時間：2016-06-20 10:09:10 點擊：次
來源：CPDA數(shù)據(jù)分析天地 作者：

條評論打印收藏

我有幸能加入阿里做運營,，居然能從加班狗變成準(zhǔn)點下班，所以想記錄下在這里的感悟,，讓自己總結(jié)出什么是運營,，阿里的運營又不同在哪里。

如果現(xiàn)在給運營狗們拋出一個問題：運營,、營銷,、策劃有什么區(qū)別？相信90%的人一口答不上來,，腦子飛速的轉(zhuǎn)個幾分鐘后,，才能說幾句營銷偏資源啦，運營偏內(nèi)容啦,，策劃偏創(chuàng)意啦之類的區(qū)別,。說實話我也不知道！

互聯(lián)網(wǎng)三座大山,，百度騰訊阿里巴巴,，代表了行業(yè)最高水準(zhǔn)；坊間有言：技術(shù)看百度,，產(chǎn)品看騰訊,，運營看阿里；我有幸能加入阿里做運營,，居然能從加班狗變成準(zhǔn)點下班,，所以想記錄下在這里的感悟，讓自己總結(jié)出什么是運營,，阿里的運營又不同在哪里,。

1 思考一下,，什么是運營？

這幾年跳了幾次槽,，行業(yè)從廣告創(chuàng)意平臺——媒體零售平臺——互動電視渠道零售平臺,，崗位性質(zhì)是一樣的，帶創(chuàng)意性質(zhì)的策劃,。再總結(jié)一下,，我做的事情，其實就是一件事：營造樂趣,，創(chuàng)造買點,，留下用戶。

問題來了,，在我理解中,，什么是運營？我以上做的事,，是否在運營的范疇里呢,？

運營的本質(zhì)是經(jīng)營，找對人,，節(jié)約成本，創(chuàng)造價值,；

運營的本源是用戶,，他是誰？要什么,？我就給你什么,，留下來相愛；

運營不能用宏大壯烈,、大開大合這種詞來形容,，用潤物無聲、潛移默化,、見微知著更合適,。所以，在我的認(rèn)知里,，運營一直是一個掐細(xì)節(jié)的工作崗位,，細(xì)膩敏感抓熱點，勤勞快速有創(chuàng)意的女孩子做運營是最適合不過的了（好像把自己黑了,？）然后我來到了阿里（一直的夢想）,，在這里，我對運營有了新的理解,。

2 我在阿里做什么

A 大環(huán)境是啥

我所在的事業(yè)部,，是阿里在O2O上布局的一個從餐飲切入的垂直業(yè)務(wù),，意圖從餐飲行業(yè)出發(fā)，把“吃”有關(guān)的業(yè)務(wù)全面互聯(lián)網(wǎng)化,；從餐飲切入有好處也有難度,，好是因為餐飲是一個用戶有剛需和高頻的行業(yè)；難度是因為這是一個十分復(fù)雜,，很難被互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)行業(yè),，一家餐廳的選址租房，廚師小工,，原料采購,，菜品口味都是極難被標(biāo)準(zhǔn)化的，同時還有強大的競對（x團,、x評）,；

那么我們從哪里切入這個行業(yè)呢？餐廳的本質(zhì)還是飲食的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量,，在質(zhì)量之外,，商家最在意的是節(jié)約成本、提升效率,，所以數(shù)據(jù)+工具,，是我們的切入點；

所有人都知道,，阿里系最不缺的就是流量,，技術(shù)上雖然可能不如百度，但怎么說也是三巨頭之一必須得服,；

流量+工具=數(shù)據(jù)

工具+數(shù)據(jù)=營銷

數(shù)據(jù)+營銷=用戶

沒錯,，這3個公式可以跟商家講一個完整的精彩的故事，我們這個業(yè)務(wù),，等于再造一個餐飲淘寶,，讓商家運用流量、工具,、數(shù)據(jù),，自己在平臺上開店做營銷，想象空間真是不可限量,。

