揭秘：阿里,、京東紛紛下注商超為哪般
c/價格,、價值空間的過度
原來賣場依賴促銷,，通過民生必需品的低毛利甚至負毛利商品(大米、油,、面條等)帶來人氣,，而背后則通過將人氣轉化為業(yè)外收入，如商店街租金,、場外活動租賃費用等。但隨著網(wǎng)購價格的沖擊,，場地,、成本的限制，促銷不再靠譜,。賣場需要從價格吸引轉換到價值吸引,。無論是阿里巴巴說的“商品通”、“會員通”,、“服務通”,，還是Funtalk樂語打造的“游樂體驗、游樂消費,、游樂分享”都是在試圖強化服務價值,，而不是產品價格。
2,、大而全和小而美的取舍
有人對新零售商超店的期望可能是啥都有,，啥都便宜，事實上“大而全”和“小而美”的故事在線上零售和傳統(tǒng)線下零售就已驗證過：做“大而全”的平臺級賣場最終只會剩下幾家,，反而“小而美”能活得更滋潤,。尤其是現(xiàn)在，消費者購買力顯著提升,，差異化,、個性化、專業(yè)化的賣場和小眾品牌反而更有機會,。
因為零售的需求層次化已經朝著：商品唾手可得(Availability)——商品琳瑯滿目又實惠——專業(yè)化,、個性化和生活方式體驗演進，這既符合馬云提出的觀點：未來的生意將是C2B而不是B2C,，需要強化按需定制,，注重定制化和個性化;也在現(xiàn)實中得到驗證，如今越來越多的“大而全”在向“小而美”轉型,。例如無印良品的“獨立旅行商店”：MUJI to GO,。與無印良品的常規(guī)零售店相比,，MUJIto GO的面積更小，商品種類也更為集中;樂語的商超店也是如此,，在滿足消費者基本需求的前提下,，聚焦新奇特、通訊及周邊等全品類的核心產品,。消費者只有形成“買XX去XX店”的品牌聯(lián)想,，讓品牌名=品類名，延續(xù)“買東西,，上淘寶”,、“外事不決問谷哥,內事不決問度娘”的消費認知才算完成新零售占位。
3,、體驗上到底是技術驅動還是數(shù)據(jù)驅動
既然我們口口聲聲說體驗,，那體驗到底該如何做，在樂語大潤發(fā)商超店里,，有Brookstone新奇特產品,、通訊產品、運營商業(yè)務,、健康產品等,，并設有粘沙臺、健康生活區(qū),、紅酒體驗臺等體驗專區(qū),，這些新奇好玩的商品如何擺放，到底能不能促進轉化,，有沒有科學依據(jù)?所有的經營行為都需要消費數(shù)據(jù)的支持,。張鳳安撰文稱百聯(lián)集團一年累死累活，但在百聯(lián)的所有報告里,，竟然找不到關于消費者的數(shù)據(jù);綠地超市特別重視數(shù)據(jù)技術應用,，在店鋪開張時裝備影像疊加的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)以及Wi-Fi對消費者進行定位、監(jiān)測等,，了解每天進店客數(shù),、不同時段的進店客數(shù)、同比/環(huán)比進店客數(shù)如何,，甚至消費者觀看促銷廣告的時長等,。而隨著以人工智能、AR,、VR,、NB-IoT為代表的新一代技術的領先發(fā)展，未來商業(yè)變革會不會更依賴于技術革新。那在體驗上,，到底是技術重要還是數(shù)據(jù)重要?
事實上,，我們可將“體驗”拆解成“感受”、“個性化”及“互動”三大板塊,，只有將三者有機結合全部做好,，才可能做到超乎消費者預期的體驗。樂語把店面打造成游樂園般的既視感來強調直觀感受,，阿里一直的銷售方式都在強調服務個性化,，萬達蘇寧一直希望讓消費者在購物過程中感受到平等互動，這和數(shù)據(jù),、技術息息相關,，但又和數(shù)據(jù)、技術關系不大,。數(shù)據(jù),、技術只是新零售實現(xiàn)的基礎，它無法替代經營和服務在競爭中起的作用,。體驗背后真正的是人性。只有理解了人,，才可能超出預期,，海底撈不會告訴你他用了多么牛逼的技術或統(tǒng)計了多少數(shù)據(jù)，他們做的僅僅是放權;樂語也是,，不再給Sales設銷售KPI,以“玩家”為要求與標準,，而非“賣家”。只有關注消費者創(chuàng)造互動體驗的驚喜與愉悅才可能化銷售于無形,。
4,、新零售的生意到底是不是賣貨?
最后說說怎么賺錢。首先再重申一下上面的觀點：
a/未來掙錢的不是賣貨,，而是賣“故事”(體驗)
未來產品的使用價值會越來越被弱化,，原來消費者不是要買個鉆頭，而是一個洞,，現(xiàn)在消費者需要一個漂亮有故事的洞;他們需要的不只是產品本身,，而是一個完美的解決方案。意大利建筑師Carlo Ratti在米蘭世博會上開設了一家屬于未來的數(shù)字超市,，把每樣蔬果的來龍去脈都用數(shù)據(jù)形式展現(xiàn)出來,，你甚至可以知道它產生了多少二氧化碳、施了什么肥料以及是如何來到貨架上的,。IKEA的未來廚房會告訴你今天需要攝入多少熱量與營養(yǎng),，以及做一份番茄炒蛋的精確份量，這都成了故事。
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