無人貨架大敗退：行業(yè)內80%的公司被淘汰
一切商業(yè)故事背后都是資本故事,。
時下，辦公室無人貨架創(chuàng)業(yè)公司正在像多米諾骨牌一樣倒塌,。
開局
沒有售貨員,，無人監(jiān)督，用戶挑選商品,、手機掃碼付費全程自助……成本低廉、陳列靈活,、安裝快捷,、流量裹挾、資本助力等要素,，讓無人貨架的賽道擠滿了創(chuàng)業(yè)者,，每個無人貨架創(chuàng)業(yè)“玩家”，都想成為那個笑到最后的人,。
“一場游戲一場夢,，夢醒全是傷心事。”原友盒便利武漢分公司市場負責人李磊（化名）對獵云網(wǎng)無奈的嘆息說,。
從今年年初開始,，持續(xù)火爆了近一年的辦公室無人貨架驟然降溫。李磊也感覺到了明顯的變化：一個更直觀的寫照是,，無人貨架行業(yè)一路突飛猛進,，突然遭遇滑鐵盧，融資受阻,、大裁員,、公司跑路、無人補貨等負面充斥在他耳邊,，“但在去年11月份,，整個行業(yè)的情況都還不錯，大家也十分有信心,。”
盡管如此,，現(xiàn)已離職友盒便利的李磊對無人貨架行業(yè)仍有信心，“未來行業(yè)會有巨頭出現(xiàn),，需要利用技術降低貨損,。”
相比猩便利,、果小美、便利蜂等辦公室無人貨架玩家,，陳惠魯算行業(yè)一位起步比較早的“老玩家”,。
2016年8月，陳惠魯開始進行無人值守零售貨架的試點,。 “經(jīng)過不斷的試錯和轉型迭代,，我們嘗試過很多不同商業(yè)模式和場景，逐漸摸索到辦公室無人貨架的商業(yè)模式,，創(chuàng)辦“友盒”,。”
然而，讓他始料未及的是,，行業(yè)洗牌速度如暴風驟雨般奇襲而至,，自己也受到了沖擊。
據(jù)陳惠魯向獵云網(wǎng)透露,，截至目前,，全國除北京外，友盒其余9個運營城市點位全部撤退,。
去年5月,，一位行業(yè)知名投資人曾公開說：“無人貨架背后切入的是一億多白領8小時的吃喝市場。倘若布點達到10000個,，那日流水很快可以達到50萬,，且30%以上的毛利率也讓其在三四個月迅速回本。”
“去年的今天,，無人貨架在資本眼里就是一個香餑餑,，太搶手了，很多企業(yè)都拿到了錢,，如今一落千丈卻成了一塊燙手的山芋,、雞肋食之無味，棄之可惜,。”一位重慶無人貨架玩家對獵云網(wǎng)回憶說道,。
資本嗅覺一直很靈敏，只要有廣闊市場前景便會伺機進入,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，無人貨架行業(yè)至少有50多家創(chuàng)業(yè)公司涌入這片藍海，十幾家頭部玩家的融資總額就已經(jīng)超過30億人民幣,，獲得了有經(jīng)緯中國,、IDG創(chuàng)投、藍馳創(chuàng)投等知名投資機構，以及阿里,、騰訊等巨頭也相繼入局,。
值得一提的是， 去年年底,，騰訊領投每日優(yōu)鮮便利購,，阿里則是聯(lián)合美的集團推出“小賣柜”，正式宣布進軍無人貨架領域,。
與此同時,，順豐推出無人貨架“豐e足食”，餓了么推出無人貨架“e點便利”,。京東X無人超市宣布將在鄭州,、長春、成都等重點省會城市開設100家門店,，布局寫字樓,、社區(qū)和商業(yè)中心等消費場景。
2018年1月初,，蘇寧宣布正式上線“蘇寧小店Biu”無人貨架,，今年計劃布局5萬組無人貨架。除此之外,，中通也宣布與無人貨架考拉便利達成合作，正式切入無人貨架領域,。
據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示,，截至2017年11月底，無人零售市場中開放貨架累計落地2.5萬個左右,，但整體市場規(guī)模僅為3億元,。
加注
資本從來沒有寒冬，只有一輪又一輪的不停洗牌,。“從去年的50多家,，到現(xiàn)在的五六家，新一輪洗牌太殘酷了,！” 小e微店CEO榮光對獵云網(wǎng)說,。
