時間：2018-08-03 15:15:00 點(diǎn)擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

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用戶從線上下單后，后臺將這一訂單派發(fā)到合作花店，花店按照用戶要求使用同線上一樣的花材搭配好鮮花，即時送出，用戶當(dāng)天收到。這一幕在北京、上海時有發(fā)生，這是Flowerplus花加（以下簡稱“花加”）近期推出的“當(dāng)日達(dá)”業(yè)務(wù)。

在“當(dāng)日達(dá)”背后，“新花加”初露端倪。近日，花加方面進(jìn)一步透露了其新的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。據(jù)了解，花加從今年年初開始就已在線下布局，除了當(dāng)日達(dá)外，還計(jì)劃入駐超級物種、盒馬等新零售業(yè)態(tài)，為線下花店賦能，實(shí)現(xiàn)品牌+平臺全覆蓋。

新業(yè)務(wù)的布局也意味著，從消費(fèi)者需求端切入的花加，在上游供應(yīng)鏈整合、下游消費(fèi)者培育初有成效后，正在從線下傳統(tǒng)花店端切入，更深入改造鮮花產(chǎn)業(yè)鏈，從而進(jìn)一步促進(jìn)鮮花市場培育與發(fā)展。

花加應(yīng)變

成立于2015年的花加，是鮮花電商入場的第一波品牌，隨后幾年，它和陸續(xù)入場的其他日常鮮花電商，將鮮花從相對奢侈的禮品場景帶入了大眾消費(fèi)視野。

受此影響，鮮花市場逐漸擴(kuò)大。據(jù)測算，2017年中國鮮花電商行業(yè)總體市場規(guī)模為124.1億元，隨著消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成、冷鏈物流等基建設(shè)施的完善，預(yù)計(jì)2021年市場規(guī)模將接近500億元，增長超過三倍。

經(jīng)過幾年行業(yè)競爭后，行業(yè)寡頭效應(yīng)初現(xiàn)。來自花加方面的消息顯示，經(jīng)過與多家上游供應(yīng)商的溝通發(fā)現(xiàn)，其月均出貨量約為行業(yè)內(nèi)第二名的2.5-3倍。至于確切的經(jīng)營數(shù)據(jù)，花加方面表示，單月最高銷售額超過1億元，平均客單價近200元，2017年銷售額達(dá)到近8億元。

經(jīng)過幾年市場培育后，消費(fèi)者日常鮮花消費(fèi)理念正在初步形成，現(xiàn)在哪怕不再大規(guī)模打廣告，打價格戰(zhàn)，平臺仍然能夠獲得新的流量，尤其是花加這樣的行業(yè)寡頭。據(jù)介紹，2018年，在并未像2017年那樣以低折扣開拓市場的情況下，花加的注冊用戶增長到了1200萬。

不過，“目前整個行業(yè)還是處于發(fā)展初期、教育市場的階段”，花加方面表示。在英國、荷蘭等歐洲國家，日常鮮花的消費(fèi)已大幅超過禮品鮮花，占比達(dá)到近60%。與之相比，中國日常鮮花的占有率還是很低，市場仍然需要進(jìn)一步培育。

雖然名為“電商”，但是與很多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同，鮮花電商是一個比較重的行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)通行的靠資本與價格戰(zhàn)推動市場的做法，在鮮花行業(yè)并不行得通，還需要尋找一條更契合的道路。

隨著鮮花電商行業(yè)格局初步穩(wěn)定，線上用戶數(shù)達(dá)到一定量級，于花加來說走向新道路的時機(jī)來了：與競爭對手拉開了差距，保證短期內(nèi)不會被對手趕超；用戶達(dá)到一定規(guī)模，能獲取穩(wěn)定現(xiàn)金流，進(jìn)一步攤銷成本；供應(yīng)鏈、物流體系也基本搭建完成，有了更大的服務(wù)能力。

據(jù)了解，花加在全國建立起了超過12000畝的鮮花基地，7個標(biāo)準(zhǔn)生鮮恒溫智能倉儲生產(chǎn)庫，5萬平米現(xiàn)代化鮮花工場，超過1000名產(chǎn)業(yè)工人。

物流上，花加則通過精細(xì)化運(yùn)營實(shí)現(xiàn)全套供應(yīng)鏈管控流程、全程溫濕度可控等，花加將對鮮花來說至關(guān)重要的物流損耗降低了9個百分點(diǎn)。據(jù)透露，今年其履約毛利率（即完整扣除所有履約成本費(fèi)用后的利潤率，履約即送達(dá)到用戶手中），相對去年同期提升了3-5倍。

