時(shí)間：2015-06-18 11:26:39 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：秦皇島煤炭網(wǎng) 作者：

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信用體系重建為大宗商品電商快速發(fā)展提供了良好契機(jī),。大宗商品電子商務(wù)較之消費(fèi)品發(fā)展一直滯后,，大宗商品單位資金量大,、商品銷售層級(jí)少,、產(chǎn)業(yè)集中度高等特征使得傳統(tǒng)電商優(yōu)勢(shì)在大宗商品領(lǐng)域難以發(fā)揮。2012年下半年之后,，銀行系統(tǒng)鋼貿(mào)貸款問(wèn)題頻發(fā),，整個(gè)鋼貿(mào)行業(yè)的資金鏈條斷裂，鋼鐵行業(yè)迫切需要一個(gè)重新建立信用體系的平臺(tái),，電商平臺(tái)以融資功能為切入點(diǎn)獲得了快速發(fā)展的契機(jī),。

行業(yè)困境迫使煤炭行業(yè)尋求變革。行業(yè)市場(chǎng)化程度偏低,、相對(duì)扁平的銷售結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化和不易存儲(chǔ)等特點(diǎn)使得煤炭B2B電商起步落后于鋼鐵和化工等其他大宗商品行業(yè),，但是2012年以后行業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)之下，步入困境的煤炭行業(yè)一方面在主觀上有動(dòng)力抓住互聯(lián)的機(jī)遇尋求突破和變革,，另一方面行業(yè)外部環(huán)境變化也使得電商平臺(tái)的介入具備了一定的條件,。近兩年來(lái)煤炭行業(yè)開(kāi)始觸網(wǎng)之旅，但是仍在起步的摸索階段,，主要以信息服務(wù)為主,，線上成交量較小，更多的是實(shí)現(xiàn)了線下業(yè)務(wù)的線上管理,。

空間大，可以為,。電商平臺(tái)可以借助線上優(yōu)勢(shì)更好的滿足多方參與者的核心訴求,，目前每年國(guó)內(nèi)近37億噸的煤炭產(chǎn)量，進(jìn)口煤3.3億噸,，扣除電力企業(yè)和煤炭企業(yè)自產(chǎn)自用的煤炭4億噸左右,，按照2級(jí)貿(mào)易體系測(cè)算外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)合計(jì)超過(guò)3萬(wàn)億元，作為一塊未開(kāi)墾的處女地,，市場(chǎng)發(fā)展空間大,。

資金是關(guān)鍵,，應(yīng)收賬款融資是切入點(diǎn)。雖然煤炭電商平臺(tái)能夠拓展買(mǎi)方銷售渠道,、提高銷售周轉(zhuǎn)等,，但這種壓縮貿(mào)易層級(jí)提高產(chǎn)業(yè)鏈效率在煤炭行業(yè)中發(fā)揮作用的空間不大，遠(yuǎn)不如消費(fèi)品誘人,。煤炭電商平臺(tái)最關(guān)鍵的是要利用平臺(tái)更好的滿足各方的資金需求,，也就是說(shuō)做好銀行做不好的事情或者無(wú)暇做的事情。目前來(lái)看,，煤炭行業(yè)電商的切入點(diǎn)則是發(fā)揮電商平臺(tái)真實(shí)交易記錄和商品流資金流閉環(huán)控制的優(yōu)勢(shì),，為煤炭供應(yīng)方提供應(yīng)收賬款管理的服務(wù)。

區(qū)域性電商平臺(tái)或?qū)⒙氏劝l(fā)展,。原有傳統(tǒng)貿(mào)易商活躍的領(lǐng)域也就是電商平臺(tái)易于發(fā)展的土壤,。而煤炭的電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展的突破口一定是在“硬傷不多”的區(qū)域：上下游格局分散、鐵路運(yùn)輸依賴度不高,、便于交割,。

一、信用體系重建下的大宗商品B2B電商平臺(tái)

以淘寶,、京東為代表電子商務(wù)企業(yè)迅速崛起,，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透至商品生產(chǎn)、流通和消費(fèi)的各個(gè)領(lǐng)域,，改變著各個(gè)行業(yè)的消費(fèi)習(xí)慣和商業(yè)模式,，但這種顛覆和變革仍以消費(fèi)品領(lǐng)域?yàn)橹鳎笞谏唐番F(xiàn)貨交易中線下交易仍為主流,。大宗商品的電子交易主要是以金融屬性的中遠(yuǎn)期交易為主,，以交割為目的的現(xiàn)貨交易較少。導(dǎo)致大宗商品電子商務(wù)難以與消費(fèi)品電商同步發(fā)展的主要原因是大宗商品天然屬性區(qū)別于一般消費(fèi)品,，傳統(tǒng)電商優(yōu)勢(shì)在大宗商品領(lǐng)域難以發(fā)揮,。

