時間：2016-06-07 08:57:57 點(diǎn)擊：次
來源：i黑馬 作者：羅超

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直播+電商不會增加商家成本

商家關(guān)心的是，直播+電商，是否會降低投入產(chǎn)出比。如果更多的付出能夠帶來對應(yīng)的銷量，商家是愿意投入的。對于商家而言，直播+電商有以下好處：

1、更全面地傳遞了商品信息，促進(jìn)了用戶的有效決策：商家不斷提升商品信息呈現(xiàn)能力，幫助用戶決策，視頻正在成為一種受歡迎的形式，Amazon對一些商品就上線了360°的動態(tài)視頻。直播讓商家可更多維度地呈現(xiàn)商品信息。

2、講解從一對一變成一對多，降低了售前咨詢的負(fù)擔(dān)：過去每個小二都要跟每個潛在客戶聊天，這是電商的主要人力成本之一。現(xiàn)在通過直播，召集一定數(shù)量的潛在消費(fèi)者一起觀看講解，等于售前服務(wù)從“一對一”到“一對多”了，這樣來看，售前咨詢效率反而提高了。

3、直播讓電商有了“叫賣”的能力，提高了銷售效率：菜市場、超市、街邊地攤，都會有人叫賣，就算不叫賣也會有個喇叭。這些人不是吃飽了撐著，而是因?yàn)榻匈u能吸引關(guān)注，起到促銷作用。直播，就有叫賣和促銷效果，可提高銷售效率。

4、通過聚集人氣營造團(tuán)購氛圍，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化效率：商家通過網(wǎng)紅、明星、促銷等方式，聚集大量人氣，營造出類似于團(tuán)購的氛圍。“氛圍”很大程度影響著消費(fèi)者的決策，店鋪的燈光、背景音樂、商品陳列等等都至關(guān)重要。直播營造的氛圍，對商家銷售商品是有利的，這是另外一種形式的團(tuán)購：不是通過限時的降價促銷形成，而是通過直播聚集人氣實(shí)現(xiàn)。2015年雙十一期間，阿里巴巴聯(lián)手湖南衛(wèi)視搞晚會，與直播電商有異曲同工之妙，但互動性和個性化差一些。

5、網(wǎng)紅和明星的成本只是暫時的，電商直播走向平民化：誠然，眼下許多電商平臺的直播，邀請明星、網(wǎng)紅和達(dá)人去做講解員成本是很好的，不過這是暫時的，為的是養(yǎng)成習(xí)慣和聚集人氣，未來的直播，可能會“小二化”，商家自己能做直播。還有，在淘寶模特等職業(yè)之后，電商行業(yè)會出現(xiàn)大量的“專職直播員”，為商家提供專業(yè)直播服務(wù)，可能顏值高，可能口才好……這就相當(dāng)于實(shí)體店的導(dǎo)購員，成本會比明星、網(wǎng)紅和達(dá)人低很多。

直播+電商，短期內(nèi)，確實(shí)需要較大投入，許多案例表明，這種投入取得了可觀的回報：5月底，吳尊在淘寶直播推薦奶粉品牌“惠氏啟賦”產(chǎn)品，60分鐘帶來120萬人民幣的銷量，單品轉(zhuǎn)化率高達(dá)36%，明星+直播的轉(zhuǎn)化率很贊。聚劃算、菠蘿蜜、網(wǎng)易考拉等平臺的直播嘗試，以及羅振宇等個體網(wǎng)紅的直播賣貨，在轉(zhuǎn)化率上均可圈可點(diǎn)，直播不能帶來銷量的說法，站不住腳。

傳統(tǒng)電視購物時代的“直播”是稀缺資源，電視臺的時段寸土寸金，成本居高不下，正常的商品一般承擔(dān)不起，只有毛利非常高的商品比如保健品，才能玩兒電視購物，或所謂T2O。現(xiàn)在，直播資源本身不再稀缺，帶寬是較大的成本支出，微博CEO王高飛公布的數(shù)字是每個直播用戶每天要2元帶寬成本，但相對于電商用戶的獲客成本而言，這并不算高。

哪些產(chǎn)品和服務(wù)適合直播售賣？

根據(jù)上述討論，能確定這些領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，非常適合做“直播電商”：

1、無法到現(xiàn)場卻要決策

現(xiàn)在，跨境電商平臺紛紛試水直播，就是因?yàn)橛脩粼谫徺I進(jìn)口貨時不能到當(dāng)?shù)亍⑿畔⒉粚ΨQ，又要做出決策，直播就解決了這個問題，人們看直播就更能了解進(jìn)口商品。旅游這類服務(wù)的決策，你去現(xiàn)場之前是不了解的，你也不可能去現(xiàn)場了解，直播將會風(fēng)靡。項目投資時的決策，你在股權(quán)眾籌這類平臺看項目，不去現(xiàn)場了解多少還是會打退堂鼓，借助于直播，你能更了解項目。

2、重視過程消費(fèi)的產(chǎn)品

在過去，我們?yōu)?ldquo;結(jié)果”消費(fèi)，吃雞蛋不會關(guān)心下蛋的母雞。現(xiàn)在我們越來越多地關(guān)注“過程”，吃雞蛋，還要找到下蛋的母雞和了解下蛋的過程：關(guān)心食材的種植過程，關(guān)心工藝品的制作過程，關(guān)心食物的烹飪過程，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)過程……有了直播，我們就能更好地了解“過程”，消費(fèi)過程，比如通過直播看餐廳的后廚，確保食品安全同時還能了解食品的烹飪?nèi)獭2B時代，長尾經(jīng)濟(jì)興起，越來越多的個體將會成為產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者，人們購買他們的產(chǎn)品和服務(wù)更多是因?yàn)檫@個人，這類電商同樣適合直播電商。

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