2017年2月，便利蜂完成A輪3億美元的融資,。七個月后,，果小美對外宣布完成超過1000萬美元的A輪融資，藍馳創(chuàng)投和IDG資本領投,，峰瑞資本跟投,。 “果小美之所以能在不到半年內就完成數(shù)億元的融資，這和行業(yè)‘大勢 ’有很大關系。”創(chuàng)始人兼CEO閻利珉對媒體說道,。
幾乎同一時間,，2017年11月，猩便利獲得3.8億元A1輪投資,，隨著猩便利,、果小美等強勢玩家紛紛入局并獲得資本加持而瞬間引爆行業(yè)。
據(jù)了解,，這是果小美在一個月內獲得的第二筆融資,。此前，果小美還獲得過IDG資本領投的超3000萬元的Pre-A輪融資,。去年年底,，果小美又再次對外宣布已經(jīng)完成5000萬美元C1輪融資，并稱下一輪C2輪融資也即將結束,。
而相比于這幾次快速的融資,，果小美受關注的原因在于它的創(chuàng)始人阿里巴巴原聚劃算的總經(jīng)理閻利珉。
2017年6月,，閻利珉在成都創(chuàng)立果小美,，不到半年的時間內，數(shù)輪融資金額超5億元,，跑馬圈地擴張就此開始,。據(jù)果小美當時披露的數(shù)據(jù)顯示，日均交易額已破百萬,，服務企業(yè)超8萬家,，業(yè)務覆蓋全國59個城市，貨架終端數(shù)量近10萬,。
在接受媒體采訪時閻利珉認為,，辦公室無人貨架市場是一個資本驅動的市場，很容易陷入補貼大戰(zhàn)之中,，“雖然這個行業(yè)才剛剛開始,，但在未來3—6個月進入洗牌期，基本就決定了行業(yè)的格局,，一年以后賽道就會關閉了,。”
不料，一語成讖,。
一位果小美內部知情人士告訴獵云網(wǎng),，4月14日，果小美在成都舉辦年會,，果小美在年會上宣布：新一輪融資,，已經(jīng)談妥，只等正式公布。然而,，原定于今年4月中旬公布的新一輪融資,，卻遭擱淺，接著被曝出裁員,、多個運營城市撤退點位等負面消息,。
對此，上述知情人士稱：“果小美線下大約2000多人全部裁撤,、招聘,、采購、配送全部停止,。”早在今年3月上旬,， 獵云網(wǎng)就從多個渠道獲悉，果小美點位放空,、補貨遲緩,、數(shù)據(jù)造假、刷單騙VC等亂象,。
據(jù)相關媒體報道,，每日優(yōu)鮮便利購旗下無人貨架被曝大裁員，涉及運營,、銷售,、市場，4月初便利購就一次撤下了9個城市的點位,。對此每日優(yōu)鮮方面回應稱,，屬于正常的人員調整和優(yōu)化。值得一提的是,，每日優(yōu)鮮合伙人兼CMO許曉輝已于3月離職。
對于無人貨架行業(yè)的變化,，多位業(yè)內人士均向獵云網(wǎng)表示,，相比去年而言，今年以來,，賽道各路玩家日子將更加煎熬,，預計將有80%的公司在洗牌中被淘汰，行業(yè)已成血海,，變革迫在眉睫,。
動蕩
今年以來，無人貨架行業(yè)一直風波不斷,，動蕩不安,。除頭部企業(yè)猩便利、七只考拉等均先后曝出裁員、倒閉,、撤站,、融資不順等消息外，同時各家BD打架,、花錢買點位,、外包配送人員“偷賣”商品等丑聞也頻繁發(fā)生，行業(yè)由此開始大敗退,。
賽道熱得發(fā)燙,，競爭也異常殘酷。“拼的是融資速度,，拼的就是線下點位寬度與密集度,。”北京一位果小美無人貨架BD說。
得場景者,，得流量,。所以，場景與流量成了無人貨架的命門,。 “誰占據(jù)的場景點位越多,，誰就可能在競爭中領先，當無人貨架做到100-200個點位時,，如果還想繼續(xù)擴張,，就必須要打通渠道資源：花最少的錢獲得更多優(yōu)質點位，以此贏得投資方的青睞和認可,。”一位無人貨架創(chuàng)始人對獵云網(wǎng)說,。
一方面，由于進場的成本低,、模仿容易,，拼點位數(shù)量和質量就成了很多玩家追逐的利益點；另一方面則是吸引資本眼球用華麗的數(shù)據(jù)來展示市場運營的成果,，以獲得資本加持,。
2018年1月，猩便利突破30000個點位,，猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華曾表示：“哪一家無人貨架公司率先達到30萬個左右點位的體量,，基本上就能占據(jù)絕對優(yōu)勢。”據(jù)了解,，果小美在成都的試運營點,，單個貨架日流水在100元左右，月營業(yè)額在2000元左右,。
