時間：2017-05-22 16:04:23 點擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

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數(shù)據(jù)指導運營

果樂樂公司的員工大多來自于我之前創(chuàng)業(yè)的浪淘金公司，浪淘金是一家互聯(lián)網(wǎng)技術公司，在技術數(shù)據(jù)研發(fā)這一塊比較強大。所以我們在技術上的投入非常大，我跟很多比我們大的企業(yè)交流過，我們的研發(fā)超過了他們。我們的商城定價模式具體講一下，夸張一點說我都不知道每個商品每天賣什么價格。因為商城是根據(jù)自己的多項的指標來進行推送，我們看三個維度：第一是利潤率，第二是銷售量，第三是價格。

我們在這三個維度之間自行運算，舉個例子，昨天西瓜是2.5元賣了八千斤，前天是3.0，賣了七千斤。那我今天如果要銷售一萬斤，要定什么價？我們?nèi)绻瓿梢欢ǖ拿ㄊ裁磧r？我們要定某個價格要采購多少量？全部是系統(tǒng)計算，而且全國每天五六個城市加起來將近1500個SKU，中間是沒有一個人運營，全部是系統(tǒng)算。

我們所有的SKU稱之為運營商管理，我們后面有一個打分的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)會決定這個客戶或者這個供應商，這個SKU排在什么位置，然后給多少人展示看到，然后會有定什么樣的價格，最終決定這個供應商這個SKU在我們供應鏈體系中的評分。不是你價格低就好了，你可能有退換貨、毛利率的指標，還有各個指標。第三個我們的銷售方我們是叫推薦體系，如果登陸我們的商城，每個會員，或者每個商家看到的商品價格是不一樣。

這個不是簡單的一二三級，沒有分級，是個性化的。打個比方有個超市每天在我這里進十箱蘋果，但是從來沒有進過香蕉。這個時候如果按照傳統(tǒng)的會員積分，這個可能是蘋果銷售量很大，蘋果很優(yōu)惠。但是我們的算法是會把蘋果價格算高一點，因為這個消費者認可我們的蘋果，通過我們的商品賺了很多錢，而且是有很踴躍的熱情進這個貨，所以我們會提高點蘋果售價。反過來他沒有進香蕉，他可能有更優(yōu)于我們的香蕉供應商，所以我們會降低價格，爭取這個會員。

我們在運營中，客單價一直在上漲，從最開始的客單價六七百塊錢每單，到現(xiàn)在基本上保持在一千一、一千二左右，而且毛利不斷的上升，因為它的核心是用戶價值和利潤率，這是第三個數(shù)據(jù)指導我們的運營。

未來的零售供應鏈

我們從2013年、2014年開始規(guī)劃這個事，基本上用了兩年多的時間北京、上海、廣州、杭州我們開始做這個業(yè)務，去年馬云還沒有說新零售的時候，我們開始做零售的探索。我們發(fā)現(xiàn)了很多問題，也提出自己的設想。我在開會時候提出了一些現(xiàn)有零售的區(qū)別，我們現(xiàn)有的供應鏈選擇六個方向做優(yōu)化。

然后這四個是我們到今天為止確定下來的四個方向。

第一、需求導向

這個需求導向就是我們發(fā)現(xiàn)的一個巨大的關鍵問題，所有的商家以前他在實際的開店或者做零售的業(yè)務過程中非常關注的是產(chǎn)品。他對終端、消費者沒有研究，或者沒有關注，甚至沒有聯(lián)系，不了解我們客戶是什么樣的人，因為這中間有兩個問題。第一個來講，特別是稍微大一點的連鎖的或者零售商公司性質(zhì)的，在終端賣貨的基本上是最基層的打工員工。我就是賣貨，顧客跟我沒關系，然后高層的辦公室的人看的也是數(shù)據(jù)，對消費者的研究基本上出于很少的研究。所以我們提出了一個叫這個產(chǎn)品關注的應該是消費者，因為互聯(lián)網(wǎng)有機會也有可能實現(xiàn)我們跟終端消費者真正購買之間的數(shù)據(jù)的關聯(lián)度。

所以我想說的是，我們第一個來講的是強調(diào)終端消費者，而非產(chǎn)品。一定是根據(jù)消費者來進行商品的選擇，而不是我有商品之后賣給誰。作為零售店特別依賴位置，你的人流量基本是確定的，所以你確定你的產(chǎn)品之后可能一開始就死了。而你很難改變，這個地方我賣榴蓮、這個地方我賣均價二十塊錢的水果。我們相信每個人都有消費能力，反過來根據(jù)他的特征選擇對應的產(chǎn)品。

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