B 我的職責(zé)是啥

說到這里要收一收,，事業(yè)部肩扛集團的戰(zhàn)略使命，業(yè)務(wù)邏輯優(yōu)秀,，那落到執(zhí)行層面,，我作為一個運營有哪些職責(zé)呢？讓我先做個分析規(guī)劃,，思路理清楚了才能確定目標(biāo)和職責(zé),。

1.首先分析一下我的客戶是誰

● 我要為業(yè)務(wù)同事提供支持：

一線同事專業(yè)的是BD技巧,，談判能力，線下資源整合,，那么對他們來說,，如果有我們的商戶在整個城市的覆蓋率、品類結(jié)構(gòu)怎么樣,，哪些品類,、地段、客單價的商戶表現(xiàn)最佳等數(shù)據(jù),，是如虎添翼的,；

● 我要為商戶提供服務(wù)：

比如shopping mall里的商戶，我可以策劃個活動,，讓他們抱團打天下,，共享資源服務(wù)消費者；

比如天氣熱了,，我為小龍蝦品類的商戶策劃活動,，給予資源，引爆熱點,；

比如有營銷意識的商家,，新菜上架需要推廣，我為他們提供流量方案,；

● 我要為用戶提供服務(wù)：

用戶有什么理由在我們的App上進(jìn)行消費,？理由有很多，優(yōu)惠大,、找餐廳方便、推薦精準(zhǔn),、有有意思的活動......,，對用戶來說，能獲得有利+有趣的信息就夠了,。

2.然后分析一下我在權(quán)限下能做些什么

● 對伙伴：決策參考+風(fēng)險預(yù)警

我的權(quán)限能抓取到流量,、商戶運營、用戶,、品類,、營銷活動效果等數(shù)據(jù)，能為他們提供決策上的數(shù)據(jù)支持,，風(fēng)險點的預(yù)警,。

● 對商戶：資源整合+內(nèi)容策劃

我能策劃活動，并申請push,、App banner資源,，能創(chuàng)作出讓他們驚喜的內(nèi)容,，能幫助他們整合營銷資源。

● 對用戶：決策參考+節(jié)約成本

我能根據(jù)數(shù)據(jù)申請補貼的力度,，給他們愛的餐廳策劃線上線下的主題活動,，對C端進(jìn)行集中的補貼，給他們帶來更大優(yōu)惠,；能根據(jù)需求和熱點做內(nèi)容推薦,，給他們決策的參考。

● 對資源：科學(xué)分配+投入產(chǎn)出

能根據(jù)數(shù)據(jù)推算出資源匹配的策略,；時間線上資源的分配,，ROI上資源產(chǎn)出要達(dá)標(biāo)，對象上是扶持中小商家還是給大商家做爆點,。

3.結(jié)論出來了,，我在阿里做這些：

3.1數(shù)據(jù)運營：

我面對比較重要的數(shù)據(jù)字段有動銷率、用戶數(shù),、單商家產(chǎn)出,、轉(zhuǎn)化率等等等（不能再說了不然要泄密了哈哈哈）

1）每天花30-40分鐘處理關(guān)鍵字段，做日報表,，每周出一份數(shù)據(jù)周報,，看趨勢，看長短板進(jìn)退步,，給業(yè)務(wù)同事反映現(xiàn)象,。

2）一個月左右思考一下本階段的數(shù)據(jù)，和競對的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對比,、和兄弟城市的數(shù)據(jù)對比,，往往能看出一些原因。

數(shù)據(jù)分析是量化的,，客觀的,，從內(nèi)到外的，能幫助業(yè)務(wù)管理者做出更科學(xué)的決策,。

在數(shù)據(jù)運營上最大的感受是數(shù)據(jù)一定要自己采集自己處理,，一定會比看現(xiàn)成的報表更有趨勢感。

3.2內(nèi)容運營：

做內(nèi)容的目的是創(chuàng)造編輯組織主題內(nèi)容,，提高App的內(nèi)容價值,，從而增強用戶粘度和轉(zhuǎn)化，同時用內(nèi)容配上資源,，在恰當(dāng)?shù)墓?jié)點推出,，可以最大化內(nèi)容的作用。

