時(shí)間：2015-06-29 17:20:24 點(diǎn)擊：次
來源：中華網(wǎng) 作者：

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2014年,，阿里巴巴,、京東兩大B2C龍頭電商登陸美國資本市場(chǎng)，中國C端電商市場(chǎng)規(guī)模之大令全球側(cè)目,。然而,，被認(rèn)為規(guī)模數(shù)倍于B2C市場(chǎng)的中國B2B電商市場(chǎng),，則受制多種原因在過去數(shù)間發(fā)展速度反而落后于B2C領(lǐng)域。不過轉(zhuǎn)折點(diǎn)已經(jīng)到來,，今年以來國務(wù)院總理李克強(qiáng)多次力挺“互聯(lián)網(wǎng)+”,，期待借助互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)行業(yè)格局，進(jìn)而提振經(jīng)濟(jì)活力完成經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,。作為“互聯(lián)網(wǎng)+”主流形態(tài)的B2B電商就此被推上國策驅(qū)動(dòng)與資本角逐的巨大風(fēng)口,。一個(gè)規(guī)模以十萬億計(jì)的巨大市場(chǎng)正在加速浮出水面。

中小企業(yè)B2B電商正在迎來臨界點(diǎn)，潛力巨大

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算,，B2B市場(chǎng)在整個(gè)中國GDP的占比超過40%,，到2020年市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到幾十萬億。而中小企業(yè)歷來是中國經(jīng)濟(jì)最富活力的發(fā)展動(dòng)力極,，隨著勞動(dòng)力成本上升推動(dòng)下的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型以及萬眾創(chuàng)業(yè)的深入展開,，中小企業(yè)信息化升級(jí)及采銷網(wǎng)絡(luò)化有望加速。在此背景下,，中小企業(yè)B2B電商有望迎來高速發(fā)展,。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，2014年中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)總營收規(guī)模為234.5億元,，增速為32%,。預(yù)計(jì)未來數(shù)年內(nèi),，中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展速度有望在32%的基礎(chǔ)上再次提速,。

未來幾年，B2B電子商務(wù)平臺(tái)將在在線交易,、供應(yīng)鏈金融以及質(zhì)檢,、物流等配套服務(wù)方面繼續(xù)深化發(fā)展。B2B電商領(lǐng)先企業(yè)一呼百應(yīng)去年開始深度介入交易探索,，據(jù)其總裁戴森預(yù)測(cè),，經(jīng)過多年發(fā)展整個(gè)B2B電商正在迎來裂變節(jié)點(diǎn)，未來幾年將由1.0階段挺進(jìn)到2.0階段,，在線交易是突破關(guān)鍵點(diǎn),。與之伴隨，B2B電商平臺(tái)將迎來新一輪洗牌,。

B2B VS B2C：發(fā)展滯后原因何在

伴隨互聯(lián)網(wǎng)誕生,，B2B和B2C幾乎同時(shí)濫觴，到今天以亞馬遜,、天貓,、京東為代表的B2C電商平臺(tái)已經(jīng)卷入數(shù)以十億計(jì)的個(gè)人用戶，塑造了一種全新的生活方式,，并在深度重塑著零售業(yè)的形態(tài),。而伴隨互聯(lián)網(wǎng)誕生同期誕生的B2B電商無論增速還是對(duì)行業(yè)重塑的程度，都大幅滯后于B2C,，原因何在?

首先與行業(yè)集中度有關(guān),。2C行業(yè)具備普適性，傳統(tǒng)連鎖百貨公司已經(jīng)證明通過標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)?；憧梢詫?shí)現(xiàn)市場(chǎng)集中度。而2B行業(yè)則不同，一呼百應(yīng)總裁戴森分析,，這與B2B電商的天然分散性有關(guān),。受制于行業(yè)資源，做鋼鐵的只能做鋼鐵,，做塑料的只能做塑料,。而每個(gè)領(lǐng)域的空間又有限，容易碰到天花板,，導(dǎo)致行業(yè)相對(duì)分散,，進(jìn)而影響發(fā)展規(guī)模。針對(duì)B2B電商的這一特點(diǎn),，一呼百應(yīng)公司選擇以中小企業(yè)為切入維度,，在這個(gè)維度中做全品類的原材料采購，既保障企業(yè)在涵蓋廣度上有足夠的發(fā)展空間,，又可避免企業(yè)局限于少數(shù)幾個(gè)甚至一個(gè)細(xì)分行業(yè)遇到瓶頸,。這一市場(chǎng)定位使得一呼百應(yīng)在做出調(diào)整一年之后，便完成了570萬企業(yè)用戶的積累,，并以日均1000左右的速度高速增長,。

