近年來(lái)，中國(guó)快遞業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)冰火兩重天趨勢(shì)。一方面，我國(guó)快遞業(yè)務(wù)量連續(xù)四年穩(wěn)居世界第一，主要快遞企業(yè)先后上市，市場(chǎng)份額向頭部企業(yè)集中，企業(yè)總部財(cái)務(wù)報(bào)表亮眼；另一方面，快遞價(jià)格持續(xù)走低，在成本、指標(biāo)、罰款等多重壓力下，基層網(wǎng)點(diǎn)“活不下去”的聲音時(shí)有出現(xiàn)。

觀察經(jīng)營(yíng)狀況較好的基層快遞網(wǎng)點(diǎn)， 具體做法可能千差萬(wàn)別， 但其核心經(jīng)驗(yàn)都可以歸納為四個(gè)字—開(kāi)源節(jié)流。

所謂“開(kāi)源”，即拓展業(yè)務(wù)、增加收入；所謂“節(jié)流”，則是控制成本，減少支出。一增一減，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

瞄準(zhǔn)社區(qū)，鏈接城鄉(xiāng)需求

近日，在享有“陽(yáng)光花城”美譽(yù)的川西城市攀枝花，400 多位來(lái)自全國(guó)各地的快遞、電商從業(yè)者齊聚一堂，共同研討電商與快遞協(xié)同發(fā)展的路徑。與以往類似活動(dòng)由政府部門(mén)主導(dǎo)有所不同，這次會(huì)議是由一線快遞從業(yè)者發(fā)起的。會(huì)上傳遞出來(lái)的信息，也聚焦在基層網(wǎng)點(diǎn)如何在生存的壓力下，蹚出一條適合自己的路。

組織這次會(huì)議的，是攀枝花快遞行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、申通快遞負(fù)責(zé)人蔡瀟。用眼下時(shí)髦的話來(lái)說(shuō)，他還是一位“斜杠青年”——四川聚賢百味發(fā)起人/ 攀果鮮農(nóng)業(yè)及生鮮連鎖負(fù)責(zé)人/“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購(gòu)”助農(nóng)電商融合創(chuàng)始人/“快遞+ 巨商U 客”新零售平臺(tái)創(chuàng)始人……集諸多頭銜于一身，并非噱頭，而是蔡瀟在攀枝花進(jìn)行的一系列以快遞為核心的城鄉(xiāng)互動(dòng)生態(tài)圈建設(shè)的嘗試。

在此次電商與快遞協(xié)同發(fā)展大會(huì)上，攀枝花“快遞+城鄉(xiāng)優(yōu)購(gòu)”助農(nóng)電商融合發(fā)展的模式受到與會(huì)者的關(guān)注，其秘訣就是“開(kāi)源”。2017 年，在攀枝花市郵政管理局的引導(dǎo)下，當(dāng)?shù)? 家快遞企業(yè)以“資源共享、共同持股”的方式成立同城快遞公司，設(shè)立“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購(gòu)”助農(nóng)電商服務(wù)中心，“城鄉(xiāng)優(yōu)購(gòu)”主打攀枝花當(dāng)?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品的線上線下銷售，并根據(jù)用戶的訂單按需采購(gòu)和快遞配送。

在這種模式下，加盟“城鄉(xiāng)優(yōu)購(gòu)”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際上承擔(dān)了“城鄉(xiāng)優(yōu)購(gòu)”實(shí)體門(mén)店優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)者和采購(gòu)者的角色。在蔡瀟看來(lái)，“身在農(nóng)村、親近鄉(xiāng)里”是鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)所在。因?yàn)?ldquo;沒(méi)有誰(shuí)再比他們更了解村里的哪些農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。

聽(tīng)起來(lái)是不是和我們此前所關(guān)注的快遞企業(yè)自建電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)有異曲同工之妙？不同之處僅僅在于其覆蓋面的廣度。從某種意義上說(shuō)，“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購(gòu)”助農(nóng)電商模式激活的是城鄉(xiāng)商品流通的微循環(huán)。