消費(fèi)品電商發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，電商快速發(fā)展有三個(gè)條件：一是買(mǎi)賣(mài)雙方參與者眾多,，結(jié)構(gòu)分散,；二是銷售層級(jí)多，渠道費(fèi)用高,；三是對(duì)信息透明有著極高的訴求,。

大宗商品行業(yè)集中度相對(duì)較高，與消費(fèi)品相比,，參與用戶相對(duì)較少,。對(duì)于供應(yīng)的穩(wěn)定性和連續(xù)性有著較強(qiáng)的要求。大宗商品的銷售渠道與消費(fèi)品渠道差異巨大。大宗商品銷售層級(jí)扁平,，中間成本占比低,，難以通過(guò)壓縮中間環(huán)節(jié)提高利潤(rùn)，因此通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)交易獲得的價(jià)值不大,，動(dòng)力不足,。滿足對(duì)信息透明的訴求是目前大宗商品電商主要功能所在，通過(guò)發(fā)布價(jià)格,、指數(shù),、市場(chǎng)分析等提供行業(yè)資訊服務(wù)也是目前大宗商品電商平臺(tái)的主要模式。

正是由于這些局限,，大宗商品“觸電之旅”多坎坷,，也屬意料之中。大宗商品電商平臺(tái)最初的啟動(dòng)邏輯與消費(fèi)品電商無(wú)異：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)高效便捷地發(fā)布或獲取信息,，拓展銷售渠道,，提升產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行效率。過(guò)去十年,，大宗商品B2B電商一直在不斷嘗試和發(fā)展,，從供求信息發(fā)布系統(tǒng)、主動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)等到現(xiàn)貨搜索,、在線掛牌交易,、招投標(biāo)交易和撮合交易、再到供應(yīng)鏈融資交易等,。但由于行業(yè)本身的特性,，B2B電商平臺(tái)的規(guī)模一直難以快速擴(kuò)大，從資訊提供到交易的過(guò)渡并不順暢,，定位和盈利模式亦不清晰,。

那么，為什么一直默默摸索的大宗商品電商過(guò)去一年忽然出現(xiàn)加速發(fā)展的勢(shì)頭,？我們認(rèn)為與其說(shuō)鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈微利和虧損狀態(tài)逼迫行業(yè)尋求更高效的運(yùn)作方式,，不如說(shuō)是鋼貿(mào)企業(yè)信貸危機(jī)不斷深化后產(chǎn)業(yè)鏈信用體系重建的需要。

2012年下半年之后,，銀行系統(tǒng)鋼貿(mào)貸款問(wèn)題頻發(fā),，不良貸款陡增，促使銀行系統(tǒng)不斷收緊對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的貸款額度,，整個(gè)鋼貿(mào)行業(yè)的資金鏈條斷裂,，鋼鐵行業(yè)迫切需要一個(gè)重新建立信用體系的平臺(tái)。也正是這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),，第三方電子商務(wù)平臺(tái)出現(xiàn)，開(kāi)辟了另一個(gè)解決鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的融資問(wèn)題的途徑，以交易為基礎(chǔ)的融資功能為鋼鐵電商平臺(tái)快速發(fā)展提供了一個(gè)有效的切入點(diǎn),。

鋼鐵行業(yè)是大宗商品B2B電商領(lǐng)域中發(fā)展最快,，走在最前的行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì),，當(dāng)前鋼鐵電商170多家,，僅2013年上線的鋼鐵行業(yè)平臺(tái)就有120多家。

二,、窮則思變煤炭行業(yè)初試水

1.為什么煤炭行業(yè)起步晚,？

與消費(fèi)品相比，大宗商品本身有不利于發(fā)展電子商務(wù)的一些特質(zhì),，B2B電商的介入較為困難,。而煤炭本身的自然屬性以及煤炭行業(yè)的特點(diǎn)決定了其電子化發(fā)展之路較之鋼鐵、化工等其他大宗商品更是難上加難,。

首先,，煤炭行業(yè)苦日子來(lái)的晚。只有買(mǎi)方市場(chǎng)的行業(yè)才有電商平臺(tái)發(fā)展的空間,，供不應(yīng)求的時(shí)代,，生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)高額利潤(rùn)，不需要電商的滲透,。而煤炭作為后周期行業(yè),，價(jià)格下跌和利潤(rùn)的下滑具有一定的滯后性，相較于鋼鐵行業(yè),，煤炭的苦日子只是剛剛開(kāi)始,。

