nóng)產(chǎn)品更易成功的前提。其實(shí)鋼材在很多地方，產(chǎn)地和銷地是結(jié)合在一起的。比如上海有寶鋼集團(tuán)，是中國(guó)鋼材的重要產(chǎn)地，但上海也是鋼材重要的消費(fèi)地。農(nóng)產(chǎn)品則是全部分離，很少有一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地和銷地連在一起。糖的產(chǎn)地在中國(guó)西南，但消費(fèi)地一定是沿海。

第二，農(nóng)產(chǎn)品“年產(chǎn)季銷”，一年只產(chǎn)一兩次，賣的時(shí)候得每個(gè)季度、每個(gè)月慢慢地賣，形成時(shí)間錯(cuò)位。鋼材和塑料這種類似工業(yè)品，時(shí)間錯(cuò)配的可能性不大，鋼廠理論上可以1年365天源源不斷地生產(chǎn)。

第三，農(nóng)產(chǎn)品“大小錯(cuò)配”，通常賣方和買方的體量不太對(duì)等。比如鋼材還能找到寶鋼和江南造船廠，農(nóng)產(chǎn)品很難找到同等體量的賣方與買方。

在這三個(gè)都“錯(cuò)配”的行業(yè)里，電子商務(wù)一定會(huì)走在前面。當(dāng)然，農(nóng)產(chǎn)品B2B也有兩個(gè)致命的缺點(diǎn)。
一是標(biāo)準(zhǔn)化程度差，不像鋼材與塑料，都有容易識(shí)別的標(biāo)志，農(nóng)產(chǎn)品在規(guī)格和質(zhì)量上都難以完全統(tǒng)一。

二是保存和運(yùn)輸比工業(yè)品要復(fù)雜。鋼基本上不會(huì)壞，但糖會(huì)變質(zhì)，繭和絲也會(huì)發(fā)霉變質(zhì)。

為什么很多做農(nóng)產(chǎn)品電商不成功？就是因?yàn)橹豢吹搅饲懊娴囊恍╁e(cuò)配的可能性，卻沒(méi)有對(duì)哪種農(nóng)產(chǎn)品在電商交易時(shí)的保存性、運(yùn)輸性以及標(biāo)準(zhǔn)化程度進(jìn)行判斷。我們比較幸運(yùn)地從糖切入，糖是非常標(biāo)準(zhǔn)的，有國(guó)家一級(jí)和二級(jí)的白沙糖。而且糖的保質(zhì)期相對(duì)較長(zhǎng)，好運(yùn)輸。這些是相對(duì)的，我們也做過(guò)蘋果和大蒜，都沒(méi)有太大成功。

另外，B類企業(yè)的信息交流和C類用戶非常不一樣。有兩個(gè)明顯的區(qū)別是：B類客戶的使用者、決策者和買單者是分離的，而在淘寶購(gòu)物，你既是用戶，又是買單的人，比較容易實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱。

這也是為什么大量2B類的電子商務(wù)平臺(tái)要用地推？就是你很難用(純)互聯(lián)網(wǎng)(手段)去實(shí)現(xiàn)，因?yàn)橹挥械赝撇拍馨岩粋€(gè)企業(yè)中的關(guān)鍵崗位都拿上來(lái)。B類企業(yè)在采購(gòu)行為上與C類用戶也不一樣：每個(gè)B類企業(yè)的采購(gòu)數(shù)量不一樣；B類企業(yè)不會(huì)像C類用戶一樣，一口價(jià)，現(xiàn)款現(xiàn)貨；B類企業(yè)的物流半徑不同，C類用戶一個(gè)包裹，四通一達(dá)走天下。