小王是攀枝花一位年輕的上班族，平時(shí)工作較忙，采購(gòu)蔬菜和肉類等生活必需品對(duì)他來(lái)說(shuō)是一件頭疼的事情。一方面工作壓力大，沒(méi)有時(shí)間和精力去超市慢慢選購(gòu)；另一方面，畢竟生活經(jīng)驗(yàn)不足，“不會(huì)挑選”，付出了金錢(qián)買(mǎi)回的農(nóng)副產(chǎn)品卻未必是原生態(tài)的。

現(xiàn)在，小王擔(dān)心的問(wèn)題在申通旗下的巨商U客電商平臺(tái)就能得到基本解決。巨商U客執(zhí)行總經(jīng)理洪瓔介紹說(shuō)，平臺(tái)以快遞網(wǎng)點(diǎn)資源及生鮮連鎖店為核心，聚合了快遞跑腿、城鄉(xiāng)優(yōu)購(gòu)、生鮮超市聚鮮U客、鄉(xiāng)村旅游城鄉(xiāng)記憶等多個(gè)板塊，同時(shí)還不定期地通過(guò)社區(qū)進(jìn)行推廣，建立客戶和商家之間的信任，促成交易，以此逐步培養(yǎng)客戶的習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)換——換句話說(shuō)，攀枝花偏遠(yuǎn)山區(qū)的原生態(tài)產(chǎn)品有了便捷的進(jìn)城銷售渠道，城市的消費(fèi)者也可以放心地吃到綠色食品，對(duì)快遞企業(yè)特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點(diǎn)而言，不僅增加了快遞業(yè)務(wù)量，還新增了同城跑腿業(yè)務(wù)，優(yōu)化了服務(wù)內(nèi)容，增加了快遞企業(yè)收入。

聚焦社群，挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)

一頭連接田間地頭，一頭扎進(jìn)城市社區(qū)，中間以電商平臺(tái)和快遞網(wǎng)絡(luò)為橋梁。從某種意義上說(shuō)，攀枝花申通所嘗試搭建的生態(tài)圈，是一種新型的社群經(jīng)濟(jì)。而這，或許將是基層快遞網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，謀求發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。蔡瀟也希望，以這次活動(dòng)為契機(jī)，能夠?qū)⒕奚蘒客平臺(tái)和“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購(gòu)”助農(nóng)電商融合發(fā)展模式推廣、復(fù)制到其他的兄弟網(wǎng)點(diǎn)。

陳天慶是申通快遞福建省南平市順昌縣負(fù)責(zé)人，也是巨商U 客加盟商之一。他告訴記者，自己做快遞已經(jīng)有些年頭了，前幾年生意好做的時(shí)候收入也還可以，但最近幾年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，收入大不如前，網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展急需找到一個(gè)新的突破口。就在這時(shí)，蔡瀟邀請(qǐng)他加入巨商U 客，以快遞物流網(wǎng)絡(luò)為核心，在線上平臺(tái)銷售當(dāng)?shù)氐奶厣r。“試運(yùn)營(yíng)階段下來(lái)，不僅異地快遞業(yè)務(wù)量增加了不少，還帶動(dòng)了末端網(wǎng)點(diǎn)快遞員的增收。”陳天慶說(shuō)。

當(dāng)然，一種好的模式要得到推廣復(fù)制，除了模式本身具有推廣借鑒的價(jià)值外，還需要因地制宜符合當(dāng)?shù)貙?shí)際。在這次活動(dòng)期間，當(dāng)記者見(jiàn)到來(lái)自新疆和布克賽爾的申通快遞負(fù)責(zé)人李麗時(shí)，她正在向大家展銷新疆的和田玉。“這是上好的玉石！”在和她交流時(shí)，李麗也表達(dá)了她的擔(dān)憂：“這種模式確實(shí)在一定程度上解決了快遞業(yè)務(wù)增量和收入增加的問(wèn)題，但我的家鄉(xiāng)電商發(fā)展還比較落后，很多人還沒(méi)有養(yǎng)成網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣，甚至有些人不接受網(wǎng)上購(gòu)物，所以平臺(tái)模式不能完全復(fù)制，并且新平臺(tái)在運(yùn)行初期都會(huì)有一些實(shí)際問(wèn)題，我想等平臺(tái)各方面平穩(wěn)之后再進(jìn)入。”