其次，煤炭行業(yè)特點(diǎn)限制了電商平臺(tái)發(fā)揮作用的空間,。煤炭行業(yè)貿(mào)易鏈條更短,、直銷占比更高。煤炭供給方主要是煤企,，消費(fèi)方主要是電廠和鋼廠,，直銷占比較高，貿(mào)易層級(jí)相對(duì)較少,。傳統(tǒng)電商壓縮貿(mào)易層級(jí)提高產(chǎn)業(yè)鏈效率的作用在煤炭行業(yè)發(fā)揮空間較小,。

高度依賴鐵路運(yùn)輸，物流市場(chǎng)化程度不高,。煤炭運(yùn)輸中近50%是鐵路運(yùn)輸,，雖然鐵路運(yùn)力的緊張程度有所緩解，但運(yùn)作方式仍非完全市場(chǎng)化,，限制了電子商務(wù)的發(fā)展,。

第三,，煤炭產(chǎn)品的自然屬性制約了電商平臺(tái)的介入。

非標(biāo)準(zhǔn)化,。煤炭屬于大宗散裝貨物,，種類與等級(jí)繁多，尤其對(duì)于動(dòng)力煤這樣的大類而言,，質(zhì)量等級(jí)劃分存在一定的模糊性,，而各地區(qū)煤炭貿(mào)易價(jià)差受海運(yùn)費(fèi)等因素影響難以確定，缺乏統(tǒng)一權(quán)威的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),。

不易存儲(chǔ),。由于煤炭的自身物理特性，其長(zhǎng)期保存具有很大的風(fēng)險(xiǎn),，主要為熱值下降較多,，且溫度過(guò)高也存在自燃風(fēng)險(xiǎn)。

2.情況正在起變化

雖然煤炭行業(yè)的電商之路諸多坎坷,，但是2012年之后隨著煤價(jià)的一路下跌,，步入困境的煤炭行業(yè)一方面在主觀上有動(dòng)力抓住互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇尋求突破和變革，另一方面行業(yè)外部環(huán)境變化也使得電商平臺(tái)的介入具備了一定的條件,。

從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng),，電商平臺(tái)具有了生存發(fā)展的空間。只有買(mǎi)方市場(chǎng)電商才有發(fā)展空間,。供不應(yīng)求的賣(mài)方時(shí)代,，生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)的高額利潤(rùn)，成本控制,、提高效率此時(shí)不過(guò)是“多賺和少賺”,，到了供給過(guò)剩的買(mǎi)方市場(chǎng)，則關(guān)于“生死存亡”,。而這正是煤炭行業(yè)近兩年來(lái)經(jīng)歷的滄海桑田,。12年以后，隨著煤炭產(chǎn)能的不斷釋放以及下游需求增速的逐步下滑,，煤炭市場(chǎng)從供不應(yīng)求到嚴(yán)重供過(guò)于求,，賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為了買(mǎi)方市場(chǎng)，煤炭生產(chǎn)及貿(mào)易企業(yè)伏首拾金的時(shí)代一去不返,。

從計(jì)劃到市場(chǎng),，行業(yè)市場(chǎng)化程度的提高有利于電商的滲透。一直以來(lái)煤炭行業(yè)市場(chǎng)化程度相對(duì)較低：定價(jià)方式方面,，存在市場(chǎng)價(jià)和重點(diǎn)合同煤價(jià)“雙軌制”,；銷售模式方面，每年召開(kāi)一次全國(guó)訂貨會(huì),，發(fā)改委指導(dǎo)下簽訂年度合同,；流通格局方面,，煤炭企業(yè)根據(jù)年度訂貨計(jì)劃向鐵路部門(mén)要運(yùn)力指標(biāo)方能銷售。近幾年來(lái),，煤炭市場(chǎng)化程度不斷提高,，2013年發(fā)改委出臺(tái)電煤價(jià)格并軌政策并且取消了傳統(tǒng)煤炭訂貨會(huì)，煤炭?jī)r(jià)格全面市場(chǎng)化,。同時(shí)，國(guó)家正式取消了實(shí)行近20年的煤炭經(jīng)營(yíng)許可證限制,，行業(yè)壁壘進(jìn)一步打破,。