2017年9月,，果小美創(chuàng)始人閻利珉在接受采訪時表示,，果小美在2017年的規(guī)劃是開到8000-10000個點位。去年年底,，果小美總裁殷志華也表示,，2018年將鋪設100萬貨架。
簡單算一筆賬：如果每個點位的成本4000-5000元,，100萬點位的成本就是40-50億,，顯然需要燒錢續(xù)血。對于果小美提出的100萬個點位的目標,，其市場BD人員也承受很大壓力,。西安一位要求匿名的企業(yè)負責人告訴獵云網(wǎng)，果小美市場BD為了完成任務,，十幾個人的小公司都進去鋪設點位,，并表示“有多少收多少”，更有甚者,，連5個人的公司點位都不放過,。
去年9月，閻利珉在接受媒體采訪時稱,，當一個城市鋪到1萬個點位時,，才有可能切換半場，整個賽道開始向流量變現(xiàn)的方向傾斜,。也只有到那個時候,，他才會真正關心利潤率的問題。也只有到下半場,，更加激烈的競爭才會浮出水面,。
一方面，資本的瘋狂押注,，確實給行業(yè)造成了巨大的影響,，在資本眼中，辦公場景是一個典型的前端消費場景,，消費即時性,，產(chǎn)品剛需性，日交易量容易跑起來,。據(jù)果小美提供的數(shù)據(jù)顯示，其日均交易額達到百萬量級,，點位數(shù)量已近10萬,，服務企業(yè)近8萬，業(yè)務覆蓋全國59個城市,。
獵云網(wǎng)了解到,，一些市場BD為了完成點位KPI,，不管點位質量，花錢買競爭對手淘汰掉的無效點位信息,，然后鋪進去,。一個貨架的成本大約500元左右，由于準入門檻低,，導致無人貨架企業(yè)都在一路狂奔,，瘋狂地擴張地盤。價格戰(zhàn),、買點位,、毀貨架等惡性競爭也層出不窮。
另一方面,，跑馬圈地造成了行業(yè)從業(yè)者普遍的短視心態(tài),，市場人員在各家之間倒賣點位比比皆是。
一位無人貨架行業(yè)觀察人士向獵云網(wǎng)透露,，在行業(yè)內部的確存在此類的惡性競爭現(xiàn)象,，為了快速鋪量，擠垮競爭對手,，部分無人貨架企業(yè)競品商務BD私下接觸多家競品商務BD,，以金錢利益為誘惑，明碼標價購買競品點位及數(shù)據(jù)：辦公室100人以上的,，2500元一個貨架,，然后進行瘋狂鋪設無人貨架。
更有甚者,，對入住企業(yè)負責人散布競品謠言：資金鏈斷裂,、已經(jīng)停止開拓市場，隨時可能無法付款即將被收購等,。一些平臺通過高價購買無效點位來鼓吹自己貨架業(yè)務分布數(shù)據(jù)以贏得更多資本關注,。
5月25日，經(jīng)緯中國董事總經(jīng)理錢坤對無人貨架向媒體作出反思時表示,，企業(yè)拿到錢不是去修煉提高內功,，而是將錢用到瘋狂擴張上，導致了競爭的無序,。“資本的熱潮導致了大家不太注重商業(yè)上的運作,，讓這個行業(yè)爛掉了，其實它是個被資本毀掉的行業(yè),。”
前果小美合伙人金平告訴獵云網(wǎng),，“資本要看數(shù)據(jù)，投資者想要得到最大回報,，究其原因,，主要有三點：一是缺乏線下運營基礎,，二是沒有新零售經(jīng)驗，三是有太多環(huán)節(jié)制約,。”金平認為,，辦公室無人貨架確實是一個風口，也是一個非常熱的行業(yè)話題,，但是很多無人貨架企業(yè)都沒有想清楚,，就跟風進入到這個領域，創(chuàng)業(yè)者沒有冷靜的思考,，缺乏自我造血能力,，被資本綁架，最終在殘酷的現(xiàn)實面前敗下陣來,。
對于處于資本風口的無人貨架來說,，燒錢是整個行業(yè)的真實寫照：無人貨架從2017年風云乍起，全行業(yè)吸收了近30億元的投資,，但在今年年初,，一些無人貨架創(chuàng)業(yè)公司卻紛紛轉型或者走到了懸崖邊緣。
轉型
賽道趨冷,，行業(yè)震蕩,，無論是資本還是創(chuàng)業(yè)者都在謀變，深層次的改良與轉型呼之欲出,。
