前言

1,、品牌間的“價格戰(zhàn)”

品牌間的“價格戰(zhàn)”仍然存在，但是已沒有想象的那么激烈和混亂,，而且并非是通達之間才存在這種競爭,。其實快遞行業(yè)中，通過價格最容易分層的就是順豐與“通達系”,，在快遞價格上,，大眾的普遍理解就是順豐代表貴、通達系代表便宜,，兩個價格層級的梯隊,，根本不會存在所謂的價格之戰(zhàn)。這實質(zhì)上是以一種客戶而且是不熟悉快遞行業(yè)和快遞產(chǎn)品的客戶的心態(tài)來想當然的定義,。

稍有了解快遞產(chǎn)品概念的人就會知道,，在各快遞公司業(yè)務拓展朝著綜合化方向發(fā)展（快遞、快運,、冷運生鮮,、電商,、國際等）的當下,，產(chǎn)品交叉現(xiàn)象也更為普遍,、價格競爭也更為激烈。當下很難有某家快遞公司的產(chǎn)品服務可以做到一家獨大,、與其他公司不存在競爭關系,。

便于大家理解，用一個典型的例子來說明：順豐產(chǎn)品體系中的特惠件（原先叫電商特惠,，現(xiàn)在叫順豐特惠）,，實際就是為了搶奪電商市場而推出的產(chǎn)品，公布價格僅僅相當于順豐標準快遞的7折左右,，與通達系的價格對比也是極具競爭力,。而反觀通達系，也有時效類產(chǎn)品（類似于順豐的標準快遞,，時效是否可以保證暫且不論）,，在一些區(qū)域內(nèi)（如同城、省內(nèi)）與順豐的標準快遞時效也可以形成有效的競爭,。我們常常聽到的“順豐的價格比通達系還要便宜”,，也正是因為用通達系的某些優(yōu)勢產(chǎn)品價格與順豐的特惠產(chǎn)品價格對比形成的。產(chǎn)品同質(zhì)性,、業(yè)務多樣性勢必會帶來品牌間的“價格戰(zhàn)”,，且未來這種產(chǎn)品及帶來的價格戰(zhàn)將越來越多。

但當下品牌間的價格競爭已不是“價格戰(zhàn)”的主戰(zhàn)場,。常寄遞快遞的客戶基本都清楚各快遞企業(yè)的優(yōu)劣勢,，也會根據(jù)自己的寄遞物品特性（安全第一還是時效第一或者是價格第一）去選擇快遞公司。如果快遞企業(yè)的服務滿足不了需求或客戶心理沒底,，任你價格如何戰(zhàn)也未必能打動客戶,。

隨著業(yè)務形態(tài)的多樣化、操作的標準化以及客戶需求的不斷提升,，混亂的價格策略已不符合市場的規(guī)律,，品牌間的“價格戰(zhàn)”已較多的轉化為服務能力提升、運營操作優(yōu)化,、技術手段革新的層面上,。

2、品牌內(nèi)的“價格戰(zhàn)”

如果說品牌間的價格競爭是談論“價格戰(zhàn)”的理論對象,，那么同一品牌內(nèi)部的價格競爭則是“價格戰(zhàn)”的真實戰(zhàn)場,。通過價格搶占市場和客戶，最有可能成功的是搶同類目標市場貨客戶,，而同一品牌下的目標市場和目標客戶又基本一致,，無論是直營體系還是加盟體系均如此，這就導致了內(nèi)部的相生相殺甚至比外部更慘烈，而同一品牌內(nèi)部可以用的搶奪策略更多的集中在價格層面,，從這個角度來說,，企業(yè)內(nèi)部的“價格戰(zhàn)”要遠遠多于和嚴重于品牌間的競爭。