從“預(yù)付”到“應(yīng)收”，煤炭行業(yè)資金需求提升,。隨著煤炭經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡化,，從過(guò)去的煤炭企業(yè)預(yù)收款到現(xiàn)在的電廠賒銷，煤炭企業(yè)的應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)大幅增加,，煤炭行業(yè)面臨資金緊張的局面,，與此同時(shí)銀行則是普遍收緊對(duì)煤炭企業(yè)的貸款，無(wú)疑對(duì)行業(yè)而言雪上加霜,，雖然煤炭并沒(méi)有鋼貿(mào)行業(yè)大規(guī)模的信貸風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā),，但是行業(yè)對(duì)資金支持的需求明顯提升，給電商平臺(tái)的融資功能留下了較大的市場(chǎng)空間,。

3.煤炭行業(yè)并非作壁上觀

面對(duì)鋼鐵和化工等行業(yè)風(fēng)風(fēng)火火的電子商務(wù)之旅,，煤炭行業(yè)并非作壁上觀。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前國(guó)內(nèi)煤炭行業(yè)電商平臺(tái)大約37家,。這些電商平臺(tái)大多仍在摸索和起步階段，主要以信息服務(wù)為主,，線上成交量較小,，更多的是實(shí)現(xiàn)了線下業(yè)務(wù)的線上管理。目前在線交易發(fā)展相對(duì)成熟的是神華煤炭交易網(wǎng),、秦皇島煤炭交易網(wǎng)以及東北亞煤炭交易中心等,。

第一方平臺(tái)：煤企試水，拓展銷售渠道

第一方電商平臺(tái)是大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)自行建立,，銷售自身生產(chǎn)的煤炭及化工產(chǎn)品,，電商平臺(tái)相當(dāng)于原有傳統(tǒng)銷售渠道的延伸。神華煤炭交易網(wǎng),、陜西煤炭交易網(wǎng)和東方煤炭資源網(wǎng)等均屬于第一方電商平臺(tái),。

神華煤炭交易網(wǎng)

基本情況:2013年3月底建成，5月8日正式上線,，平臺(tái)主要銷售神華生產(chǎn)的煤炭以及化工品,。除原有客戶外,，平臺(tái)上新注冊(cè)用戶達(dá)到200多家。2013年成交9700多萬(wàn)噸,，日均成交超過(guò)41萬(wàn)噸,。

業(yè)務(wù)模式：目前業(yè)務(wù)主要是撮合交易，尚未開(kāi)發(fā)金融及其他服務(wù),。交易方式主要有業(yè)務(wù)通道,、競(jìng)價(jià)交易和掛牌銷售三種。通道業(yè)務(wù)主要是利用ERP和CMR系統(tǒng)為大客戶提供便捷的服務(wù),，但是資金和交割與線下傳統(tǒng)模式?jīng)]有區(qū)別,。公司的化工產(chǎn)品全部為競(jìng)價(jià)交易和掛牌銷售。煤炭業(yè)務(wù)方面,，90%屬于通道業(yè)務(wù),，10%是掛牌及競(jìng)價(jià)銷售。

目前神華煤炭交易網(wǎng)銷售自產(chǎn)的煤炭及化工產(chǎn)品,，并未對(duì)其他生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)放,，交易也以通道業(yè)務(wù)為主。神華通過(guò)平臺(tái)拓展銷售市場(chǎng),，尤其是對(duì)于原有銷售人員無(wú)法覆蓋的中小型客戶,，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)現(xiàn)覆蓋，節(jié)約銷售成本,。買(mǎi)方尤其是中小用戶線上交易節(jié)約了交易成本,，并且由于線上交易對(duì)于裝船的時(shí)間限制更為嚴(yán)格，提高了運(yùn)轉(zhuǎn)效率,。

第二方電商平臺(tái)：物流和客戶優(yōu)勢(shì)

目前煤炭的第二方電商平臺(tái)主要依托原有煤炭物流的優(yōu)勢(shì)發(fā)展和建立起來(lái),，傳統(tǒng)貿(mào)易體系中物流集散中心貿(mào)易商交易活躍，便于貨物的交割,，從線下到線上的過(guò)度較為順暢,。比較具有代表性的是秦皇島煤炭網(wǎng)。

秦皇島煤炭網(wǎng)

基本情況：秦皇島交易中心依托秦皇島港建立,，其前身是行業(yè)資訊類平臺(tái),，其發(fā)布的環(huán)渤海價(jià)格指數(shù)在業(yè)內(nèi)具有權(quán)威性。目前注冊(cè)用戶1000多家,，以中小客戶居多,，交易平臺(tái)提供物流、資金和結(jié)算等功能,。2013年完成交易量4000多萬(wàn)噸,。

