時(shí)間：2017-05-18 08:12:27 點(diǎn)擊：次
來源：源碼資本 作者：王慧文

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分勝負(fù)，說白了就是比體量和比財(cái)務(wù)狀況。你的體量大，但是虧了很多錢，你也很難勝出。體量大，虧的錢和競爭對手差不多，那就有機(jī)會。比體量比財(cái)務(wù)狀況的話，就是比投入產(chǎn)出比。美團(tuán)在2011年上半年的判斷是團(tuán)購市場一年時(shí)間就可以分出勝負(fù)。那就要看分出勝負(fù)的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，哪些城市的體量夠大，能影響整個(gè)的市場占有率。這么看的話，事實(shí)上150名以后的城市，甚至100名之后的城市，都是沒用的。這些城市不會影響你的整體勝負(fù)，你要把它舍掉，不取舍的副作用是持續(xù)有資金投入和管理成本。所以，拉手和窩窩在尾部城市消耗了大量的管理成本和資金成本，卻沒產(chǎn)生足以影響市場格局的業(yè)務(wù)體量。

2.及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略思路

在2011年初，所有參與團(tuán)購的同行在城市管理水平上都是很差的，包括美團(tuán)也是這樣，就沒誰很強(qiáng)的。因?yàn)楣芾矶嗌賯€(gè)城市這件事情是有限度的，你的管理寬度拉大，投入產(chǎn)出比變低，相應(yīng)的財(cái)務(wù)水平就會變低。當(dāng)時(shí)，美團(tuán)對自己的開城市能力和管城市的能力也沒有譜，首先覺得開28個(gè)城市這件事不對，要往多里開，但是開到多少個(gè)城市投入產(chǎn)出比不對需要試。

就這樣一直開，邊開邊看，開到90幾個(gè)城市時(shí)，有一天王興跟我說，我覺得情況不太對。那個(gè)時(shí)候并不是有規(guī)劃地從第一名城市一直開到一百名，當(dāng)時(shí)開了一個(gè)城市叫赤峰，赤峰應(yīng)該是排200多名的城市，所以我們趕緊討論，以當(dāng)時(shí)管理的情況和暴露的問題來說，我們都意識到有些城市可能開錯(cuò)了。

我們及時(shí)停下來檢查，有哪些城市開錯(cuò)了？當(dāng)時(shí)討論完大概有4個(gè)城市開錯(cuò)了。但是更棘手的問題是，開錯(cuò)了要不要關(guān)了？我們討論了半天還是決定關(guān)了，這一點(diǎn)我認(rèn)為是非常關(guān)鍵的。

3.堅(jiān)持做“正確的事”

2014年下半年到2015年上半年，基本上是中國互聯(lián)網(wǎng)一波大泡沫，很多創(chuàng)業(yè)者掉到深坑里面，他們掉到深坑里面其中一個(gè)原因是沒有砍業(yè)務(wù)的能力和勇氣。當(dāng)然，我很理解。拿美團(tuán)當(dāng)時(shí)來說，砍了已經(jīng)開的城市后，投資人質(zhì)疑怎么辦？團(tuán)隊(duì)士氣怎么辦？而且當(dāng)時(shí)美團(tuán)還在融資，這些問題都是要面對的。但是，這就是“做正確的事”和“做容易的事”之間非常關(guān)鍵的差別。美團(tuán)當(dāng)時(shí)關(guān)了4個(gè)城市，分別是龍巖、馬鞍山、玉林和赤峰。這在當(dāng)時(shí)對美團(tuán)的挑戰(zhàn)非常大，有同行發(fā)黑稿說美團(tuán)資金鏈斷了，開始關(guān)城市了，團(tuán)隊(duì)要完蛋了，但是美團(tuán)扛過來了。

我講到這里大家應(yīng)該明白了，其實(shí)整個(gè)過程里面美團(tuán)沒有講過農(nóng)村包圍城市，也沒有講過頭部策略，只是邊算帳邊開城市，有一天感覺不行趕緊停了，就是這樣。

三、堅(jiān)持正確的戰(zhàn)略，回報(bào)周期比想象更短

估計(jì)很多人不知道，當(dāng)時(shí)的美團(tuán)在整個(gè)團(tuán)購行業(yè)里，融資額是比較低的。拉手融資能力非常強(qiáng)，他們最終融了1.65億美金，而窩窩團(tuán)前后投入的資金比1.65億美金還要多，但當(dāng)時(shí)美團(tuán)的融資額只有6200萬美金。當(dāng)時(shí)錢是不夠的，所以必須要確保資源投入產(chǎn)出比夠大。

所以在整個(gè)投入上，美團(tuán)是有側(cè)重的，其實(shí)美團(tuán)在25-94的那些城市里面的投入，比頭部城市還要大。比如說襄陽和邯鄲這個(gè)級別的城市，當(dāng)時(shí)投入了10幾個(gè)業(yè)務(wù)人員。同期在北京投入了80人，上海是60人。如果比較北京、上海和邯鄲、襄陽的體量，美團(tuán)在北京、上海的體量資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。當(dāng)然，關(guān)于城市兵力的投入并不完全是我們主動的規(guī)劃。但是我們知道在北京和上海這樣的城市，你贏了也無法潰敵的。這就直接導(dǎo)致在25-94那些城市，很快就決出勝負(fù)來，他們一旦撤退我們就能守住賺錢。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是大家所說的“農(nóng)村包圍城市”策略成型的時(shí)間點(diǎn)。

這樣的一個(gè)策略本身也帶有非常多的挑戰(zhàn)。其中一個(gè)挑戰(zhàn)就是董事會，我在很長一段時(shí)間很不愿意去開董事會，因?yàn)槎聜兌际亲≡诒本┖蜕虾＃驗(yàn)槲覀冊诒本┥虾５馁Y源投入不足，導(dǎo)致落后。有時(shí)候投資人跟我說，我今天又買了糯米，你看在我這個(gè)商圈打開美團(tuán)就是沒有我喜歡的商家。A輪和B輪的投資人，沒有時(shí)間和精力去把每個(gè)城市分析一遍。所以我們總是得跟他們解釋說，美團(tuán)其他城市很好，得看總體的數(shù)字。當(dāng)然，這事情還有另外一個(gè)選擇，就是把資源大量的投入到北京和上海，這樣投資人會感覺很好，但是這就變成to VC而不是to C了。
即便你做了正確的策略，在執(zhí)行落地時(shí)也會遇到非常多的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)其中有來自于投資人的，來自銷售團(tuán)隊(duì)的，來自管理層的，還有來自自己內(nèi)心恐懼的，所以在做正確的策略的時(shí)候，你是要做一個(gè)選擇的。堅(jiān)持做正確的事情，是在一次次的資源投入選擇、產(chǎn)品迭代選擇、方向選擇上來兌現(xiàn)的。當(dāng)然，如果你堅(jiān)持做正確的事情，在堅(jiān)持所帶來的正面結(jié)果上，其實(shí)兌現(xiàn)的周期常常比大家想象得短很多。

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