渠道向下 新業(yè)務(wù)開啟

那么，以“培育人們?nèi)粘Ｓ没ā①p花的消費(fèi)習(xí)慣”為理念的花加，找到的是怎樣的一條道路呢？

當(dāng)新零售、無界零售等由電商提出的概念席卷全國，線下零售的流量價值得到重視，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下時，在鮮花這個更重視用戶體驗(yàn)的領(lǐng)域，花加正在探索的是“品牌+平臺全覆蓋”。

當(dāng)前，作為國內(nèi)最早創(chuàng)建鮮花訂閱模式的鮮花服務(wù)商之一，憑借“線上訂閱+產(chǎn)地直送+增值服務(wù)”的模式，花加在覆蓋日常用花，守住每周一花訂閱市場的同時，在禮品花領(lǐng)域也有推進(jìn)，當(dāng)前其禮品花市場銷量占比達(dá)30%以上，月營業(yè)額在千萬以上。

在C端市場上，花加實(shí)現(xiàn)了日常用花、禮品花的全覆蓋，已經(jīng)不單是訂閱電商，而是綜合性鮮花電商品牌。從盈利來看，其C端模式已走通。花加方面透露稱，整體已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，2018年出現(xiàn)月度盈利。

在發(fā)展C端業(yè)務(wù)時，“重模式”的花加也在做上游供應(yīng)鏈和物流改造，也就是C2F模式。隨著供應(yīng)鏈逐漸成熟，花加開始拓展B端業(yè)務(wù)，也就是“平臺”業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)品牌+平臺全覆蓋。

近期其推出的“當(dāng)日達(dá)”正是在B端業(yè)務(wù)方面的全新嘗試，體現(xiàn)的是花加對線下店的整合能力：在當(dāng)日達(dá)中，花加的供應(yīng)鏈、訂單系統(tǒng)、物流等都向線下花店開放，線下花店成為“前置倉”，距離用戶近且響應(yīng)速度快。

據(jù)了解，“當(dāng)日達(dá)”的業(yè)務(wù)核心是與線下門店的協(xié)同：用戶下單后，當(dāng)?shù)亻T店第一時間接單，按照標(biāo)準(zhǔn)化體系制作出同電商配送一樣的產(chǎn)品，并通過花加物流在最快1小時內(nèi)送達(dá)用戶手中。

在線下協(xié)同能力得到驗(yàn)證后，花加正在醞釀更大規(guī)模的線下開店計(jì)劃。近日，花加向獵云網(wǎng)透露，在與超級物種、盒馬鮮生等新零售業(yè)態(tài)接觸后，下半年將與其實(shí)現(xiàn)更廣范圍的深度捆綁合作，通過加盟形式，覆蓋更多城市。

未來，借鑒類似合作中呈現(xiàn)出來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，花加將走得更穩(wěn)妥，也更快。而有了超級物種這樣的新物種作為標(biāo)桿后，不難想象，花加將進(jìn)入更多線下花店所覆蓋的場景。

當(dāng)線下加盟模型打磨完成后，花加的新布局將快速全面展開。花加方面對此充滿信心：“通過發(fā)展新零售業(yè)態(tài)，花加將進(jìn)軍20億級俱樂部。”

花加的自信也并非空穴來風(fēng)。據(jù)介紹，花加通過C端市場業(yè)務(wù)已經(jīng)成為全國采購量最大、優(yōu)質(zhì)種植商資源最多的鮮花服務(wù)平臺，花材供應(yīng)商超過4000家，日均采購量超過150萬枝， “能以最合理的價格拿到最優(yōu)質(zhì)的貨”。

作為新零售代表業(yè)態(tài)，此前超級物種已與其他鮮花電商品牌做了類似合作，但是效果并不理想。現(xiàn)在它們之所以選擇更多與花加接觸，是因?yàn)橄嘈拧⒖粗谢釉诠?yīng)鏈、品質(zhì)管控、物流等方面積累起來的綜合實(shí)力。

以品質(zhì)管控為例，花加方面表示，今年上半年花加首次將QAP（產(chǎn)品質(zhì)量保證體系）引入到鮮花行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了包括入庫、生產(chǎn)、儲存等環(huán)節(jié)在內(nèi)的全鏈條標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量體系保障。而這一次吃螃蟹，又讓花加走在了前面，“整體客訴率同比大幅下降了33.76%，客訴率僅1%，達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平”。

