時(shí)間：2017-02-10 10:08:21 點(diǎn)擊：次
來源：投資人說 作者：雷軍

條評論打印收藏

為什么很多保健品人見人煩，就是因?yàn)樗麄兲焯齑蹬＃瑥V告多得讓人心煩，于是消費(fèi)者也漸漸不愿意相信了。沒有廣告以后，你會(huì)真心真意對待每一個(gè)用戶，所做的每件事情都超預(yù)期。

比如，我看到一個(gè)用戶在微博中投訴“小米電池用了兩個(gè)星期以后充不進(jìn)去電”，當(dāng)我正打算回復(fù)他時(shí)，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有同事回答了他的問題。第二天我發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶貼了一條微博，說他“已經(jīng)收到小米同事免費(fèi)寄的一個(gè)新電池”。大量制造的工業(yè)品不可能不出一點(diǎn)差錯(cuò)，但用戶投訴時(shí)，一般人只會(huì)建議返修，而我們的員工卻給他寄了一個(gè)新的電池，最后那個(gè)用戶還挺感激的。

再比如，雙十一時(shí)用戶在凌晨一點(diǎn)多鐘下的單，結(jié)果物品在當(dāng)天早晨六點(diǎn)就送到了。有時(shí)，用戶會(huì)開玩笑說小米的物流“喪心病狂”，剛買完幾個(gè)小時(shí)后，貨就已經(jīng)送到了，不過這卻是一個(gè)非常能夠打動(dòng)用戶的小細(xì)節(jié)。

所以，口碑的核心是超預(yù)期，而不是新媒體營銷，其本質(zhì)是認(rèn)真琢磨產(chǎn)品和服務(wù)怎么能夠打動(dòng)消費(fèi)者。當(dāng)你去用心經(jīng)營口碑時(shí)，你的口碑就一定會(huì)有提高。

3、學(xué)習(xí)沃爾瑪、Costco：低毛利、高效率是王道

我想到的第三家和第四家公司是沃爾瑪和Costco，并且一直在學(xué)習(xí)它們?nèi)绾翁岣哌\(yùn)作效率。

1)先說沃爾瑪。52年前，老山姆在家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了一個(gè)雜貨店，他發(fā)現(xiàn)那時(shí)美國流通行業(yè)的平均毛利率為45%，這其實(shí)是很黑的。于是老山姆就想，我能不能只賺別人一半的錢，只做22%的毛利率呢？天天平價(jià)，如此一來，銷量可以是別人的好幾倍，肯定能掙錢。

所以他就把“天天平價(jià)”做成了沃爾瑪創(chuàng)辦的slogan。但是仔細(xì)想想，當(dāng)別的連鎖店賺45%的時(shí)候，自己卻將毛利率降低到22%，理論上肯定是不賺錢的，而且虧得很厲害，這是市場競爭的原則。

老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美國人就會(huì)愿意開車到十英里以外。于是他就不在市中心辦，而是找了一個(gè)舊倉庫，把所有的成本降到最低，就算毛利率只有22%，他也還有幾個(gè)點(diǎn)的凈利潤。結(jié)果，沃爾瑪用了三十年就成為世界第一，這就是高效率。

很多商學(xué)院都會(huì)教一堆概念給我們，但其中有很多是錯(cuò)誤的，包括我們這些投資者們，永遠(yuǎn)在問“可不可以有更高的毛利率”。當(dāng)然可以，騙用戶唄！要么偷工減料，要么漲價(jià)，還有別的方式能提高毛利率嗎？現(xiàn)在，我在做投資時(shí)特不喜歡毛利率很高的公司，因?yàn)橹袊袌錾鲜裁礀|西都貴得離譜，稍微好一點(diǎn)的東西就很貴。

2)說完沃爾瑪，我也想談一談Costco(好市多，美國最大的連鎖會(huì)員制倉儲量販店)給我的啟示。幾年前，我跟金山的一幫高管去美國。我們那時(shí)的CEO張宏江曾擔(dān)任過美國微軟的工程院院長，他一下飛機(jī)就租了輛車直奔Costco，后來同行的七八個(gè)人也去了，回來后都很激動(dòng)。

我感到很奇怪，獵豹移動(dòng)的傅盛就給我舉例，兩個(gè)新秀麗牌子的大箱子平時(shí)在國內(nèi)大概賣9000多元人民幣，Costco只賣150美元，合900元人民幣。美國的房子、土地、人工等都很貴，但這兩個(gè)箱子的價(jià)格卻只有國內(nèi)的1/10。所以我們的人民拿著美國1/6、1/10的工資，“享受”著霧霾，卻要付10倍的價(jià)錢買這種箱子，這究竟是為什么？

后來，我在研究Costco時(shí)不禁感嘆這公司確實(shí)厲害。他們的信條是：所有的東西，定價(jià)只有1%~14%的毛利率。任何東西定價(jià)只要超過14%的毛利率，都要經(jīng)過CEO批準(zhǔn)，還要再經(jīng)過董事會(huì)批準(zhǔn)。我看了他們的財(cái)報(bào)，平均毛利率為7%，這樣在美國做大型連鎖零售是不掙錢的，因此他們通過讓用戶成為會(huì)員，并收取會(huì)員費(fèi)來盈利，Costco有2000多萬會(huì)員，每人一年收取100美元的會(huì)員費(fèi)。Costco店面面積大約只有沃爾瑪?shù)?/4，每種東西只有兩三個(gè)品牌，都超級便宜超級好，后來我們都成了Costco的會(huì)員。

 3/4   首頁 上一頁 1 2 3 4 下一頁 尾頁