信息服務(wù)：公司為用戶提供港口價(jià)格、船泊,、港口吞吐和港存數(shù)據(jù)等行業(yè)信息,，其發(fā)布的環(huán)渤海價(jià)格指數(shù)已為北方港口煤價(jià)的風(fēng)向標(biāo),。

撮合交易：2013年撮合成交4000多萬(wàn)噸，成交額200多億,。

第三方結(jié)算：目前結(jié)算客戶420多家,，活躍客戶200多家。

金融服務(wù)：港口現(xiàn)貨為核心的質(zhì)押融資,，2013年實(shí)現(xiàn)融資金額超過(guò)1000億元,。

盈利模式：目前秦皇島交易中心主要是收取服務(wù)傭金的模式，0.1元/噸,，由賣(mài)方支付,。清算客戶按照每戶1萬(wàn)元/年的管理服務(wù)費(fèi)征收。公司正在開(kāi)發(fā)更多的融資產(chǎn)品為平臺(tái)客戶提供更豐富的融資服務(wù),。

第三方平臺(tái)：資訊服務(wù)

目前第三方煤炭電商平臺(tái)主要有兩類：資訊服務(wù)類平臺(tái)和政府主導(dǎo)的交易平臺(tái)。

資訊服務(wù)類平臺(tái)

主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域是行業(yè)資訊信息和供求信息的提供,，通過(guò)為注冊(cè)用戶有償提供商情及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息以及廣告營(yíng)銷服務(wù)獲取盈利,，是目前第三方資訊平臺(tái)主要的商業(yè)模式，提供交易類服務(wù)的不多,。目前煤炭行業(yè)資訊類平臺(tái)比較有代表性的包括煤炭資源網(wǎng)和煤炭市場(chǎng)網(wǎng)等,。資訊服務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)主要是客戶資源優(yōu)勢(shì)，尤其是中小企業(yè)客戶資源,。行業(yè)資訊網(wǎng)站發(fā)展起步較早,，通過(guò)信息提供積累的大量的中小企業(yè)用戶，這些客戶資源將成為未來(lái)向線上交易領(lǐng)域邁進(jìn)的重要基礎(chǔ),。劣勢(shì)是線下資源缺乏,，壁壘較低。

政府主導(dǎo)的交易平臺(tái)

山西和內(nèi)蒙等煤炭主產(chǎn)區(qū),，在地方政府的主導(dǎo)下建立的交易中心,，如太原煤炭交易網(wǎng)和內(nèi)蒙煤炭交易網(wǎng)，該類網(wǎng)站主要依托產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)和政府行政手段運(yùn)營(yíng),。比如,，山西省規(guī)定省內(nèi)企業(yè)銷售煤炭必須在太原煤炭交易中心進(jìn)行線上交易，否則公路煤炭不能出省,，鐵路運(yùn)輸不安排計(jì)劃,。這種行政干預(yù)之下，平臺(tái)交易量雖然可觀,，但并非真正意義上的電商平臺(tái),。

三、“電子”為用,、“商務(wù)”為體

1.道路方向?qū)Σ粚?duì),？

電子商務(wù)核心是“商務(wù)”,，“電子”只是實(shí)現(xiàn)其商業(yè)模式的手段。電商平臺(tái)存在的基礎(chǔ)在于更好的滿足平臺(tái)參與各方的需求,，只要能夠?yàn)楦鲄⑴c方帶來(lái)線下交易所不能帶來(lái)的效應(yīng),，那么電商平臺(tái)就有存在的必要和介入的可能。

煤炭企業(yè)：煤炭企業(yè)核心訴求是擴(kuò)大市場(chǎng),，尤其在目前產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩的階段,，如何促進(jìn)銷售擴(kuò)大市場(chǎng)是煤炭企業(yè)最關(guān)注的問(wèn)題。電商平臺(tái)信息集成優(yōu)勢(shì)能夠讓煤炭企業(yè)獲取更多的需求信息,，電子化的交易能夠有效地節(jié)省煤炭企業(yè)的銷售成本,，傳統(tǒng)面對(duì)面的交易方式下，銷售人員無(wú)法覆蓋的中小客戶,。我們調(diào)研了解到,，目前煤炭企業(yè)的電商平臺(tái)主要功能也正是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶的覆蓋，節(jié)約了交易成本,。此外,，由于近兩年來(lái)行業(yè)形勢(shì)變化，煤炭企業(yè)弱勢(shì)地位,，賒銷嚴(yán)重,，應(yīng)收賬款激增，嚴(yán)重影響力煤炭企業(yè)的現(xiàn)金流,，如何對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理,，更快的回籠資金成為煤炭企業(yè)的另一個(gè)重要訴求，電商平臺(tái)通過(guò)提供應(yīng)收賬款相關(guān)的融資產(chǎn)品能夠更好的滿足這一訴求,。

