時間：2017-06-28 10:44:56 點擊：次
來源：品途網(wǎng) 作者：劉曠

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堅果因具有高營養(yǎng)價值在最近幾年成了消費者最喜歡的零食。據(jù)英敏特發(fā)布的《中國2017年零食消費趨勢》報告顯示,，有40%的消費者相比去年吃了更多的堅果,，并有超過50%的人認(rèn)為堅果好吃,，44%的人認(rèn)為堅果是一種方便的零食，僅有9%的消費者認(rèn)為堅果不健康。該品類在2015-2020年間將保持10.7%的年均復(fù)合增長率，估值有千億的市場,。消費者對堅果的需求催生了堅果電商，并發(fā)展成了三只松鼠,、百草味,、良品鋪子三“果”鼎力的局面。

雖然三只松鼠是電商起家,，百草味是從線下零售轉(zhuǎn)型零售電商,，良品鋪子則是O2O電商，三家企業(yè)商業(yè)模式不相同,，但是縱觀三家企業(yè)的崛起之路,，可發(fā)現(xiàn)它們在成功上有著不少共通之處。

一,、把握零食品類升級的時機，坐收流量紅利

在電商2.0時代零食也迎來了品類升級,、堅果成為新的消費需求但是線下集中度低,，這兩個客觀原因的存在為線上品牌化提供了機會。百草味作為先嘗螃蟹的堅果電商,，在電商2.0時代選擇舍棄已發(fā)展7年的線下零售店,，入駐天貓商城轉(zhuǎn)型成為零售電商；三只松鼠緊隨其后,，其創(chuàng)始人章燎原在看到堅果的消費需求呈上升趨勢時把握時機投身為堅果電商,；而一直專注線下零售的良品鋪子在目睹傳統(tǒng)零售的瓶頸及百草味和三只松鼠成功之后也開始朝線上布局。三家堅果起家的零食電商乘著電商二度崛起以及零食品類升級的大風(fēng),，成為了收獲流量紅利的贏家,。

二、線上全面布局,，豐富購買入口

良品鋪子,、百草味、三只松鼠的線上渠道均覆蓋了自營平臺,、第三方電商平臺,、團購平臺、外賣平臺,、微店及APP,。線上全面布局,，豐富購買入口，讓用戶沒有購買障礙無疑是三家堅果電商受到用戶喜愛的原因之一,。

三,、銷售策略符合用戶需求，廣受好評

首先堅果本身就是受消費者喜愛的休閑食品之一,，但由于線下零售售價過高,，一直以來只有在人們過年需采辦年貨時才會產(chǎn)生大量需求。三只松鼠,、百草味,、良品鋪子三家堅果電商采用低價策略，使得用戶愿意嘗試消費,。其次,，三家堅果電商通過主推競爭尚少的商品或優(yōu)化用戶體驗的單品受到用戶歡迎，比如三只松鼠在碧根果這一種堅果種類還少有電商涉及時主推這一商品,；百草味針對夏威夷果開殼麻煩這一點推出300%開口的夏威夷果,，并榮獲了堅果界最暢爽破殼獎；針對零食代餐這一需求良品鋪子推出了綜合果仁單品“一代桂仁”,。

四,、深諳營銷套路是三大堅果電商能夠成為業(yè)界翹楚最重要的原因

其一，不論是三只松鼠,、百草味還是良品鋪子都選擇通過購買流量的方式來制造爆款商品,，由此帶來了銷售額的“大躍進”。

其二,，三大堅果電商都準(zhǔn)確的抓住了一,、二線城市白領(lǐng)女性這個目標(biāo)消費群體的喜好，并在包裝上迎合消費者的喜好,。比如三只松鼠選擇萌化產(chǎn)品包裝,，百草味邀請知名設(shè)計師設(shè)計趣味包裝如“抱抱果”，良品鋪子的包裝則是走文藝路線來迎合年輕消費者的需求,，滿足目標(biāo)消費者的訴求,。

其三，三大堅果電商都不從不同方向進行了內(nèi)容營銷,。三只松鼠采取的是品牌IP化方式,，通過漫畫化品牌形象來迎合年輕消費者，在銷售環(huán)節(jié)中通過客服扮演三只松鼠,，稱呼消費者為“主人”的方式來深化這一形象,，并在中秋等節(jié)假日到來時贈送節(jié)日禮品給顧客；而百草味則精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費者,，推出了如棗夾核桃產(chǎn)品“抱抱果”,、綜合果仁產(chǎn)品“仁仁果”等IP單品,，并在推出時在微博上發(fā)起“全民抱抱”等相關(guān)話題和活動，IP單品的知名度甚至超越了品牌本身,，針對營銷百草味還推出了“517吃貨節(jié)”,；良品鋪子顯然更高明，其深諳粉絲運營之道,，先是利用微信紅利群運營原創(chuàng)公眾號,，長期位列新榜等企業(yè)公眾號排行榜前十，后又打造核桃TV,，通過生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)視頻內(nèi)容如“讓嘴巴旅行：2017最得勁,！過年就該這么玩”等，讓良品鋪子獲得了粉絲和銷量的雙提升,，同時,，良品還利用其O2O的特點，經(jīng)常舉辦線上線下互動活動來增加用戶粘性,。

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