時(shí)間：2015-06-29 17:20:24 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：中華網(wǎng) 作者：

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2014年，阿里巴巴、京東兩大B2C龍頭電商登陸美國(guó)資本市場(chǎng)，中國(guó)C端電商市場(chǎng)規(guī)模之大令全球側(cè)目。然而，被認(rèn)為規(guī)模數(shù)倍于B2C市場(chǎng)的中國(guó)B2B電商市場(chǎng)，則受制多種原因在過(guò)去數(shù)間發(fā)展速度反而落后于B2C領(lǐng)域。不過(guò)轉(zhuǎn)折點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，今年以來(lái)國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)多次力挺“互聯(lián)網(wǎng)+”，期待借助互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)行業(yè)格局，進(jìn)而提振經(jīng)濟(jì)活力完成經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。作為“互聯(lián)網(wǎng)+”主流形態(tài)的B2B電商就此被推上國(guó)策驅(qū)動(dòng)與資本角逐的巨大風(fēng)口。一個(gè)規(guī)模以十萬(wàn)億計(jì)的巨大市場(chǎng)正在加速浮出水面。

中小企業(yè)B2B電商正在迎來(lái)臨界點(diǎn)，潛力巨大

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，B2B市場(chǎng)在整個(gè)中國(guó)GDP的占比超過(guò)40%，到2020年市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到幾十萬(wàn)億。而中小企業(yè)歷來(lái)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最富活力的發(fā)展動(dòng)力極，隨著勞動(dòng)力成本上升推動(dòng)下的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型以及萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的深入展開(kāi)，中小企業(yè)信息化升級(jí)及采銷網(wǎng)絡(luò)化有望加速。在此背景下，中小企業(yè)B2B電商有望迎來(lái)高速發(fā)展。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，2014年中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)總營(yíng)收規(guī)模為234.5億元，增速為32%。預(yù)計(jì)未來(lái)數(shù)年內(nèi)，中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展速度有望在32%的基礎(chǔ)上再次提速。

未來(lái)幾年，B2B電子商務(wù)平臺(tái)將在在線交易、供應(yīng)鏈金融以及質(zhì)檢、物流等配套服務(wù)方面繼續(xù)深化發(fā)展。B2B電商領(lǐng)先企業(yè)一呼百應(yīng)去年開(kāi)始深度介入交易探索，據(jù)其總裁戴森預(yù)測(cè)，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展整個(gè)B2B電商正在迎來(lái)裂變節(jié)點(diǎn)，未來(lái)幾年將由1.0階段挺進(jìn)到2.0階段，在線交易是突破關(guān)鍵點(diǎn)。與之伴隨，B2B電商平臺(tái)將迎來(lái)新一輪洗牌。

B2B VS B2C：發(fā)展滯后原因何在

伴隨互聯(lián)網(wǎng)誕生，B2B和B2C幾乎同時(shí)濫觴，到今天以亞馬遜、天貓、京東為代表的B2C電商平臺(tái)已經(jīng)卷入數(shù)以十億計(jì)的個(gè)人用戶，塑造了一種全新的生活方式，并在深度重塑著零售業(yè)的形態(tài)。而伴隨互聯(lián)網(wǎng)誕生同期誕生的B2B電商無(wú)論增速還是對(duì)行業(yè)重塑的程度，都大幅滯后于B2C，原因何在?

首先與行業(yè)集中度有關(guān)。2C行業(yè)具備普適性，傳統(tǒng)連鎖百貨公司已經(jīng)證明通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化便可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)集中度。而2B行業(yè)則不同，一呼百應(yīng)總裁戴森分析，這與B2B電商的天然分散性有關(guān)。受制于行業(yè)資源，做鋼鐵的只能做鋼鐵，做塑料的只能做塑料。而每個(gè)領(lǐng)域的空間又有限，容易碰到天花板，導(dǎo)致行業(yè)相對(duì)分散，進(jìn)而影響發(fā)展規(guī)模。針對(duì)B2B電商的這一特點(diǎn)，一呼百應(yīng)公司選擇以中小企業(yè)為切入維度，在這個(gè)維度中做全品類的原材料采購(gòu)，既保障企業(yè)在涵蓋廣度上有足夠的發(fā)展空間，又可避免企業(yè)局限于少數(shù)幾個(gè)甚至一個(gè)細(xì)分行業(yè)遇到瓶頸。這一市場(chǎng)定位使得一呼百應(yīng)在做出調(diào)整一年之后，便完成了570萬(wàn)企業(yè)用戶的積累，并以日均1000左右的速度高速增長(zhǎng)。

過(guò)去十多年，B2B電商主流做法是阿里巴巴(1688)、慧聰式的企業(yè)級(jí)成品銷售。兩家龍頭企業(yè)以商城式的做法切入市場(chǎng)，已經(jīng)取得了B2B1.0階段的市場(chǎng)成功。不過(guò)兩家企業(yè)長(zhǎng)期專注于買賣雙方的信息匹配，未能介入真正的在線交易。時(shí)至今日，B2B電商仍然囿于1.0階段遲遲未能獲得進(jìn)一步突破，顯然這種思路已經(jīng)不能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。