過去十多年，B2B電商主流做法是阿里巴巴(1688),、慧聰式的企業(yè)級(jí)成品銷售,。兩家龍頭企業(yè)以商城式的做法切入市場(chǎng)，已經(jīng)取得了B2B1.0階段的市場(chǎng)成功,。不過兩家企業(yè)長期專注于買賣雙方的信息匹配,，未能介入真正的在線交易。時(shí)至今日,，B2B電商仍然囿于1.0階段遲遲未能獲得進(jìn)一步突破,，顯然這種思路已經(jīng)不能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。

背后根本原因在于,，B2B電商與B2C的交易場(chǎng)景截然不同,，B2B平臺(tái)延用B2C的“店鋪→商品頁→商品信息→購買按鈕”信息結(jié)構(gòu)難以在線上達(dá)成交易。在戴森看來,，在B2C平臺(tái)上,，買賣雙方的關(guān)系是弱關(guān)系，而在B2B平臺(tái)上,，出于風(fēng)險(xiǎn)考慮,，采購廠商一旦認(rèn)定一家供應(yīng)商會(huì)便會(huì)長期合作，兩者之間的關(guān)系是強(qiáng)關(guān)系,。企業(yè)有線下穩(wěn)定供應(yīng)商,，不會(huì)來B2B平臺(tái),，而在平臺(tái)一旦找到新的供應(yīng)商會(huì)結(jié)成強(qiáng)關(guān)系，也不用再來平臺(tái),。只停留在信息撮合階段,，平臺(tái)只能收取少量信息服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)，而無法實(shí)現(xiàn)潛力巨大的交易價(jià)值,，從而制約B2B電商企業(yè)的發(fā)展,，更無法從根本上重塑B2B市場(chǎng)。

圍繞交易場(chǎng)景及交易場(chǎng)景中的用戶痛點(diǎn)出發(fā)才能找到B2B2.0電商的突破點(diǎn),。

B2B1.0 VS B2B2.0：從信息匹配到線上交易

B2B電商在1.0階段完成了信息匹配的問題,。以商業(yè)模式看，信息匹配的本質(zhì)是廣告服務(wù),，實(shí)現(xiàn)在線交易方可切入電商的核心,，進(jìn)而將平臺(tái)方的價(jià)值由廣告價(jià)值提升到交易價(jià)值維度。以互聯(lián)網(wǎng)金融為例,，資訊服務(wù)階段的東方財(cái)富網(wǎng)只能賺取廣告費(fèi),，市值在百億規(guī)模之內(nèi)，而2014年介入基金銷售和證券交易之后,，市值已經(jīng)飆升至1500億之多,。市值飆升的背后,，是東方財(cái)富網(wǎng)對(duì)基金銷售和傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)的份額搶占和業(yè)務(wù)形態(tài)重塑,。

交易場(chǎng)景的不同決定B2B平臺(tái)難以通過沿襲B2C的路徑，將企業(yè)間交易從線下平移到線上,。要躍升到交易為核心的2.0階段,，現(xiàn)有B2B平臺(tái)必須拋棄既往經(jīng)驗(yàn)，大膽創(chuàng)新,。

服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)在線交易,，有件事需要一開始就想清楚。一呼百應(yīng)副總裁張光遠(yuǎn)稱,，服務(wù)誰是首先要明確的關(guān)鍵問題,，賣成品是服務(wù)賣方的銷售部門，而買原材料則是服務(wù)企業(yè)的采購部門,。選擇服務(wù)買方的采購部門,，不僅是一呼百應(yīng)針對(duì)阿里巴巴、慧聰傳統(tǒng)模式所做的區(qū)隔,，更重要的原因在于經(jīng)過艱苦的探索一呼百應(yīng)認(rèn)識(shí)到從這個(gè)維度才能真正切入企業(yè)的供應(yīng)鏈,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在線交易，并將企業(yè)用戶持續(xù)黏著在平臺(tái)上,。

為了將企業(yè)供應(yīng)鏈平移到線上平臺(tái),，一呼百應(yīng)選擇從企業(yè)的老供應(yīng)鏈入手。將老供應(yīng)鏈平移到線上，企業(yè)不僅可以降低采購部門的受賄風(fēng)險(xiǎn),，還會(huì)得到一呼百應(yīng)采購額1%的返點(diǎn)補(bǔ)貼,。采購一旦完成線上平移，還可以獲取大量備選供應(yīng)商,，這對(duì)企業(yè)采購部門非常有價(jià)值,。

針對(duì)中小企業(yè)信息化程度不高、采購量相對(duì)較小的問題,，一呼百應(yīng)平臺(tái)推出了“代采”和“集采”的服務(wù),。通過“代采”企業(yè)可將信息發(fā)布、供應(yīng)商遴選,、議價(jià)等環(huán)節(jié)交由一呼百應(yīng)來完成;通過“集采”,，一呼百應(yīng)可以將來自不同企業(yè)的同品類小訂單匯集成大單，通過類似團(tuán)購的方式來降低采購價(jià)格,，為企業(yè)降低采購成本,，同時(shí)也為平臺(tái)上的供應(yīng)商擴(kuò)大了銷售額。