終端用戶：用戶的核心訴求是更便宜的價(jià)格,。目前煤炭企業(yè)針對(duì)規(guī)模較大用戶主要采取直銷的方式，同時(shí)會(huì)對(duì)一定采購(gòu)量以上的用戶給予價(jià)格上的優(yōu)惠,。但是中小用戶,，由于采購(gòu)量較少很難納入大煤企的直銷系統(tǒng)，并且難以享受大企業(yè)的優(yōu)惠價(jià)格,。電商平臺(tái)給予小用戶更多納入大煤企直銷體系的機(jī)會(huì),，減少貿(mào)易商的層級(jí)，獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠,。

貿(mào)易商：貿(mào)易商最核心的訴求是實(shí)現(xiàn)更為快捷的周轉(zhuǎn)以及獲取更為便宜的資金,，電商平臺(tái)能利用信息優(yōu)勢(shì)提高貿(mào)易商的周轉(zhuǎn)率。目前銀行體系普遍壓縮對(duì)于煤炭行業(yè)的貸款,，貿(mào)易商獲取資金的難度加大,，平臺(tái)的融資功能將會(huì)給客戶帶來(lái)更多的粘性。

2.線上供應(yīng)鏈金融是切入點(diǎn)

供應(yīng)鏈金融是切入點(diǎn)。平臺(tái)提供的價(jià)值中幫助賣(mài)家拓展銷售渠道和為買(mǎi)家提供優(yōu)惠的價(jià)格等與傳統(tǒng)的消費(fèi)品電商的價(jià)值無(wú)異,，都是基于壓縮貿(mào)易層級(jí)實(shí)現(xiàn)效率的提升,。在前文中也分析過(guò)，這種效率提升在大宗商品貿(mào)易中雖有機(jī)會(huì)但發(fā)揮作用的空間不大,，遠(yuǎn)不如消費(fèi)品誘人,。大宗商品貿(mào)易資金密集的特征，決定了交易中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)大量的資金需求,，供應(yīng)鏈金融是切入點(diǎn),。

我們可以看到鋼鐵行業(yè)的電商平臺(tái)輕資產(chǎn)還是重資產(chǎn)，本質(zhì)都是利用平臺(tái)為貿(mào)易商提供融資服務(wù),，通過(guò)保證金和控制鋼材質(zhì)押物的方式控制風(fēng)險(xiǎn),，也就是說(shuō)核心是：平臺(tái)做了銀行不愿意做、不能做或者做不好的事,。煤炭行業(yè)貿(mào)易模式與鋼鐵行業(yè)有所不同,，因此其切入的產(chǎn)品和方式也有所差別。

煤炭行業(yè)貿(mào)易商墊資模式較少,。鋼鐵貿(mào)易中貿(mào)易商墊資模式較為突出,，煤炭行業(yè)在過(guò)去幾年較為強(qiáng)勢(shì)時(shí)期，也存在大量的貿(mào)易商墊資現(xiàn)象,，但是目前隨著煤炭企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈地位的下降，墊資現(xiàn)象減少,，大量銷售以下游電力及鋼鐵行業(yè)賒銷為主,。

煤炭行業(yè)重復(fù)質(zhì)押現(xiàn)象較少。現(xiàn)貨質(zhì)押融資作為貿(mào)易商常用的融資手段在煤炭行業(yè)也較為普遍,，但是由于煤炭本身不利于長(zhǎng)時(shí)間倉(cāng)儲(chǔ)的特性,，并非好的質(zhì)押融資標(biāo)的，因此重復(fù)質(zhì)押的現(xiàn)象較少,，倉(cāng)單質(zhì)押規(guī)模遠(yuǎn)不如鋼鐵行業(yè)龐大,。