背后根本原因在于，B2B電商與B2C的交易場(chǎng)景截然不同，B2B平臺(tái)延用B2C的“店鋪→商品頁(yè)→商品信息→購(gòu)買按鈕”信息結(jié)構(gòu)難以在線上達(dá)成交易。在戴森看來(lái)，在B2C平臺(tái)上，買賣雙方的關(guān)系是弱關(guān)系，而在B2B平臺(tái)上，出于風(fēng)險(xiǎn)考慮，采購(gòu)廠商一旦認(rèn)定一家供應(yīng)商會(huì)便會(huì)長(zhǎng)期合作，兩者之間的關(guān)系是強(qiáng)關(guān)系。企業(yè)有線下穩(wěn)定供應(yīng)商，不會(huì)來(lái)B2B平臺(tái)，而在平臺(tái)一旦找到新的供應(yīng)商會(huì)結(jié)成強(qiáng)關(guān)系，也不用再來(lái)平臺(tái)。只停留在信息撮合階段，平臺(tái)只能收取少量信息服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)潛力巨大的交易價(jià)值，從而制約B2B電商企業(yè)的發(fā)展，更無(wú)法從根本上重塑B2B市場(chǎng)。

圍繞交易場(chǎng)景及交易場(chǎng)景中的用戶痛點(diǎn)出發(fā)才能找到B2B2.0電商的突破點(diǎn)。

B2B1.0 VS B2B2.0：從信息匹配到線上交易

B2B電商在1.0階段完成了信息匹配的問(wèn)題。以商業(yè)模式看，信息匹配的本質(zhì)是廣告服務(wù)，實(shí)現(xiàn)在線交易方可切入電商的核心，進(jìn)而將平臺(tái)方的價(jià)值由廣告價(jià)值提升到交易價(jià)值維度。以互聯(lián)網(wǎng)金融為例，資訊服務(wù)階段的東方財(cái)富網(wǎng)只能賺取廣告費(fèi)，市值在百億規(guī)模之內(nèi)，而2014年介入基金銷售和證券交易之后，市值已經(jīng)飆升至1500億之多。市值飆升的背后，是東方財(cái)富網(wǎng)對(duì)基金銷售和傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)的份額搶占和業(yè)務(wù)形態(tài)重塑。

交易場(chǎng)景的不同決定B2B平臺(tái)難以通過(guò)沿襲B2C的路徑，將企業(yè)間交易從線下平移到線上。要躍升到交易為核心的2.0階段，現(xiàn)有B2B平臺(tái)必須拋棄既往經(jīng)驗(yàn)，大膽創(chuàng)新。

服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)在線交易，有件事需要一開(kāi)始就想清楚。一呼百應(yīng)副總裁張光遠(yuǎn)稱，服務(wù)誰(shuí)是首先要明確的關(guān)鍵問(wèn)題，賣成品是服務(wù)賣方的銷售部門，而買原材料則是服務(wù)企業(yè)的采購(gòu)部門。選擇服務(wù)買方的采購(gòu)部門，不僅是一呼百應(yīng)針對(duì)阿里巴巴、慧聰傳統(tǒng)模式所做的區(qū)隔，更重要的原因在于經(jīng)過(guò)艱苦的探索一呼百應(yīng)認(rèn)識(shí)到從這個(gè)維度才能真正切入企業(yè)的供應(yīng)鏈，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在線交易，并將企業(yè)用戶持續(xù)黏著在平臺(tái)上。

為了將企業(yè)供應(yīng)鏈平移到線上平臺(tái)，一呼百應(yīng)選擇從企業(yè)的老供應(yīng)鏈入手。將老供應(yīng)鏈平移到線上，企業(yè)不僅可以降低采購(gòu)部門的受賄風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)得到一呼百應(yīng)采購(gòu)額1%的返點(diǎn)補(bǔ)貼。采購(gòu)一旦完成線上平移，還可以獲取大量備選供應(yīng)商，這對(duì)企業(yè)采購(gòu)部門非常有價(jià)值。

針對(duì)中小企業(yè)信息化程度不高、采購(gòu)量相對(duì)較小的問(wèn)題，一呼百應(yīng)平臺(tái)推出了“代采”和“集采”的服務(wù)。通過(guò)“代采”企業(yè)可將信息發(fā)布、供應(yīng)商遴選、議價(jià)等環(huán)節(jié)交由一呼百應(yīng)來(lái)完成;通過(guò)“集采”，一呼百應(yīng)可以將來(lái)自不同企業(yè)的同品類小訂單匯集成大單，通過(guò)類似團(tuán)購(gòu)的方式來(lái)降低采購(gòu)價(jià)格，為企業(yè)降低采購(gòu)成本，同時(shí)也為平臺(tái)上的供應(yīng)商擴(kuò)大了銷售額。

