時(shí)間：2017-05-22 16:04:23 點(diǎn)擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

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數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營

果樂樂公司的員工大多來自于我之前創(chuàng)業(yè)的浪淘金公司,，浪淘金是一家互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司,，在技術(shù)數(shù)據(jù)研發(fā)這一塊比較強(qiáng)大。所以我們在技術(shù)上的投入非常大，我跟很多比我們大的企業(yè)交流過,，我們的研發(fā)超過了他們。我們的商城定價(jià)模式具體講一下,，夸張一點(diǎn)說我都不知道每個(gè)商品每天賣什么價(jià)格,。因?yàn)樯坛鞘歉鶕?jù)自己的多項(xiàng)的指標(biāo)來進(jìn)行推送，我們看三個(gè)維度：第一是利潤率,，第二是銷售量,，第三是價(jià)格。

我們在這三個(gè)維度之間自行運(yùn)算,，舉個(gè)例子,，昨天西瓜是2.5元賣了八千斤，前天是3.0,，賣了七千斤,。那我今天如果要銷售一萬斤，要定什么價(jià),？我們?nèi)绻瓿梢欢ǖ拿ㄊ裁磧r(jià),？我們要定某個(gè)價(jià)格要采購多少量？全部是系統(tǒng)計(jì)算,，而且全國每天五六個(gè)城市加起來將近1500個(gè)SKU,，中間是沒有一個(gè)人運(yùn)營，全部是系統(tǒng)算,。

我們所有的SKU稱之為運(yùn)營商管理,，我們后面有一個(gè)打分的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)會決定這個(gè)客戶或者這個(gè)供應(yīng)商,，這個(gè)SKU排在什么位置,，然后給多少人展示看到，然后會有定什么樣的價(jià)格,，最終決定這個(gè)供應(yīng)商這個(gè)SKU在我們供應(yīng)鏈體系中的評分,。不是你價(jià)格低就好了，你可能有退換貨,、毛利率的指標(biāo),，還有各個(gè)指標(biāo)。第三個(gè)我們的銷售方我們是叫推薦體系,，如果登陸我們的商城,，每個(gè)會員，或者每個(gè)商家看到的商品價(jià)格是不一樣,。

這個(gè)不是簡單的一二三級,，沒有分級，是個(gè)性化的。打個(gè)比方有個(gè)超市每天在我這里進(jìn)十箱蘋果,，但是從來沒有進(jìn)過香蕉,。這個(gè)時(shí)候如果按照傳統(tǒng)的會員積分，這個(gè)可能是蘋果銷售量很大,，蘋果很優(yōu)惠,。但是我們的算法是會把蘋果價(jià)格算高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)者認(rèn)可我們的蘋果,，通過我們的商品賺了很多錢,，而且是有很踴躍的熱情進(jìn)這個(gè)貨，所以我們會提高點(diǎn)蘋果售價(jià),。反過來他沒有進(jìn)香蕉,，他可能有更優(yōu)于我們的香蕉供應(yīng)商，所以我們會降低價(jià)格,，爭取這個(gè)會員,。

我們在運(yùn)營中，客單價(jià)一直在上漲,，從最開始的客單價(jià)六七百塊錢每單,，到現(xiàn)在基本上保持在一千一、一千二左右,，而且毛利不斷的上升,，因?yàn)樗暮诵氖怯脩魞r(jià)值和利潤率，這是第三個(gè)數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們的運(yùn)營,。

未來的零售供應(yīng)鏈

我們從2013年,、2014年開始規(guī)劃這個(gè)事，基本上用了兩年多的時(shí)間北京,、上海,、廣州、杭州我們開始做這個(gè)業(yè)務(wù),，去年馬云還沒有說新零售的時(shí)候,，我們開始做零售的探索。我們發(fā)現(xiàn)了很多問題,，也提出自己的設(shè)想,。我在開會時(shí)候提出了一些現(xiàn)有零售的區(qū)別,，我們現(xiàn)有的供應(yīng)鏈選擇六個(gè)方向做優(yōu)化,。

然后這四個(gè)是我們到今天為止確定下來的四個(gè)方向。

第一,、需求導(dǎo)向

這個(gè)需求導(dǎo)向就是我們發(fā)現(xiàn)的一個(gè)巨大的關(guān)鍵問題,，所有的商家以前他在實(shí)際的開店或者做零售的業(yè)務(wù)過程中非常關(guān)注的是產(chǎn)品。他對終端、消費(fèi)者沒有研究,，或者沒有關(guān)注,，甚至沒有聯(lián)系，不了解我們客戶是什么樣的人,，因?yàn)檫@中間有兩個(gè)問題,。第一個(gè)來講，特別是稍微大一點(diǎn)的連鎖的或者零售商公司性質(zhì)的,，在終端賣貨的基本上是最基層的打工員工,。我就是賣貨，顧客跟我沒關(guān)系,，然后高層的辦公室的人看的也是數(shù)據(jù),，對消費(fèi)者的研究基本上出于很少的研究。所以我們提出了一個(gè)叫這個(gè)產(chǎn)品關(guān)注的應(yīng)該是消費(fèi)者,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)有機(jī)會也有可能實(shí)現(xiàn)我們跟終端消費(fèi)者真正購買之間的數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)度,。

所以我想說的是，我們第一個(gè)來講的是強(qiáng)調(diào)終端消費(fèi)者,，而非產(chǎn)品,。一定是根據(jù)消費(fèi)者來進(jìn)行商品的選擇，而不是我有商品之后賣給誰,。作為零售店特別依賴位置,，你的人流量基本是確定的，所以你確定你的產(chǎn)品之后可能一開始就死了,。而你很難改變,，這個(gè)地方我賣榴蓮、這個(gè)地方我賣均價(jià)二十塊錢的水果,。我們相信每個(gè)人都有消費(fèi)能力,，反過來根據(jù)他的特征選擇對應(yīng)的產(chǎn)品。

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