鋼鐵行業(yè)資金需求方是貿(mào)易商，核心產(chǎn)品是現(xiàn)貨質(zhì)押融資,。鋼廠屬于強(qiáng)勢(shì)一方,，鋼貿(mào)企業(yè)較為弱勢(shì)，鋼貿(mào)商墊資的模式較為普遍,，即鋼貿(mào)商墊資從鋼廠拿貨,，鋼廠拿到貨款后組織生產(chǎn)，貿(mào)易商墊資周期大概在45-60天,。鋼貿(mào)商對(duì)資金的依賴度巨大,，同時(shí)由于行業(yè)信用體系的崩塌，銀行限制對(duì)鋼貿(mào)商的貸款,，鋼貿(mào)商無(wú)法滿足的資金需求成為了鋼鐵電商平臺(tái)的切入點(diǎn),。以上海鋼聯(lián)(300226,股吧)為代表的鋼鐵電商融資服務(wù)對(duì)象是鋼鐵貿(mào)易商,，融資模式是“委托采購(gòu)”，鋼貿(mào)商繳納一定比例的保證金,，鋼銀平臺(tái)根據(jù)客戶(鋼貿(mào)商)的委托向鋼廠進(jìn)行采購(gòu),，貨權(quán)歸上海鋼聯(lián)，貿(mào)易商繳納全部貨款后,，貨權(quán)轉(zhuǎn)移,。這種模式有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：一是貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn)難以控制，倉(cāng)單重復(fù)質(zhì)押,，多方融資,，二是質(zhì)押物價(jià)格下跌。電商平臺(tái)通過(guò)與倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)合作等多種方式,，減少貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)通過(guò)補(bǔ)充保證金等方式控制價(jià)格下跌風(fēng)險(xiǎn)。

煤炭行業(yè)資金需求方是煤炭生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商,，核心產(chǎn)品是應(yīng)收賬款融資,。煤炭流通領(lǐng)域，兩頭大中間小,，由于上游煤炭企業(yè)和下游電廠鋼廠規(guī)模較大,，貿(mào)易商一直處于弱勢(shì)地位。2012年以前,，煤炭供應(yīng)緊張,，煤炭企業(yè)要求現(xiàn)款甚至預(yù)付款購(gòu)煤，同時(shí)電廠要求貨到付款,，貿(mào)易商扮演資金銜接的角色,，幫助電廠墊資。但是2012年以后情況發(fā)生了變化,，煤炭企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)逐漸減弱,，電廠多以賒銷的方式購(gòu)煤，煤炭企業(yè)和貿(mào)易商應(yīng)收賬款大幅增加,，通過(guò)為煤炭企業(yè)和貿(mào)易商提供應(yīng)收賬款的保理和質(zhì)押融資服務(wù),，緩解上游的現(xiàn)金壓力，加速資金的周轉(zhuǎn),。應(yīng)收賬款融資的最大風(fēng)險(xiǎn)在于貿(mào)易真實(shí)性和流程的可控程度,，電商平臺(tái)通過(guò)線上交易及時(shí)掌握商品流、物流和信息流的運(yùn)轉(zhuǎn)情況,，貿(mào)易真實(shí)性可控,，全程跟蹤，便于核實(shí)供應(yīng)鏈交易信息。同時(shí)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù),，流程繁雜,，通過(guò)電子化的提升標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化水平，提高融資效率,。

3.區(qū)域市場(chǎng)或?qū)⑾刃衅鸩?/p>

大宗商品B2B電商平臺(tái)發(fā)展主要的瓶頸是在于銷售層級(jí)少,，貿(mào)易活躍度不夠，平臺(tái)對(duì)客戶的吸引力不足,?；谶@一點(diǎn)來(lái)看，原有傳統(tǒng)貿(mào)易商活躍的區(qū)域也就是電商平臺(tái)易于發(fā)展的土壤,。而煤炭的電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展的突破口一定是在“硬傷不多”的地方,。正如我們前文所分析的，阻礙煤炭行業(yè)電商平臺(tái)發(fā)展的幾個(gè)因素：上下游過(guò)于集中,、鐵路運(yùn)輸非市場(chǎng)化,、穩(wěn)定性差不利于倉(cāng)儲(chǔ)，那么初期發(fā)展的突破口就是在格局分散,、鐵路運(yùn)輸依賴度不高,、便于交割的區(qū)域。區(qū)域上來(lái)看,，兩頭分散的區(qū)域貿(mào)易商活躍,，直銷占比較低，電商平臺(tái)能夠發(fā)揮更好的作用,，更容易介入,。從現(xiàn)貨交割可行性的角度來(lái)看，鐵路運(yùn)輸依賴度不強(qiáng)的地區(qū)：海運(yùn)和公路運(yùn)輸,。

北方港口：中轉(zhuǎn)市場(chǎng),，物流及交割優(yōu)勢(shì)突出,。

我國(guó)的煤炭分布區(qū)域不均衡,，煤炭生產(chǎn)主要集中在山西、陜西,、內(nèi)蒙等地,，消費(fèi)市場(chǎng)則是集中在華南沿海地區(qū)，長(zhǎng)期以來(lái)形成了北煤南運(yùn)和西煤東運(yùn)的貿(mào)易格局,，北方港口是重要的煤炭運(yùn)輸集散地,，下水煤貿(mào)易活躍。