對(duì)于一呼百應(yīng)以供應(yīng)鏈切入B2B2.0電商的方式，業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，這對(duì)阿里巴巴、慧聰這些老牌企業(yè)會(huì)形成沖擊。無(wú)論一呼百應(yīng)的嘗試能否成功，B2B電商都會(huì)往2.0階段突進(jìn)。在這一過(guò)程中，既有的B2B電商格局會(huì)被打破，圍繞交易環(huán)節(jié)，進(jìn)行多維度創(chuàng)新的電商平臺(tái)會(huì)在未來(lái)三年內(nèi)勝出。

平臺(tái)戰(zhàn)略： B2B2.0電商平臺(tái)的未來(lái)

無(wú)論B2C還是B2B電商平臺(tái)，需要解決的核心問(wèn)題都是——信息流、資金流、物流。只有通過(guò)對(duì)這“3個(gè)流”的顛覆重造，B2B電商平臺(tái)才能突破傳統(tǒng)線下交易的圍城，以構(gòu)建交易平臺(tái)的方式重塑采購(gòu)與銷售市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)自身的平臺(tái)價(jià)值。經(jīng)過(guò)十多年發(fā)展，電商平臺(tái)已經(jīng)基本解決了信息流問(wèn)題，進(jìn)入交易實(shí)現(xiàn)資金流突破，已成為必須要攻克的行業(yè)難點(diǎn)。

然而，中小企業(yè)信息化程度低、采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)化動(dòng)力不足，如何調(diào)動(dòng)企業(yè)加入B2B線上平臺(tái)成為一大難題。一呼百應(yīng)在此過(guò)程中也走過(guò)彎路，在戴森看來(lái)，解決之道就蘊(yùn)含在企業(yè)采購(gòu)的痛點(diǎn)之中，提高信息透明度、提高采購(gòu)效率這些方法能夠解決企業(yè)用戶的一些痛點(diǎn)，但中小企業(yè)最痛苦的還是融資難。

而網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)天然具備媒介和數(shù)據(jù)屬性，這使得一呼百應(yīng)這樣的B2B平臺(tái)，可以在解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題上展開(kāi)創(chuàng)新探索。企業(yè)在B2B電商平臺(tái)和上下游企業(yè)之間展開(kāi)交易，可以積累大量數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的采集和挖掘，平臺(tái)方可以為企業(yè)建立誠(chéng)信檔案，繼而構(gòu)建征信體系。而征信正是中小企業(yè)融資最難突破的一點(diǎn)。

基于交易信息的采購(gòu)鏈金融有極大發(fā)展空間

據(jù)一呼百應(yīng)負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的副總裁許玉蟬介紹，平臺(tái)會(huì)根據(jù)企業(yè)的注冊(cè)信息、注冊(cè)資金、注冊(cè)地和交易規(guī)模、交易頻次、采購(gòu)方口碑評(píng)價(jià)等來(lái)為企業(yè)建立誠(chéng)信指數(shù)。這個(gè)誠(chéng)信指數(shù)是平臺(tái)方為企業(yè)進(jìn)一步提供金融增值服務(wù)的基礎(chǔ)。在去年展開(kāi)交易實(shí)踐之后，一呼百應(yīng)在今年推出了名為“有求必應(yīng)”的中小企業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺(tái)。對(duì)于正在進(jìn)入2.0階段的一呼百應(yīng)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈金融服務(wù)意義深遠(yuǎn)，一方面可以據(jù)此吸引更多企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)入駐，一方面可以通過(guò)金融增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)收的大幅提升。

國(guó)策驅(qū)動(dòng)，行業(yè)變革，中國(guó)B2B電商正在迎來(lái)躍升式發(fā)展的良機(jī)。進(jìn)入2.0階段的B2B電商平臺(tái)，將有望圍繞資金流和物流變革構(gòu)建一個(gè)更大的平臺(tái)生態(tài)。在戴森看來(lái)，B2B2.0電商平臺(tái)價(jià)值有兩方面含義：首先，要匯集多個(gè)利益攸關(guān)方，中小企業(yè)、上下游企業(yè)、物流企業(yè)、銀行等金融機(jī)構(gòu);其次，提供一站式多元服務(wù)，從信息匹配到交易達(dá)成，從誠(chéng)信體系到供應(yīng)鏈金融等。

市場(chǎng)巨大，挑戰(zhàn)更大。而解決如上問(wèn)題的關(guān)鍵，在戴森看來(lái)就是增值與創(chuàng)新，以企業(yè)采購(gòu)為核心，通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、模式創(chuàng)新來(lái)革新現(xiàn)有服務(wù)，通過(guò)為中小企業(yè)帶來(lái)更多服務(wù)與價(jià)值來(lái)獲取更多用戶和市場(chǎng)份額。