現(xiàn)在的客戶很少只在一個區(qū)域內(nèi)布點（即使有這一類的客戶,，也不會是“價格戰(zhàn)”的主要目標）,，這也就意味著客戶并非只能一對一的和同一品牌的某個業(yè)務單位（直營體系）或某個分公司（加盟體系）談判，客戶可以利用其分散的優(yōu)勢分別談判,，誰給我的折扣（直營體系）或價格（加盟體系）最優(yōu)我就和誰簽訂合作,。

對于加盟企業(yè)內(nèi)部的“價格戰(zhàn)”比較多見，也容易理解,。分公司老板各自為戰(zhàn),，我談下來的客戶就是我的，和品牌關系并不大,。我簽約了的客戶,，即使在其他的分公司區(qū)域有發(fā)件，但是可以利用人脈資源和客戶保護政策實現(xiàn)跨區(qū)域的收件,，而非必須由客戶所在地分公司收件,。這完全取決于分公司老板的資源情況及個人關系。

另外,，直營體系內(nèi)部,，看似沒什么“價格戰(zhàn)”可打，但如果具體到不同BU和不同區(qū)域的KPI考核指標來看,，價格競爭也是異常激烈,。不同BU之間的“價格戰(zhàn)”主要體現(xiàn)在托寄物選擇產(chǎn)品的模糊性。比如：水果等特色商品的銷售和寄遞有專門的BU負責,，也有獨立的產(chǎn)品存在,，但實際仍有通過標準快遞“偷”業(yè)務量的行為。

每個區(qū)域都承接業(yè)務指標,，而直營體系的標準價格基本不會變動,，但同時在標準之外會賦予折扣權限（相當于加盟體系各分公司自己定價的權利），便于洽談業(yè)務,。折扣作為一種價格工具,，雖然可以設定指引和操作標準，但畢竟是一種事前行為和依賴主觀判斷的動作,。

折扣的幅度多是按照對客戶預測的業(yè)務進行判斷,，不違背法律的前提下，即使業(yè)務未達到預期,，協(xié)議期內(nèi)基本不會變動,。而在同樣的折扣權限范圍內(nèi)（比如地區(qū)可以享受8折權限內(nèi)不報經(jīng)總部審批,，直接決定），如果A地區(qū)給到9折,，B地區(qū)可以給8折來搶奪,，這只是一種完全符合規(guī)則的搶奪方法，至于其他的實現(xiàn)手段會更多,，這里就不過多“泄密”（有意了解者可以直接聯(lián)系交流）,。

相較于品牌間“符合規(guī)則”的價格競爭,，同一品牌內(nèi)部的“價格戰(zhàn)”更為激烈,。因此如何避免價格戰(zhàn)帶來的負面影響，更多在于企業(yè)內(nèi)部價格調(diào)控和利益平衡,，這是市場很多人談及價格戰(zhàn)所忽略的重點,！

3、“價格戰(zhàn)”要與“品質(zhì)戰(zhàn)”協(xié)同

既然稱為價格“戰(zhàn)”,，也就意味著在議價和利潤之間,、在短期利益和長遠利益平衡的過程中還有空間可談，否則不會存在“價格戰(zhàn)”,。但物料,、操作、人工及管理等成本決定了“價格戰(zhàn)”總會有邊際和底線,，可沒人愿意一直做虧本生意,。

無論如何戰(zhàn)？最直接的目的是搶占市場或客戶,，而最真實的目的是賺錢,。如何才能優(yōu)雅、符合市場規(guī)律的賺錢,？作為服務型企業(yè),，最終還是要在能提供優(yōu)質(zhì)的服務上下功夫。在最貼近客戶體驗的收派端讓客戶可以簡單快捷下單,、收派員按要求及時派送,，在快件生命全過程可監(jiān)控、運輸保障安全,，在售后保障問題及時處理等才是王道,。總之價格戰(zhàn)只是短期策略,，長期還是要看性價比,，“價格戰(zhàn)”要與“品質(zhì)戰(zhàn)”協(xié)同！