從物流的角度來(lái)看,，鐵路運(yùn)輸尚未達(dá)到完全意義上的市場(chǎng)化,，通過(guò)大秦線、朔黃線等鐵路將煤炭運(yùn)輸?shù)礁劭诤螅蠖说奈锪?mdash;—海運(yùn)市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化,，具備了電商平臺(tái)建立的條件,。同時(shí)北方港口屬于中轉(zhuǎn)地，物理?xiàng)l件上具有天然實(shí)物的交割優(yōu)勢(shì),。秦皇島煤炭交易網(wǎng)正是基于物流以及交割的優(yōu)勢(shì)取得了快速的發(fā)展,。

華南地區(qū)：進(jìn)口煤貿(mào)易活躍，貿(mào)易格局分散,。

雖然內(nèi)貿(mào)煤市場(chǎng)近兩年活躍度下降,，但是煤炭進(jìn)口卻是增長(zhǎng)迅猛，從2008年的0.4億噸增加到2013年的3.2億噸,。進(jìn)口煤主要集中在東南沿海地區(qū),，東南沿海七省進(jìn)口煤占比超過(guò)50%，尤其是廣東,、廣西兩省,，進(jìn)口量均超過(guò)3000萬(wàn)噸。

我國(guó)進(jìn)口貿(mào)易行業(yè)格局分散,，貿(mào)易商規(guī)模普遍較小,。2013年全國(guó)共有進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)858戶，戶均進(jìn)口量?jī)H為38萬(wàn)噸,。其中,，500萬(wàn)噸以上進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)10家，進(jìn)口量占比約為22%,。200萬(wàn)噸以下的小型進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)824戶,，進(jìn)口量1.84億噸，占全部進(jìn)口煤量的57%,。

周轉(zhuǎn)率是貿(mào)易商盈利能力的關(guān)鍵,，電商平臺(tái)可以吸引分散的小貿(mào)易商，化零為整,，通過(guò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)加速貿(mào)易商的周轉(zhuǎn),，同時(shí)通過(guò)平臺(tái)信用的背書(shū)獲得下游客戶更多的信任。

四,、投資建議

較之鋼鐵等其他大宗商品,，煤炭電商的崛起之路更顯艱難：煤炭產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化、煤炭不利于存儲(chǔ)以及煤炭運(yùn)輸?shù)姆鞘袌?chǎng)化等問(wèn)題都將阻礙B2B電商平臺(tái)的介入,。同時(shí)煤炭行業(yè)“兩批頭大,、中間小”的行業(yè)格局以及扁平的銷售模式注定了煤炭行業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)的電子商務(wù)減少貿(mào)易層級(jí)、節(jié)約銷售成本的邏輯走的更為困難,。雖然困難重重,，但是只要方向是對(duì)的,，就不怕路遠(yuǎn)。我們看好煤炭B2B電商平臺(tái)的發(fā)展,。

空間大,，可以為。目前每年國(guó)內(nèi)近37億噸的煤炭產(chǎn)量,，扣除電力企業(yè)和煤炭企業(yè)自產(chǎn)自用的煤炭4億噸左右,，參與貿(mào)易流通的煤炭33億噸，按照400元/噸計(jì)算,，金額大約13200億元,。進(jìn)口煤去年3.3億噸，金額290億美元,。按照2級(jí)貿(mào)易體系測(cè)算,，外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)合計(jì)大約在3萬(wàn)億元。

資金是關(guān)鍵,。雖然煤炭電商平臺(tái)能夠拓展買(mǎi)方銷售渠道,、提高銷售周轉(zhuǎn)等，但這種壓縮貿(mào)易層級(jí)提高產(chǎn)業(yè)鏈效率在煤炭行業(yè)中發(fā)揮作用的空間不大,，遠(yuǎn)不如消費(fèi)品誘人,。煤炭電商平臺(tái)最關(guān)鍵的是要利用平臺(tái)更好的滿足各方的資金需求，也就是說(shuō)做好銀行做不好的事情或者無(wú)暇做的事情,。目前來(lái)看,，應(yīng)收賬款的融資服務(wù)將是煤炭電商最佳的切入產(chǎn)品。

起步之初,，一切皆有可能,。煤炭B2B電商平臺(tái)起步晚，仍在摸索階段,，盈利模式和行業(yè)格局都具有較大不確定性,，但是有一點(diǎn)是肯定，最先進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì),。