一個產(chǎn)品一定是要有內(nèi)容來填充的，下面是我負(fù)責(zé)過或配合過的部分內(nèi)容：

1）營銷活動：偏信息選擇,，做過一些主題推薦類,、熱點推薦類、優(yōu)惠推薦類,、shoppingmall推薦類的活動,，“西風(fēng)響，蟹腳癢,，來一發(fā)大閘蟹,？”“水游城餐廳招牌菜0元領(lǐng)”“啤酒和龍蝦”等；

2）內(nèi)容推薦：偏專欄,，化身為一個編輯,，用自己的舌頭和耳朵，寫出和吃有關(guān)的故事,，讓用戶看到他們看不到的背后,，如“有故事的人，大廚訪談錄”"獨一味的魚生,，南京最有情懷推薦"等,，這個也是我自己最喜歡的部分，認(rèn)識很多餐廳老板,、廚師,，聽到了很多故事，也了解到一道菜背后他們付出的努力,，常常讓人感動,；

3）線下活動：在shoppingmall、高校,、寫字樓做過一些簡單玩法,，沒有玩出花樣，也是我認(rèn)為能玩出很多很多花樣的有趣的維度,；

4）異業(yè)合作：單打獨斗沒有出路,，整合多方資源玩法才多元，和對方品牌找到一個合作切入點,，達(dá)到雙贏是終極目標(biāo)，比如成功合作的格瓦拉,、王老吉,、快的打車等等；

3.3資源運營：

營銷資源是個很寶貴的東西,，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有很多燒錢補貼大戰(zhàn),，燒的就是營銷資源，怎么燒呢？除了業(yè)務(wù)管理者在戰(zhàn)略上會有思考外,，運營也起到了很關(guān)鍵的作用,，因為我們需要在策略下把資源合理科學(xué)的燒掉，所以商戶分層+資源匹配策略是一項相當(dāng)重要的工作,。

怎么做,？

1）分層

● 時間分層：資源預(yù)算這種東西一定是不夠花的，根據(jù)數(shù)據(jù)運營的結(jié)論,，我會很清楚每個月的自然峰谷節(jié)點,，根據(jù)內(nèi)容運營的結(jié)論，我會很清楚每個月的活動峰谷節(jié)點,，根據(jù)城市的指標(biāo)壓力,，資源要有側(cè)重的分配到時間點，要能沖鋒的時候沖起來,，并且要平穩(wěn)的度過整個月,，這個道理很簡單（一開始經(jīng)常月底找別的城市借預(yù)算這種事我會說？）

● 商戶分層：根據(jù)商戶的線下流水和在我們平臺上的流水,，消費者的復(fù)購率等數(shù)據(jù)給出一個標(biāo)準(zhǔn),，把商戶分層，ABC不同的商戶匹配不同的資源,；

A類商戶適合放放手,，因為能教他給他的都已經(jīng)給過了，他自己已經(jīng)可以在規(guī)則下跳舞（腦補一下淘寶的大賣家）,；

B類商戶是重點扶持對象,，因為他們有動力有沖勁，可是方法不足資源不足,，用資源引導(dǎo)他們成長（腦補讀書時20名上下的同學(xué)現(xiàn)在都很牛X有沒有,？）；

C類商戶就復(fù)雜了,，他們基數(shù)大,，無方法，甚至沒有動力,，這時候我們的業(yè)務(wù)同事擅長的就來了,，復(fù)盤會、培訓(xùn)會,，用線下的方式聚集商家,，用一個個方案和案例讓他們明白思路決定出路，在此基礎(chǔ)上,，把資源投想他們,，幫扶上路！

● 區(qū)域分層：資源向高產(chǎn)出的區(qū)域傾斜，比如shoppingmall,、熱點街區(qū),、餐飲消費習(xí)慣高的社區(qū)。

2）賽馬

賽馬是阿里內(nèi)部的一句土話,，意思是在同一規(guī)則下的資源競賽,，優(yōu)秀者得。

分層的目的是為了讓我們更了解商戶,，但資源永遠(yuǎn)是狼多肉少,，所以有一個賽馬規(guī)則很重要，同一規(guī)則下,，運用的更好的商戶得到資源,，進(jìn)入良性循環(huán)

