時(shí)間：2015-11-17 09:10:23 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：海關(guān)出版社 作者：

條評(píng)論打印收藏

收到詢(xún)盤(pán)，首先要做到的一件事是判斷這是不是一封詐騙詢(xún)盤(pán)，如出現(xiàn)以下特征的郵件或傳真，為疑似詐騙郵件，須進(jìn)行細(xì)致辨別后才可進(jìn)行操作：

1)在未詳細(xì)了解我公司產(chǎn)品情況下，即確定要下金額巨大的訂單；

2)客戶(hù)的要求或郵件內(nèi)容明顯超乎常規(guī)，如行內(nèi)論個(gè)賣(mài)的東西客戶(hù)卻問(wèn)多少錢(qián)一斤；在產(chǎn)品要求的表述上紕漏百出；可以用電子郵件發(fā)送的東西，客人一定要快遞，而且一開(kāi)始就希望你提供各種樣品；

3)客戶(hù)要求我方赴對(duì)方公司面談，有時(shí)還特別強(qiáng)調(diào)情況如何緊急，簽單在即，耽誤了一分鐘上百萬(wàn)的訂單就可能丟失了。

4)對(duì)于一些自稱(chēng)為大公司的客戶(hù)，在搜索引擎上卻難以搜索到幾條信息，或者即使搜索到了，也是些負(fù)面信息。

5)格式過(guò)于工整，以顯示其是一個(gè)非常正規(guī)的公司。實(shí)際交易中的詢(xún)價(jià)，大部分都不會(huì)像理論書(shū)籍里面所描述的那樣正規(guī)、死板，都或多或少有些隨意。

下一步則是必要的客戶(hù)調(diào)查，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行初次分級(jí)。經(jīng)過(guò)初次分級(jí)后，根據(jù)客戶(hù)的后期表現(xiàn)，可對(duì)客戶(hù)級(jí)別進(jìn)行修改。每個(gè)企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)制定客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，以下是我為某企業(yè)制定的客戶(hù)分類(lèi)和判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.一級(jí)：已成交客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)

基本識(shí)別特征：

1)已經(jīng)下過(guò)正式訂單或樣品單；

2)直接從海外來(lái)我公司參觀過(guò)；

3)調(diào)查資料現(xiàn)實(shí)該客戶(hù)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α?/p>

2.二級(jí)：有明確意向、明顯興趣的客戶(hù)

基本識(shí)別特征：

1)對(duì)我公司產(chǎn)品有進(jìn)行詳細(xì)地了解，包括名稱(chēng)、圖片、技術(shù)參數(shù)、包裝運(yùn)輸?shù)燃?xì)節(jié)內(nèi)容；

2)往返郵件不少于6封，且對(duì)我公司產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯的興趣；

3)有提供完整的客戶(hù)資料，包括正確的公司名稱(chēng)、地址、聯(lián)絡(luò)電話(huà)、傳真、郵箱、即時(shí)通訊工具等。

3.三級(jí)：有明確意向客戶(hù)

基本識(shí)別特征：

1)在郵件中有明確提到我公司的產(chǎn)品；

2)有明確的產(chǎn)品或價(jià)格要求。

4.四級(jí)：無(wú)明確意向客戶(hù)

基本識(shí)別特征：

1)沒(méi)有明確提到具體產(chǎn)品，最多只是提到大行業(yè)名稱(chēng)；

2)沒(méi)有表明客戶(hù)的任何要求；

3)沒(méi)有提供客戶(hù)的資料，甚至聯(lián)系人都沒(méi)有；

4)郵件行文非常不規(guī)范。

不同級(jí)別客戶(hù)的處理方法如下：

1.一級(jí)：此類(lèi)客戶(hù)必須全員配合，全力協(xié)助，在部門(mén)主管的協(xié)助下，重點(diǎn)跟進(jìn)；
所有文件、郵件須經(jīng)主管審查后才可以發(fā)送；

必要時(shí)，集體商議獲取客戶(hù)訂單的方法；

動(dòng)用一切可以利用的聯(lián)絡(luò)資源，包括郵箱、電話(huà)、傳真、即時(shí)通訊工具等，全面接觸客戶(hù)、深入了解客戶(hù)。

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