時間：2018-08-06 11:34:59 點擊：次
來源：電商報 作者：

條評論打印收藏

8月6日消息,，自2003年淘寶建立以來，中國的電商迅猛發(fā)展,，年均保持30%以上的增速,，對線下購物不斷滲透，2018年網(wǎng)上零售額達(dá)到7.2萬億,，占社會零售比重達(dá)到19.6%,。其中，阿里憑借旗下的淘寶和天貓平臺在網(wǎng)上購物中占據(jù)絕對優(yōu)勢,，2017年市場份額達(dá)67.2%,，而京東依靠其優(yōu)選的自營產(chǎn)品和極致的物流體驗占據(jù)了18.0%的市場份額，位居第二,，除此之外還有蘇寧,、國美、唯品會等不少綜合或垂直電商平臺,。

隨著中國經(jīng)濟的快速增長,，人均消費水平不斷提高，以及全國物流網(wǎng)絡(luò)的建立,，三四線城市這一億萬級市場逐漸進(jìn)入各大電商的視野,，阿里、京東等電商巨頭紛紛謀求從“城市擴張至農(nóng)村”,，挖掘激發(fā)三四線城市的消費潛力,。在2014年年底，阿里巴巴推出了“千縣萬村計劃”,，計劃用3至5年時間投入100億元，開設(shè)10萬家農(nóng)村淘寶,，京東也在2015年年底宣布成立新通路事業(yè)部,。不僅是阿里、京東,，國美,、蘇寧也分別擴大在三四線城市的開店數(shù)目。

但從拼多多的崛起來看,，三四線城市的需求似乎還沒有被完全喚醒,。

拼多多，2015年9月公眾號上線,，不到半年付費用戶就突破1000萬,，一年后用戶突破一億，兩年達(dá)到兩億,，不到三年突破三億,，且2018年7月26日成功在美國上市,。從“農(nóng)村包圍城市”，抓住三四線城市對于消費升級的需求痛點,，迅速搶占市場,，積累用戶流量，然后再“包圍城市”,，通過騰訊接口社交網(wǎng)絡(luò),，進(jìn)而攻占一二線城市，成立不足三年,，用戶數(shù)超過3億,，2018年3月平臺日活躍買家達(dá)4310萬，超過京東,，僅次于淘寶,，而截至2018年3月31日連續(xù)12個月的GMV也達(dá)到1987億元。

拼多多一開始瞄準(zhǔn)的是三四線城市的人群,，他們對價格更加敏感,，但是對物流速度不太在意，一些一線城市普及的商品,，如銷量最多的“植護(hù)”紙巾,，在便宜價格的誘惑下，受到三四線用戶的歡迎,，這也在一定程度上實現(xiàn)了他們的消費升級,，因而能夠快速積累起龐大的用戶群體。極光大數(shù)據(jù)顯示,，2017年11月拼多多三四線及以下城市的用戶數(shù)占比為64.73%,，遠(yuǎn)高于京東的50.10%。

具體做法上,，拼多多采用了更加符合三四線城市居民的“拼單”方式,，通過拼單團(tuán)購，可以用比單人更便宜的價格購買,，進(jìn)一步刺激用戶占便宜的欲望,。而且，三四線城市規(guī)模更小,，居民之間聯(lián)系更加頻繁,，也更容易發(fā)起拼單，傳播的速度更加迅速,。另一方面,，拼多多的商品大多是淘寶上的爆款，本身就受用戶歡迎，通過大量的訂單聯(lián)系廠家批量生產(chǎn),，極大縮短了產(chǎn)業(yè)鏈,，省去了中間差價。

在2017年2月引進(jìn)騰訊投資之后,，拼多多得到微信,、QQ的海量引流，為其“社交拼單”的模式提供了海量數(shù)據(jù)和信任平臺,，也促成了用戶的暴增,，2017年二季度月活數(shù)環(huán)比增加120%，三季度環(huán)比增加115.2%,，四季度環(huán)比增速也接近100%,。而且，在多輪融資的支持下為了實現(xiàn)用戶的持續(xù)高增長,，拼多多加大了廣告投入,，自2017年7月開始冠名各大熱門綜藝，包括《非誠勿擾》,、《極限挑戰(zhàn)》,、《奔跑吧》等，開啟“霸屏”模式,。

上市之后,，要實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的最終成功，需要著重解決以下幾個問題,。

首先,，三四線城市的消費陣地的留存有賴于高性價比產(chǎn)品的持續(xù)，而拼多多一直以來都面臨著假貨,、劣貨的投訴,，低價策略也不斷壓縮廠家的毛利潤，“逼迫”其降低質(zhì)量,。這一問題在上市之后更易被重點關(guān)注,，8月初因質(zhì)量問題被上海工商局約談進(jìn)一步說明了這一問題的嚴(yán)重性。

其次,，“農(nóng)村包圍城市”不代表著進(jìn)入城市之后拋棄“農(nóng)村”,，而是要留住“農(nóng)村”,，實現(xiàn)三四線城市穩(wěn)定的消費升級,，伴隨著三四線城市的經(jīng)濟增長而實現(xiàn)自身的業(yè)績增長。這是需要堅守的用戶,。

同時,，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”一二線城市，則意味著直接跟阿里、京東競爭,，而低價爆款的策略對這批用戶的效果有限,，社交團(tuán)購的策略能走多遠(yuǎn)還有待觀察，但未來模式的轉(zhuǎn)換是必定的,。

最后則是需要形成可持續(xù)發(fā)展的盈利模式,。

另一方面，在目前“霸屏”式營銷之后如何留存和轉(zhuǎn)化這些新增用戶,，也關(guān)系到“農(nóng)村包圍城市”的勝負(fù)之?dāng)?shù),。