“這個行業(yè)讓資本給毀了,，我們最近也在轉型，裁撤了很多人,，籌備區(qū)塊鏈,，轉型為新零售第一鏈。”5月30日,，友盒便利創(chuàng)始人陳惠魯告訴獵云網(wǎng),。
今年1月中旬，陳惠魯曾對外預測,，“不用半年,，如果未來三個月無法獲得新融資，行業(yè)內還會有知名的大品牌死掉,，在10個月后,，排除掉分散各地僅有幾百點位的小團隊，行業(yè)里將最多存活三個頭部玩家,。”
今年4月16日,，友盒便利創(chuàng)始人陳惠魯在一次內部會議上宣布：由于公司面臨的情況，接下來幾個月轉型,，收入可能會非常低,。 “公司所有人員都要降薪，每家都有困難,，都不容易,，誰扛不住就直接提。”
行業(yè)如過山車般的大起大落,。 “就在我們整個北京都快盈利的時候,，行業(yè)競爭迅猛發(fā)展，一下子進入“動蕩”狀態(tài)：線下BD為了進搶占點位,，掙錢,。“剛開始一個點位200元，競爭最瘋狂的時候是一個點位5000元,。
也許當初有節(jié)奏的去融資,，冷靜下來，不瘋狂擴張地盤,，把點位扎實做好,，有可能在這個這一陣風過去之后，就會幸存下來了,。“在這種情況下,，全國的攤子已經(jīng)展開了，我們也需要資本加注,，踩剎車就會導致翻車,。”陳惠魯回憶說。
一個細節(jié)足以證明當時友盒內部員工的激情,。以市場部每天早晚總結會團隊聊的話題是：“這個客戶你去搞定,，今天要拿下十個點位等，然而,，接下來,，行業(yè)心態(tài)已發(fā)生變化，沒有人在關注丟失率,，毛利率,、補貨速度等，只關注點位,。”
去年年底,，有投資人問陳惠魯2018年規(guī)劃，陳惠魯回答：全國鋪設4萬到5萬個點位,，該投資人立即說：你這人不行,，沒有野心，人家一個月干5萬,，是你的一年目標,。 “他們不問別的數(shù)據(jù),，所有人就問一個問題：你一個月能做多少點位，一年能能做多少點位,。”
讓陳惠魯難以預料的是,，無人貨架行業(yè)竟如此瘋狂。“在2017年前,，無人貨架行業(yè)風平浪靜,，資本進來之后行業(yè)風起云涌，各家急功近利,，瘋狂擴張,，陷入惡性的循環(huán)， “這個行業(yè)除非是回到創(chuàng)業(yè)初期,，把它當生意來干,，一個點一個點扎扎實實運營，然而已經(jīng)錯過機會了,，資本有訴求它需要看到回報”陳惠魯對獵云網(wǎng)說,。
然而，資本對行業(yè)是舉足輕重的,，不僅會影響到整個節(jié)奏和發(fā)展速度,，而且還會影響到行業(yè)的榮辱興衰。只有深入接觸,、擁抱資本,，揣摩資本、與資本共舞,，而不是說簡單的把它看成你就給我錢來干事這種關系,。
一位關注零售行業(yè)的投資人告訴獵云網(wǎng)，剛開始資本對無人貨架的打法是重金砸入賽道進行賽馬,，通過前期快速融資打消耗戰(zhàn),，但問題在于零售行業(yè)太大了，砸?guī)讉€億也無法決出個勝負,。
2017年年底,，一次董事會上，有投資人就建議陳惠魯關注一下區(qū)塊鏈技術,， “我本身是技術出身,，就開始去琢磨關注區(qū)塊鏈，內部核心團隊開會研究,，覺得這是一個突破點,，資方非常支持。”
對于轉型做新零售第一鏈，陳惠魯有八,、九成的把握,。“我很看好一個場景，轉型有信心,，如果說放棄不做,，自己內心覺得太可惜了，它的價值需要用技術深度挖掘和呈現(xiàn),，一定會殺回來。”行業(yè)的焦慮及現(xiàn)實巨大的落差,，讓這位玩家不得不被迫進行業(yè)務轉型,。
無獨有偶。4月26日,，針對業(yè)內瘋傳的融資,、業(yè)務受阻等問題，果小美對外發(fā)布官方聲明,，除了對不實謠言進行辟謠外,，接下來要做轉型。為進一步求證,，5月18日,，獵云網(wǎng)再次致電果小美創(chuàng)始人閻利珉，他回復稱：“這段時間在外地出差,，正籌備業(yè)務戰(zhàn)略轉型”,。
據(jù)了解，接下來果小美業(yè)務轉型分兩步走：
