時間：2017-06-26 09:42:29 點擊：次
來源：億歐 作者：鮑躍忠

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要想達到及時觸達消費者的目標，首先要解決的是消費需求的精準把握、精準洞察，要解決好全產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的流通效率問題。必須要解決好流通環(huán)節(jié)減少、流通效率提升、流通成本降低的關(guān)鍵問題。

▌經(jīng)銷商如何應(yīng)對B2B模式的挑戰(zhàn)

從目前看，整體快消品B2B模式還在不斷的創(chuàng)新實踐、還在不斷地完善試錯過程中。

經(jīng)銷商必須要積極參與到B2B的創(chuàng)新實踐當中來，不能當聽眾、不能當觀眾。經(jīng)銷商應(yīng)當成為B2B創(chuàng)新實踐的主角。B2B就是沖著經(jīng)銷商來的，他的目標就是想要改變快消品的渠道效率，減少環(huán)節(jié)、降低成本、提升效率。經(jīng)銷商不參與就會失去一次重要的轉(zhuǎn)型機遇。同樣，經(jīng)銷商最了解目前快消品渠道當中的問題，熟知上游廠家、下游終端的問題。從一些方面講，經(jīng)銷商參與的B2B將會從根本上起到B2B渠道模式變革的價值。

經(jīng)銷商實現(xiàn)B2B轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢、劣勢分析

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B有天然的優(yōu)勢：現(xiàn)成的商品；已有的客戶關(guān)系；自身具備的基本的物流體系；快消品行業(yè)的專業(yè)度；已經(jīng)具備的企業(yè)團隊。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B可能存在的問題：缺乏對互聯(lián)網(wǎng)新模式的認識；缺乏互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)技術(shù)；對必要的轉(zhuǎn)型投入有所擔心；對如何放棄舊模式如何重構(gòu)新模式缺乏信心；經(jīng)銷商之間的聯(lián)合會存在排斥。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B更關(guān)鍵是觀念問題，對互聯(lián)網(wǎng)的認識問提。必須要清醒的認識，在整個社會已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)境下，在許多領(lǐng)域，傳統(tǒng)模式已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)新模式打破的環(huán)境下，快消品流通渠道必將面臨互聯(lián)網(wǎng)化的重構(gòu)，這是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。探索出一條新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下B2B模式，可能為企業(yè)的發(fā)展將會發(fā)揮出重大的推動作用。

▌經(jīng)銷商實現(xiàn)B2B轉(zhuǎn)型的模式選擇

分析目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B可以有兩個模式選擇：

1、自營+撮合模式

自己代理的商品做自營，吸引其他經(jīng)銷商加入做撮合，物流實現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配。以自己代理的商品為主導，可以更好的靈活營銷，激活平臺活力。在尋找其他客戶加入時，競品之間可能會存在難度。大家也會擔心被平臺主的自營所取代。所以，客戶之間的信任基礎(chǔ)是非常重要的。

2、平臺+統(tǒng)倉統(tǒng)配式

就是重新成立一個B2B平臺。或者是經(jīng)銷商放棄商品代理，轉(zhuǎn)型做B2B平臺，或者經(jīng)銷商之間聯(lián)合成立B2B平臺。平臺獨立運營，不能受到任何一家的單獨干擾。組建自己的統(tǒng)倉統(tǒng)配物流體系，提升物流效率。

從目前的市場環(huán)境看，平臺+統(tǒng)倉統(tǒng)配模式，比較容易得到其他經(jīng)銷商的關(guān)注，便于大家接受，易于推廣。經(jīng)銷商實現(xiàn)B2B模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點是要對企業(yè)以往的業(yè)務(wù)模式進行重構(gòu)，要按照線上的業(yè)務(wù)特點，搭建新的業(yè)務(wù)模式。

關(guān)鍵點如下：

1)搭建平臺；可以和相關(guān)的軟件企業(yè)合作。關(guān)鍵是要把握好整個平臺的數(shù)字化管理的程度，最佳的方案是能對客戶實現(xiàn)全面的數(shù)字化管理，特別是要提升小店的數(shù)字化經(jīng)營能力。實現(xiàn)更多的數(shù)據(jù)共享。

2)客戶訂單在線化；

3)客戶維護在線化；

4)營銷活動在線化；

必須要特別清楚的看到，在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)時代，在線、鏈接、碎片化、社群將是重要的社會特點，必將產(chǎn)生非常重要的市場價值。經(jīng)銷商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型可以是與目前的B2B平臺企業(yè)合作。可以是在業(yè)務(wù)上與平臺合作，也可以是在商品上與平臺合作。關(guān)鍵是要選擇適合你的平臺，看清平臺的未來發(fā)展。

當前，首要的是要積極應(yīng)對B2B帶來的市場沖擊的挑戰(zhàn)：在當前的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商要快速深度切入小店經(jīng)營。不能僅僅還是定位只是和小店之間的商品供應(yīng)關(guān)系，要結(jié)合小店目前存在的現(xiàn)實問題，切實幫助小店解決經(jīng)營實際需求，進一步加深與小店之間的聯(lián)系，穩(wěn)定客戶，增強粘性。

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