時間：2016-07-19 16:43:53 點擊：次
來源：中國物流產品網 作者：

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中國有這樣一批制造企業(yè),，他們不經過任何外部經銷商,，直接面向數萬個零售前端進行銷售，人稱深度分銷,。

他們是啤酒中的領袖青島啤酒,、家電中的領袖TCL、體育用品中的領袖李寧……,，事實上,，除了一個市場中的領袖企業(yè)，很難有人有這樣的實力,，能夠把自己的銷售員派到祖國各地的每一個小縣城,，把自己的產品直接送到每一個小店鋪。

既然稱深度分銷,，那么也有“淺度分銷”,。就象啤酒中還有百威啤酒、家電中還有飛利浦,、體育用品中還有耐克,，他們也是市場中的領袖，他們的產品也能夠在小店鋪中買到,，只不過他們沒有那么多銷售員,，他們并不直接把產品配送到千家萬戶，他們依賴經銷商來做這些事情,。

兩種渠道模式并不存在優(yōu)劣之分,，因為以跨國公司為主的經銷模式和以國內企業(yè)為主的深度分銷模式都塑造了非常成功的行業(yè)領袖。同時，寶潔這樣的跨國公司曾經希望扮演中國的鄉(xiāng)村小貨郎,，結果很失?。婚L虹這樣的國內企業(yè)曾經依賴鄭百文做經銷,，也差點丟了性命。無論是哪一個方面的管理變革,，大家都不希望摸著石頭過河,，都希望采用被證明的行業(yè)“最佳做法”，“Best practice ”,。但是,，把跨國公司在經銷模式下演練出的最佳做法用在國內企業(yè)的深度分銷模式上，就象中國的諺語說的“豬鼻子里插蔥”,，不能變成大象,，而豬也會很難受。

深度分銷模式的“最佳做法”包括很多方面,，客戶管理,、價格管理、組織管理,、財務管理等等,。本文只是對深度分銷模式中的物流體系進行一個系統(tǒng)的探討。

為什么深度分銷

實際上,，在致力于消費產品的中國制造企業(yè)中,，80％以上的行業(yè)領袖均采用深度分銷模式，應該有其道理,。為了理解這樣的道理,，讓我們來想象如下一幅幅場景：1995年的春天，某個陽光明媚的早上,，東北某個中型城市的一個小旅店里,，一位年輕的銷售經理正在認真地打領帶，準備出門,。他昨天剛剛到這個城市,，腦子里不斷地回響著臨行前公司銷售公司總經理的囑托，這是一個有300萬人口的城市,，按照公司的策略,，這樣的城市就應該建立一個銷售點，公司銷售的彩電已經頗有市場形象,，質量也不錯,，在這里他一定可以大干一番。

兩周之后,，他已經辦好了所有工商手續(xù),，雇了一個幫手,，從旅店里搬出來，住進了一個臨街的辦公室,，公司的第一批貨也到了,，庫房就在辦公室的后面。兩個月后,，他已經跟這個城市十家大百貨商場的采購經理都喝過酒,，成為稱兄道弟的朋友；半年后,，他手下已經有十個銷售員,，其中7個銷售員負責這個地區(qū)的14個縣，這些銷售員每周都去拜訪轄下那兩個縣城的家電一條街中銷售能力最強,、關系最好的那個小老板,，給他安排進貨，幫他布置店面,，把自己剛剛學到產品知識教給他,，給他的孩子買些糖果……，在城里的每個大商場,，都有他的導購員,，她們會想盡一切辦法讓走過身邊的顧客買自己的產品，因為每買一臺彩電,，導購員就能掙20元,。

兩年之后，這位年輕的經理在年終總結中寫到“我們已經建立了一流的渠道網絡,，我們的銷售額已經超過了5000萬元……,，”五年之后，這位年輕的銷售經理將自己的印章交給業(yè)績最好的一個銷售員,，打點行李,，到省會城市當上了公司東北地區(qū)的銷售總監(jiān)。

這樣的故事就象“才子佳人”一樣,，老套而動人,。動人是因為結局很好。

這樣的故事大同而小異一出出發(fā)生的過程,，也是中國制造企業(yè)建立深度分銷網絡,，并成為明星品牌的過程。

現在很多事情發(fā)生了變化,。當年的百貨商場倒閉了一半,，縣城家電一條街上的小老板則加盟了全國最大的家電連鎖公司。而那個年輕的銷售經理已經升任公司的銷售總經理，并且還在國內口碑最好的中歐管理學院上過了MBA,。以他的老經驗,，深度分銷模式有很成功的歷史。

以他的新知識,，那些采用經銷模式的競爭對手付給經銷商的折扣其實比他自己的銷售網絡成本還高,。以他的現實體驗，擁有深度分銷的渠道網絡使他敢跟國美,、家樂福這些大型零售商在談判中把桌子拍得山響,。以他的遠見，自己在任的時間內,，中國的地區(qū)差異如此大,，農村如此廣闊,，市場一定不會只剩下幾家大零售,，渠道一定是多元化的。所以,，他一定會堅持深度分銷,！問題只是怎么能夠在深度分銷模式下實現更快的市場反應及周轉速度，實現更好的服務水平及成本水平,。

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