時間：2015-11-03 09:16:39 點擊：次
來源：阿里研究院 作者：

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產(chǎn)供銷一體化的轉(zhuǎn)型意味著產(chǎn)業(yè)鏈上下游所有環(huán)節(jié)都要為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)而改變。試想，一個傳統(tǒng)的服裝企業(yè)，僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上賣貨，生產(chǎn)模式還是單一款式大批量生產(chǎn)、生產(chǎn)周期還是幾十天到數(shù)月，分銷模式還是“訂貨會”模式，如何能適應(yīng)市場需求變化？轉(zhuǎn)型又怎能成功？反之，零售端的變化也會倒逼分銷體系、生產(chǎn)制造模式去變革。我們確實也看到越來越多的品牌商，正在改變一年四次的訂貨會，輔助以補貨制，像線下神店都市麗人、快魚等品牌，甚至直接用補貨制替代訂貨制。

產(chǎn)供銷一體化轉(zhuǎn)型的前提是銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)與生產(chǎn)數(shù)據(jù)全程打通，高度協(xié)同。零售端用多品種、小批量（淺庫存）、快速交貨來捕捉市場需求，供應(yīng)鏈端根據(jù)不同SKU（單品）暢銷、平銷、滯銷實際需求情況進行柔性化生產(chǎn)，連續(xù)補貨；即使發(fā)現(xiàn)爆款也是多批次、小批量的連續(xù)生產(chǎn)補貨（我們看到“流”的狀態(tài)出現(xiàn)了），保證產(chǎn)品全生命周期內(nèi)不斷貨，同時也沒有過多庫存。同時，倉儲的地理布局也要盡量使價值流一次完成，比如，完全可以從工廠的產(chǎn)地倉直接發(fā)貨給最終客戶，不要工廠發(fā)到品牌商倉庫再折騰一次。要實現(xiàn)上述的局面，首先要轉(zhuǎn)變觀念，愿意彼此分享數(shù)據(jù)。但是，正是由于觀念問題，導(dǎo)致溝通教育的成本很高，導(dǎo)致先進模式的先行者只能在那些具有創(chuàng)新意識，同時又在上下游有控制權(quán)的企業(yè)中出現(xiàn)，新的“縱向一體化”的企業(yè)會重現(xiàn)。在企業(yè)對外協(xié)作、服務(wù)外包日益盛行的今天，這種做法可能會被認為是走回頭路。但這就是先進模式與落后意識沖突的結(jié)果。同時，這種模式目的是實現(xiàn)供應(yīng)鏈的真正協(xié)同，與上一輪縱向一體化浪潮的壟斷經(jīng)營出發(fā)點截然不同。

5、在商業(yè)模式轉(zhuǎn)換中，對C2B最大的誤區(qū)在于定制和預(yù)售

C2B作為互聯(lián)網(wǎng)時代的主流商業(yè)模式已經(jīng)日漸清晰。但目前業(yè)界對C2B最大的誤解是局限為定制和預(yù)售模式。C2B，即客戶驅(qū)動的商業(yè)模式，要點在于“客戶驅(qū)動”，客戶決定賣什么？生產(chǎn)什么？生產(chǎn)多少？進貨多少？賣多少？C2B可簡單歸納為“客戶定義價值+SNS營銷+拉動式配送體系+柔性化生產(chǎn)”。大規(guī)模定制完全符合上述四條，并作為C2B的一種極端模式備受推崇，沒錯。但這并不是全部，代表不了大多數(shù)的商業(yè)場景。

從戴爾開始，到青島紅領(lǐng)、尚品宅配、索菲亞家居，所有能夠?qū)嵤┐笠?guī)模化定制的工作原理都是相通的，即內(nèi)部部件的標準化和模組化，通過有限的組合來應(yīng)對外部需求個性化。但是，并非所有的商品和服務(wù)都可以內(nèi)部模組化，比如服裝領(lǐng)域的時裝、家居行業(yè)的實木家具，以及更多的不需要客戶直接參與設(shè)計的行業(yè)。大多數(shù)時候，消費者只是表達喜歡和不喜歡，并沒有能力直接參與設(shè)計研發(fā)，并不需要定制化生產(chǎn)。在更普遍意義的商業(yè)場景中，消費需求呈現(xiàn)長尾市場。我們來畫一幅商業(yè)需求的頻譜圖：福特的T型車作為需求的一端（或者IPhone手機），完全個性化定制商品在另外一端。除了最左側(cè)的極端情況，大部分的需求都需要多品種、多款式的商品去滿足。例如，喜歡某一款式的有幾十個人，喜歡另外一個款式的可能有幾萬人、幾十萬人。在這里，區(qū)別B2C還是C2B不是看批量的大小、品類的多少，而是看商業(yè)邏輯。只要是以消費者需求為中心，以實際需求驅(qū)動型的商業(yè)模式就是C2B模式。進一步講，即使是對單一品種最終銷量幾十萬、幾百萬的“爆款”如果采用客戶定義價值，配以拉動式配送體系和柔性生產(chǎn)，也是非常完美的C2B模式。因此，對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，除了營銷端的重塑之外，更重要的是改造供應(yīng)鏈系統(tǒng)，即由“推式供應(yīng)鏈”改為“拉動式供應(yīng)鏈”。即用更多商品品種去測試市場，然后根據(jù)市場實際需求，來決定生產(chǎn)什么？生產(chǎn)多少？補多少貨、買給誰？供需匹配的結(jié)果是，每一個人的特定需求都能夠得到滿足。

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