時間：2017-05-18 08:12:27 點擊：次
來源：源碼資本 作者：王慧文

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之前江湖上有個傳說,，說團購時期美團有一個戰(zhàn)略叫“農(nóng)村包圍城市”,，相信在座有不少人也聽到過的。2013年、2014年,、2015年,，這三年在市場上做團購業(yè)務(wù)的主要同行是美團,、大眾點評和糯米,，當(dāng)時的美團大概開了100多個城市，大眾點評和糯米基本上是20-30個城市,。因為美團的城市比大眾點評和糯米多很多,，所以就被外界廣泛認(rèn)為是“農(nóng)村包圍城市”。

假設(shè)這是一個既定的策略,，那么這個策略其實是很有效的,。當(dāng)時因為美團和糯米、大眾點評存在城市差異,，所以美團很多尾部城市是能夠盈利的,，然后再把這些盈利的錢拿到頭部城市，繼續(xù)跟糯米和大眾點評拼,，這樣糯米和點評就會很吃虧?，F(xiàn)在美團跟點評合并了，糯米也基本消失了，從最后的數(shù)字成果來看,，大家認(rèn)為美團的策略是非常成功的,。

今天我講的事就是“農(nóng)村包圍城市”這個戰(zhàn)略的思考過程、來源,、執(zhí)行以及實際情況調(diào)整,。

一、所謂“農(nóng)村包圍城市”是一個誤解

我是2010年底來美團的,，那個時候我對團購了解一般,，所以我來了就問了一個問題，團購這個生意到底能開多少個城市,？聽到這個問題,，大家就分析團購的生意形態(tài)是什么？用戶行為是怎樣,？開一個城市運營成本大概多少,？

聽完之后，我就跟大家講我覺得我老家瓦房店那里是可以開的,，如果按照地縣級市排名的話,，瓦房店大概排到三四百名。

團購企業(yè)在2010年底到2011年初,，不管是主動還是被動,，都要在開城市這件事上做一個選擇。當(dāng)時雖然是千團大戰(zhàn),，但是真正有競爭力的同行大概就十來個,。在2011年底，大眾點評,、糯米,、嘀嗒團和滿座，這幾家大概開了25到30個城市,；拉手、窩窩團,、24券,、團寶大概開了150-300個城市，團寶當(dāng)時對外公開的是324個城市,，號稱最多,。

值得注意的是，9個同行,，前面說的4個開了25-30個城市,，后面四個是開了150-300個，美團開了94個,。大家注意分布情況,，美團是唯一一家開了90幾個的,。美團在開城市數(shù)量這件事上，跟其他企業(yè)的選擇都不一樣,，美團不是開的最少的那些,，也不是開的最多的那些。我猜想,，很長一段時間里面大家認(rèn)為美團的戰(zhàn)略是“農(nóng)村包圍城市”,，是因為團寶、24券,、拉手跟窩窩他們更早沒落了,，后來的競爭就是美團跟大眾點評、糯米的競爭了,。設(shè)想一下,，后面的競爭如果不是跟大眾點評、糯米,，而是美團跟窩窩,、拉手的話，那么大家對美團的策略可能就總結(jié)為“頭部致勝戰(zhàn)略”了,。所以大家對美團的策略描述是一個結(jié)果,。

所以“農(nóng)村包圍城市”這個策略的名字是后來因為競爭形勢，大家對美團的誤解,。那么,，為什么美團開九十幾個城市，而不是150或者25個,？這是一個非常關(guān)鍵的策略選擇,。美團當(dāng)時花了很長時間討論這件事情，把這個想象成一個坐標(biāo),，一個橫軸一個縱軸,，橫軸是一個城市打一個點，縱軸是這個城市的體量,。把體量最大的城市排在前面,，體量最小的城市排在后面，畫出一張圖大概是下面這樣一張圖,。

二,、“美團只是邊算賬邊開城市”

選擇做多少個城市？要從哪些維度出發(fā),？我們有哪些要素需要考慮,？我當(dāng)時去美團時，美團剛開了28個城市，但是當(dāng)時判斷最終開300個城市是沒問題的,。關(guān)鍵是什么時候開到多少個城市,。當(dāng)時主要考慮的要素是，團購這場競爭,，在什么時間點會有個大概的勝負(fù)之分,。制定一個高質(zhì)量的戰(zhàn)略，首先要對行業(yè)有個判斷,，不能被動,。

1.取舍之道

在產(chǎn)生勝負(fù)之分的時間點，如果同行跟不上競爭節(jié)奏了,，要考慮下一步的生存首先就會考慮控制投入,，控制投入非常常見的方式就是“關(guān)城市”。這個時候他會考慮把哪些城市關(guān)掉,？有兩種可能性,。一種是把頭部城市關(guān)掉，一種是把尾部城市關(guān)掉,。美團當(dāng)時的判斷是他們會把尾部城市停掉,，事實上絕大部分同行也確實是這么做的。因為頭部城市更大且管理資源消耗小,，而且沒有誰能在一個頭部城市里把商家全鎖定了,，讓同行談不了，所以永遠(yuǎn)存在機會,。也就是說,，在分出勝負(fù)的時候，他一定會在小城市撤退,。

另一方面,，在一個競爭里，你要么壟斷供給,，要么壟斷需求,。像北京、上海這樣的城市,，壟斷商家的難度非常大,，但在小城市里因為商家數(shù)量少，你要壟斷商家的難度就小,。所以在小城市，“勝敵”就是“潰敵”,，而在大城市“勝敵”不能“潰敵”,。如果你能潰敵，就有根據(jù)地能盈利了。當(dāng)時美團判斷是到分出勝負(fù)的時候,，他們會把尾部城市關(guān)掉,，而美團在尾部城市賺錢。

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