時間：2018-09-20 16:59:09 點(diǎn)擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

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所有的零售都應(yīng)該完成經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)換

目前，不論是線下零售、還是線上零售、還是其他零售形式都需要首先完成經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)換。也就是零售需要把你經(jīng)營的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)營顧客一端。

長期以來，零售經(jīng)營關(guān)注的重點(diǎn)是商品，一切的零售技術(shù)、零售營銷技術(shù)都圍繞如何經(jīng)營商品。目前需要轉(zhuǎn)換到如何圍繞經(jīng)營顧客一端上來。

經(jīng)營顧客和以往講的以顧客為中心不是一個含義。以往講的以顧客為中心更多代表的是一種理念，主要表現(xiàn)是如何在經(jīng)營中關(guān)注顧客的需求。現(xiàn)在講的經(jīng)營顧客是要把顧客作為經(jīng)營的核心對象，如何打造價值顧客，如何提升目標(biāo)顧客對企業(yè)的價值貢獻(xiàn)。

以往企業(yè)經(jīng)營主要看商品創(chuàng)造的業(yè)績，未來經(jīng)營顧客的時期，主要要看顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)，主要要看企業(yè)擁有的價值顧客有多少，顧客價值有多高。

目前看，不經(jīng)營顧客價值的傳統(tǒng)零售理念不能適應(yīng)當(dāng)前的零售環(huán)境。店越來越多，各種的新零售形式越來越多，如果零售企業(yè)不能從有效經(jīng)營顧客的角度做出深度的變革，還是以往企業(yè)與顧客之間的失聯(lián)關(guān)系、弱關(guān)系，顧客貢獻(xiàn)度很低的零售經(jīng)營模式，還是靠不斷拉新去維持零售持續(xù)經(jīng)營的營銷理念，很難適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境。

同時，分層化的中國消費(fèi)市場的新特征，也需要零售企業(yè)盡快轉(zhuǎn)換零售理念。

目前的中國消費(fèi)市場極具分層化的市場特征，頭部20%的消費(fèi)群體擁有近50%的可支配收入，具有超強(qiáng)的消費(fèi)能力。但是這一部分消費(fèi)群體具有不同的消費(fèi)訴求，必須要用不同的手段、模式、理念去挖掘他們的消費(fèi)潛力。

轉(zhuǎn)換經(jīng)營顧客的新的零售理念是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。在這當(dāng)中，非常重要的是需要針對目標(biāo)消費(fèi)者的需求，構(gòu)建起一整套生態(tài)多樣化的零售形式，滿足消費(fèi)者不同的場景購買需求。

因?yàn)楫?dāng)前的中國零售市場已經(jīng)存在這樣的一些滿足消費(fèi)者不同購買場景的零售形式，并且消費(fèi)者都已經(jīng)在逐步依賴這樣的多樣化零售形式滿足他的不同需求。

因此，只有構(gòu)建起生態(tài)多樣化的復(fù)合零售形式，才能滿足當(dāng)前目標(biāo)消費(fèi)者的需求，才能適應(yīng)經(jīng)營顧客的零售新模式的轉(zhuǎn)換。

需要打造那些生態(tài)多樣化零售形式

目前，在新零售的推動下，線上線下在走向融合，但是目前還有一些零售形式特別是一些零售創(chuàng)新形式，并沒有被一些傳統(tǒng)企業(yè)所關(guān)注，譬如社群零售模式。未來的趨向應(yīng)該是所有的零售模式將逐步走向統(tǒng)一，整合到一起，重點(diǎn)是瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求場景。

從目前看，需要把到店、到家、020、社群、訂閱等各種模式統(tǒng)一到一起。

到店零售：到店還將是一種非常重要的零售形式。因?yàn)榈降晁軒淼捏w驗(yàn)效率還是非常突出的。但是在規(guī)劃生態(tài)多樣化零售體系的模式下，到店需要重新定義。

