時間：2017-12-26 10:51:07 點擊：次
來源：B2B圈 作者：彭夢妮

條評論打印收藏

2017年11月8日下午，阿里中供鐵軍，晉升最快、最年輕的區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)來一頭烤全羊創(chuàng)始人羅煒巍，在“黑馬企業(yè)級服務(wù)營1期”分享了打造阿里鐵軍的秘密，重現(xiàn)當年中供鐵軍原版內(nèi)部資料。

羅煒巍，來一頭烤全羊CEO，2007年入職阿里巴巴，一年做到銷冠，后成為阿里巴巴晉升最快、最年輕的區(qū)域經(jīng)理，親身參與了阿里中供一路壯大的歷史。經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)，后拿到瓜子二手車CEO楊浩涌的天使投資，創(chuàng)辦來一頭烤全羊。

馬云在很多場合都說過，直銷文化是阿里的文化，直銷精神是阿里的精神。

其實，阿里巴巴如果沒有直銷鐵軍，就沒有淘寶、支付寶。而且，阿里巴巴最初的1000多名員工基本上都是直銷體系里的，比如王剛(現(xiàn)天使投資人)、干嘉偉(曾任美團COO)，陳國環(huán)(曾任趕集網(wǎng)COO)。

阿里巴巴的整套體系相對較封閉，我今天會跳脫出當時的局，在外面看在阿里那個時候的我，以及阿里的中供體系。

阿里巴巴如何打造出中供鐵軍

我2008年初在河北省衡水市安平縣做阿里巴巴的銷售，當時公司在當?shù)氐闹缺容^低，客戶電子商務(wù)的意識也很薄弱。

我們一天的流程大概是：

1.早啟動

1)全體銷售早起報備今日目標，整體喊口號。主管組和銷售成員之間互相激勵。

2)午休時候，主管追查銷售團隊進展情況。

3)中午到結(jié)束工作前，我們會打電話，形式有兩種：a.開發(fā)客戶，b.打電話判斷客戶。一般來說，我們每天平均拜訪8家客戶，打30-50通電話。

2.晚效率

1)對于當天工作情況進行匯報分享。內(nèi)容包括不成功案例和成功案例，每一次優(yōu)質(zhì)的分享對于銷售來說都是一次學(xué)習的過程。

2)關(guān)于第二天銷售工作的路線安排和目標規(guī)劃。

我們的日目標根據(jù)周目標規(guī)劃，周目標根據(jù)月目標規(guī)劃。月初的時候，整個區(qū)域員工會集合在一起開啟動會。啟動會的內(nèi)容包括制定這一個月整個區(qū)域的目標、每個主管組的目標、個人的目標，判斷具體客戶、確定銷售打法、促銷方案，以及主管組下去實施的過程。

如何將自己打造成直銷中的Top Sales

我在阿里巴巴做直銷的這段日子里，通過大量的學(xué)習、拜訪，觀察身邊的很多同事的做法，成為阿里巴巴的Top Sales。對于我來說，直銷的魅力太大了，讓我突破了內(nèi)心的怯懦，幫助我在之后的工作過程中建立了強大的自信。

事后，我分析自己為什么能做好的原因：

1)勤奮。我比一般人更勤奮。

2)學(xué)習力，產(chǎn)品知識和銷售知識都需要掌握：產(chǎn)品知識是公司產(chǎn)品整套體

系你是否能完全理解，銷售知識是關(guān)于怎樣開發(fā)客戶、打客戶電話的技

巧是什么。

3)個人知識。不同性格的客戶決斷的方式不一樣，相應(yīng)的打單方式也不一樣。

老虎型客戶爽快且果斷，所以你直接了當?shù)馗劶纯伞ＫX得有利，很快就做決定合作了，即使不合作也很干脆。

孔雀型客戶需要捧，可能覺得小伙子長得也帥、賣的產(chǎn)品也不錯，就買了。

無尾熊型客戶不管想不想合作，永遠會說一定合作。

貓頭鷹型客戶不想聽一些有的沒的，只想知道數(shù)據(jù)等可以量化的數(shù)字。

阿里巴巴直銷的紅色文化

直銷體系更適用于高客單價、高毛利率的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品偏向于低客單價，就要根據(jù)業(yè)務(wù)情況來判斷是否要用直銷體系。

阿里巴巴直銷文化里，有四種特性：

 1/2    1 2 下一頁 尾頁