在一系列升級改造的過程中，花加這3年在信息化建設(shè)上也下了功夫，如今已實(shí)現(xiàn)信息化系統(tǒng)管控，能提供更精準(zhǔn)和更穩(wěn)定的供應(yīng)鏈服務(wù)。

而今，這些能力也極有可能向B端開放。據(jù)透露，花加已有向花店業(yè)態(tài)提供信息化服務(wù)的能力，更便捷的自助下單等信息化系統(tǒng)服務(wù)都將在花店場景下成為現(xiàn)實(shí)，圍繞生產(chǎn)端數(shù)據(jù)化-供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化-花店和個人客戶消費(fèi)體驗(yàn)打造全鏈條的生態(tài)服務(wù)。

完整鮮花生態(tài)

進(jìn)入新的競爭階段，花加正在全方位發(fā)力。品牌方面持續(xù)投入，教育市場也拓展用戶，比如近期由花加主導(dǎo)植入、在湖南衛(wèi)視和優(yōu)酷雙網(wǎng)播出的國內(nèi)首部鮮花行業(yè)職場劇《一千零一夜》，觀看量超70億次，播出期間花加百度指數(shù)上漲1000%，在吸引更多年輕人關(guān)注花藝的同時也傳播了花加品牌。

除此之外，花加還在戲外實(shí)現(xiàn)了立體化的營銷打造，比如邀請鄧倫在抖音平臺發(fā)起的#花的1001種表達(dá)方式#話題活動，超過70萬人參與互動，比如聯(lián)手抖音在北京Mercedes Me三里屯體驗(yàn)店打造的首家“深夜表白花店”。

有分析認(rèn)為，花加利用相對小的預(yù)算和最大膽的嘗試，收割了頭部流量和資源，建立起生活方式品牌的形象和區(qū)別于所有其他競品的心智壁壘。

在業(yè)務(wù)上，平臺也好、線下布局也好，它們的加入意味著花加正在構(gòu)建起一個囊括“花農(nóng)+供應(yīng)鏈+花店+C端用戶”的完整鮮花生態(tài)。

花加的這一生態(tài)，以用戶需求為核心，改造供應(yīng)鏈降低成本結(jié)構(gòu)，再以供應(yīng)鏈切入傳統(tǒng)花店，進(jìn)而通過品牌力觸達(dá)和轉(zhuǎn)化更多用戶，消費(fèi)者、供應(yīng)鏈、花店等核心要素相互推動，形成良性互動，推動整個閉環(huán)生態(tài)穩(wěn)步向前發(fā)展：更多的消費(fèi)者，供應(yīng)鏈優(yōu)勢越明顯，品牌力等綜合優(yōu)勢更強(qiáng)，花店也更愿意合作；反過來，更強(qiáng)大的供應(yīng)鏈則可以更好地服務(wù)消費(fèi)者和傳統(tǒng)線下門店；線下門店越多，消費(fèi)者越多，供應(yīng)鏈談判能力越強(qiáng)……

互聯(lián)網(wǎng)時代，生態(tài)具有極大的競爭力與號召力。如果把構(gòu)建完整的鮮花生態(tài)當(dāng)作是鮮花企業(yè)的終極進(jìn)化，那么大體路線可概括成，從B端開始切入，以供應(yīng)鏈覆蓋C端，比如宜花；從C端消費(fèi)者需求入手，通過供應(yīng)鏈向B端延伸，并最終回到C端。花加走的正是后者這條線路。

無論是新零售還是“舊”零售，零售的本質(zhì)都是圍繞消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。鮮花生態(tài)的兩條路線最終要面向的也都是C端消費(fèi)者。與從B端切入的企業(yè)相比，C端企業(yè)顯然更懂用戶，知道用戶喜歡或不喜歡什么樣的鮮花，喜歡或不喜歡什么樣的搭配，某一款鮮花各地需求大概能有多少……同時，C端企業(yè)也知道如何提升消費(fèi)者體驗(yàn)，如何將消費(fèi)者體驗(yàn)內(nèi)化，向供應(yīng)鏈端傳導(dǎo)。

如今，隨著鮮花行業(yè)呈現(xiàn)出來模式各異的眾生百態(tài)，有的直營有的加盟，有的做門店有的做售貨機(jī)，但是在這條賽道上究竟誰能夠領(lǐng)先，當(dāng)前還未可知。