要重新定義目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到各個零售形式之間目標(biāo)消費(fèi)者的基本一致。重點(diǎn)是要重新定義場景，到店零售需要圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的場景化需求，變革傳統(tǒng)的品類管理模式，重新打造場景化的商品規(guī)劃模式。

核心是要重新定義門店的社交屬性，要把到店打造成生態(tài)化體系的重要流量入口。

到家零售：到家零售未來必將會有更大的發(fā)展空間，到家零售對解決消費(fèi)者的便利性購買有非常突出的優(yōu)勢。

搭建完整的到家體系是生態(tài)化零售體系的重要組成。目前實(shí)現(xiàn)到家的路徑很多。必須要把實(shí)現(xiàn)到家作為生態(tài)多樣化零售體系構(gòu)建的重點(diǎn)。要努力實(shí)現(xiàn)自建到家體系與對接第三方平臺等多種模式的結(jié)合，提升到家效率。

020零售：可以滿足目標(biāo)消費(fèi)者碎片化的需求場景。更重要的是整合目前各個平臺所覆蓋的價值顧客。

目前美團(tuán)、餓了嗎、京東到家、百度外賣、淘鮮達(dá)等外賣平臺可以覆蓋更多的需求場景，特別是外賣平臺所覆蓋的消費(fèi)群體更是目前所需要特別關(guān)注的一部分價值消費(fèi)群體。這些消費(fèi)群體可能與到店的群體有非常大的差異。

社群零售：社群零售未來可能將呈現(xiàn)爆發(fā)的發(fā)展態(tài)勢。社群零售所解決的關(guān)鍵點(diǎn)是購買信任問題。

在互聯(lián)網(wǎng)社交平臺快速發(fā)展的環(huán)境下，新的互聯(lián)網(wǎng)社交方式，將助推社群、社交零售呈現(xiàn)進(jìn)一步的快速爆發(fā)。并且社交模式下可以迭代出更多的零售模式創(chuàng)新。未來用技術(shù)手段、借助社交傳播方式將進(jìn)一步創(chuàng)新更多的社交零售模式。

訂閱零售：在經(jīng)營顧客的零售環(huán)境下，訂閱式零售模式可以發(fā)揮更大的價值。訂閱零售所解決的是持久會員價值問題，可以用訂閱的方式建立與目標(biāo)顧客的持久鏈接，可以有效解決顧客的復(fù)購問題，并可以借助這種訂閱關(guān)系，創(chuàng)造新的顧客價值。

如何打造生態(tài)多樣化零售？

零售改變單一零售模式，走向零售形式生態(tài)多樣化是未來零售發(fā)展的必然趨向。

打造完整的體系：整個零售形式生態(tài)化的變革，需要系統(tǒng)化的完整規(guī)劃。要首先確定企業(yè)的定位，明確未來的企業(yè)主要發(fā)展方向。在此基礎(chǔ)上，選擇重點(diǎn)突破方向。

整個零售形式的變革，企業(yè)必須要作出系統(tǒng)化的規(guī)劃，要作為企業(yè)的戰(zhàn)略考量。所有零售形式的融合，所有形式的創(chuàng)新都必須要做出扎實(shí)的構(gòu)建。

要把各種零售形式形成一個有機(jī)的整體，不能相互之間各玩各的。目標(biāo)指向就是如何更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。

技術(shù)打通鏈接：實(shí)現(xiàn)零售形式生態(tài)多樣化的基礎(chǔ)是需要鏈接技術(shù)打通各個形式之間的鏈接。

所有的零售形式之間要做到實(shí)時同步。所有零售形式之間都需要各個關(guān)鍵要素之間的打通鏈接，譬如目標(biāo)顧客與商品之間，交易關(guān)系與庫存關(guān)系之間。

關(guān)鍵的基礎(chǔ)是首先打通與人的鏈接。圍繞人的需求，構(gòu)建各種零售形式，用技術(shù)實(shí)現(xiàn)各種零售形式與人之間的精準(zhǔn)匹配。