一般會根據(jù)核心指標(biāo)的排名、增長率排名等數(shù)據(jù)制定,，會權(quán)衡發(fā)展和健康的比例,，激發(fā)動力又不要偃苗助長最佳。

看吧,，資源運營的依據(jù)也是數(shù)據(jù),，如果沒有數(shù)據(jù)我簡直就是個瞎子啊,！

3.4還有在以上脈絡(luò)之外的2點,，創(chuàng)意和溝通：

先加2個定語：科學(xué)的創(chuàng)意和周密的溝通

1）創(chuàng)意：

創(chuàng)意一定是建立在用戶洞察身上的，用戶洞察是什么呢,？不就是見人說人話,，見鬼說鬼話？最終的呈現(xiàn)：文案,、設(shè)計,、玩法

這幾點沒啥心得，全憑自己的感覺,，總結(jié)成一句話就是：

我給用戶看的,，不是一個藝術(shù)品，因為用戶不會花心思是體會我精心設(shè)計的玄妙,，他們只想在最短的時間里明白“這是什么鬼,？關(guān)我P事？簡單還是麻煩”舉個栗子：抽獎不是創(chuàng)意,，創(chuàng)意是怎么抽獎,。

插播一個思維工具：大名鼎鼎的六頂思考帽，多多拷問自己的創(chuàng)意,。

2）溝通：

內(nèi)部溝通——創(chuàng)意不走調(diào),，信息不流失；

外部溝通——在點子上客戶永遠(yuǎn)比我想象的聰明,，在執(zhí)行上客戶永遠(yuǎn)沒有我想象的那么聰明,；

執(zhí)行是需要我的控制的！不要覺得不合適,，我不控制,，效果永遠(yuǎn)達(dá)不到我想要的；

3.5除此以外：

還有物料設(shè)計,、印刷的跟進(jìn),，H5的搭建，營銷活動后臺系統(tǒng)的上下線等人肉工作,，不贅述了,。

4.寫到這里再回頭看看

我以前做的是什么：營造樂趣，創(chuàng)造買點,，留下用戶,；

我在阿里做的是什么：數(shù)據(jù)至上，創(chuàng)造錨點,，用好工具,，服務(wù)客戶；

我領(lǐng)悟到什么呢

1）想清楚我的客戶是誰,，也許不只是用戶呢,？

2）一切的想法和創(chuàng)意都要有根源，不為了解決問題我費個啥神,？

3）創(chuàng)造錨點而不僅僅是買點,，錨點是HTML中超鏈接的一種，在我這里,，意思是我的客戶看到我精心設(shè)計的錨點,，就能像點開超鏈接一樣在自己的腦海里迸發(fā)出更多的信息。

4）全情投入,，不投入不足以說困難,；

阿里的運營工作，讓我理性,、目標(biāo)導(dǎo)向,、學(xué)會了做減法，這應(yīng)該就是最大的改變了,。

3 阿里教會我什么

1）視野：從行業(yè)態(tài)勢,、競爭對手和合作伙伴上，我學(xué)會了拔一個高度進(jìn)行思考,，三體中降維攻擊輕松毀滅地球,，在工作里拔高一個高度看事情往往更清晰,；

從業(yè)務(wù)理解、集團業(yè)務(wù)群和價值鏈,，我學(xué)會多元化看正在做的事情,，做的事雖然簡單，但也是阿里生態(tài)的一部分,，和其他板塊相輔相成,，很偉大；

2）唯心主義：all in/ 不放棄/夢想一定要有,，萬一實現(xiàn)了呢,？

全情投入時困難都會找到解決辦法，退縮你就輸了,，相信相信的力量,！

3）底氣：幾十個事業(yè)部，上百個關(guān)聯(lián)公司,，阿里是一個生態(tài)系統(tǒng),，我有幸在這個系統(tǒng)中工作，如何讓我沒有底氣,？

4）review（復(fù)習(xí)）：不會回頭看的人犯錯都多,，review是阿里的傳統(tǒng)，個人review,，團隊review,，總之總要把自己的好與不好剖析的干干凈凈，然后拍拍屁股,，成長了,！

寫這篇東東是對自己的一次review，這也是阿里教給我的習(xí)慣,！最后說一句：因為保持理性才能做一個好運營,！