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如何像阿里一樣打造B2B銷售鐵軍,？

時間：2017-12-26 10:51:07 點擊：次
來源：B2B圈作者：彭夢妮

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2017年11月8日下午，阿里中供鐵軍，晉升最快,、最年輕的區(qū)域經(jīng)理,，現(xiàn)來一頭烤全羊創(chuàng)始人羅煒巍，在“黑馬企業(yè)級服務營1期”分享了打造阿里鐵軍的秘密,，重現(xiàn)當年中供鐵軍原版內(nèi)部資料,。

羅煒巍，來一頭烤全羊CEO,，2007年入職阿里巴巴,，一年做到銷冠,，后成為阿里巴巴晉升最快,、最年輕的區(qū)域經(jīng)理，親身參與了阿里中供一路壯大的歷史,。經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè),，后拿到瓜子二手車CEO楊浩涌的天使投資，創(chuàng)辦來一頭烤全羊,。

馬云在很多場合都說過,，直銷文化是阿里的文化，直銷精神是阿里的精神,。

其實,，阿里巴巴如果沒有直銷鐵軍，就沒有淘寶,、支付寶,。而且，阿里巴巴最初的1000多名員工基本上都是直銷體系里的,，比如王剛(現(xiàn)天使投資人),、干嘉偉(曾任美團COO)，陳國環(huán)(曾任趕集網(wǎng)COO),。

阿里巴巴的整套體系相對較封閉,，我今天會跳脫出當時的局，在外面看在阿里那個時候的我,，以及阿里的中供體系,。

阿里巴巴如何打造出中供鐵軍

我2008年初在河北省衡水市安平縣做阿里巴巴的銷售，當時公司在當?shù)氐闹缺容^低,，客戶電子商務的意識也很薄弱,。

我們一天的流程大概是：

1.早啟動

1)全體銷售早起報備今日目標，整體喊口號,。主管組和銷售成員之間互相激勵,。

2)午休時候，主管追查銷售團隊進展情況。

3)中午到結束工作前,，我們會打電話,，形式有兩種：a.開發(fā)客戶，b.打電話判斷客戶,。一般來說,，我們每天平均拜訪8家客戶，打30-50通電話,。

2.晚效率

1)對于當天工作情況進行匯報分享,。內(nèi)容包括不成功案例和成功案例，每一次優(yōu)質的分享對于銷售來說都是一次學習的過程,。

2)關于第二天銷售工作的路線安排和目標規(guī)劃,。

我們的日目標根據(jù)周目標規(guī)劃，周目標根據(jù)月目標規(guī)劃,。月初的時候,，整個區(qū)域員工會集合在一起開啟動會。啟動會的內(nèi)容包括制定這一個月整個區(qū)域的目標,、每個主管組的目標,、個人的目標，判斷具體客戶,、確定銷售打法,、促銷方案，以及主管組下去實施的過程,。

如何將自己打造成直銷中的Top Sales

我在阿里巴巴做直銷的這段日子里,，通過大量的學習、拜訪,，觀察身邊的很多同事的做法,，成為阿里巴巴的Top Sales。對于我來說,，直銷的魅力太大了,，讓我突破了內(nèi)心的怯懦，幫助我在之后的工作過程中建立了強大的自信,。

事后,，我分析自己為什么能做好的原因：

1)勤奮。我比一般人更勤奮,。

2)學習力,，產(chǎn)品知識和銷售知識都需要掌握：產(chǎn)品知識是公司產(chǎn)品整套體

系你是否能完全理解，銷售知識是關于怎樣開發(fā)客戶,、打客戶電話的技

巧是什么,。

3)個人知識,。不同性格的客戶決斷的方式不一樣，相應的打單方式也不一樣,。

老虎型客戶爽快且果斷,，所以你直接了當?shù)馗劶纯伞ＫX得有利,，很快就做決定合作了,，即使不合作也很干脆。

孔雀型客戶需要捧,，可能覺得小伙子長得也帥,、賣的產(chǎn)品也不錯，就買了,。

無尾熊型客戶不管想不想合作,，永遠會說一定合作。

貓頭鷹型客戶不想聽一些有的沒的,，只想知道數(shù)據(jù)等可以量化的數(shù)字,。