而另一位來(lái)自杭州的申通快遞網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的擔(dān)心卻和李麗截然不同。他告訴記者：“我來(lái)自杭州，中國(guó)電商的發(fā)源地就在杭州，我們那里電商發(fā)展太快了，每年在我們當(dāng)?shù)氐归]的電商企業(yè)都有上萬(wàn)家，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)更是數(shù)不勝數(shù)，比如生鮮門(mén)店一條街上就有七八家，我不缺流量，也能做到快速推廣，但是如何讓平臺(tái)的App脫穎而出，留住客戶是我需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。”

實(shí)際上，當(dāng)基層快遞網(wǎng)點(diǎn)意識(shí)到社群經(jīng)濟(jì)將有可能是下一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，另一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了：如何在社群中準(zhǔn)確地找到自己的服務(wù)對(duì)象？

映潮科技高級(jí)數(shù)據(jù)分析師馮婉婷認(rèn)為，快遞企業(yè)首先要對(duì)自己進(jìn)行明確的定位，要知道消費(fèi)者在哪里，分布在哪些地域，這樣才會(huì)知道要去哪里做推廣；其次要知道他們的特征是什么，比如消費(fèi)者的年齡層次、習(xí)慣等，分析自己能為他們做什么，這樣才能做到精準(zhǔn)銷售。

快遞網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)？毋庸置疑，是寄件客戶和派件客戶。具體到社群而言，則變成了一個(gè)個(gè)具體的收件人。但是，他們?cè)敢獍炎约旱男枨蟾嬖V快遞小哥嗎？或者說(shuō)，快遞小哥如何通過(guò)與收件人的互動(dòng)，來(lái)獲取他們的信任？

此前，記者在浙江杭州圓通某網(wǎng)點(diǎn)采訪時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人告訴記者，由于單純收派快件的利潤(rùn)越來(lái)越低，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員在收派快件的同時(shí)，也在嘗試通過(guò)朋友圈向客戶推銷當(dāng)?shù)氐男迈r葡萄。

他們采取的策略是，基于快遞業(yè)務(wù)員的相對(duì)穩(wěn)定性，每位快遞員服務(wù)固定的社區(qū)和樓宇。快遞員組建社區(qū)客戶的微信群，在長(zhǎng)期的收派件服務(wù)中與客戶建立起信任的社交關(guān)系。一般情況下，快遞員在微信群中溝通寄件、派件、查件信息，增加交流的融洽度。當(dāng)快遞員在朋友圈中推銷葡萄時(shí)，基于平時(shí)的交流與信任，客戶也愿意通過(guò)快遞員下單購(gòu)買(mǎi)，而快遞員在客戶下單后及時(shí)地送貨上門(mén)，又進(jìn)一步提升了客戶的滿意度。

在這種社群交流的模式下，快遞員在某種程度上充當(dāng)了為客戶跑腿的角色，但在這個(gè)跑腿服務(wù)中，快遞員可以得到相應(yīng)的回報(bào)。另一方面，從快遞服務(wù)到生活服務(wù)的過(guò)程中，客戶的黏性也增強(qiáng)了，他們?cè)谛枰爝f服務(wù)的時(shí)候，首先想到的是平時(shí)和他們交流最多的快遞員。在這種積極的互動(dòng)中，溝通的及時(shí)順暢、彼此的信任又會(huì)降低快遞服務(wù)的投訴率，進(jìn)而減少罰款情況的發(fā)生。“開(kāi)源”與“節(jié)流”的效果，同時(shí)呈現(xiàn)。

過(guò)去我們常說(shuō)，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，快遞業(yè)是一座蘊(yùn)藏豐富，但沒(méi)有得到有效開(kāi)發(fā)的富礦。其實(shí)對(duì)于一個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn)而言，又何嘗不是呢？業(yè)內(nèi)曾經(jīng)一度有過(guò)這樣的觀點(diǎn)，說(shuō)“派件不掙錢(qián)”“派件網(wǎng)點(diǎn)為發(fā)件網(wǎng)點(diǎn)打工”，但轉(zhuǎn)換一個(gè)角度思考，當(dāng)我們的快遞小哥每天奔走在不同的小區(qū)、樓宇間派件，與形形色色的人打交道的時(shí)候，我們是否考慮過(guò)，這也是我們可以挖掘的社群資源呢？

或許，上述蔡瀟們的嘗試，能夠帶給我們一些新的思考。