時間：2017-05-18 08:12:27 點(diǎn)擊：次
來源：源碼資本 作者：王慧文

條評論打印收藏

分勝負(fù)，說白了就是比體量和比財(cái)務(wù)狀況,。你的體量大,，但是虧了很多錢，你也很難勝出,。體量大,，虧的錢和競爭對手差不多，那就有機(jī)會,。比體量比財(cái)務(wù)狀況的話,，就是比投入產(chǎn)出比。美團(tuán)在2011年上半年的判斷是團(tuán)購市場一年時間就可以分出勝負(fù),。那就要看分出勝負(fù)的那個時間點(diǎn),，哪些城市的體量夠大，能影響整個的市場占有率,。這么看的話，事實(shí)上150名以后的城市,，甚至100名之后的城市,，都是沒用的。這些城市不會影響你的整體勝負(fù),，你要把它舍掉,，不取舍的副作用是持續(xù)有資金投入和管理成本。所以,，拉手和窩窩在尾部城市消耗了大量的管理成本和資金成本,，卻沒產(chǎn)生足以影響市場格局的業(yè)務(wù)體量。

2.及時調(diào)整戰(zhàn)略思路

在2011年初,，所有參與團(tuán)購的同行在城市管理水平上都是很差的,，包括美團(tuán)也是這樣，就沒誰很強(qiáng)的,。因?yàn)楣芾矶嗌賯€城市這件事情是有限度的,，你的管理寬度拉大，投入產(chǎn)出比變低,，相應(yīng)的財(cái)務(wù)水平就會變低,。當(dāng)時，美團(tuán)對自己的開城市能力和管城市的能力也沒有譜，首先覺得開28個城市這件事不對,，要往多里開,，但是開到多少個城市投入產(chǎn)出比不對需要試。

就這樣一直開,，邊開邊看,，開到90幾個城市時，有一天王興跟我說,，我覺得情況不太對,。那個時候并不是有規(guī)劃地從第一名城市一直開到一百名，當(dāng)時開了一個城市叫赤峰,，赤峰應(yīng)該是排200多名的城市,，所以我們趕緊討論，以當(dāng)時管理的情況和暴露的問題來說,，我們都意識到有些城市可能開錯了,。

我們及時停下來檢查，有哪些城市開錯了,？當(dāng)時討論完大概有4個城市開錯了,。但是更棘手的問題是，開錯了要不要關(guān)了,？我們討論了半天還是決定關(guān)了,，這一點(diǎn)我認(rèn)為是非常關(guān)鍵的。

3.堅(jiān)持做“正確的事”

2014年下半年到2015年上半年,，基本上是中國互聯(lián)網(wǎng)一波大泡沫,，很多創(chuàng)業(yè)者掉到深坑里面，他們掉到深坑里面其中一個原因是沒有砍業(yè)務(wù)的能力和勇氣,。當(dāng)然,，我很理解。拿美團(tuán)當(dāng)時來說,，砍了已經(jīng)開的城市后,，投資人質(zhì)疑怎么辦？團(tuán)隊(duì)士氣怎么辦,？而且當(dāng)時美團(tuán)還在融資,，這些問題都是要面對的。但是,，這就是“做正確的事”和“做容易的事”之間非常關(guān)鍵的差別,。美團(tuán)當(dāng)時關(guān)了4個城市，分別是龍巖,、馬鞍山,、玉林和赤峰。這在當(dāng)時對美團(tuán)的挑戰(zhàn)非常大，有同行發(fā)黑稿說美團(tuán)資金鏈斷了,，開始關(guān)城市了,，團(tuán)隊(duì)要完蛋了，但是美團(tuán)扛過來了,。

我講到這里大家應(yīng)該明白了,，其實(shí)整個過程里面美團(tuán)沒有講過農(nóng)村包圍城市，也沒有講過頭部策略,，只是邊算帳邊開城市,，有一天感覺不行趕緊停了，就是這樣,。

三,、堅(jiān)持正確的戰(zhàn)略，回報(bào)周期比想象更短

估計(jì)很多人不知道,，當(dāng)時的美團(tuán)在整個團(tuán)購行業(yè)里,，融資額是比較低的。拉手融資能力非常強(qiáng),，他們最終融了1.65億美金,，而窩窩團(tuán)前后投入的資金比1.65億美金還要多，但當(dāng)時美團(tuán)的融資額只有6200萬美金,。當(dāng)時錢是不夠的,，所以必須要確保資源投入產(chǎn)出比夠大。

所以在整個投入上,，美團(tuán)是有側(cè)重的,，其實(shí)美團(tuán)在25-94的那些城市里面的投入，比頭部城市還要大,。比如說襄陽和邯鄲這個級別的城市，當(dāng)時投入了10幾個業(yè)務(wù)人員,。同期在北京投入了80人,，上海是60人。如果比較北京,、上海和邯鄲,、襄陽的體量，美團(tuán)在北京,、上海的體量資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,。當(dāng)然，關(guān)于城市兵力的投入并不完全是我們主動的規(guī)劃,。但是我們知道在北京和上海這樣的城市,，你贏了也無法潰敵的。這就直接導(dǎo)致在25-94那些城市，很快就決出勝負(fù)來,，他們一旦撤退我們就能守住賺錢,。這個時間點(diǎn)是大家所說的“農(nóng)村包圍城市”策略成型的時間點(diǎn)。

這樣的一個策略本身也帶有非常多的挑戰(zhàn),。其中一個挑戰(zhàn)就是董事會,，我在很長一段時間很不愿意去開董事會，因?yàn)槎聜兌际亲≡诒本┖蜕虾?，而因?yàn)槲覀冊诒本┥虾５馁Y源投入不足,，導(dǎo)致落后。有時候投資人跟我說,，我今天又買了糯米,，你看在我這個商圈打開美團(tuán)就是沒有我喜歡的商家。A輪和B輪的投資人,，沒有時間和精力去把每個城市分析一遍,。所以我們總是得跟他們解釋說，美團(tuán)其他城市很好,，得看總體的數(shù)字,。當(dāng)然，這事情還有另外一個選擇,，就是把資源大量的投入到北京和上海,，這樣投資人會感覺很好，但是這就變成to VC而不是to C了,。
即便你做了正確的策略,，在執(zhí)行落地時也會遇到非常多的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)其中有來自于投資人的,，來自銷售團(tuán)隊(duì)的,，來自管理層的，還有來自自己內(nèi)心恐懼的,，所以在做正確的策略的時候,，你是要做一個選擇的。堅(jiān)持做正確的事情,，是在一次次的資源投入選擇,、產(chǎn)品迭代選擇、方向選擇上來兌現(xiàn)的,。當(dāng)然,，如果你堅(jiān)持做正確的事情，在堅(jiān)持所帶來的正面結(jié)果上,，其實(shí)兌現(xiàn)的周期常常比大家想象得短很多,。

 2/3   首頁 上一頁 1 2 3 下一頁 尾頁