時(shí)間：2017-06-26 09:42:29 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：億歐 作者：鮑躍忠

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要想達(dá)到及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者的目標(biāo),，首先要解決的是消費(fèi)需求的精準(zhǔn)把握,、精準(zhǔn)洞察,，要解決好全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的流通效率問(wèn)題。必須要解決好流通環(huán)節(jié)減少,、流通效率提升,、流通成本降低的關(guān)鍵問(wèn)題,。

▌經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)B2B模式的挑戰(zhàn)

從目前看,，整體快消品B2B模式還在不斷的創(chuàng)新實(shí)踐,、還在不斷地完善試錯(cuò)過(guò)程中,。

經(jīng)銷商必須要積極參與到B2B的創(chuàng)新實(shí)踐當(dāng)中來(lái)，不能當(dāng)聽(tīng)眾,、不能當(dāng)觀眾,。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)成為B2B創(chuàng)新實(shí)踐的主角。B2B就是沖著經(jīng)銷商來(lái)的,，他的目標(biāo)就是想要改變快消品的渠道效率,，減少環(huán)節(jié)、降低成本,、提升效率,。經(jīng)銷商不參與就會(huì)失去一次重要的轉(zhuǎn)型機(jī)遇。同樣,，經(jīng)銷商最了解目前快消品渠道當(dāng)中的問(wèn)題,，熟知上游廠家,、下游終端的問(wèn)題,。從一些方面講，經(jīng)銷商參與的B2B將會(huì)從根本上起到B2B渠道模式變革的價(jià)值,。

經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)B2B轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)分析

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B有天然的優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)成的商品；已有的客戶關(guān)系,；自身具備的基本的物流體系,；快消品行業(yè)的專業(yè)度；已經(jīng)具備的企業(yè)團(tuán)隊(duì),。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B可能存在的問(wèn)題：缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新模式的認(rèn)識(shí),；缺乏互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)技術(shù)；對(duì)必要的轉(zhuǎn)型投入有所擔(dān)心,；對(duì)如何放棄舊模式如何重構(gòu)新模式缺乏信心,；經(jīng)銷商之間的聯(lián)合會(huì)存在排斥。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B更關(guān)鍵是觀念問(wèn)題,，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)問(wèn)提,。必須要清醒的認(rèn)識(shí)，在整個(gè)社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)境下,，在許多領(lǐng)域,，傳統(tǒng)模式已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)新模式打破的環(huán)境下，快消品流通渠道必將面臨互聯(lián)網(wǎng)化的重構(gòu),，這是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,。探索出一條新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下B2B模式，可能為企業(yè)的發(fā)展將會(huì)發(fā)揮出重大的推動(dòng)作用,。

▌經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)B2B轉(zhuǎn)型的模式選擇

分析目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B可以有兩個(gè)模式選擇：

1,、自營(yíng)+撮合模式

自己代理的商品做自營(yíng),，吸引其他經(jīng)銷商加入做撮合，物流實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,。以自己代理的商品為主導(dǎo),，可以更好的靈活營(yíng)銷，激活平臺(tái)活力,。在尋找其他客戶加入時(shí),，競(jìng)品之間可能會(huì)存在難度。大家也會(huì)擔(dān)心被平臺(tái)主的自營(yíng)所取代,。所以,，客戶之間的信任基礎(chǔ)是非常重要的。

2,、平臺(tái)+統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配式

就是重新成立一個(gè)B2B平臺(tái),。或者是經(jīng)銷商放棄商品代理,，轉(zhuǎn)型做B2B平臺(tái),，或者經(jīng)銷商之間聯(lián)合成立B2B平臺(tái)。平臺(tái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng),，不能受到任何一家的單獨(dú)干擾,。組建自己的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配物流體系，提升物流效率,。

從目前的市場(chǎng)環(huán)境看,，平臺(tái)+統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配模式，比較容易得到其他經(jīng)銷商的關(guān)注,，便于大家接受,，易于推廣。經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)B2B模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)是要對(duì)企業(yè)以往的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行重構(gòu),，要按照線上的業(yè)務(wù)特點(diǎn),，搭建新的業(yè)務(wù)模式。

關(guān)鍵點(diǎn)如下：

1)搭建平臺(tái),；可以和相關(guān)的軟件企業(yè)合作,。關(guān)鍵是要把握好整個(gè)平臺(tái)的數(shù)字化管理的程度，最佳的方案是能對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)全面的數(shù)字化管理,，特別是要提升小店的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力,。實(shí)現(xiàn)更多的數(shù)據(jù)共享。

2)客戶訂單在線化,；

3)客戶維護(hù)在線化,；

4)營(yíng)銷活動(dòng)在線化；

必須要特別清楚的看到,，在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，在線,、鏈接、碎片化,、社群將是重要的社會(huì)特點(diǎn),，必將產(chǎn)生非常重要的市場(chǎng)價(jià)值。經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型可以是與目前的B2B平臺(tái)企業(yè)合作,?？梢允窃跇I(yè)務(wù)上與平臺(tái)合作，也可以是在商品上與平臺(tái)合作,。關(guān)鍵是要選擇適合你的平臺(tái),，看清平臺(tái)的未來(lái)發(fā)展。

當(dāng)前,，首要的是要積極應(yīng)對(duì)B2B帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊的挑戰(zhàn)：在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，經(jīng)銷商要快速深度切入小店經(jīng)營(yíng)。不能僅僅還是定位只是和小店之間的商品供應(yīng)關(guān)系,，要結(jié)合小店目前存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，切實(shí)幫助小店解決經(jīng)營(yíng)實(shí)際需求，進(jìn)一步加深與小店之間的聯(lián)系,，穩(wěn)定客戶,，增強(qiáng)粘性。

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