對(duì)于一呼百應(yīng)以供應(yīng)鏈切入B2B2.0電商的方式,，業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為,，這對(duì)阿里巴巴、慧聰這些老牌企業(yè)會(huì)形成沖擊,。無論一呼百應(yīng)的嘗試能否成功,，B2B電商都會(huì)往2.0階段突進(jìn)。在這一過程中,，既有的B2B電商格局會(huì)被打破,，圍繞交易環(huán)節(jié)，進(jìn)行多維度創(chuàng)新的電商平臺(tái)會(huì)在未來三年內(nèi)勝出,。

平臺(tái)戰(zhàn)略： B2B2.0電商平臺(tái)的未來

無論B2C還是B2B電商平臺(tái),，需要解決的核心問題都是——信息流、資金流,、物流,。只有通過對(duì)這“3個(gè)流”的顛覆重造，B2B電商平臺(tái)才能突破傳統(tǒng)線下交易的圍城,，以構(gòu)建交易平臺(tái)的方式重塑采購與銷售市場(chǎng),，并實(shí)現(xiàn)自身的平臺(tái)價(jià)值。經(jīng)過十多年發(fā)展,，電商平臺(tái)已經(jīng)基本解決了信息流問題,，進(jìn)入交易實(shí)現(xiàn)資金流突破，已成為必須要攻克的行業(yè)難點(diǎn),。

然而,，中小企業(yè)信息化程度低,、采購網(wǎng)絡(luò)化動(dòng)力不足，如何調(diào)動(dòng)企業(yè)加入B2B線上平臺(tái)成為一大難題,。一呼百應(yīng)在此過程中也走過彎路,，在戴森看來，解決之道就蘊(yùn)含在企業(yè)采購的痛點(diǎn)之中,，提高信息透明度,、提高采購效率這些方法能夠解決企業(yè)用戶的一些痛點(diǎn)，但中小企業(yè)最痛苦的還是融資難,。

而網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)天然具備媒介和數(shù)據(jù)屬性,，這使得一呼百應(yīng)這樣的B2B平臺(tái)，可以在解決中小企業(yè)融資難問題上展開創(chuàng)新探索,。企業(yè)在B2B電商平臺(tái)和上下游企業(yè)之間展開交易,，可以積累大量數(shù)據(jù)，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的采集和挖掘,，平臺(tái)方可以為企業(yè)建立誠信檔案,，繼而構(gòu)建征信體系。而征信正是中小企業(yè)融資最難突破的一點(diǎn),。

基于交易信息的采購鏈金融有極大發(fā)展空間

據(jù)一呼百應(yīng)負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的副總裁許玉蟬介紹,，平臺(tái)會(huì)根據(jù)企業(yè)的注冊(cè)信息、注冊(cè)資金,、注冊(cè)地和交易規(guī)模,、交易頻次、采購方口碑評(píng)價(jià)等來為企業(yè)建立誠信指數(shù),。這個(gè)誠信指數(shù)是平臺(tái)方為企業(yè)進(jìn)一步提供金融增值服務(wù)的基礎(chǔ),。在去年展開交易實(shí)踐之后,，一呼百應(yīng)在今年推出了名為“有求必應(yīng)”的中小企業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺(tái),。對(duì)于正在進(jìn)入2.0階段的一呼百應(yīng)來說，供應(yīng)鏈金融服務(wù)意義深遠(yuǎn),，一方面可以據(jù)此吸引更多企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)入駐,，一方面可以通過金融增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營收的大幅提升。

國策驅(qū)動(dòng),，行業(yè)變革,，中國B2B電商正在迎來躍升式發(fā)展的良機(jī)。進(jìn)入2.0階段的B2B電商平臺(tái),，將有望圍繞資金流和物流變革構(gòu)建一個(gè)更大的平臺(tái)生態(tài),。在戴森看來，B2B2.0電商平臺(tái)價(jià)值有兩方面含義：首先,，要匯集多個(gè)利益攸關(guān)方,，中小企業(yè),、上下游企業(yè)、物流企業(yè),、銀行等金融機(jī)構(gòu);其次,，提供一站式多元服務(wù)，從信息匹配到交易達(dá)成,，從誠信體系到供應(yīng)鏈金融等,。

市場(chǎng)巨大，挑戰(zhàn)更大,。而解決如上問題的關(guān)鍵,，在戴森看來就是增值與創(chuàng)新，以企業(yè)采購為核心,，通過技術(shù),、產(chǎn)品、模式創(chuàng)新來革新現(xiàn)有服務(wù),，通過為中小企業(yè)帶來更多服務(wù)與價(jià)值來獲取更多用戶和市場(chǎng)份額,。