第一步,，開展“與第三方聯(lián)合運營以及區(qū)域合伙人制的輕模式”,，即通過與便利店等第三方的合作，利用別人家成熟的供應鏈來彌補無人貨架的短板,。
第二步,，開展“云端業(yè)務”電商，即以辦公室零售場景為核心的熟人拼團模式,。
閻利珉曾說,，果小美是自己的一個夢想，是一個大項目,，憋著一口氣也要把它做下去,。而如今面臨行業(yè)動蕩、大潰敗,，讓昔日躊躇滿志的無人貨架各路玩家,，不得不另尋出路，試探轉型的邊界與可能性。
同時,，隨著無人貨架新一輪大洗牌,，資本對行業(yè)也有了更加清晰和明朗的判斷、見解,。“可以預判的是,，接下來無人貨架很難拿到錢”，一位要求匿名的投資人說,。
在中科創(chuàng)星投資經(jīng)理丁秀艷看來,，目前無人貨架企業(yè)的轉型包括，一方面向智能貨柜轉型,，減少貨損,，硬件成本增加，且部分重力感應技術等可提高購買效率,；另一方面,，售賣產(chǎn)品轉型，從低毛利產(chǎn)品轉向一些高毛利的產(chǎn)品,，如蛋糕甜點咖啡等,，利潤高，周期短,；做基礎設施平臺,，為第三方賦能等。
小e微店CEO榮光認為,，無人貨架行業(yè)發(fā)展還需要一個過程,，這個過程包括市場的推進、資本的助力和用戶習慣的培育,，運營和供應鏈建設很重要,。
今年5月9日，猩便利對外宣布,，轉型便利店,，并自建的鮮食生產(chǎn)基地，搭建起完整的鮮食供應鏈,。
眼下,，無人貨架行業(yè)已進入洗牌期，整合,、離場將是常態(tài),，僅存的頭部玩家們也紛紛謀求轉型，為自己爭取更多自我造血能力,，以此吸引資本關注,。5月14日,，無人貨柜品牌魔盒CITYBOX正式宣布，公司已接近完成億元級B+輪融資,。
“幾乎算不上洗牌,，目前賽道玩家過多，屬于正常淘汰,。” 西安中科創(chuàng)星投資經(jīng)理丁秀艷對獵云網(wǎng)說道,。
接著，她又對獵云網(wǎng)分析稱,，無人貨架從一開始就是多家創(chuàng)企競爭,，資本瘋狂押注，巨頭不斷加入,，幾乎沒有休整的機會,，且市場拓展速度慢。加上創(chuàng)業(yè)者過于理想,，實際運營和貨損成本居高不下，并且沒有技術壁壘,。單一的業(yè)務只能通過加大鋪貨量,，不僅增加運營成本，也不利于產(chǎn)品項目本身的優(yōu)化,。
丁秀艷還向獵云網(wǎng)透露,，創(chuàng)始人不一定是被資本綁架，但也一定身不由己,。行業(yè)過于仰仗資本,，巨頭的加入可能是其生態(tài)的補充，難以獨立的無人貨架注定夾在其中,，盡管都在講精細化運營,，她還認為，除了資本制約,，利用好人工智能,、大數(shù)據(jù)等技術建立橫向拓展，多元業(yè)務線,。
此前,，金沙江創(chuàng)投合伙人江瀾曾在《為什么我沒有投無人貨架》一文中認為，“無人貨架門檻不夠高,，市場上很快會進入很多個玩家,，難防守。但從貨架投放來看,，現(xiàn)在各家的做法差別不大,，商品差異也不大，大家都在齊頭并進向前沖的階段。”
同樣,，熊貓資本合伙人李論也表示：“單純用無人貨架,、無人便利店來理解新零售事實上是走偏了。因為交易相關方太多,，無人便利貨架不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式單量增長,。”
按照投資圈的流行做法，一般VC的投資周期為3-5年,。如果投資項目不能在這個時間內上市,，或者引入新一輪投資，那么VC便面臨巨大風險和壓力,。對于無人貨架行業(yè)投資人來講,，這無疑是血本無歸，更是資本身上一道揮之不去的陰影,。
知來者之可追,，覺今是而昨非。
眼下,，無人貨架的“達摩克利斯之劍”已高高懸起,，锃亮的劍光下，折射出的是各方焦慮的心態(tài)與無奈,，余下的玩家能否突圍或絕地求生,，回歸商業(yè)本質，通過調整產(chǎn)品,、技術結構的方式維持經(jīng)營,，恐怕要打上一個問號。
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