時間：2017-09-13 10:41:35 點擊：次
來源：聯(lián)商網(wǎng) 作者：云棲居士

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從實操角度來看，歸根到底顧客來源只有兩種形式或者說兩個層面：不是你主動尋找顧客，就是顧客主動尋找你。

【一】、你主動尋找顧客——精準定位、重構(gòu)價值

你主動尋找顧客，是所有經(jīng)營活動最基本、最基礎(chǔ)層面的要求，而最重要、最關(guān)鍵的是要做到精準的定位。在這個層面，我們需要明確兩個關(guān)鍵性的問題：一是顧客在哪里？二是給顧客一個購買的理由。

一、顧客在哪里——精準的目標定位

首先，我們必須要明確我們的目標顧客是誰？他在哪里？我們要滿足目標顧客的什么需求？目標顧客期望的購買方式是什么？購買頻率又是多少？等等。我們必須精準的定位目標顧客，清晰地描繪出目標顧客的畫像。

在當前環(huán)境下，面對競爭激烈的市場形勢和變化了的消費需求和消費行為，一店通吃的定位將難以生存，而精準定位將會有更廣闊的市場發(fā)展空間。越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大。越是精準定位，越能吸引目標消費者，增強與目標消費者的黏性。那么，如何在新零售環(huán)境下進行精準定位？具體定位又包括哪些內(nèi)容呢？

(1)、業(yè)態(tài)或門店經(jīng)營需要明確的十六項定位內(nèi)容：

1、業(yè)態(tài)或門店整體定位；

2、目標顧客定位；

3、目標場景定位(滿足目標顧客什么需求)；

4、主營商品定位；

5、經(jīng)營特色定位；

6、運營模式定位；

7、經(jīng)營面積定位；

8、目標商圈定位；

9、選址標準定位；

10、賣場設(shè)計定位；

11、裝修風格定位；

12、線上線下占比定位；

13、盈利模型定位；

14、拓展規(guī)劃定位；

15、目標顧客來店動機定位；

16、目標顧客來店方式及來店頻率定位。

由于篇幅有限，針對以上業(yè)態(tài)或門店經(jīng)營需要明確的十六項定位內(nèi)容，在這里我們就不一一展開進行詳細描述，但是，我們必須要抓住其中的兩個關(guān)鍵：即目標顧客定位和需求(場景)定位，這是明確其它所有定位的先決條件。

(2)、最最關(guān)鍵的是明確目標顧客定位和需求(場景)定位：

以盒馬鮮生為例，其就做到了：

第一、精準的目標顧客定位

盒馬鮮生精準的定位80后、90后消費者為目標顧客，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，是改革開放富裕起來中國成長一代的消費者，他們更關(guān)注品質(zhì)，對價格的敏感度不高。

第二、精準的目標場景定位

盒馬鮮生主要是圍繞“吃”的場景來定位的，以滿足目標顧客所有吃的問題，提供所有吃的產(chǎn)品，提供吃的一站式服務(wù)。

二、給顧客一個購買的理由——重構(gòu)零售價值

精準的定位只是前提，我們還需要給顧客一個購買的理由、一個選擇你而不是別人的理由。因此，在新零售環(huán)境下我們需要重構(gòu)消費價值觀、重構(gòu)人貨場。下面我們?nèi)匀灰院旭R鮮生為例。

(1)、重構(gòu)消費價值觀

盒馬鮮生是一家致力于打造“吃”為核心，為顧客打造完美購物體驗的企業(yè)，為此，盒馬鮮生從四個方面重構(gòu)了一套全新的消費價值觀：

第一叫“新鮮每一刻”：

盒馬鮮生認為新的生活方式就是顧客買到的商品都是新鮮的，每天吃的商品都是新鮮的。盒馬鮮生強調(diào)為顧客提供最新鮮的食材，致力于滿足顧客每一餐的需求。因此，盒馬鮮生提供的都是預(yù)包裝、小包裝的食材，今天買今天吃，一頓飯正好吃完，所有食材只用一次就夠了，你需要什么就買什么，盒馬鮮生會30分鐘內(nèi)快速送到你的家里，永遠讓你吃新鮮的。盒馬鮮生的新鮮每一刻，就是要讓大家的生活品質(zhì)得到保障。

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